爸爸：“嗯，明基的显示器是不错。”
销售员：“这款显示器在待机的情况下，从这边下方会发出蓝色的情境光，让休息也成为一种美。这些留白您可以让它使用起来，比如平常贴一些便签或流言条之类的。”
女儿：“妈妈，这个键盘很好用。”
销售员：“这是X架构人体工学设计的，长时间使用不易疲劳，每个键都是1千万次的敲击寿命，还具有很好的防水性。”
爸爸：“这种配置够咱们用的了，双核、8400独显、DVD刻录，还带一套音箱。”
妈妈：“哦，那我们再看看别的，你拿一张宣传页，帮我们写一下最低价格吧。”（销售拿了一张彩页给他们，写了价格5900。他们犹豫了一会儿。）
妈妈：“先生，你再优惠些，我们就要这一款了。”（销售去问了经理，经理考虑这台是最后一款样机了，就5800元成交。就这样，整个销售用了半小时就完成了。）
顾客是一家三口，为家里选购电脑。虽然进店时，他们根本不知道到底要买哪一款，但要根据当时客户不断变化的想法，推荐他们比较中意的，不能他们说什么好就什么好，这样你就显得很专业。
推荐La Vie，要从它自身优美的外观着手。母女都喜欢这款，并且母亲服从女儿的颜色选择，那就表示颜色可以达成一致。配置方面，因为母女二人根本不懂，所以就没有必要和她们多说，只要让“参谋”明白就好。
“利益捆绑”让客户更相信你
有位推销大师曾经说过：“推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。”通常情况下，当客户和推销员第一次接触，不能确定推销员是否真的能够给自己推荐好产品之前，客户的心理反应是谨慎的，他不愿让推销员看到自己的需求，了解自己的感受和顾虑。因为是第一次见面，他还没有建立起对该推销员的信任感，这时你可能更多的是被他冷冷地拒之门外，无法抓住客户的心。到底怎样才可以快速地和客户建立起这种信任感呢？
C先生是某数码信息公司的一个推销员，一天早上他接到一个客户的电话，客户说在网上看到他们的产品，想了解一下产品的基本情况，包括它的型号、功能以及价格等。听了客户提出的要求，C先生却并不急于向他介绍公司的产品，而是先和他进行沟通，了解客户的需求点，比如说他买的目的是用来送礼还是自己用，客户一听他这样说，感觉到C先生是在帮自己，就有了一种朋友的感觉，顾客和推销员之间的距离就拉近了，之后更是无话不谈。
客户从心底开始信任C先生，接下来C先生只需要再简单地介绍一下产品，根据客户的需求推荐给他合适的，这样他就更容易接受了。等到了讨价还价的时候，理念的传达就更为重要了。如果客户是要送礼，就要让他明白礼贵不在物上，而是在心意上，所以当时开价高一点，他也乐于接受。要让客户信任你，因为在他信任你之后，他就乐于接受你的产品。其实得到客户的信任并不难，只要让客户认为你是真心实意为他服务的，而你的产品或是你的服务也真的是他需要的，这就足以让他对你真诚以待。只要你能和客户达成一个共识，你就可以成功。客户的眼睛都是犀利的，他们的感觉也是很敏锐的，所以你的一句话，一个眼神，一种举动，他们全都放在了心里。一个好的推销员，就是要时时刻刻把客户的利益放在首位，只有抱着这种工作态度，相信再难缠的客户都会被你征服。只要你赢得了客户的信赖，赢得了客户心中的第一位，你就可以很轻松地去做这份工作，并且乐在其中。
小李是一家培训公司的推销员，一天他接到一个客户的来电，说他们公司有培训课程的需求，而这个课程要利用半天的时间来进行，要求是现在比较前沿的管理类课程。客户对讲师的要求也很高，讲师要比较有名的、对银行管理很了解的、讲课模式要有激情的。
接完电话，小李兴奋中夹带着为难：首先，这种培训层次比较高，若效果不好，对这位顾客和自己都非常不利；其次，半天的讲课时间很难出彩；最后，离对方要求的培训时间非常短，讲师的时间是否能安排出来还是个未知数。同时小李还要考虑到其他几个问题：收取客户的费用是按一天来计算的，难度比较大，不管是什么原因，都说不过去，因为小李不是决策人；自己的饭碗也不是金子打的，弄不好会被降职或下岗；必须要多推荐几门课程，让客户有挑选的余地。这几个问题让小李有点挠头，他考虑了一下，决定按照对方的要求把课程推荐给客户，同时在邮件里写下注意事项：
