最大的失策之一是要求先付一部分货款。
销售实践证明，应该要求全额付款，虽然说是拿到一点总比一点没有拿到强，但却不如收回更多，甚至全部。
收款要有柔劲。
从道义上来说，欠债的人应该心有歉意，可是不少欠债单位，见了你不是扳着脸，就是不屑一顾，甚至不让你进门。收债人这时就要屈尊就下，攻心为上，赔上笑脸，说上好话，对他们实行情感投资，将会打动欠债人。
收款要有钻劲。
收款要实行“三紧跟”战略，对于债务人紧跟在办公室里，紧紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽然说得有些过分，但不得已时就要实行这种方法。有时确实能起到“功夫不负有心人”的作用。
收款要有韧劲。
收回货款是一项长期艰巨的任务，讨债人还要有坚忍不拔的毅力，即使别人无礼地打发你如同打发乞丐一样，也要忍辱负重，坚守重地。假如临阵逃脱，就会前功尽弃。看见了光明时，就不要放过机会，同时不要同情对方，要让对方同情自己。
催收货款的5字要诀
作为销售人员，在销售方面不但要有精湛的技术，在收款方面也要做到五点，那就是：快、勤、粘、缠、逼。“快”就是，对意外事情的反应要快；“勤”就是催讨的频率要高；“粘”就是不能轻易答应的要求，对于有松动的要及时达成还款承诺；“缠”就是对债务人的交涉要层层逼近；“逼”就是对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级。
如何应对“已经付款给你们了”。
背景：这可能是真的。如果是真的话，客户将会乐意接受你的询问。如果不是真的，他也会觉察到你的认真，就会考虑其他的理由。如果货款是前两天付的，那也可能是在途中。如果两天内没有受到货款，你就再打电话。
应对策略：谢谢您，为了避免什么差错，我这边会尽快处理这件事情。你能不能告诉我货款是哪天付的，具体数额是多少，是哪家银行付的，收款人是我们公司吗？你能不能将电汇底单传真给我们一份？
如何应对“我们没有受到发票”。
背景：一些公司在第一次被请求付款时经常采用这一方法，所以一定要确认是否真正存在丢失发票的可能。
应对策略：好，我可以传真发票的底联给您，以便您查找，不过您能不能确认一下过期的账款已有十万元，并逾期30天了。现在我想确认一下，您收到我的传真能否全额付款呢？
如何应对“我们这儿正在进行改组”。
背景：很有可能这只是个借口，因为公司处于正常的变动状态，还是可以继续付款的。或者是对供货商进行另外一种安排的一种宣称。这时你要跟更高一级的经理进行对话，并要将这种愿望加倍暗示，表明你要得到货款的决心，会让对方的借口的可靠性降低到最低限度。
应对策略：是的，改组是会造成一定程度的混乱。不过我们只是想和您确认一下您是否收到了我们的货物，您欠我们的货款已经逾期30天了，总共欠款15万元。为了维护我们已经达成的付款期限的协议，您必须尽快付款。鉴于您们现在的动乱局面，您是否应该向您更高一级的经理说一声，一遍有权处理这件事情。如果会对这件事有帮助的话，我可以出面跟他谈。
如何应对“我们正在等着我们的客户跟我们付款”。
背景：这个可能是最常见的受骗理由，因为收款员会对他们的客户产生同情。不过，贸易条件是双方早就协议好了的，并且客户有责任按时找到资金，而不是一味地让供应商去等。
应对策略：我们知道现金流是非常重要的事情，你的客户不能尽快付款是很令人恼火。你看我们现在也是处于同样的境地，我只是想再次跟您确认一下，我们签订的赊销期是30天，可是现在已经逾期40天了，所以我们希望能够彻底结清这笔款项。
把握催收货款的10种制胜因素
销售人员在催收货款时要抓住制胜因素，这样才能变被动为主动，收回客户赊欠的货款。归纳起来，收款制胜因素有以下十种：
利。
客户为什么愿意付款？大多时候客户能容忍厂家大力度的“吸款”“压货”，其根本原因就在于一个字：“利”。如果厂家品牌有一定的市场影响力，产品又能够顺利地销售掉，能适应市场状况经常作出些宣传推广，又能为商家提供良好的售后服务，还有不定期的大力度优惠政策，而且派销售人员帮助商家做市场，那么客户就会积极付款以维护良好关系。
理。
很多时候，销售人员要把帐跟客户算清，道理要跟客户讲透，给他找收款的理由，让客户“理”所当然地付款。
情。
客户是在激烈的市场竞争中发展起来的，如果他不懂得市场规则，是不可能获得现有地位的。销售人员要用真情去打动客户，要潜移默化地去感化客户，主动配合你的工作。在这方面，销售人员至少有三情可用：其一是公司领导同客户的情，就是说要保持公司领导和客户沟通顺畅；其二是销售人员跟客户的情，经常打交道，人情做到了，事情也就迎刃而解了；其三是销售人员跟具体工作人员的情，特别是采购和财务，千万不要小看这些人，关键时刻，说不定会起到大作用。
压。
