当莱特再次与乔治交谈这件事情的时候，遭到了乔治的拒绝，乔治表示他不可能对一栋旧房子感兴趣，他所需要的是一所新房子，乔治说这些的时候，莱特并没有表示反对，他只是安静地听着。他运用了换位思考的方式，站在乔治的立场上，分析了一段时间后发现，乔治想要的房子，其实就是他自己所反对的那栋旧房子，只是乔治现在还不知道自己真正想要的是什么而已。得到这些信息后，他开始向乔治提出如下的问题：“乔治，当初你刚刚创业的时候，你的办公室在什么地方？”乔治回答：“这里。”“你的公司成立的地点是哪里？”“也在这里，就在这个办公室里”，他一字一句的说，说完这个后，莱特就什么都不说了。大约过了15分钟后，乔治突然说：“是啊，这所房子才是我应该购买的房子，毕竟这是我们公司的发祥地啊！它见证了我们的起步和发展，还有什么地方比它更有意义呢？您真是考虑得太周到了。”说完这些，乔治迅速同意了购买这栋旧房子。于是在很短的时间内交易就达成了。
并没有什么特别的手段，也没有什么华丽的语言，莱特简单地完成了推销。其中的奥妙何在？
莱特推销成功的奥妙就在于他考虑了乔治的需求，他站在乔治的立场上分析了乔治想要的房子，然后运用很巧妙的方法刺激乔治的心理需求，使乔治明白自己真正想要的房子是哪栋。他的成功，完全是依靠他能设身处地地为乔治着想，站在乔治的角度，即这所房子见证了自己的成长，有自己喜欢的格局，也有自己喜欢的景致，这所房子已经变成了自己生活的一部分，看见它，仿佛就能看见自己的成功，心中的自豪感不言而喻，因此这是个很有意义的纪念地。莱特就这样分析出了乔治的真实意图，帮助乔治解决了心理矛盾，从而成功地完成了推销。
总之，要使客户与你们开心地合作，最重要的就是要学会站在客户的立场上，为客户设身处地地着想。只有站在客户的立场上，你才能掌握客户的真实意图，才能明白客户的需求，推销才能顺利完成。
让顾客感受到你的亲和力
亲和力可以十分容易地使客户对推销员产生信赖感，而信赖感则是成功推销的基础。如果一个推销员让客户对他产生信赖感，那么他和客户的关系就不再是买卖双方的关系，而是很好的朋友。
那么怎样才能拥有亲和力呢？微笑、真诚、乐于助人、幽默等都是决定一个人是否具有亲和力的关键因素。著名推销大师原一平的推销经历，成功地为大家诠释了亲和力的概念：
“您好！我是原一平，明治保险公司的推销员。”
“哦，”客户看了原一平的名片然后慢慢说，“前几天来过一个推销员，被我赶走了，我没有投保的意愿，所以你还是不要浪费时间了。”这位客户，三言两语就想打发走原一平。
“真谢谢您的关心，不过您能否给我一个机会，听我介绍一下我的产品，如果到时候您还不满意，那我当着您的面切腹。您看如何？”原一平很认真地说，甚至还有些生气。
客户听完原一平的话，禁不住哈哈大笑起来：“你真的要切腹吗？”
“肯定，就像这样一刀刺下去……”原一平一边回答，一边用手比划。
“那你等着瞧吧！你肯定非要切腹不可了。”
“好！我还是怕切腹的，所以非要用心介绍不可！”说到这儿，原一平脸上的表情突然变了，由刚开始的“正经”转换到“鬼脸”，客户于是和原一平同时大笑起来。
上面这个例子中，原一平说话的重点就是用幽默逗客户笑。只要推销员能与客户同时大笑，双方的距离就会拉近，推销活动就可以进行了。下面是另一个实例：
“您好！我是原一平，明治保险公司的推销员。”
“哦！明治保险公司，昨天刚有一个你的同事来过，我不想买保险，所以你的同事昨天就被我拒绝了。”
“哦，是这样吗？我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”原一平和客户开了一个玩笑，但是表情仍然很正经。
“什么？昨天那个人长得挺高的，比你可好看多了。”