（1）请您第一时间告诉我准确的培训时间、课程、讲师，在7月份讲师的日程就不好说。
（2）半天的培训是很难看出效果的，无论半天还是一天，讲师都是按照一天的费用收取，建议利用半天白天时间和一个晚上，这样学员吸收的东西也多，经费也不会浪费。
（3）培训层次比较高，在选择课程和讲师的时候您要非常慎重，出现差错对你我都是不利的。
小李邮件发过去不久，对方就回了邮件：
小李，非常感谢你的建议，我会以最快的速度确定下来并通知你……
过了几个小时小李又主动打电话与对方联系。
小李：“您好！王主任，我小李，我发的课程您看到了吗？”
客户：“看到了，我还给你回了邮件，收到了吧！”
小李：“收到了，我提的几点建议您还是要多多慎重。”
客户：“谢谢！我知道，做了这么多年的培训我会注意的。”
小李：“那太好了，虽然您是知道的，但是作为后辈还是要提醒您，不然我会觉得不安的，毕竟这也是我的工作。”
客户：“谢谢！谢谢！”
几个连续的谢字感动十足，小李要的就是这样的效果。
把客户的事情当做自己的事情来做，把客户的利益与自己的利益捆绑在一起，虽然有时也会不明原因地失去交易，但只要你赢得了客户的认同，真正地做到与客户真心交流，取得客户的信任，你就在客户心中坐上了第一位的椅子，因为你是为他服务的贵人。
巧避锋芒，弯路也是捷径
足球场上的进球离不开队员间的密切配合，销购双方最终成交，同样也离不开对客户的疏导和同事间的配合等环节。很多时候，经过预约、见面、商谈、决策等，买卖双方已经谈到关键时候了，可就是差“临门一脚”导致最终不能成交。在这个过程中，就需要推销员的坚持和耐力，不要太过强硬地去“指挥”客户应该怎样，而是要把自己的思想一点点地渗透到他的脑子里去。铺垫工作做好之后，最后只要“临门一脚”，你就顺利“进球”了。
两位顾客来到一家汽车销售中心，接待他们的是一位姓朱的小姐。因为在来之前已经决定要买黑色款的F3，而那位姓朱的小姐说黑色的已经没有了，唯一的一辆还是别人已经预定的，这两个客户觉得拿着钱还有买不到的东西，就很生气，还说朱小姐服务态度不好。这时刚送走其他客户的小米走了过来，看到客户和同事小朱发生了争执，便赶紧过去打圆场。
顾客：“不买了，买个车还这么麻烦。”
小米：“怎么回事？”
朱小姐：“他们要黑色F3的舒适型，但公司的库存没有了，唯一的一台还是别的客户预定的。”小米一听觉得这件事情很为难。客户坚持要买F3黑色的。小米便安抚两位客户重新坐下来谈，万事好商量！小米心想，如果没有办法劝服这两位客户，那就只有劝说已经预定的那位客户换别的颜色的车了。
小米：“先生，是这样的，因为我们的黑色款只剩1辆了，而仅有的那辆还是别的顾客已经预定的。如果您就是对黑色情有独钟，那我可以帮您去跟那位预定的客户协商，不过您得先支付20000元的定金。”
顾客：“行，那你去跟他说说，不过我只给你们支付5000元的定金，不然就不要了。”
说着两位客户再次起身表示要离开。
小米急忙笑着说：“先生，您瞧，买车本来就是件喜事，您二位又何必这么急匆匆呢？有什么问题咱们可以慢慢商量，我小米签单也不是一次两次了，向来也都是很干脆的，还有很多客户买了我的车之后更是主动介绍新客户来呢，所以您要相信我。”
当客户再次坐下之后，小米也就没再跟客户谈买车的事，而是岔开话题，她询问客户的老家是哪里，就这样客户和小米又聊了起来，并发现大家原来是老乡（这样一来，拉近了推销员与客户之间的距离，人在外地都有思乡情绪，如果跟他说是老乡，能打消客户很多顾虑，既可以放松心情，也让谈话的氛围轻松起来，这样生意也就有了转机）。客户用家乡话问小米：“老乡，你卖了这么久F3的车子，它到底好不好呢？我心里没底啊！”
