（1）企业应将每月每人的成交预算明确化。比如每人每月的成交预算为30件（个），无论多少都写在卡片上，并且把这个数字看作是自己的工作目标。
（2）掌握电话行销成果数据。成果数据包括电话成交率，每天电话促销次数等。电话成交率=电话成交量（月）/电话促销次数（月）。
（3）掌握每天邮寄DM的数量及所邮寄的顾客名单。
（4）计算电话跟进促销的时间。当DM邮寄出去之后，估算到达客户手中的时间，排定促销日期，届时展开电话促销。
3．DM寄发的时机与方式
（1）锁定目标客户作密集式寄发。DM行销也是一种销售，销售就要找到目标群体，如此才能有的放矢。稍有不慎，会浪费企业资源。
（2）渐进、持续寄发。经电话行销员沟通之后，对于那些对商品或服务有兴趣的准客户，可寄发相关DM，以求成交。
（3）季节性寄发。某些商品的使用具有季节性，在旺季来临前，作好寄发DM的准备。
（4）特殊性寄发。偶发事件的出现促使企业作必要的配合，比如为新产品的发布或周年庆典等活动的举办而进行的DM寄发。
在DM寄发方式的选择上，有以下几种：
（1）事先告知目标客户。寄送DM之前，先与目标客户通话，确定对DM内容有兴趣，才能寄出DM。这样既尊重了客户，也确立了客户预约的效果，同时也使促销成本有效化。
（2）先行寄上DM，再与目标客户通话，了解反应之后，再作电话促销。
（3）大量邮寄。将封装完毕的DM全部邮寄，不用考虑日后的电话行销。
（4）逐日邮寄。依电话行销人员的日程表有计划地邮寄。
当电话行销人员与未曾见面的准客户通话，要求邮寄DM并建立未来交易往来的桥梁时，电话中的自我介绍及寒暄非常重要，应掌握以下电话沟通的要点：
（1）用响亮的、充满笑意的声音说出开场白。
（2）对自己突然决定打电话表示抱歉。
（3）清楚地说出自己的姓名及所属公司。
（4）简洁叙说主题及了解顾客情况。
（5）结束通话应有礼貌，为下次打电话预约预留空间。
4．DM基本形态及其内容
（1）明信片：对于忙碌的客户或年轻消费者来说，明信片的可读性高于信封式DM，因此，在邮政法规规定下，自制明信片，自由发挥创意，不失为好的DM。但在电话行销中，不适宜采用明信片。
（2）信封：信封为顾客的第一印象，能使顾客拆开信封阅读DM，将是设计信封时应考虑的因素。不妨在信封上缀以个性化的幽默文句，激起收信人的兴趣及会心一笑，以增加拆封意愿。
（3）问候信：在信纸上印上文字，以人性的诉说及柔性的笔调，简述公司情况及商品特性，以便导人广告文件的阅读。
（4）商品说明书：在电话行销中，客户无法接触到实体商品，所以在设计商品说明书时，应将商品特性及规格附上，有条理地紧密排列，以明确的解说获取客户的注意力，引起客户的兴趣，以达到商品说明书的广告效果。商品说明书的印制方式有传单型、期刊型、卡片型等。
用信件疯狂行销
在我们从事电话行销的过程中，写信是电话行销的一个必要流程，如何写好每一封信件，是每一个电话行销人员应该具备的能力和条件。那么，如何写信，才能让客户看完，并让客户很快回馈呢？
1．亲笔书写落款和收信人名字
假如今天你收到20封信，其中19封信的收信人的姓名和地址是用打印机打的，只有一封信是用手写的。大多数人愿意先拆手写的，因为那比较特别，有专门写给自己的那种感觉。公司安排你写信，不在于你写多少封信，关键在于你写了多少封有效率的信。给重要客户的信一定要亲笔写，亲笔书写落款和收信人的名字，或者是重点写收信人的名字。
亲笔书写落款和收信人名字的目的在于让客户认识到，你在百忙之中虽然不能全部用笔写，但是你很重视他。
2．写信的时候要写出所有产品对顾客的好处
客户买的不仅仅是产品，客户买产品是买产品带给他的好处。比方说，我们不需要拿一个大的话筒在手上，我们需要的是良好的声音效果。人们永远都不是买产品本身，买的是产品给自己带来的好处。我们需要很多不同的洗发水吗？我们只需要有非常漂亮的头发就行了。我们需要买什么样的房子呢？我们需要的是有良好的家居环境和效果。客户永远想要得到的是好处而不是产品本身，因此，我们打电话给客户的时候，我们一定要说出所有的产品对客户的好处，让客户从这些好处中找到他想要的资讯。这样客户就有可能看完这封信，也就有可能购买产品。