“矮个儿都是好人，辣椒不就是愈小愈辣嘛！有句老话不也说‘人越矮，姑娘越爱’嘛，这句话可不是我创造出来的！”
“哈哈！你这个人还真是有趣。”
对于一个推销员来说，与客户一起大笑是消除隔阂的好方法。这样客户就容易和你建立友谊，而对于客户来说，有了友谊，他就会购买你的产品。
其实他们买的不仅是产品，同时也为你们的友谊买单了。但凡成功的推销员都善于通过自己非凡的亲和力和客户形成朋友的关系，至于那些失败的推销员往往都是缺乏自信，缺乏亲和力的，他们无法和客户建立起朋友的关系。
另外，如果推销员在自己的客户的介绍下去拜访他的朋友，那么这位客户的朋友肯定很难拒绝推销员的产品，因为如果他拒绝了推销员，那么他就等于拒绝了他的朋友。
因此，当推销员以这种名义去拜访一位新客户时，你和新客户之间已经存在了某种意义上的友谊了。
乔？吉拉德是著名的推销大师，他就拥有超人的亲和力。他有一句名言：“每个人都喜欢被别人接受或者喜欢。”对于客户来说，如果你能让客户也产生这样的想法，那么你成功的可能性就会很大。而让客户产生这样的想法的关键就是具有亲和力，因为亲和力是最简单的投向客户的常规武器。
为客户省下来的钱最好赚
相信不少人都听过这样的商场名言：“以赢利为唯一目标”，当然这确实也是很多商人经商行为的出发点，这些商人为了获取各种利益不惜损害客户的利益。
当客户的利益受到损害时，他们就会对商人的诚信度产生怀疑，这种怀疑又使得客户在面对推销员时普遍持一种质疑的态度，在这种状态下，生意当然会越来越不好做。生意不好做，销售量上不去，企业经营就会出现问题，由此产生恶性循环，这种恶性循环就是牺牲客户利益的后果。
要使企业不进入恶性循环，唯一的方法就是在自己赚钱的同时考虑客户的利益。作为一个推销员，只有能为客户省钱自己才能赚钱。
齐格是美国首屈一指的销售点子大王，他曾经销售一种现代烹调设备。这种烹调设备的销售价是每套395美元，在当时，这个价钱简直是天价。
齐格的销售经历是这样的：一天，齐格听说一个小城镇正在举行大型的集会，就赶了过去，并拿出自己的烹调设备在集会现场做演示。很多人因为好奇而涌了过来，并你一言我一语地称赞这种烹调设备。
这个烹饪设备而新奇，对这个小城镇里的人而言更是闻所未闻。因为在当时，这个小城镇里的人们使用的是一种旧式烹调设备，这种旧式烹调设备需要消耗大量的燃料，针对这项调查，齐格已经准备好了自己的销售方案。
齐格不断地做着演示，并强调这套现代化的烹调设备能节省燃料费用。他还把烹好的食品散发给人们，请大家免费品尝。
小镇上的居民一边吃着食品，一边咂咂嘴说：“味道确实不错，不过要我说，你这设备再好，我也不会买的。400美元买一套锅，谁有这么多钱，真是天大的笑话！”
这个人说出了大实话，让周围的人一片哄笑。
齐格并没有慌张，他突然抬眼一看，发现自己认识这个说话的人，此人是当地一位出了名的守财奴，只知道聚财，舍不得花钱。如果不得已要花自己的钱，就像割掉身上的一块肉一样心疼。
齐格灵机一动，很快从自己身上掏出l美元纸币，马上撕碎扔掉，问守财奴：“你心疼吗·”
守财奴对齐格的行为感到大吃一惊，然而又若无其事地说：“我当然不会心疼了，你撕掉的是自己的钱，只要你愿意就尽管撕吧，想撕多少就撕多少。”
看到守财奴这么说，齐格笑了笑，说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”
守财奴对这话大吃一惊，所有在场的人也感到惊讶不已，守财奴追问：“怎么会是我的钱？”
齐格马上开始分析说：“你结婚20多年了，对吧？”
守财奴说：“是的，不多不少23年。”
