久而久之，这位经理发现，每次他去东京时，都坐在左边靠窗处，而回大阪时都坐在右边靠窗处。
一次，他无意中与琳达提及此事，琳达微笑着说：“坐车来东京时，富士山在您的左边，当您返回大阪时，富士山在您的右边。我想您一定会愿意在每一次的旅途中欣赏富士山的壮丽景色。”
琳达的细致入微令这位经理非常感动，于是增加了与该公司的交易量，同时也放宽了与该公司交易中的种种限制条件，他说：“与这样真诚友善的公司合作，有什么不放心的呢？”
同样是“空中服务”，芮莎却带给顾客截然不同的心理体验。
在从波士顿飞往华盛顿的航班上，一位旅客在喝了两杯水后再次向空姐芮莎要水喝，他有些歉意地说：“抱歉，我今天特别口渴，请再为我来一杯水，谢谢！”可是芮莎的回答却令他尴尬不已：“对不起先生，您已经喝了两杯了，本次航班是短途飞行，储备的水不足，请您克服一下！”从此，这位先生再也没有乘坐这家航空公司的航班。
很显然，在琳达的细致入微与芮莎的不屑一顾中，最能赢得消费者认可的是前者，因为消费者需要的是一种用心奉献的服务。
顾客需要的是人性化的关怀和服务，从顾客的角度考虑来制定某些准则，受益的往往不只是顾客。
通常，酒店每天都会清理很多垃圾，有时客人或员工会误将有用的物品当做垃圾处理掉，然而当客人意识到这个问题时，垃圾通常已经被送往酒店的垃圾处理中心。这时，酒店只好发动员工在垃圾堆里寻找顾客的用品，而这项工作往往会浪费很大的人力。
为了能解决这个问题，中国香港地区一家四星级酒店制订了一项措施。该酒店有近500间客房，每层的30余间客房分为A、B两段，清理工人在整理垃圾时在垃圾袋上标明该垃圾所属的楼段，如在12层A段集中堆放垃圾的袋子上贴上写有“12FA”的纸条。如此一来，再次翻找顾客用品的时候就方便多了，节省顾客等候时间的同时也节省了员工的工作时间。想顾客所想，急顾客所急，利人利己，何乐而不为呢？
乘“需”而入的心理技巧
约翰是一家超市的收银员，他热爱本职工作，并且利用自己学过的计算机技术设计了一个程序，把自己搜集积累的“每日心得”录入该程序，并在下面附有自己的签名。这样，每次他为顾客包装时，都会将带有“每日心得”的小纸条包装到顾客的购物袋中。很多顾客被约翰这种生活热情所打动，于是他们每次到该超市购物时都要在约翰的收银台处结账。一个周末，约翰的结账台前的顾客比其他结账台多出好几倍，为了疏散顾客，经理让一部分顾客到别处排队，可是顾客却说：“不，我们就要排在约翰的队里，因为我还没有得到今天的‘每日心得’呢。”
约翰的故事很平常，但却极具代表性，一个成功的推销员就应该能够像约翰一样，时刻想着为消费者创造快乐，哪怕是生活中最平凡的感动，也会使一个推销员备受消费者的青睐。
约翰的聪明之处在于能直接深入消费者的内心并能使其心悦诚服，正如“婴儿手足印”在市场上的销售。
父母希望给自己的孩子留下美好又完整的记忆，于是会从孩子出生的那一刻起用各种方式留念，如拍照，写婴儿日记等。然而这些方式日益普及，很多年轻的父母开始寻求别出心裁的方式来为孩子留念。
日本一家公司进行了大量的研究和创新，推出了“婴儿手足印”的纪念框。这种纪念框以小宝宝的手印或脚印为模板，用黏土做成相同的模型，然后使其凝固，最终成为具有立体感的手印或足印，继而在表面镀上父母选择的颜色，再将整个模型镶入木框中，附带格言、人名、生日等字眼。
起初，这种产品并没有得到顾客的认可，很多人都不了解这种产品的意义何在。当有人问及该产品的价值时，该公司的销售人员会如实说：“没有太大的价值，只是当孩子长大后，你拿着这个相框，抚摸着上面的手印和脚印，就会感受到抚摸他婴儿时的小手、小脚一样温馨。”结果，很多母亲为之心动，纷纷购买。一时间，“婴儿手足印”迅速占领了市场，成为畅销至今的特色婴儿纪念品。
爱是一种本能，父母往往将对孩子的爱倾注在一次温馨的抚摸上、一个甜美的回忆中。不需要太多华丽的话语和迂回的方式，只要一句打动人心的话，就能够成功完成任务。
松下公司推出的新产品附属插头和双灯用插头刚上市就成为畅销品，为了能扩大市场份额，松下幸之助与吉田达成代理协议，吉田按照协议向松下支付3000日元保证金并负责总经销，而松下则负责生产。
销售环节有了保障后，松下开始大肆扩张生产规模，投放到市场上的产品也与日俱增。这时，国内电器商开始联手大幅降价，松下的双灯插头一时无人问津。这时，吉田又提出降价要求：“如今产品的销售困难重重，如果不降低保证金的价格，我们会面临巨大的亏损。”松下幸之助处于两难境地：“降低保证金要从降低出厂价谈起，可是您知道，我们的出厂价已经降低到了极限。”双方僵持了很久，始终没有达成一致。