3．要写一个建议
大部分人是发给客户一个彩色的宣传单。如果我们不写信给客户，而只发一个宣传单，是没有什么效果的。一定要给客户一个建议，以便于让客户了解这样做会对他有什么好处。
4．假设成交
假设成交，让客户在头脑中体验使用产品之后得到的好处，同时告诉他没有得到产品的痛苦。例如，你参加了两天的电话行销课程，掌握了电话行销的系统，并运用在你的工作当中，这些课程有没有可能帮你赚到更多钱，有没有可能使你提高效益，有没有可能使你得到明显的效果？很多时候需要让客户有一个假设的感受。当客户发现自己的需求的时候，客户就会主动找你购买。人只能自己说服自己。我们要做的事情就是提供一套行之有效的方法，提供一些可以见证的资讯，提供一些有效的策略，让客户自己说服自己，从而作出正确的决定。
5．贴切的问候
在信件的最后你一定要给客户留下一个好印象，如同开始一样，你要写一个前缀，这个前缀使客户能够把这封信读完。
一般写信的最后落款是祝你工作愉快，这种表述方式太老、太旧，没有新意。我的建议是：祝你每一天都有新的收获，祝你每一天都有幸运的事情降临，祝你每天都会得到你的业务伙伴的感谢，你一定要找与众不同的信息分享给顾客。
6．附赠小礼品或小样品
很多大的公司经常举办促销活动，例如送口香糖，送香烟，送啤酒等。同样，电话行销人员在写信给客户时，可随信附赠一个样品，客户可以看到这个信件带给他的价值，从而重视这个信件。
上述六种写信的方法是所有行销法则中最重要的技术之一。假如公司写给客户的每一封信我们都能够这样认真对待的话，就会收到很好的效果。很多推销员发现，如果事先给客户写一封信，再给客户打电话的话，就更有可能得到登门访问的机会。但是写推销信的技巧是需要学习的，只有极少数幸运儿可能天生就有这方面的才能，而大部分人都不是这样。以下是一封推销信范例。写信的人是G·H·本尼特先生。他是一个受过良好教育的人，而且是一个资深的银行经理。你认为他的推销信写得如何？
尊敬的经理先生：
您好！我最近刚刚接管国际银行的奥城分行。我努力与本地区有代表性的企业进行联系。当然，我还没有掌握贵公司的详细情况，但是我相信，在很多领域，本行可以为贵公司提供帮助。
许多公司时常需要资金支持。因此，除了通过正规的途径外，本行的商业发展贷款计划提供的资金支持特别适合公司的扩展计划，包括购置地产、拓展现有空间、引进新设备。有些情况下，公司肯定需要融资以支持流动资金的运转，在这方面，您可以考虑本行提供的低息代理经营服务。还有，通过我们的附属企业——国际数据服务公司，本行可以提供全面的支付明细服务。这项服务可以带来很多的收益，包括节省开支、全面的会计服务以及其余辅助性的计算机化服务。
商务保险由国际商务保险服务有限公司提供。这个公司是国内最大的几家经纪公司之一，因此有能力凭借银行的资源来满足贵公司的保险需求。它所提供的全方位一体化服务覆盖了从交通到养老金计划等各项保险业务。
借此机会附上小型宣传册一本，里面详述了我刚才提到的各种服务。另外还有各种材料，介绍本行可以提供的、范围广阔的财务支持服务。
我相信，如果能够就本行所提供的服务方式进行面谈的话，我们双方都会有所受益。最后，我期待你的回复，以确定合适的会面时间和地点。
您忠实的
G·H·本尼特
国际银行奥城分行经理
在分析过G·H·本尼特先生写给艾克米工程公司的推销信之后，你应该已经就以下几点给出了自己的评价。
（1）收信人。常务经理是否是对这些服务最感兴趣的人？财务主管会不会是更合适的收信人呢？请务必使用收信人的姓名，即使你不得不事先打电话去确认那个人叫什么。
