当顾客产生购买的欲望后，能不能成交是最关键的。虽然每名销售人员都希望可以和顾客顺利成交，但顾客却想要把钱花在适合的地方，还要物超所值，基于此，在成交前就会反复掂量了。
那么，如何不让自己前期的销售人员工作成为无用功，与顾客顺利成交呢？那么就需要销售人员掌握一些成交技巧，在适当的时机，用适当的技巧，推顾客一把，促成交易。
说服顾客今天就买
在即将成交的最后阶段，很多销售人员最害怕听到顾客说“让我再考虑考虑”、“再考虑看看”、“我得仔细想想”，这几乎是顾客不可能再次回来购买的信号。因此，许多销售人员听到这样的话语以后神情失望，束手无策。
其实，这种顾客一般都是出于对销售人员不能轻易相信的心理。特别是阅历丰富的中年人或老年人，他们认为：我见过的桥比你们走过的路都多，就这么三下五除二轻易被一个黄毛丫头说服了，她的话可以当真吗？因此，他们会借故不买。但是，他们却又不急着走，还会对商品左顾右盼，并且会听其他顾客的议论，借此了解这种商品。如果我们不加以注意，不继续接近顾客的话，就会损失一次成交的机会。所以，面对顾客明显的拖延，销售人员一定要想办法促使他们“今天买”。
1．利用唯一性进行价值塑造
物以稀为贵，所有的人都有一种越得不到的东西，就偏偏想要得到的心理，这种独特的顾客心理正可运用于销售上。
以下是正确地制造“唯一性”的话术：
“这款产品已经销售5万多套了，现在库存已经不多了！”
“这是我们品牌今年上市的最新款，其他店铺已经没有货了，在我们店里也只有几件了。”
“这是我们品牌重点推出的最新款，在我们店也只有2件了，建议您看看。”
2．限时抢购
许多顾客虽然知道自己需要购买服装了，但却不着急，根本原因就是他没有一种紧迫感，因为他并不急着穿，所以，要让顾客有一种紧迫感和危机感才能在短时间内与顾客成交。如果你能营造出一种“危机感”，让顾客觉得自己马上就需要这种产品，那么顾客就很可能购买你的产品。
有的商家用“限时抢购，每人只买一件”的办法，也可以促使顾客早下决心。
有的商家搞“答谢老顾客”的特卖会，第一天打九折，第二天打八折_依此类推，直到一折为止，但如果最后一天去，谁都不能保证你想要的那件一定还有货，因此商品往往在第三天、第四天就都销售一空了。
3．提醒顾客注意某段时间
如果顾客借口说：“我还要等一段时间”，你可以这样告诉他：
“我很高兴您做出明智的决定。可是，我们促销的时间只有这2天。如果您立刻决定，就可以获得本商品的优惠价。晚了就没有优惠了，得多花好多钱……”
“这位先生，今天是我们的店庆，所有服装买200送50、买300送100，而这个柜台上的服装则是买一送一，真的是非常划算！活动到明天为止，机不可失啊！”
4．提醒顾客注意某件事情
“您看，这是一款新上市的服装。今天是母亲节，不买一件送给您的妈妈做礼物吗？”
对外地的顾客可以说：“这是我们这里有名的面料，远近闻名。您出差来一趟不容易，带点回去吧。”如果你这样说，顾客拖延的可能性就很小了。
5．替顾客作决定
某家服装店里，有位顾客看中了一条裙子，试来试去，就是下不了决心。接待她的是一名新来的服装销售人员，不知该怎么处理。店长看到这种情况，就到前台开了小票，把小票递给服装销售人员并使了个眼色。服装销售人员很快就反应过来了，把小票双手递给顾客：
“小姐，您好，请到收银台买单。”顾客顺手接过小票，略带犹豫，但还是跟着服装销售人员向收银台走去……
有些顾客可能是为别人买衣服，因此，当自己看中时往往又不肯做出购买的决定。这时，你也可以代顾客做主。
顾客：“我是蛮喜欢这一件的，只是不知道我婆婆喜不喜欢这个颜色，还有尺寸是否合适，不然我下次带她一起来买吧。”
销售人员：“啊，您是要送给婆婆当生日礼物啊？您真孝顺！那我觉得这件大红的更适合，号码就拿大码的吧，老人家都喜欢穿宽松一些的。今天带回去刚好可以给她一份惊喜。如果尺寸不合适，您随时可以来换。”
6．穷追不舍
当顾客说“我要再考虑一下”时，可以这样回答：
“我很清楚您的时间十分宝贵，我相信您也会认为我的时间同样宝贵。因此，我真心希望您能给我一个肯定的答复。”
7．“将军”法
