从古至今，在交易的过程中，顾客的讨价还价就是无处不在的，不管是几毛钱几块钱的小意，还是大企业间几百上千万的巨额交易，买卖双方难免都会为了成交价格而纠缠不休，服装销售中也是一样的，许多顾客不论不没有购买能力，都会习惯性的讨价还价。而且越是在成交的关键时刻，越是较劲，而销售人员并没有老板的权力，可以随意降价，那么优秀的销售人员会怎么做呢？他们会巧妙地引开顾客对价格的关注点，让顾客在满意的服务中顺利的促成交易。
质量不错，价格太高
有不少销售人员都有这样的经历，服装的质量绝对保证，顾客也非常喜欢这款服装，可就是嫌贵，一次次的降价均不能满足顾客，当降到最低底限时，顾客依旧摇头说贵。这时候会有不少销售人员感到厌烦，而说出让顾客伤面子的气话。
“都这价格了，您还嫌贵？”
“到底什么价位你才能要？”
“这价格也就只能在我们这能买得到了。就这同一款衣服，您到XX大厦看看去，能多出一倍多呢？”
“都这价了，您还嫌贵？”这句话摆明了就是看不起顾客，意思说：衣服非得白给你才满意？懂不懂衣服？没买过衣服吧？
“到底什么价位你才能要？”这句话可以听出两层意思：一，没那么多钱就别来买这种档次的衣服；二，自己已表明服装的价值体现在了价格，而不是质量，这就完全颠覆了顾客的逻辑，顾客衡量服装的价值标准是服装的质量而不是价格。
“您去XX大厦看看去……”这句话暗含势力的眼光，讽刺顾客档次低。
这些话一出口，顾客基本上就去意已决了。你如此的不尊重顾客，让顾客怎么再和你谈下去。
并不是每位嫌价格高的顾客都是经济承受能力不足，有的可能是生活节俭，有的可能是对你不够信任。销售人员要善于分辨顾客的定位，作出对应的方法。
对待只想砍价的顾客
顾客是站在服装这个产业的最底层的，他们不能像服装制造商和服装经销商那样明白服装的真正价值。销售人员是站在销售商一方的，顾客当然不可能轻易相信销售人员的片面之词，这时候还价就显得理所当然。面对这类只是想不能太吃亏而还价的顾客，销售人员就要坚持自己的价格，同时用较轻松的语气开玩笑说：“大哥啊，我们这价真的很低了，现在服装生产成本虽然低了，可是从制造商那出来后要运输、储藏吧，加上这其中的费用，再加房租、员工工资、税款等等，现在赚钱都不容易啊，我们也就图个薄利多销，您总不能让我们赔本吧！”在这样大吐苦水情况下，让顾客明白你并非暴利，才能让他们安心交易。
2．对待没有购买能力的顾客
一位顾客看上了一款夹克，礼貌地问销售人员：“这款衣服什么价位？”
销售人员答：“630元。”
“啊！好贵啊！”顾客瞪大眼睛，满脸质疑地走开。噤若寒蝉的他一个月才不到两千的工资。
这类顾客多是年轻的工薪阶层，他们平时生活都比较节俭。这时候你会发现他们不是你的准客户，可你不能因此对他们怠慢无礼。因为他们是你的潜在客户，他们有一天会鼓起腰包的。在他们有能力购买你所服务的商品时，他们可能会因为你曾经的无礼，而放弃选择你们公司。
3．对待节俭型顾客
还有一些顾客有着良好的节俭习惯，他们不喜欢花无辜的钱，反对浪费。与这类顾客沟通过程中，要注重货物的价值，让他们意识到“一分价钱一分货，高价格买好货”。还可以加一些刺激，比如说“以后价格还会高”来激励他们。这类顾客只是看中价值，不在意外表包装，所以，可以给他们介绍一些品质可以，包装一般的服装。
总之，要根据顾客的不同特点，运用不同的方法去应对。
节俭型顾客很难接受别人的高价推销，但这对销售人员来说并不是坏处，只要你运用得当，抓住这类顾客的心，他们更容易达成交易。生产力发展规律告诉我们，想要付出最少而想要得到最多几乎不可能。所以在面对这些节俭型顾客时，销售人员要正确引导他们，让他们接受你的观点。
我们可以参照下面这几位的说法：