（2）表述。表述中没有任何地方看起来像是特别针对艾克米工程公司的。这显然只是一封千篇一律地写着“您忠实的×××”的函件而已，不可能引起任何注意。
（3）内容。这封信有一两处亮点，例如：
（a）信中提到了一些重要的事项。
（b）信件中的引人之处在于写信者使用第一人称单数，增添了个人色彩，比如“我最近刚刚接管”、“我刚才提到的各种服务”，等等。
然而，从整体上来看，这封信比较枯燥，缺少冲击力。（它抓住你的兴趣了吗？）其中有很多缺乏说服力的话。比如，“您可以考虑本行提供的低息代理经营服务”，“我相信”，等等。最后一段话语气做作，也没有包含下一步的销售建议，难以引起积极的回应，是典型的过时的商业语言。
（4）长度。既然这封信是要求预约一个会面的时间，那就不需要这么长、这么复杂，陈述一两个面谈的必要性就足够了。
靠短信网罗客户
差不多在10年前，我们还必须通过寻呼台给别人发消息，手机在当时还像个傻瓜机，除了能接打电话，没有什么附加功能，而通过寻呼台给别人留言的成本也不低。现在呢？我们拥
有手机就好像拥有了寻呼台，我们可以随心所欲地给任何人发信息，功能好一点的手机一次性可以给很多人发信息。很多时候，我们的客户不方便接我们的电话，我们可以发短信和他们联系；有些时候，我们有些话不方便和客户直接说，我们可以选择给客户发短信；当然，我们更可以选择给客户发问候短信做客户服务工作，这完全可以大大提升我们的工作绩效。我们称之为短信行销法，它也是电话行销的辅助手段之一。我为此做过专门的统计及调查，它几乎是百分之三百地提升了成交客户的几率。那么，我们该如何进行短信行销呢？有15个方面我们需要仔细了解并掌握。
（1）我们可以利用多种工具给我们的客户发送短信：手机、小灵通、电脑+互联网、商务电话。
（2）为了节省工作时间，我们可以群发短信给我们的客户。我有一个朋友，叫王永，他在2004年度被评选为北京十大杰出创业青年，据我了解，他几乎每天给他的客户发送150条短信，这几年内从未间断，他说他是公司的第一名推销员，难怪他成长的速度有这么快！我们也不得不相信一首歌中的一句话：没有人可以随随便便成功！
（3）分类发送（分行业发送短信）。我们可以把我们的电话簿里的人名分类，分成老乡/同学/官员/商人/老师/学者/企业家等，不同的客户群都希望收到不同类型的短信。
（4）因时因地因人而发。比方说，你的客户可能正有事，所以发时要注意。
（5）重要的短信要亲自拟写！行销中有一条很重要，那就是讲求差异化行销！它带给客户的感觉是不一样的。谁愿意收到被众多人传来传去的同一个短信呢？所以，重要的短信你一定要亲自拟写。
（6）就算是转发的短信我们也一定要改写。发短信要留下自己的姓名，不然别人还不知道是谁给他发的短信。你给人发短信时也必须要亲自写，一定要写你自己的名字。有人觉得，我写短信给别人，对方肯定知道我的名字，因为他一定把我当成好朋友。可是客户的朋友确实很多，他未必知道你的名字。
（7）发短信是很有效率的工作方式。你有可能不需要打电话给客户，但是你可以发短信给客户，让他知道你在关心他。
（8）写短信要力求语言感性一些，这样更容易打动我们的客户；发短信要有选择地发，也就是要理性地发短信。
（9）短信内容差异化，为的是能让顾客一次就记住你！
（10）短信内容力求个性化、生动化、专业化。
（11）我们要发有价值的短信给我们的客户。
（12）时常收藏精典的短信。有人做过调查，人们最喜欢收到的三类短信为：①幽默、笑话类短信（我们要备用15条随时用）；②成长、成功、励志类短信（我们要备用30条随时用）；③祝福、祈祷类短信（我们要备用20条）。
（13）我们结识新朋友后务必在24小时内发送短信给他，他才会对你有一定的印象。
（14）新客户要先发三条短信，然后再电话联系。我们称之为无法抗拒的人际关系法则。
（15）疯狂短信的标准为：每天给客户发50条短信，一年至少完成18000条短信，坚持5年，就是90万条！到那时候，你想不成功都很困难！
