人气就是财气，聚财气首先要聚人气。中国人特别强调“人气”二字。人气这东西虽然看不见，摸不着，但作用却非常大。不管是谁，想要成就一些大事都离不开它的作用。人气，以其自身的成绩以及外在的表现为基础，吸引他人的关注和得到他人的认可，从这个意义上讲，一个商场或店铺要想提高自己的财气，首先要想办法提升人气。
利用“从众效应”让顾客不请自来
据心理学研究表明，顾客一般喜欢在人多的地方购物，即顾客都有“从众心理”。在销售中，“从众心理”应用非常广泛，最常见的表现方式就是顾客普遍对火爆的卖场趋之若鹜。作为导购员，决不能被动地等待顾客进来，而应该主动出击，利用顾客的从众心理吸引或引导顾客走进卖场，进而形成销售。
一位女士打算去商场买衣服，当她经过商场门前的广场时，看见一群妇女正在围着一个人抢什么东西。这位女士开始并没有在意，等她走近一看，原来是一小贩正在叫卖夏天穿的丝袜，十元钱三双。小贩说是因为厂家出口超过定单的部分要赶快变成现金冲抵成本才这么便宜的，不买的话，“错过这个村就没这个店了”。这位女士本打算是去商场买衣服的，结果看到这种疯狂抢购丝袜的情形，也忍不住买了一大堆丝袜回家。
案例中这位女性从没打算买丝袜到买了一大堆丝袜，就是因为从众心理在作怪。从众心理其实是顾客购买过程的一种心理活动，通俗一点说，就是随大流：大家都这么认为，我也这么认为；大家都这么做，我也跟着这么做。对于导购员来说，如果能有效地掌握和调动顾客购买行为中的从众心理，对商品的销售是大有帮助的。
导购员要抓住顾客的从众心理，给顾客制造一种假象，以引诱他们“上钩”，但在做这些之前首先需要造势。那么如何造势呢？销售的商品没法变，店铺的位置没法变，商品的摆设也不能随便改变，那唯一能变的是什么呢？就是导购员自己，导购员自己就是活生生的最佳的造势道具。
那么，导购员如何造势以吸引顾客进店呢？我们不妨先看看下面这则案例。
对于形形色色的乞丐，大家已经见怪不怪了，有拿个破碗要钱的，有假装饥饿逢人便要的，有缺胳膊少腿的，有装聋作哑的，有拉着二胡唱着歌的，有跪在地上磕得头破血流的……大江南北，混迹江湖的“职业乞丐”千种万种！
今天要说的乞丐就这么一个职业乞丐。一个年轻的小伙子在某商业街闲逛，突然发现令人“惨不忍睹”的一幕：一个衣衫褴褛的中年妇女，怀里抱着一个两三岁的婴儿，坐在街边的垃圾桶旁，从垃圾桶里往外拣食物，送到婴儿嘴里。小伙子看到此情此景，实在于心不忍，出于对孩子的可怜，他掏了10元钱，递给那个妇女说：“你去买点吃的，不能让孩子吃这个。”说完，小伙子继续往前走。
走了一段，小伙子回头一看，发现那个妇女居然坐在原地没动，依然往孩子嘴里喂着那些“垃圾饭”。小伙子心里很不痛快，他三步并作两步走回来，对那个妇女说：“把钱给我，我去给你买点吃的，让孩子吃这个会吃死的！”不想那个妇女听完以后，抱起孩子走掉了。这时走过来一个大妈对小伙子说：“她是个骗子，不要给她钱。”小伙子大吃一惊，后来才知道那个妇女放在垃圾桶里的饭都是好生生的白米饭。据说，她们这些职业乞丐运用这种乞讨方式，每天的收入高达四五百元之多！好厉害的乞丐，月收入已经远远超过了高级白领阶层！
这种乞丐应该算是最厉害、最精明、最会做生意的，她们最能引起“顾客”的注意，让顾客光顾她们的生意，因为她们和别的乞丐有很大的不同：不是拿着个破碗干等，也不是不停地唠叨“可怜可怜吧”，而是制造了一种让人“心酸”的假象——往婴儿嘴里送垃圾里拣来的饭，从而成功地吸引“顾客”光顾她们！
各位导购员朋友，读完这个故事，你们想到了什么？乞丐和导购之间有什么联系呢？其实，这二者是有很大联系的，导购员完全可以把这些乞丐的乞讨技巧化为己用，转化为自己的导购技巧。
导购员如果只懂得站在店里“傻傻等待”顾客光临，亦或是站在店门口招揽顾客：“欢迎光临”“请进来随便看看”……这和那些普通的乞丐有什么区别呢？“可怜可怜吧，已经三天没吃饭了”“进来看看吧，买不买不要紧”，这些语言不但没有任何吸引力和说服力，而且听上去就让人心烦讨厌，“吓得”人们远远地躲开。
