“5亿马克？”听到这个开价，蒙克明白，这是对方在漫天要价，直接拒绝肯定不好，得使用一些策略。于是，蒙克表现出一副对地价行情一无所知的样子说道：“哦，这个价格不贵，不贵，我愿意购买。”蒙克这一招果然有效，经纪人轻易就上当了，他非常开心地将这个情况向土地所有者做了汇报。土地所有者也非常高兴，觉得5亿马克的价格确实已经高得过头了，所以就立刻回绝了其他竞争者。
蒙克的陷阱已经布好，就等着对方往里面跳了。从这之后，蒙克再也没来找经纪人。经纪人等得有些着急了，于是多次找上门去主动询问，蒙克要么避而不见，要么就是推三托四说买地的事情还需要斟酌斟酌。这下子可难坏了经纪人，他不得不磨破嘴皮，希望蒙克尽快将买地之事定下来。
这个时候，蒙克完全占据了主动权，不过他还是采取不理不睬的态度，直到最后才说：“这个场地我当然是要买的，但是价钱到底怎么样呢？”
“嗯？您不是答应过出价5亿马克的吗？怎么现在又……”经纪人听到这话，赶紧提醒道。
“这只是你开的价钱罢了，事实上你的那块地价我已经核算过了，最多只值2亿马克。”蒙克笑着说。经纪人这时候才发现自己已经中了蒙克的圈套，于是只好照实说：“这块地价确实只值2亿马克，既然您已经核算过了，那就按您说的这个数目付款也行。”
“如果真的按这个价格付款的话，我现在还需要这样犹豫不决吗？”蒙克回答说。蒙克这样的态度让经纪人陷入了进退两难的境地中，现在其他人已退出竞争，如果蒙克不买的话，就没有人来购买这块地了，所以最后他只好同意以15亿马克成交。
在商场谈判的过程中，一定不能忘记的两个字就是“冷静”。在任何时候，即使你所得到的那个价格是高于你的期望值的，你也不必因此而欣喜若狂。谈判的目的是赚钱，但是也要学会防骗，只有时刻保持冷静的头脑，才能获得最终的回报。
黑脸白脸互换，软硬要兼施
在商务谈判的过程中，买方并不会在谈判刚开始的时候把自己真正的条件摆出来。尤其是当买方派出两个人去参加谈判的时候，一般情况下总是由其中一位先提出苛刻一些的要求，当然，这些要求足以令对方惊惶失措，不知如何应对，这其实就是在心理上先把对方打倒后，再由另一位提出一个折中的方案，也就是真正的方案，这自然是给了对方一条出路。在黑脸白脸互换的阵势面前，即便明白一些条件是相当不利于自己的，对方也会认为这种折中方案比之前的方案好得多，从而更容易接受。
据说美国富翁霍华·休斯是个性情古怪、脾气暴躁的人。有一次为了采购一批飞机，他与飞机制造商的代表进行了一场谈判。休斯非常霸道地要求在条约上写明他所提出的34项要求，并要求对其他竞争对手保密，但是对方不同意，因为这样的条件实在是太苛刻了。双方针锋相对了很久也没有得出一个定论，谈判中冲突接连发生，对方的谈判代表甚至把休斯赶出了会场。
后来，休斯意识到自己没有什么机会再和对方坐在同一个谈判桌上进行商谈了，他也意识到是自己的坏脾气把这场谈判给弄僵了，所以就派了他的私人代表奥马尔继续同对方进行谈判。他告诉奥马尔一个底线：“现在你只要能够争取到34项中的那11项没有退让余地的条款就可以了。”奥马尔是个态度谦和、通情达理的人，这样的秉性使得整个谈判气氛非常友好，而飞机制造商的代表也感到相当轻松。于是经过了一番谈判之后，奥马尔竟然争取到了包括休斯所说的那非要不可的11项在内的30项。
当休斯看到奥马尔这些谈判业绩的时候，惊奇地问奥马尔怎样取得如此辉煌的胜利。奥马尔非常谦逊地回答说：“答案其实很简单，每当我同对方的观点不一致时，我就会问对方代表：‘你们到底是希望同我解决这个问题，还是希望把这个问题留着去等待休斯先生同你们解决？’结果，每当我说出这些话后，对方都会无奈地接受我的条件。”
显然，在这里将休斯以及他的私人代表分开来看，并没有什么奇异之处，但是他们两人合二为一的话，就会产生一个奇特的妙用，在商业谈判中，这就是人们常说的“石绳法则”，也就是石头、绳子一起用的奥妙之所在。用中国人的话来说，就是“一个唱黑脸，一个唱白脸”，黑脸白脸互换着用，才能最终达到最好的谈判效果。
在谈判的过程中，巧妙地利用“石绳法则”可以更好地刺激谈判对手向自己妥协。场外行动也是唱黑脸的方法之一，它可以引起对方的注意，之后就会直接影响谈判桌上的形势，对商谈者起到间接的刺激作用。