“压”也就是给客户制造一定的压力。在品牌众多的市场上，如果销售人员发现客户总是不把自己的品牌当回事，就要适当的给他加加压。一种是“软”压，如果客户不付款的话，无论客户抱怨什么，想申请什么，既不反对，也不赞成，采取拖延的战术，这样以来，客户就会明白自己哪里做得过分，自然也会适当收敛一下，赶紧付款。不过也要注意适度，不然过了头，就会伤害到与客户的关系；一种是“硬”压，不回款，就砍批发权、缩区域、扣返利、拖资源等。
迷。
这招是那些经验丰富的销售人员常用的一招。一种是从“上”迷。比如：“公司正在涨价，别的区域都在抢货，你还不付款备货？” “这个月你回80万，下个月我打个专项报告，一定帮您把500万的运输补贴拿到手。”
一种是向“下”灌，比如：“这个月，我又给你开了四个网点，你们不久就要提货了，你还不打款，现在仓库那点货还不够卖？”或者是找几个关系不错的分销商，让他们打电话要货，造成生意兴隆之象，或者设别的“套”等等。通过一系列的上拉下推，督促客户付款。
挤。
客户的流动资金本来就不多，销售人员要说服客户给竞争品牌少投些，把资金抽出来投给本品牌。你占用客户的资金越多，主动权也就越多。
导。
很多时候，客户不是不想付款，他们是担心金的货卖不掉，或者是卖的太慢，资金周转不开挣不了多少钱。这时，销售人员要帮他们做些实实在在的事情，要帮他们将产品销售出去，将下游的钱收回来，再让客户付款。这种疏导方法，会使得整个销售渠道和体系处于良性循环中。
纵。
打破常规思路，欲擒故纵，将市场以及客户掌握在手中。品牌较为强势的时候，如果客户付款没有达到要求，销售人员可以故意摆出拒收票据的姿态，让客户承受巨大的心理压力，唯恐开了一个坏头，以后麻烦不断。还有如果客户初款一般都是在月底，这时各品牌都在激烈竞争，销售人员可以分开来收款，比如，月初收一部分，月中收一部分，月底再收一部分，这样做，收款的风险会小很多。
激。
把握客户的心理，激发其危机感，促使其尽早付款。销售人员在向客户收款时，客户普遍的心态就是等，观望以及拖。如果销售人员能在适当的时机，适当的场合“激”一下客户，很多时候也会起到意料不到的效果。
纠缠。
客户要是不愿意回款，就紧紧缠住客户不放，他总会找出借口，销售人员还真的需要些缠劲才能把钱收回来。不过，这里说的缠，不是胡搅蛮缠，而是要讲究方法和策略。有部电视剧《阿霞》里面的阿霞向赖经理要回乡亲们的编筐钱的时候，便是用的这个方法，当时身怀六甲的阿霞找到赖经理，不给钱，就在他办公室不走，赖经理不理她，她就真的用报纸垫着在那里睡了一夜。结果，钱要回来了，赖经理对阿霞也钦佩不已，说是山沟里飞出了一只“金凤凰”。
巧妙应对客户的10种借口
在生意场上，销售人员要学会辨别客户的借口，在催款之前，要做好对付各种借口的功课。美国企业家C.S.弗莱雪归纳了10条欠款人常用的借口以及应对方法，很值得我们借鉴和学习。
第一种：我们的电脑出现了故障，无法立即打印支票。
当客户说电脑出了故障时，就能说出何时有人来修理，电脑修好后，销售人员再打电话催款，不能让期限超过两天。
第二种：支票已在邮寄途中。
当客户说出这样的话时，就要弄清楚欠债人发出支票的确切时间，以及是否寄往正确的地址；其次，还要了解支票是怎样寄出的。如果支票在两个礼拜后，还没有收到，就要求客户取消这种支票，重新签发一张支票。
第三种：我们只根据发票的原件付款，传真件不行。
在大多数场合，销售人员都可以认为这是借口，销售人员应该给欠款公司送去发票的另一份原件，还要向对方说明，一旦收到原件，请立即付款。
第四种：我从没有见过这项产品的账单。
这个理由也好处理，只需要拨打个电话，告知公司再将发票传真过来即可。
第五种：我们对发票有争议。
没有哪一个人从不出错，也没有哪一家公司从不出错，不过，如果只是打催款电话时，听到了这种抱怨，欠款人很可能是利用发票来拖延时间，这种说法是站不住脚的。
第六种：我们对这项服务或者产品有争议。
销售人员可以向客户询问他的抱怨是什么，他是什么时候开始对服务或产品不满的，是否向你的哪一个同事表示过，如果他说记不清楚了，就进一步询问细节问题，然后据理相争，收回欠款。
第七种：我们遇到了严重资金周转问题。
销售人员必须尽快找出客户出现周转不灵的确切原因，这类公司可能没有足够的资金偿还全部款项，但他们肯定能偿还部分欠款。可以同客户指定一个还款计划，同其约好时间付清余额。
第八种：我们在等候批准。
销售人员在听到这句话后，要弄清楚是谁在批准这份账单，为什么还没有批准，什么时候能批准，告诉他过了期限就要承担后果。
第九种：我们一个月后将收到一个大额支票，到时候就可以付清款项。
销售人员绝对不要相信这个借口，欠款人要求你安心等一个月，如果你答应了，只不过是为他们拖欠一个月编造借口。
第十种：我们公司在90天内付清。
这种借口通常来自大公司，这些公司一般都是能够付款的好客户，只不过按照他们的时间表，打电话给他们的当事人，说明自己的苦衷，他们的时间表也不是不可改变的
