一位十分优秀的销售员去拜访一个名字非常难记的客户，他叫尼古得玛斯·帕都拉斯。别人都只叫他“尼古”。而这位销售员在拜访他之前，特别用心地念了几遍他的名字。当见到客户的时候，销售员就用全名称呼他“早安，尼古得玛斯·帕都拉斯先生”，他呆住了。沉默了几分钟，他一直没有说话。最后，两行热泪滚下他的双颊，他说：“先生，我在这个国家的15年时间，没有一个人用我真正的名字来称呼我，从没有一个人会试着用全名来称呼我！”
记住客户的名字，在合适的场合把它叫出来，会瞬间让客户感觉自己受到的重视。而忘记或者写错客户的名字，场面就会变得很尴尬。在销售过程中，这一小小的问题，做得好和做得不好会产生完全不同的结果。
泰国的东方饭店是一家已有110多年历史的世界著名大饭店。而这家饭店这么多年以来，几乎天天客满，不提前一个月预定很难有入住的机会。一个饭店能经营到这种程度，自然有其特殊的经营秘诀。因为饭店对每一个入住的客户都给予最细致入微的关怀和重视。
比如，一位张先生入住了这家饭店，早上起床出门，就会有服务生迎上来：“早上好，张先生！”不要感到惊讶，因为饭店规定，楼层服务生在前一天晚上要背熟每个房间客人的名字，因此他们知道你的名字并不稀奇。当张先生下楼时电梯门一开，等候的服务生就会问：“张先生，用早餐吗？”当张先生走进餐厅，服务生就问：”张先生，要老座位吗？”饭店的电脑里记录着上次张先生坐的座位。菜上来后，如果张先生问服务生问题，服务生每次都会退后一步才回答，以免口水喷到菜上。当张先生离开，甚至在若干年后，还会收到饭店寄来的信：“亲爱的张先生，恭喜您生日快乐！您已经3年没来，我们全饭店的人都非常想念您。”如果你受到这样的重视和关注，想必一定还会再回到那家饭店住上一段时间的。
这就是泰国东方饭店成功的秘诀所在，重视客户，永远记住客户，才会紧紧抓住客户的心。
因此，销售员也应该学会把客户的名字放在自己的心上，每一个客户的名字里都包含着奇迹，用心去记住它，你将会获得意想不到的丰厚收获。
让客户感到自己很重要
“人类本质中最热切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”这是哈佛大学著名心理学家威廉·詹姆士说的。每个人都有这样的心理需求，无论是在生活中还是工作中，人们都渴望受到重视，希望能够体现自身的地位和价值。
在销售活动中，彼此尊重是进行交流合作的基础，那么提升客户的重要性也是尊重客户的一种方式。让客户觉得他在你心里占有重要的位置，他就会获得强烈的安全感和归属感，就会将情感天秤偏向于你，对你产生信任。在销售工作中，让客户感到自己很重要，既是对客户的尊重，也会使销售员得到客户的青睐，顺利购买销售员的商品。销售也是一种人际交往，是销售员与客户结识并建立关系的过程。只有有建立起好的关系，才会增进彼此之间的感情，使客户心甘情愿地购买你的商品。所以销售员与客户之间不仅是简单的买卖关系，更重要的是一种情感的交流。
对于销售员来说，打动客户心灵的最好方法，就是认为他们很重要。著名哲学家约翰·杜威说过：“人类天性里有一种最深刻的冲动，就是希望具有重要性。”客户当然也不例外。当客户光临你的商店来购买商品，销售员态度冷漠，不理不睬，客户肯定会生气地离开，而且赌气以后再也不来买东西；当到列客户家里推销商品，却对客户表现得不够尊重，客户稍微挑剔一点，销售员就厌烦，甚至和客户争论或者发脾气，那么这样的销售员也企会被客户轰出门。
销售行业奉行的宗旨是“客户是上帝”，作为一种服务行业，销售员应该以友好的态度，努力为客户提供优质的服务，让客户体验到“上帝”的感觉。
有一位销售员约好到一个客户家里推销厨具，但是刚好碰到客户家里正在装修。当销售员到来的时候，客户的家里还没有收拾完毕，屋里很乱。客户迟疑了一下，还是请他进屋了。