想想案例中那个妇女乞丐是怎么做的——用假象造势，以吸引顾客光临！那么，导购员应该用怎样的假象来造势，以吸引顾客进店呢？
正确的吸引方式应该是：店里没有顾客时，导购员在店里不停地忙碌：整理商品、倒货搬货、制作台帐等……给顾客制造一种忙碌的假象，因为在顾客的观念里，导购员忙碌就意味着这家店生意好，生意好就是商品好，既然商品好，自然就要进去看一看，有第一个顾客进来了，接着就会有第二个、第三个、第四个……这样一来，生意不就火起来了吗？这就是从众心理在销售中的妙用。
由此可以总结出：顾客大都喜欢走进那些忙碌的店面，忙碌是吸引顾客进店的诱饵。作为导购员的你，应该时刻让自己忙碌起来，这一点非常重要，因为它直接影响着你的销售业绩，影响着你的工资收入！
设置悬念，勾起顾客的好奇心
一家餐厅在门前摆放了一个大大的啤酒桶，上面写着四个大字：“不许偷看！”结果引得众多路过的顾客伸头去看，只见啤酒桶里放着一块木牌子，上面写着这样一句广告语：“本店啤酒6折促销，欢迎品尝！”结果可想而知，顾客纷纷涌入，餐厅生意异常火爆。
这家餐厅之所以成功吸引了大量顾客，原因就在于“不许偷看”四个字引发了顾客的好奇心。这是利用顾客好奇心成功吸引顾客进店的典型。
每个人都有好奇心。好奇心是人类行为动机中最有力的一种。一位心理学家曾经说过：“好奇是人的一种天性，那些神秘的事物，往往是大家所关注的对象。”顾客往往会对自己不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西充满好奇，并且希望一探究竟。导购员要善于利用顾客的好奇心，制造悬念和神秘感，引起顾客的注意和兴趣，然后伺机道出推销商品的利益，促进交易的达成。
有个叫鲍洛奇的美国商人，早年在一家水果店里替老板看摊卖水果。一次，老板储存水果的冷冻厂发生了火灾。等到消防人员赶到把火扑灭时，16箱香蕉全被大火烤成了土黄色，并且皮上还出现了很多小黑点。但是，这些香蕉并没有变质，相反，由于大火烘烤的原因，香蕉吃起来还别有一番风味。
老板把这些香蕉放到水果店里，让鲍洛奇降价处理。当时，普通香蕉每磅的售价大概是4美分，老板让鲍洛奇以每磅2美分降价出售。老板还特别交代，香蕉只要能卖出去，哪怕价格再低一点也可以。很多走进水果店买香蕉的顾客，看到这些丑陋不堪的香蕉，都摇摇头去别家了。这一天，鲍洛奇只卖出了8磅香蕉。
第二天，鲍洛奇改变了策略，一大早他就开始大声叫卖：“女士们，先生们，大家早上好！我公司刚批过来一些进口的阿根廷香蕉，风味独特，数量有限，快来买呀！”很快，水果店里就挤满了人。顾客们盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫不决，不知道要不要买。
看到这么多人走进水果店，鲍洛奇兴奋极了，立刻对顾客们说：“阿根廷香蕉，阿根廷香蕉！最新进口的，我们公司好不容易批到的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，那里阳光充足，水分丰富，风味独特！”
顾客们还是半信半疑，这时候，鲍洛奇向离自己最近的一位小姐问道：“小姐，请问您以前吃过这种‘阿根廷香蕉’吗？”这位小姐已经在香蕉摊位前驻足很久了，鲍洛奇早就注意到她了。她一直好奇地盯着这些香蕉，好像很想买，只是还没有最后拿定主意。鲍洛奇决定从她身上打开突破口。
“哦，没吃过，从来没吃过。这些香蕉蛮有意思的，只是上面还有小黑点。”小姐说。
“这正是它的独特之处。您见过鹌鹑蛋吧？鹌鹑蛋也是带有黑点的，但是鹌鹑蛋吃起来却特别好吃，不是吗？您不妨先尝一尝，我保证您从来没有吃过风味如此独特的香蕉！”说着，鲍洛奇剥了一只香蕉递到那位小姐手里，小姐接过去尝了一口。
“味道怎么样，是不是非常好吃？”鲍洛奇追问道。
“嗯，味道确实不错，与众不同！给我来8磅。”小姐说。
“这样美味的阿根廷香蕉只卖10美分一磅，已经是最便宜的啦！我们公司费了很大劲才弄到这么点儿货，错过机会您想买也买不到了。”鲍洛奇大声吆喝起来。
