张瑞敏接手海尔的时候，海尔还是青岛电冰箱总厂，是一个烂得不能再烂的摊子，当时亏损额达147万元，整个企业人心涣散、举步维艰。
张瑞敏在海尔的成功是从砸冰箱开始的。
有一位顾客反映海尔的冰箱有质量问题。张瑞敏突击检查了仓库，发现库存中不合格的冰箱还有76台。张瑞敏召集干部来研究处理办法。有两种意见：一是作为福利品分给本厂有贡献的员工，另外是做礼品送给关系单位。
张瑞敏却斩钉截铁地说：“砸掉！”
当时一台冰箱售价800元，而工人的工资每月才40元，76台冰箱相当于全厂员工三个月的工资。冰箱砸了，张瑞敏和总工程师杨绵绵承担了责任，扣罚了自己的当月工资。张瑞敏的锤子让员工们清醒了。
自从砸了冰箱后，再也没有员工对质量掉以轻心了。这一招就是张瑞敏“致人而不致于人的”手段。只要冰箱的质量有保证，就不会再被顾客挑剔。而过硬的质量又是迎得顾客的有力法宝。所以说，这是一招“致人而不致于人”的妙棋。
海尔集团在张瑞敏的带领下，一步步走出了低谷， 1995年，由青岛市政府决定，青岛红星电器股份有限公司整体划入海尔集团。青岛红星公司年产洗衣机70万台，曾是行业骨干企业，当时却已亏损到不能偿还银行贷款的地步。
在划归的第二天，海尔集团副总裁杨绵绵就带领海尔企业文化、资产管理、规划发展、资金调度和咨询认证五大中心人员到位，开始贯彻和实施“企业文化先行的战略”。随后张瑞敏又亲自到厂，向中层干部进述他的经营心得。
这个厂被兼并时当月亏损700万元。第二个月减亏，第四个月盈亏相等，第五个月盈利150万元。1995年以前在行业内排名最后的“红星”开始真的闪亮了，1995年排名开始提前，到1996年6月已经成为本行业第一的名牌企业。
后来，海尔又兼并了顾德爱德洗衣机厂、青岛电镀厂、空调器厂、冷柜厂、红星电器厂、武汉希岛公司等15家企业。
海尔在张瑞敏的带领下越走路越宽，而张敏瑞扭转海尔败局的高招就是趋利避害、先发制人，从而稳操胜券的。
20世纪70年代初，日本人新田富夫在一所电气专科学校毕业，进入了一家打火机厂。他平时很善于观察，特别是对一些新生的东西很感兴趣。
那时候，日本的市场上还没有出现一次性打火机，细心的新田富夫在一本杂志上读到了一篇文章，介绍法国的一家公司在1970年出售过一次性打火机。出于平时养成的习惯和职业的敏感，他跑遍了很多图书馆和资料室，好不容易弄到了一些有关一次性打火机的资料。又费了不少的力气，他搞到了几只一次性打火机的样机。通过研究他了解到：这种一次性打火机是先灌好燃料，然后进行密封，这样一点也不漏气，又经久耐用，携带方便，比火柴强多了。
他发现，每只一次性打火机可以使用1000次，而成本在100日元之内，如果生产形成规模，成本还可以降低。而1000根火柴，售价就是400日元。新田富夫的头脑中那种日本人善于经商的特有智慧马上就被激发起来了：模仿生产这种打火机肯定可以获得很大的利润。
他经过认真的思索，就开始与人合作生产。可是，不是因为质量不过关，就是因为打火机漏气：两次都失败了。其他的人都退缩了，新田富夫没有后退，一方面是他已经投入了不少的资金和精力，另一方面是他认为这件事一定会成功，一次性打火机一定会普及，一定会出现十分广阔的市场前景。
新田富夫没有气馁，而是信心倍增。为了攻克技术难关，他把市场上能购买到的一次性打火机都买了回来，逐个逐个地进行分析比较，细细地解剖……
为了获得最新的资料和技术，他还专门去了一趟法国。在新田富夫研究一次性打火机的过程中，采用模仿与创新的结合办法。
功夫不负有心人，新田富夫终于研究出了用超声波焊接接头的方法，使装液化气的机身高度密封，克服了所有一次性打火机漏气的通病。他还把欧美同类打火机的金属机身改为透明塑料机身，这样不仅可以节约成本，还可以让消费者随时都可以看到液化气体的剩余量，消除对液化气漏气的担心。
新的一次性打火机研究成功了，新田富夫自己进行生产，不再与人合伙了。
1972年，他筹集了500万日元，成立了“东海精品公司”，以“蒂尔蒂·米蒂尔”作为牌子推出了自己的一次性打火机。这种打火机一经推出，立即受到了消费者的欢迎。
新田富夫不仅能够开发产品，而且懂得如何推销产品。