销售员看出客户有些不高兴，于是便小心翼翼地找话题说：“您的居室好大啊？装修得真不错，既大气又时尚。”客户听他说起装修，便引起了自己的话题，于是开始发起牢骚，说装修工程不顺利，很多材料都不中意，而又进度太慢，已经忙了一个多月还没有完工。销售员表示理解，并说了安慰的话。
这时销售员发现客户只穿了一双拖鞋，而此时客厅里是比较冷的，于是销售员便巧妙地提醒客户：“装修房于的确是累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚。我建议您可以先‘装修’一下它们，免得受冻，向主人抗议。”客户其实也觉得有点冷，但是不好意思说，而此时销售员注意到并温馨地提示自己，使客户的心里一热，于是他会意地笑了笑，说：“那真是不好意思了，我先失陪一下。”销售员点头说：“没关系，您请便。”
等客户回到客厅，坐在销售员的对面时，销售员及时地说：“您把它们‘包装’好，我就觉得安心了。我可不希望我的客户生病不舒服。”客户顿时感到内心一股暖流穿过。在接下来的交谈中，气氛很愉快，最后客户决定购买他的全套厨具，临走时，客户真诚地对销售员说：“我很高兴认识你。”
对客户表示关心和重视，能够换回他们积极的回应。能够把客户放在心上的销售员，客户也会把他放在心里。让客户觉得自己很重要，是打动客户内心的一个重要原则，这就需要销售员在细微处让客户体味到最真挚的关心、理解和欣赏。
客户要的是宾至如归的感觉
对于销售员来说，最应该注意的地方是客户的满意度。而如何才能让客户更加满意，其实环境起着很重要的作用。让客户感觉放松、温暖的环境，会给客户带来一种归属感，从而使其消除戒备，更容易和销售员情感融洽，容易让他们说出自己的真实顾虑和需要，并使彼此真诚以对，利于交易的顺利达成，这是宾至如归的感觉为什么轻易收买到客户的心的缘故。
消费者往往都有这样的心理，那就是愿意多花钱享受更好的服务，购买更好的商品。因为优质的服务和满意的商品能够给客户带来更多的舒适和好处，而优雅的环境也是服务中的一个关键环节。
这里的环境有进行交易的大环境，如在商场、店铺、客户家中、办公室、工厂或者咖啡馆等，还有交易的小环境，如销售员与客户之间交谈讨论的气氛，销售人员是否热情有度，说话是否得体，举止是否妥当等。这些环境有很多是可以控制的，可通过人为的因素来主动创造。比如，一些餐厅把就餐的环境设计得十分舒适、雅静，优美的音乐，服务人员干净、整洁，态度热情、礼貌，其目的就是让客户吃得舒服，吃得开心，下次再来。
由此可见，将环境设置的令人满意也是很有必要的。让客户有一种宾至如归的感觉，主要能感受到舒适和自由，就会流连忘返，还想再次享受的念头也就扎在他们心里了。
雷克萨斯近年快速侵占市场，原因之一就是尊此原则为圭臬。
虽然雷克萨斯靠着丰田累积50年的引擎技术，很快创造了销售佳绩。在市场上，享有极高的声誉。但更大的挑战在于市场的接受度，它意识到与客户的互动很重要。
鉴于传统的代理销售，一旦销售据点变多，往往服务难以统一，为了落实执行亲切服务的企业使命，雷克萨斯从加强代理商服务做起，让车主感受到真正个人化的服务。
每当雷克萨斯客户遇到问题，所属经销商都会到府服务，将故障车开回车厂检修。既夸张又令人感佩的另外一个实例是，有位德州的雷克萨斯车主因为赶不及送即将临盆的妻子到医院，情急之下，便将车子开到雷克萨斯经销站。经销商工作人员果不负所望，顺利接生婴儿。
对客户给以最大的重视，为其提供最体贴的服务，创造最舒适的环境和氛围，能紧紧地抓住客户的心。销售员也应该从这些方面下工夫，善用环境的因素，对客户产生一些积极的影响，使交易朝着正面的方向推进。