有些顾客特别不好对付，如果销售人员不答应他的条件，他们就会说“那就算了，我要走了”之类的话，用以施加压力。他认为这样施加压力后，销售人员会答应他的条件。
对于这类顾客不能一再让步。对于他们只能据理相争，但也要让他从“不买了”这个台阶上下来。你可以这样说：
“先生，要走了，别明天来了后悔呀，到明天，或许价格就涨了呢？”
“先生，别忙，先开个订货单，到明天您来后就省事多了。怎么样？”
当你运用这样的语言之后，这类顾客就会走也不是，不走也不是。这样，你就给他“将了一军”，他定会与你商谈的。
如果顾客确实有急事，你可以这样应对他们：
“先生，您喜欢并且也很想购买我们的商品，您看这样好不好？您先填一个订货单，什么时候有空再来拿货，到时再付款怎么样？”
当然，做任何事情都要具体问题具体分析。同样是拖延，不同的顾客也有不同的原因。如果顾客强调：“无论如何我今天不会作决定，因为我还需要考虑。”那么，你催促他作决定就没有任何意义。你应该说：“好吧，您什么时候能作决定呢？”得到答复后，告诉他：“好的先生，我到时候给您打电话。”
顾客之所以拖延，原因有多种多样。不论是哪一种原因，你都可以采取相应的对策，或者是语言征服，或者是价格优惠，或者是从行为上“推”他们一把。重要的是让顾客意识到立刻采取行动对他们有利，那么，顾客就会马上采取行动，与你达成交易。
促使成交的几种方法
顾客购买行为中最重要的一个环节就是购买意向了，但有购买意向并不代表一定会有实际的购买行为，顾客的购买意向有时会受到外界很多因素的影响，例如家人或亲友的反对、其他顾客的干扰等。这种无法预见的因素有时会使顾客修改、推迟或取消其购买决策。
因此，除了观察顾客的购买信号，把握好成交的时机外，还要注意一些促使顾客成交的方法和技巧，以便协助顾客缩小服装选择的范围，帮助他们最终确定喜欢的服装。
一般来说，促使顾客成交的方法有以下几种：
1．建议法
当顾客对商品的所有情况都了解了，那么建议购买就非常重要了，特别是一些想购买高级服装的顾客，为他们建议的内容包括何种品牌、何种款式、什么颜色、品质如何、销量怎样、以何种方式付款等。在这一阶段，销售人员一方面要向顾客提供更详细的有关商品的情况，这能让顾客更方便掌握和了解；另一方面，应通过服务为顾客提供方便条件，使顾客对商品的印象更好。
销售人员建议购买时要积极主动，但是不要催促和纠缠。这样会令顾客感到反感。
建议购买的常用语句有：
“请问您准备选择哪个型号的服装呢？”
“这两种款式都非常适合您的身材，建议您不妨选一件容易和其他衣服相搭配的颜色。”
如果建议购买对有些顾客来说效果不大，你还可以采用以下的方法。
2．激将法
激将法就是销售人员通过一定的语言手段刺激对方，激发对方的某种情感，由此引起对方的情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化朝着己方所预期的方向发展。
很多顾客在消费过程中，常常因为顾虑面子而做出超出自己消费底线的行为。这时，销售人员就可以利用顾客的这种心理，设法激他一激，达成交易。
激将法对以下几种类型的顾客比较适合。
（1）犹豫不决型。这类顾客对服装的各方面基本满意，而且购买能力也
达得到，但不知什么原因，总是迟迟不敢下定决心。对于这种人，激将法尤其有效。
你可以对他说：“先生，有这样一种人，他们对越是感兴趣和喜爱的东西，就越不敢勇敢的去争取拥有它。先生您是做大事的，一定不会是这种人吧？”经过这样一激，他一定会转变自己的态度。
（2）依赖型。这类顾客什么事情都不敢自己做主，都要期盼别人帮他们拿主意。
“先生，不要总是听从别人的建议，走入社会，就得做一个独立自主的人。假如你某一天不能依靠父母和朋友，到了一个没有熟人的地方，难道你就不办事了吗？”
你也可以用激将法这样说：
“先生，您就一辈子总要依从于他人，连自己穿什么样的衣服都不敢独立自主吗？”
这样一激，顾客就会为了表示自己是一个有独立见解的人，马上购买你的商品，这交易也就达成了。