例如，在商谈期间，如果对方知道你们还在继续和另外的商家进行接洽，他们肯定会有一定的危机感；如果你埋怨商谈时间拖得太久，而自己的日程活动安排得很紧，这样对方可能会认为你们十拿九稳，不怕东西卖不出去等，这些行为都是使彼此非常敏感的举动，都可以给对方暗示，使对方有紧迫感。这些其实是在使用黑脸的手段。
当然，这种场外刺激的方法不能处乱用，因为它很具有冒险性，容易伤害对方的感情以及诚意；另一方面，千万不要小题大做，装腔作势，如果真的让“假”客商赶走了真正的合作者，就会得不偿失。所以，刺激对方必须注意技巧，至少要表现出自己的诚意，采用黑脸白脸一起唱的刺激方法才会促进双方的合作。
黑脸白脸互换，软硬兼施的方法通常由两个人配合使用，如果只有一个人运用这种战术，就更需要灵活运用。同时，在发起强攻的时候，声色俱厉的时间不宜过长，说出的“硬话”也一定要给自己留有余地，不然反倒会把自己架住。所以，运用这种方式时，一定要注意黑脸白脸拿捏的尺度，这样才有可能成功。
鸡蛋里面挑骨头
在商务谈判活动中，谈判双方在报价和递价的流程结束之后，就会有两个价格。一般情况下，这两个价格往往是存在差距的，想要减少这个差距就需要在讨价还价阶段使这种差距慢慢缩小，最终通过磨平差价达成一致而签订合同。
巴西一家公司到美国去采购成套的设备。巴西谈判小组的成员因为上街去购物而耽误了谈判的时间。当他们到达谈判地点的时候，已经比预定时间晚了45分钟。美方代表对此相当生气，他们花了很长时间来指责巴西代表这种不遵守时间、没有信用的行为，说如果一开始合作就这样，估计以后很多工作都很难合作。面对美方如此挑剔的指责，巴西代表感到有些理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后美方代表似乎还对巴西代表晚到的行为耿耿于怀，弄得巴西代表有些自乱阵脚，处处被动，根本无心与美方代表讨价还价，而且对美方提出的许多要求也没有静下心来仔细考虑，在匆忙之间就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表慢慢平静下来，头脑也不再发热，这时，他们才发现自己这次中了美方的计，吃了大亏，但是后悔已经来不及了。
挑剔式的谈判策略是指在谈判的时候，对对手的某项错误或礼仪失误进行挑剔式的指责，使对方感到内疚，从而达到营造出一种低调的气氛，最终迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表就成功地使用挑剔式的谈判策略，最终迫使巴西谈判代表在没有任何思考时间的情况下匆忙签下了一份对美方有利的合同。
吹毛求疵，再三挑剔在一般的商务谈判中是一种极其有效的谈判战术，其最终的目的在于通过这些挑出来的毛病迫使对方大幅度让步。所以，无论是吹毛求疵也好，再三挑剔也罢，都是在虚张声势，这其中夹带着一些过分夸张的不实之词。当然，这样的挑剔对改进产品本身的质量、协调买卖双方之间的关系都会有些实际作用。具体来看，鸡蛋里面挑骨头的谈判方法有3个方面的作用：
首先，可以通过挑出来的“毛病”迫使对方主动降低售价。
其次，能够通过这种做法，进行有效的讨价还价或提出其他优惠条件。
最后，挑剔者当然也会点出一些产品真正存在的问题，或提供一些关于这种产品的相关信息。这种做法对卖方谈判者来说其实也是非常有益的，因为它有利于对自己产品进行改进。
鸡蛋里面挑骨头可能看起来很让人烦恼，但是被挑剔者也不能对此束手无策或者无计可施地向对方让步，被挑剔者必须要有一些对抗这种战术的措施，才能在谈判活动中保持比较优势的地位。具体可从以下几个方面来做：
首先，被挑剔者必须有一定的耐心，因为对方那些虚张声势的问题及要求会慢慢地露出马脚，时间一长就会失去其原有的影响力。
其次，当真的遇到实质性问题的时候，就要开门见山地提出和对方进行私下商谈，尤其是在展销和门市现场，一定要避开众人的耳目。
再次，对于对方一些无法满足的问题和要求，不妨避重就轻或视若无睹地一笔带过，让对方自己想明白你的意思。