顾客们看到已经有人带头买了，而且说味道独特，于是纷纷掏出钱来，想尝尝“阿根廷香蕉”到底是什么样的独特味道。就这样，不到半天工夫，16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍多的价钱全部卖完了。
由此可见，设置悬念勾起顾客的好奇心，是一种非常有效的吸引顾客的方法。并且在你满足顾客好奇心的同时，顾客也会在不知不觉中接受你的商品。
总而言之，导购员要想成功吸引顾客，就必须善于利用顾客的好奇心，然后针对顾客的好奇心需求，设计一些悬念，然后利用这些悬念引导顾客步步深入，直至交易的达成。
利用视觉效应抓住顾客眼睛（一）：照明
俗话说：“眼见为实，耳听为虚。”这是很有道理的。视觉对人的刺激是非常大的。比如，一个富有冲击力的图画足以让人浮想联翩，所谓的“睹物思人”，就是这个道理。对于商家而言，能够刺激顾客视觉的东西有很多，比如，商品陈列、橱窗、模特、照明、POP广告等都属于视觉范畴。导购员只要把这些做好了，就不怕顾客不进店。其中，照明和POP广告是导购员应该着重掌握的，因为这两样是最能吸引顾客眼球的。
我们先来说说照明，也就是灯光。照明的主要作用是提高商品陈列效果，营造卖场氛围，从而为顾客创造一个舒适愉快的购物环境。在整个卖场中，照明设计具有画龙点睛的作用，它就像一个调色板，可以调出各种不同的色调，又像一个五味瓶，可以配制出不同的口味。所以说，科学巧妙的照明设计，既可以提高商品的价值，又可以刺激顾客的购买欲望，强化顾客的购买意愿，从而使视觉营销的效果达到最佳状态。
商品展示的照明设计
商场内的灯光照明主要有两方面的作用，一是使商品变得更有魅力，二是对顾客起到引导作用。
对商品而言，照明的作用主要体现在以下几个方面：
第一，增强商品的色彩和质感。经过灯光的照射，比如暖色光照在暖色调的商品上，可以增强商品的色彩效果，如果再经过玻璃器皿或有光泽的物品的反射，更可以增添商品的精致和高贵。
第二，强调商品特征。经过精心设计的投射光束，可以使商品与背景分离开来，从而产生空间感。此外，灯光是具有表情的，它可以烘托出特别的气氛，使商品的内涵诠释得更充分，从而达到展示的最终目的。
对于顾客来说，照明作用主要体现在以下两个方面：
第一，吸引顾客的注意力。当商品无法从周围的环境中凸现出来时，灯光就可以派上用场了，例如：利用灯光亮度、色调的反差，可以将顾客的注意力吸引到某个特定商品上，从而起到视觉引导的作用。
第二，提高商品的亲和力。经过灯光的照射，可以使商品产生一种柔和、温暖的感觉，从而使顾客获得心理上的愉悦感，进而对商品产生好感和购买欲望。
要想创造出良好的照明效果，首先要注意照明方法的选择。不同的商品有不同的特点，因此，照明的方式也应该随着商品的不同而进行相应的调整，从而实现有针对性的灯光造型。通常使用的照明方法有以下几种：
第一，直接和半直接照明。这种照明强度大、效率高，容易形成明显的阴影，反差强烈，是一种颇具活力的照明方式，主要适用于有光泽的商品。
第二，半间接和间接照明。这种照明效率低，光线柔和，反差较小，可以营造出轻快、舒缓或朦胧、温柔的情调，主要适用于格调高雅的商品或内衣类商品。
其次，要注意灯具的选择。不同的灯具具有不同的色温，例如：白炽灯为暖光，适合暖色系商品；荧光灯为冷光，可以使白色和冷色调的商品更具有个性。因此，一定要根据商品类型的不同选择不同的灯具，这样才可以营造不同的气氛，使之显得清凉或温暖。
最后，还要注意照明的设计。商品视觉效果能否突出，还在于简易而有效的照明设计。在照明设计时，主要应该注意以下几点：壁面照明度要提高，而其他部分则应降低，这样才能使壁面的背景色突出，从而使商品的个性与特色充分表现出来；照明设计要充分考虑顾客的感受，强烈照明容易使眼睛产生疲劳感，因而应尽量避免使用；照明强度要与店铺的品味相协调，一般来说，越高级的商场照明光线应该越柔和；高强度照明不等于有效照明，因此，要根据商品展示的视觉需要进行相应的照明设计。
橱窗照明
橱窗照明主要是为吸引过往的行人而设计的，因此，橱窗照明的亮度应当比卖场高出2～4倍。