一位面对爱算计顾客的销售人员这样对顾客说：“王女士，便宜没好货，一分价钱一分货的道理谁都懂。如果以低价买的都是次品，那样才是真正的多花钱，是浪费，。”
面对经济确实有点拮据却又非常喜欢一款服装的顾客，有位销售人员是这样说的，“先生，这件服装过几天说不定还会涨价的，您再不买，错过了机会，就得用更高的价格来买了。”
面对那些不讲究外表只图实惠的顾客，有一位销售人员说：“阿婆，我们这的价格是这儿最低的了，您可以去别处看看有没有更低的。虽然包装不是很新，可品质绝对没得挑的。像这种品质的服装，您再也遇不到这个价的啦。”
一般情况下，帮助顾客分析清楚其中的利害关系，他们都会明白的。
4．对待不信任你的顾客
这类顾客一般是不差钱的，他们经验丰富，见多识广，购买能力也是非常强大的。他们对价格的异议的原因会来至不同的方面，像产品质量、公司、服务等，他们这类顾客往往成熟稳重，不说出其中的关键，只是拿价格高来搪塞。
只要抓住这类顾客的不满所在，恰当的予以满意的答复，就很容易促成交易。
这类顾客因为经验充足，常常对自己的看法坚信不疑，在与他们交流时，首先要承认顾客的看法，否则你们之间的谈话很难进行下去。
“恩，不少顾客也认为这款衣服的质量没得说，就是觉得价格有点高。”
但是，不能说完这些就没下文了，接下来，你向顾客详细地介绍服装的性能、品质、售后服务等方面的优点，以及服装具有的其他方面的特点。让他们对服装有个全面的了解，让他们知道服装价值的所在，消除他们担心高价下的质量问题。
在这些说法得到顾客的肯定后，再接着说其他方面的独到之处，一步一步向前推进，才才不会让顾客起疑。
“我们这款服装是采用上层的面料，有着最新最别致的设计。如果是低价格的服装，就不会用这么好的料子，样式也不会如此新颖。这些您一定清楚。”
这类顾客有着较强的经济后盾，应该早就注重提高形象地位。在他们默认你的观点后，你应该及时提醒顾客说：“我想您一定不希望买了件衣服还没穿几次就变形了，那多么有损你的形象啊！您说是吗？”
在谈一些有特殊效用的服装时，你还可以随时提醒他们，现在不买你所介绍的服装，将会有怎样的损失到来。
这样步步为营，慢慢深入，在销售人员的劝导下，顾客就不会在价格上和你胡乱纠缠了，之后就顺其自然的完成了交易。
销售人员不是个个都具备“火眼金睛”的，况且还有很多复杂的顾客难以看透。这时候你可以采用一种普遍的方法。在国外营销界有这样一种策略：“当顾客在价格上要挟你，你就和他们谈质量；当顾客在质量上苛求你，你就和他们谈服务；当顾客在服务上提出挑剔，你就和他们谈条件；当顾客在条件上逼近你，你就和他们谈价格。”
这种策略看似能轻松对付顾客，可这只是一种初级的营销手段，对于新手来说可能是无上至宝。可要想成为一名优秀的销售人员，这些是万万不够的。真正优秀的销售人员要能对顾客不同的异议作出正确的判断，然后依据自己的判断进行有效适当的回答。
销售人员和顾客，一个卖衣服的，一个买衣服的。双方的出发点就不一样，对待价格的看法当然不会相同。再加上一些“水份”大的价格，容易让顾客担忧自己吃亏。所以，就算是在自己非常喜欢的服装上面也会计较一下价格。销售人员的任务不只是销售人员那么简单，要站在顾客的位置上多想一想，根据不同的顾客运用不同的说服方式，真诚地服务顾客。
款式面料一样，为何价格不同
对普通顾客来说，面料和款式就是决定服装价格的一切因素。如果遇到面料和款式一样价格却不同时，他们一定不会接受。我们常常会遇到顾客以“面料款式都是一样的，你们为什么要贵这么多”的理由来质疑价格。
“我上次在某某商场也看到过这类衣服，和你们的款式面料差不多，才卖900多，你们的标价是2000多，差这么多，太夸张了！”