万念俱灰的松下幸之助走访了多家电器经销店，结果发现一个令自己惊讶万分的事实：经销商要求的折扣居然与吉田从自己公司批发时获得的毛利相同。当吉田再次同松下幸之助交涉的时候，松下幸之助斩钉截铁地说：“为了维持我们的合作关系，我只能给你略高于出厂价的价格。”原本胜券在握的吉田一时不知所措：“没有最起码的保证金，我们完全没有继续合作的必要。”最终，双方解除了合约。松下省去了经销商的环节，按照出厂价将产品批发给直销商，不但扭转了亏损局面，还将囤积的产品销售一空。
事后，了解实情的吉田懊恼不已，“我原以为，他最大的隐患就是囤积的产品。”
吉田最大的错误就在于，错误地认为松下的燃眉之急就是解决囤积的产品，而忽略了松下也具备解决自己困境的能力和机会。消费者同样拥有满足自己需求的能力和方式，如果仗着顾客对自己产品的依赖就肆无忌惮地抬高价格，那么交易最终会画上句点。吉田最大的错误在于将“乘虚而入”升级为“仗势欺人”。
消费者对产品的需求不仅依托于产品本身的特质，还在很大程度上取决于产品的形象。正如以下几则案例中所示。
高露洁最初进入日本市场时销量并不可观，甚至一度陷入非常尴尬的境遇。为了能够扭转乾坤，高露洁日本区总经理放弃了起初的“正面进攻”的策略，而是选择“侧面出击”，即大面开展公益活动，同时在日本某座城市为每个家庭免费赠送高露洁牙膏。这样，居民不论喜不喜欢，都会使用免费得到的牙膏。该经理的这项举措使公司在经济不景气的情况下陷入了僵局，然而就在这时，高露洁免费送牙膏的举动被当地各新闻媒体大肆报道，一时间，高露洁在该城市，甚至整个日本国内树立了良好的形象，高露洁日本之行终于不负众望，取得了销量上的不断突破。
营销策略的选择具有很大的灵活性，正面进攻虽然会取得最直接的效果，但却往往不适合于创业期的产品，因为此时的产品并没有得到消费者的认可，也就并没有跻身于消费者需求产品之内。因此，侧面出击未尝不是为企业建立根基的最佳策略。
英国的劳斯莱斯汽车公司创立于上个世纪初，以生产豪华轿车而闻名。然而在经历了大半个世纪的辉煌后，劳斯莱斯在20世纪80年代初迎来了一场劫难：在3年间，销量降低约40%，年产量随之下降到约2500辆，这使劳斯莱斯面临着前所未有的挑战。
就在世人对劳斯莱斯的未来感到灰心的时候，新的负责人彼得临危受命，他从车型上将劳斯莱斯加以改造，使劳斯莱斯一改往日“车主均为附庸风雅的富商”的形象，成为更年轻、更大众化、更具生命力的意大利跑车与英国豪华轿车的混合体，与此同时，在广告中强调：“工作了多年，用积攒的工资买辆劳斯莱斯来犒赏自己吧！”同时引用亨利·詹姆士的名言，向广大用户宣称：“尽情享受，这是一个不能不犯的错误。”
在彼得大刀阔斧的改革下，劳斯莱斯不仅成功地使普通中高层消费者消除了望而却步的心理，还满足了这部分消费者追求高端产品的心理，同时加深了已有高端消费者的忠诚度，可谓“一石三鸟”。短短5年内，劳斯莱斯就摆脱了厄运，重新叱咤于国际汽车领域。
产品形象的定位是品牌营销的主题，过高的定位会使企业在无形中损失一部分原本可以成为销售对象的顾客。适当地放低门槛往往会带来意想不到的收获，因为消费者需要在你的鼓励和引导下，消除“可想不可买”的心理。
蛹艳羡地看着蝴蝶在馥郁芬芳的花丛中飞舞，不禁有些神往，它问：“我如何才能像你一样，在洒满阳光、溢满清香的花丛中飞舞？”
蝴蝶说：“这很简单，首先，你必须有飞翔的欲望；其次，你要具备离开安全保暖的外壳的勇气。”
蛹遗憾地说：“那岂不是意味着死亡？”
蝴蝶说：“从蛹的生命意义来讲，你已经死亡；然而从蝶的生命意义上看，你获得了新生。”
生命在于不断的升华，企业在于不断地创新。创新往往建立在对原有的规则、事物破坏的基础之上，正如劳斯莱斯在彼得的带领下进行了形象的创新。人们之所以将企业家称为“创造性的破坏专家”，就是因为他们能够在市场趋势的变动中预期到消费者不断变化的需求倾向。
速战速决，不如循序渐进
与客户的接洽是一个循序渐进的过程，通常来讲不要采取“速战速决”的推销方式，因为客户对产品的购买需要一个由陌生到接纳的过程，而你要做的就是一点一点地带领对方走进过程的终点。
一个老妇人去市场买水果，遇到水果贩A。
A一看老妇人，便单刀直入地问：“大妈要买什么水果？”
“你这都有什么水果啊？”
“我这有苹果、香蕉、荔枝、橘子……”A热情地介绍着。
“哦，我正好要买橘子呢。”老妇人说。
“要几斤，我给您称！”A赶忙拿出塑料袋要装橘子，可是老妇人却皱着眉头离开了。
如果你是老妇人，你会买A的橘子吗？如果不是特别着急，应该不会。A的提问简单明了，最能迎合顾客的功能需求，即最直接的需求，但是他却没有探寻老妇人的深入需求。
老妇人继续在市场里转，遇到水果贩B。
B热情地说：“大妈，来点水果吧！”
老妇人告诉他说想买橘子。
B紧接着说：“我这儿的橘子有好多种，大的、小的、甜的、酸的……您要哪种呢？”
“我要买酸的，越酸越好。”老妇人说。
“那好啊，我这儿的橘子特别酸，不信您尝尝，不酸算我的。”
老妇人尝了一瓣，果然很酸，于是高兴地买了一斤橘子。