小米就给他们分析了一下车市行情，这样客户觉得，这车的使用价值还是挺高的。小米接着就问客户是做什么生意的，客户说是雕塑。小米又问了一些其他问题，这些看似不着边的简单的对话里却包含了对客户需求的分析。其实，大家都知道做雕塑的容易沾到很多灰，黑色车就显得不耐脏了，而银色的车刚好可以弥补这个缺陷；从另一方面来说，现在冬天到了，天黑得早，银色的车光线穿透力强，容易被察觉，在高速公路上行驶更安全。客户在听完小米诚恳又有道理的分析后，特别是那位年长一点的顾客觉得很有道理，已经有所动摇了。这时候年轻的顾客又起身去看车，小米就陪年长的顾客说话，小米想到客户的爱好，投其所好与他聊了起来。这时那位看车的客户过来了，表示要谈下价格。
他们要的是舒适型的，而这款车的总体报价是94500元。客户却坚持要她让500元，这时小米夸奖客户：“老乡太会砍价了，您的生意一定做得很红火。”小米对客户说，她去找公司经理申请一下，看行不行，于是小米就到后面跟经理商量了一下，然后决定送客户一个整车封釉。接着小米过来跟客户说：“您瞧，其实我们的利润让得已经很低了。要不这样吧，送您一个整车封釉，反正您以后给车做保养的时候都是要用到的，不如我送您，您看怎么样。”客户觉得也没必要继续在500元之间争下去，就同意了。但签合同的时候客户还是在黑色和银色之间犹豫不决，小米就让他先别写车的颜色，再考虑考虑。客户把合同的其他项都填好之后，小米就说：“这样吧，既然大家都是老乡，我就以个人的名义赠送您一个方向盘套以恭喜您买了新车。”接着小米就带着他们去办手续。在交定金的时候，小米问年长一点的顾客：“为什么一定要黑色呢，其实银色挺好的，而且很快可以提现车，又耐脏，重点是夜晚行驶在高速公路上很安全，是间接地帮您省钱呢……”这时候年长的客户就跟年轻点的顾客说：“儿子，就定银色的吧，我也觉得挺好的。”听到这句话，小米知道从一开始自己就没有看错，因为她看出两位顾客是父子关系，所以在父亲身上下的工夫比较多，因为老人家一般重视的就是干净和安全。这时年轻的顾客也迎合说：“那就银色吧。”于是小米赶紧把合同拿过来把颜色补了上去。
原本一单看似没有生机的买卖，通过小米逐步地“运球”，躲开了层层“障碍”，快到球门时抓紧时机“临门一脚”，“球”就准确无误地进了。
让客户感到物超所值
梁宪初曾经说过：“利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之飞了。”戴尔先生也曾说过：“不要过度承诺，但要超值交付。”一般来说，物有所值都是客户对有形商品而言的。同样的产品怎么就会让顾客从心里觉得这个东西买得值呢？这就要看推销员的报价功夫了。报价就是要让客户乐意去买你的商品，买完之后还感觉物有所值，甚至是感觉自己捡了个大便宜。事实上，顾客往往购买的不是商品，而是购买对象的价值。所以推销员要根据商品的价值有效报价，让顾客感觉物有所值。有时，有效报价可以将产品的价值和功能重新调整，当你的新赠产品具有诱惑力的时候，你的有效报价就很可能会成功，这也是必要时的小手段。
故事一：某报有段时间在做促销——一元一份报纸，另送一支“免洗洗手液”，但效果并不好，都到下班时间了，这份报纸的报童还在写字楼下叫卖，他手中拿着一叠厚厚的报纸，脚下还有一箱洗手液的赠品，却很少有人问津。
这么超值的促销活动，光是一支“免洗洗手液”市场价也要10元左右，是一份报纸价钱的10倍，那为什么就没有抢购一空的景象呢？看看下面的例子，同样是卖与赠，但效果却大不一样。
某厂有一批鞋油急需出售，很多人都是束手无策。推销员小胡灵机一动。他先去进购了一批廉价雨伞，然后推出“高级鞋油，出厂价5元，买两盒送一把高档雨伞”的促销活动。结果不但热销一空，而且还获利丰厚。
这个促销活动和上述的报纸相比，在价格和促销力度上明显都不及，但为什么反而会受这么多顾客的欢迎呢？
当时，小胡的同事也不理解。因为以前像这种买一赠一或打折降价的活动也不少，甚至鞋油1元钱都卖过，但也没有这么大的效果。