在这种质问下，销售人员会出现以下几类回答：
“是吗？不可能吧。”
“我们的面料丝绸成分较高，和他们的是有差别的。”
“面料和款式只是决定服装价格的一些方面，您还应该注意下做工，大厂和小厂的做工是有很大差别的。”
第一种回答“是吗？不可能吧。”这种怀疑的语气，完全可以断定你不仅不懂市场，还不懂营销手段。这种回答有种理亏的感觉，像是在说“我不知道他们卖那么低啊，如果知道我才不卖这价呢”。这样的回答会导致，要么交易失败，要么降价交易。
第二种说法“我们的面料……和他们的是有差别的。”有一种质疑顾客的语气在里面。这种没有任何证据的说法反而会引起顾客的责问“谁说你这种面料含丝量足啊，有鉴定书吗？”，在不是独家生产独家开店的店铺内，销售人员不会有这种鉴定证明，含丝量也不是随时能检测出来的。这会让销售人员自己陷入两难困境。
第三种说法“大厂和小厂的做工是有很大差别的？”这句话似乎是在责怪顾客不懂做工而妄谈价格。但是，有一部分顾客是不讲究做工只注重价格的，那这句话就等于是废话了。
没有做过对比，顾客是不会说出面料和款式的相似的。还有就是，他们可能对面料这方面的东西还是多多少少知道一些的。所以，销售人员千万不能一口否决顾客的看法，首先要要顾客的这种说法进行认可，也是顺便给顾客一个面子。只有让顾客得到满足，才有谈下去的可能。
在这种情况下，销售人员可以试试以下几种方法：
1．移花接木法
销售人员可以顺着顾客说的话走，再找机会巧妙地转移。
销售人员可以这样回答：
“这位女士，看来您是服装的行家啊！您提到的这种状况我清楚，刚才也有人说起过这个话题。不过，还是要感谢您对我们的善意提醒。”
为了稳定顾客的情绪，要首先肯定顾客的看法，接下来，就要转换话题：
“不过，这并不影响他们的购买。刚才那位说我们价格高的顾客还在我们店买了一件大衣呢？”
故意抖出这个价格高还购买的“包袱”，是为了吸引顾客的好奇心。顾客一定会问为什么。
此时，销售人员话归正题：
“其实很多因素都能影响到价格。就像是同样的菜不同的厨师做出来，味道不同一样，同样的材料，有些只能做成小炒，有些却可以登大雅之堂。同样，服装上市除了设计、工艺，还有品牌和面料的因素等，都会影响到价格。值不值这个价钱，关键是看质量、服务和品牌。”
此处要巧妙地过渡到品牌上来，及时强调自己品牌的与众不同之处。
“那位顾客认可的就是我们的品牌。我们品牌的特点是……”
为了防止让顾客认为你是自卖自夸，你还可以这样补充：“当然，耳听为虚，眼见为实，您亲自感受一下，也就知道我说得对不对了。您不妨试一下，买不买没关系。”一般试穿后，顾客就会打消自己对价格的疑虑。
应对这种价格异议时，销售人员可以先感谢顾客的善意提醒将顾客拉过来成为自己人，同时可以向顾客简单的介绍仿款服装和自己店里的正品有什么不同，并立刻引导顾客试穿，转移开顾客所关注的问题。
2．出其不意法
有时候，就服装而介绍服装有推销的嫌疑，顾客很难能听进去，因此，可以出其不意地反问顾客，达到以子之矛，攻子之盾的目的。
销售人员：“这位先生，您说得没错。我想请教您一个问题，您是更愿意住三星级饭店还是五星级饭店呢？”
顾客：“当然是五星级啦，三星级和五星级怎么比？”
销售人员：“那就对了。三星级和五星级肯定是没法比的。穿衣服也是同样，穿名牌和穿普通牌子的感觉肯定是不一样的。”
住五星级饭店与住三星级饭店，所享受到服务的舒适程度不同，必然会影响价格，因为五星级饭店为顾客提供的服务绝对是要超越三星级饭店的，这也就是说价格和价值之间必然存在着联系。这样在不知不觉中，让顾客承认价格高是有道理的，比销售人员劝说他们效果要好。
服装定价本来就是一个动态过程，完全可以根据不同情况采取不同的定价策略。