齐格说：“就算20年吧。一年365天，按360天计算，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天能节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没使用这种烹调设备就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？”
照这样算下来，20年时间，除掉要买锅的400美元，可以为守财奴节省6800美元。
最后，齐格一字一句地说：“难道您还要在今后的20年里继续再撕掉7200美元吗？”
守财奴张着嘴巴，不知道如何是好，众人都开始议论纷纷。
就这样，齐格成功地完成了自己的销售任务，让小镇上的人们过上了节约的新生活。
在这次销售当中，齐格用“这个产品能为顾客节省多少钱”的说法告诉顾客，他们买了自己的产品将会节省多大一笔开销，这样便打动了顾客。
当推销员首次与客户沟通时，就应该把自己和客户拉到同一战线上，把自己当做与客户并肩作战的伙伴。你的目标不是向客户推销产品，而是为客户提供可以省钱的方法，试着把客户的问题当成自己的问题，把客户想花的钱当成自己要花的钱，那样的话，你就会不知不觉地为客户节省开销了。一个推销员如果能够为客户提供可以让他们省钱的建议，那么就会很容易得到客户的信任，双方在沟通中，气氛也就不会那么紧张了。
总之，随着社会发展进程的改变，人们的消费观念也早已改变，由早期单纯追求价值的消费观念过渡到了感性时代，更多的追求精神上的满足，而产品已退居二位。你为客户考虑得越多，为客户节省的钱越多，你的客户买单的机会才会越多，那样你才能立于不败之地。
尊重客户的购买力
由于每个人对每件东西的忠诚度不一样，所以购买时的欲望也就不一样。产品对每个人的价值、费用、使用度等也都不一样，因此不能把不合适的产品强制性地销售给并不需要的顾客。作为一个业务能力强的推销员，并不是他有多大本事把同一样东西卖给不同的人，而是他能够清楚地了解客户的购买能力，从而轻易地找出符合顾客的产品，赢取顾客的欢心，交易成功自然不在话下。
销售如何与顾客的情绪、情感等心理层面的需求联系起来，才是销售业绩上升的秘诀所在。例如：在全球范围内迅速扩张的麦当劳、肯德基等餐饮连锁企业，它们成功的关键都在于定位很明确。可见只有有了明确的客户购买能力定位，才能轻松销售，购买的人也不会觉得很吃力。
在高度同质化的市场上，商品本身的质量与价值已经退居其次，取而代之的是客户感知的价格与质量。
要影响客户的感知，并得到客户进一步的认同，就要使你的感觉比你的思考快10倍，而思考又要比表达快10倍，你的一切举动要远远快过客户，这样才能投其所好。
感性地为客户的购买力定位，就是抢占客户注意力的空白点。而感性定位的核心策略则是你要去刺激客户的情绪，引发客户行为。感性定位的本质是引起客户情感的共鸣，从而提高行为忠诚度。
H小姐是某服装店的推销员。一天，有个体型略胖的女顾客来到店里。
H小姐：“您好，随便看看吧，看中哪件您可以试穿。”就在女顾客看衣服的时候，H小姐赶快去拿出自己负责销售的服装中一件最昂贵的针织衫。她想，这位女士看起来很有钱，买贵点的衣服应该是小菜一碟，而且她们就是靠提成赚钱的。所以H小姐就去向女顾客推荐这款针织衫。
H小姐：“您看看，这是我们这季的新款，穿起来很凉快，您穿正合适，您先试试。”说着就把衣服塞进女顾客的手里，女顾客看了看就去试穿了。
女顾客：“我好像穿这件不合适。全身都是肉，它是贴身的，显得更胖了。”
H小姐：“不会啊，您看您穿这个多有气质啊，这种衣服就是显气质的，一点都不胖。”
女顾客：“那你去拿个大点的号，我试试，这个太缠身了。”H小姐又拿了一件大点的。