（3）恃才傲物型。这类顾客自以为无所不知，无所不晓，对销售人员推荐的服装往往看不上眼。在他们看来，凭自己的经验和判断完全可以搞定。碰上这类顾客，和他们交谈时，要在客客气气的态度中包含一种漠不关心的神情，好像你根本不在意他是否会购买一样。
你可以用以下的话来刺激他：
“尊敬的先生，您大概不知道吧，我们的商品，并不是随随便便地对任何人都进行推销的，这会影响我们的声誉。”
因为在这类顾客的潜意识中，理应受到他人的尊重和注意。因此，你越对他们表示冷漠，他们就越想知道为什么，最终会以购买你的商品而告终。
运用激将法需要注意的是：“激”顾客并不是为了完成自己的销售工作而故意给顾客设陷阱，而是为了让他不再犹豫，立即采取行动。
曾经有位推销羊毛衫的销售人员遇到这样一位顾客。这是一位从农村来城市打工的小青年。他说：“这种羊毛衫比不上毛衣厚，价格还挺贵。”销售人员挖苦那位青年人说：“现在都流行穿羊毛衫，又薄又暖和，像你穿的这种破旧的厚毛衣，早没人穿了！”这话大大刺伤了青年的自尊心，他狠狠心买了一件。
可是，青年穿上后才发现，这种羊毛衫根本就不保暖。自己在郊外的工地上，冬天寒风刺骨，这薄薄的羊皮衫哪里比得上手工编织的厚毛衣暖和。可是，自己的工资已经预支了，也没有钱再来买一件厚毛衣了。这位青年才知自己上了当，后悔莫及，同时也对那名销售人员深恶痛绝。
以上例子中的这名销售人员虽然运用“激将法”把羊毛衫成功地推销出去了，但他没有考虑到这种“激将法”的严重后果，他的人品也随着羊毛衫被一齐出卖了。
所以，“激将法”的使用一要看对人，二要掌握火候，而且在生意场上不可常用，千万不可奉为“经典之作”，只有在万不得已的情况下，才可亮出这一招。
3．自暴家底
有一类顾客总是疑神疑鬼，不是对服装的质量怀疑就是怀疑销售人员在欺骗他。对于这类顾客，要自暴家底。
你可这样说：“先生，您是不信任我的商品，还是不信任我？实话告诉您吧，我这商品是从××公司批发的。批发得不多，到现在已经快售完了。我敢保证，您在别处找不到这样物关价廉的商品。您还是快点决定吧！”
顾客知道你把自己的秘密告诉他后，就会对你非常信任，这时你就能趁热打铁的促进成交，完成销售过程。
“先生，您现在不买，是不是有所顾虑？这样好了，您就去外面打听一下，等一会我再给您开订货单，怎么样？”
这样一问，顾客就算真的有疑虑或是相反的意见，也会说出来，得到你的解决后成交的可能性就更大了。
4．过时不候
有一类顾客，也许是吃亏多了而产生一种恐惧心理，总认为货比三家不会吃亏。
对于这类顾客，你可以这样说：
“先生别的店里是没有这款服装的，我一会儿就卖完了，您可别错过这个好机会啊，现在您既然喜欢这款服装，价格您觉得也很合适，再去别的店里可能情况也差不多，何必这样比来比去的这么麻烦呢，对不对，下定决心吧，”
这样说的目的，是从时间和商品紧俏方面给顾客一种压力，这样就会促使他立即购买。
5．“富兰克林法”
“富兰克林法”的核心内容是：将顾客购买商品所能得到的好处和不购买商品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。
有些顾客确实勤俭持家，哪怕是几元钱的东西也要反复掂量买得是否超值。对于这类顾客，你可以这样说：
“先生，您觉得我们的这款服装好，就该现在就买下来，物价天天在涨，您现在不买，过段时间还会涨价的，如果到时涨了价，您该多后悔现在没买啊，对不对？”
如果顾客是看过季的衣服，比如，夏天看打折的羽绒服等。顾客常常会说：“这不急，明年再说吧。”此时，你可以这样告诉顾客：“先生，我们都希望自己的钱花得值。现在买就是让您省钱。如果等到明年销售的旺季，服装原材料再涨价，这种质量的衣服这个价格绝对买不到。现在买等于就是做期货啊！如果我有多余的钱，也会买。”这样说，就会打动顾客的心。
6．喜新厌旧法
一般来说，女人对于服装总有喜新厌旧的心理，常常是刚买完新衣服，走在街上，见到橱窗里的漂亮衣服，又见异思迁了。其实何止是女人，喜新厌旧是人类共同的心理。人们见到新的、好的商品，都有一种喜爱之情，都想据为已有，虽然这种商品也许对自己并无太大用处或是自己现在并不很需要。此时，你可以明确告诉顾客，新的比旧的划算，当然不是让顾客浪费。
