在充分的排查清楚客户的需求之后，从某种程度来说其实已经达成了一定的合作关系，无论可能是时机没到还是别的原因，不管是什么样的情况，我们必须认清楚一点，就是无论面对什么客户什么问题，我们都要不断的进行沟通，务必有一个良好的关系，这样才能进行下一步的发展和合作。
针对不同的客户，我们应采取的策略是不同的。
1．新客户
新客户是已然和自己有一业务往来的客户。也许已经有一定的合作或者承诺，可是还是对公司进行一定的观望和评估。如果相互之间的关系没有像客户想象的那样去发展的话，那么也许就错过了很多供货的良好机会。很多的库户觉得相互之际的关系还不是特别的稳定，因此，即使相互讨论过很多细节问题，当他决定离开的时候还是会毫不犹豫的。也就是说，如果你不能给客户一定的“安全感”，那么客户很可能就会离你而去。其实这类客户并不是真正意义上得客户，情况还是很不稳定的，所以说，我们其实应该抓得更紧一些。
由此看来，和新客户起初的接触式非常重要的，即使是一些微不足道的芝麻小事都有可能让你们之间的合作关系土崩瓦解。因此，和这类客户的合作，开始的时候最重要的就是服务，就是让他感觉到舒心，只有他满意了，才能进行下一步的交易工作。
2．近期有希望下订单的客户
这类情况下重中之重就是抓紧时间下订单。你会发现这类客户对自己的需求是非常明确的，那他现在处于一个什么样的阶段呢？我们又应该怎么做呢？这些问题的具体情况都是需要我们和他进行深入的沟通以后才能有所了解的。那客户现在一般会做些什么呢？
·在对我们公司和产品进行分析、调查和论证。
·正在做出系统的决策。
·在和其他的公司进行比对。
·我们没有了解客户的真实需求。
对于这些客户，从整体上来讲，分为三种情况：
第一种是客户确实有需求，我们也有销售的机会。
第二种是客户有需求，但是并没有想把机会给你。
第三种是客户没有需求，是我们误解的他们的意愿。
在这一阶段是一定要小心的判断的，务必要判断的准确一些，这样才能帮助我们进行下一步的销售。
3．近期内没有可能下订单的客户
于 对于这类客户，一定不可以断开联系，虽然也许近期是没有联系的，但是以后说不定是还会继续合作的，所以一定要保持足够的联系。不能长时间和客户失去联系，至少一周可以通一次电话，这样至少不会疏远。
4．初期客户
初期客户说的是那些已经建立起来了作关系，但是他所占的交易份额是非常小的，有时可以忽略不计。但这并不代表你们以后不会有大的合作，也许可是只是因为种种的原因在考验你，试探你。但是，既然已经有了交易，已经相互之间有了联系，我们就应该努力推动这个交易的份额。因此，我们不能放弃每个机会，应该更加频繁的和他们进行联系，保持良好的关系，加大扩大交易的可能性。
那在怎么样的一个时机才是我们继续新业务的时间点呢？首先要深入的了解你们之间没有大的交易的真正原因，只有明白了真正的原因，我们才能对症下药，从而扩大交易。在沟通当中可以多问一些客户的需求，问问客户是不是自己做得哪些还不够？还有哪些是需要继续完善的？这样一步步询问，既让客户感受到了关心，融洽了彼此的关系，又可以深入的了解到客户的需求，完成下一步的工作。
5．长期客户
建立长期客户是哪些已经有了长时间的稳固合作，无论是关系还是相互之间的交易都是相对稳固的客户。这一类的客户和你的关系比较稳定，可以长期、稳定的和你合作，是你的“后勤保障”。因此，如果想跟他们长期而稳固的发展，长期的电话沟通绝对是必不可少的。
也就是说无论哪一种的客户我们都不可以“掉以轻心”，他们对我们是非常重要的，只有想办法保住每一个客户，才能保障我们自己的利益。一定要认真分析这些客户的特性，总结出他们的规律，我们才能长期稳固的和他们合作。而商务沟通是我们必须的手段，一切信息都要从商务电话沟通中得出，因此，我们必须要保持长期和客户之间有电话沟通，这样才能保障相互之际的合作。
等待客户决策要有信心
“您好，刘经理请问我们商定的广告您是要大海报还是小海报？”
“实话实说，你们的广告费用太高了，我们决定和别人合作了。”
“我们的费用是标准的费用，你要是用小公司，我相信做出来得东西肯定品质没我们的高。您觉得呢？”
“嗯，这……”
“您别犹豫了！您看您是要大的还是小的？”
（相互沉默了10秒左右以后）
“您要是再迟疑我们就打算把现在的业务转让和别人合作了。您看要不我现在就把大小海报送去，让你挑选？”
“算了吧，不用送了。我们再联系吧！”
短短的通话就有两次沉默，都是在做决定。其实带一次他是在决定做大的还是做小的，此时你就应该顶住压力，让他先开口。要是自己都沉不住气，而且打断客户思路，这样带来了相反的效果。
正像有些业务员描述的，感觉像再被一把枪对着，却不知道什么时候他回开枪，感觉很痛苦。这也正是新人常常会患的沉默恐怖症。
有经验的业务员一般都会适当的主动沉默，这种沉默是非常被客户接受的。客户会觉得相对轻松一些，也可以缓解气氛，不至于把客户给逼急了。
沉默的时候确实让人觉得压力非常大，不知道客户在想什么，不知道是不是会流失这个机会，往往就想先入为主，占取主动。但是这样一般都没有什么好结果。一定要沉住气，不可以耐不住性子。
其实，对于客户也是非常的难熬的，当他煎熬不住的时候就会主动向你开口。这个时候一般客户说的都是他最真实的想法。
另外，有一个经验总结得出，客户的压力往往比工作人员还要大，一般不会超过“30秒”。
在这个跟进的整个过程中来说，有几点是一定要清楚的：
·一个事物的决策是一个漫长的过程。
·认清决策时间。。
·最好直接接触决策者，或者相关领导。
·一定要长期的接触和沟通。
因人而异地制订客户跟进计划
在工作中，电话营销人员应该怎样跟进客户呢？以下方法值得借鉴。
1．全面地了解客户
首先，电话营销人员应该全面地了解客户。因为各个企业的组织结构不一样，可能在某些单位，电话营销人员不用出去发展与拜访客户，那么电话营销人员就不会太熟悉这些客户。这时，电话营销人员就需要通过客户档案资料或经常出去跑业务的企业外部销售人员来了解客户的相关信息，包括客户的性格、个人喜好等。要是不清楚客户的一些详细情况，那么在与客户沟通时就会显得慌乱，客户可能就不愿意与你继续交流下去，从而导致沟通失败。
2．结合销售目标制订客户跟进计划
电话营销人员在对客户有了比较全面的了解后，接下来还需要根据所在企业的整体销售目标制订一个客户跟进计划。
通常来说，客户跟进计划包括以下内容：
（1）客户的基本情况，比如客户的姓名、所在公司的规模、与客户的交易明细以及具体的联系方式等；
（2）企业需要达成的营销目标；
（3）大致需要了解客户哪些情况；
（4）采取何种方式和客户进行协商。
3．认真执行客户跟进计划