最后，当对方已经浪费了很多时间做无谓的挑剔，或提出一些无理要求的时候，你必须及时提出抗议。
此外，被挑剔者方也可以向对方建议一个具体且彻底的解决方案，而不用那么详细地讨论每一个问题。
谈判中的“战争策略”
商业谈判桌上的进退可能关系到成千上万的商业利润，所以，在商业谈判时一定要注重谈判技巧以获得谈判的成功。
1.要懂得攻其要害
商务谈判中的“攻”实际上就是如何想尽一切办法把对方有可能获得的利润的一部分据为己方所有。因此，“攻”的基础首先是要有理，要有对方难以反驳的理由和入情入理的分析，这样才有可能让对方不得不接受你的条件。
A公司和B公司就某个问题进行谈判的时候，A公司一开场就出示了B公司产品的质检报告，还出示了产品出现问题的数据统计。面对A公司充足准备和咄咄逼人的谈判攻势，B公司只好无奈地同意了A公司的赔偿要求。
2.要守住阵地
“守”在谈判过程中的主要功能是“攻”的继续，它是在双方各自表露了自己的观点之后，本方继续否定对方的原则以及条件，同时又继续坚持本方的原则和条件。此时“理”仍然是唯一的主宰。
3.要步步为营
“退”在商务谈判中是一种很讲究技巧的谈判手法，是在“讨价还价”中所表现出来的“让步”。就其功能而言，它一般可以应用于以下两个方面：
一是发现己方的利益原则定得确实有些高或者低，真的超过了对方的承受能力，如果不做出一些让步的话，就可能使这场谈判陷入僵局，为了总体利益不受到损失，可以在局部利益上做一些非原则性的退让。
瑞松食品公司需要购买一批原料。在调查了相关厂家的信息之后，它决定和一家叫做派克的原料公司合作，于是就购买原料的价格问题，两家公司的谈判人员坐在了谈判桌上。
双方的谈判气氛非常友好，可是谈判实质性问题的时候，两家公司出现了明显的分歧。瑞松食品公司出示的报价是50万元，并声称不能再高了，但是派克公司经过多方面的分析，给出了60万元的报价，因为这是公司能够出示的最低也是最合理的价格。谈判一度陷入了沉默之中，派克公司一点都不松口。瑞松的谈判代表分析后发现，一方面现在公司确实非常需要这些原料，如果自己坚持这个报价而对方不同意，合作一旦不成，自己还得寻找别的公司，浪费了时间不说，公司的生产也会受到影响；另一方面，对方的报价确实在自己的接受范围之内。考虑到这些，瑞松公司便主动打破沉默，建议双方各让50%，并声称这是底线。派克公司也觉得这个建议不错，于是双方达成了一致，谈判终于在双方都满意的情况下结束了。
二是当双方的利益争夺战进入“下围棋”的状态之后，呈现出一股“犬牙交错”的形势。这时候己方经过一番细致的分析，发现全面地坚持原定的利益原则已经是不可能的事情，就会在某些方面做一些退让，以保住其他方面或主要方面的利益不受根本性的损失。
在商业谈判的过程中，“退”在很多场合下是一种非常有必要的防卫手段，甚至只有必要的“退”才有可能获得“攻”的实现。所以，无论在什么种情况下，谈判高手对于“退”总是十分慎重的，总是力求“退得缓”，并采取“步步为营”的方式“退”，而不是一步退到底，一下子就亮出最后的底牌。这样的话，退让所产生的风险一般就会少一些，获得利润的可能性也会大一些。
4.要避实就虚
在谈判过程中，“避”也是一个很重要的谈判技巧，它主要运用于当对方对己方的既定原则和条件进行反驳的时候，而己方又不宜或者根本就不愿意与其展开正面的争论；或是对方对这个谈判结果仍然觉得很不满意，又产生了一些反悔之心，但是己方对这个结果感觉甚佳，不愿再做任何修改的前提下，这时，“避”的技巧就有了用武之地。
甲公司和乙公司已经快要签署合同了，但乙公司的谈判代表突然有了反悔之心，他们的代表建议双方就谈判的事宜再讨论讨论。甲公司在这场谈判中取得了明显的优势，所以无心恋战，于是甲公司的代表说：“你们到这里谈判已经有些时日了，不如等合同签完之后，让我们的员工带着你们去这里的旅游景点游玩一下吧，也算是娱乐娱乐。”听到这话，乙公司无言以对，只好签署了合同。
商务谈判就是一场运动战，只要掌握好“攻”“守”“退”“避”的度，那么在这场运动战中，获利的那方必定是你。