“蒂尔蒂·米蒂尔”牌一次性打火机的定位很明确：广大中下层人员。这是—个十分广大的市民团体，对象数以亿计。在产品价格上，“蒂尔蒂·米蒂尔”牌打火机始终坚持“百元打火机”的经营宗旨。也就是说，一个“蒂尔蒂·米蒂尔”牌一次性打火机的销售价格是100日元，只有1000根火柴价值的25％。“蒂尔蒂·米蒂尔”牌一次性打火机的价格比它的竞争对手——世界最大的一次性打火机制造公司“比克”售价低50%。
正因为售价低，新田富夫才能够“致人而不致于人”，也就是说，自己能以自身的各种优势先行胜过生意对手，而不让生意对手有压倒自己的机会。
后来的事实证明，他的价格定位是很正确的。这样的定价符合薄利多销的经营原则，一次性打火机是一种大众的消费品，只有薄利多销，才可能充分得到消费者的认可，因为比同类的产品价格低得多，所以获得了更广阔的生存空间。
在经营方面，新田富夫是十分明智的。他认为，他的一次性打火机虽然方便实用，但是还是不能与那些高级打火机相比。如果这种打火机被摆放在百货公司的货架上，只会受到高级打火机的排挤。所以，在制定销售计划的时候，新田富夫就全力把这种打火机全力往烟摊、杂货店、车站、码头等地方推销。这种打火机刚刚出来不到半年时间，新田富夫就与全日本的25万个销售商店和车站、码头建立了固定的联系，保持了长期供货的关系。
新田富夫的一次性打火机为了实现“趋利避害先发制人”，拥有与火柴相比方便、便宜的优势，与同类产品相比价钱低廉的优势、能够方便地卖给适宜人群的优势。这三种优势，使新田富夫的一次性打火机完全做到了“趋利避害先发制人”，最终成为日本家喻户晓的名牌，他本人也大获成功。
[应用]
避实击虚——击软避硬（第六篇）
《孙子兵法》中的“兵之胜，避实而击虚”原意是：作战的规律是避开敌人防守坚固的地方而攻击敌人防守空虚的地方。
在这里，可以理解为：击软避硬。
《孙子兵法》讲究“避实而击虚”，避开敌人的坚固之处，而攻击敌人的空虚之地。对于非常强大的敌人或障碍，不能一味地直线前进，盲目蛮干。反过来动动脑筋，变换一下思路，不去向强敌直接挑战，不去触动和攻击障碍本身，而是采取避实击虚，避重及轻的迂回方式，就可使对方不攻自破或不堪一击，这样绝对胜过硬碰硬的真打实敲。
将孙子的用兵之法应用到现实中，就可以理解为：击软避硬。
所以说，对于问题，要根据具体情况做具体的分析研究，理智地避其锋芒，“绕道而行”，不争一时之气。取得最终的胜利才是根本，笑到最后的才是真正的笑。
比如，春秋时代，齐桓公在位时出现了严重的财政困难。对此，他想增加税收，这就等于将国家的经济负担转嫁到了老百姓头上。一旦这样做，百姓必然苦不堪言，怨声载道。相国管仲竭力反对制定这项政策。
齐桓公便问：“征收房屋税行吗？”
管仲说：“不行，这样会使已建成的房屋日趋损毁。”
齐桓公又问：“如果征收牲畜税呢？”
管仲说：“也不行，这样会使百姓滥杀牲畜。”
齐恒公再问：“征收人头税总可以吧？”
管仲说：“还是不行，这样会使人们隐瞒户口。”
齐恒公没好气地说：“这也不行，那也不行，那征什么税好呢？”
管仲解释道：“光靠征收税来解决财政困难，是难以成功的，因为每种税都会带来副作用。”
接下来，管仲提出了“官山海”的方法。所谓的“官山海”，就是管山海。山海管什么呢？当时山主要产铁，海主要产盐。盐铁的生产，有一定的场地和数量，而且是生活和生产的必需品。管山海，就是管盐铁的专卖。管仲指出，只要实行盐铁专卖，就可解决财政困难。因为家家少不了用盐。至于铁的生产，当时已由块炼转向铸铁，并广泛地应用于铸造农具和砍伐工具。西周时期，盐铁均为私营，国家只征收山海税和关市税，盐铁的赢利大部分为私商所得。管仲提出将这两项商品的经营权收归国有，实行专卖，就是将私商的利益转移到国库之中。这样做，不同于向百姓征收其他的税收，牵涉面不广而获益巨大。管仲虽将盐铁的经营权收归国有，但国家只是控制流通环节，即负责购与销，生产还是由私商负责，也让他们获得一部分利益。这样一来，经营盐铁的私商也不便反对这一政策，而国家的财政收入却大大增加了。
怎样制定经济政策，关系到国计民生及天下兴亡。管仲的“击软避硬”实在是高明，避开老百姓人人敏感的地方，免遭百姓的反对与怨言，而在与百姓没有直接联系的盐铁上下功夫，这样，不会直接牵扯到百姓的生活，自然就不会遭到百姓的反对、闹出乱子来了。从管仲理财富国的方式可见，“击软避硬”之法体现了他善于生财、聚财、理财，而且做到了心平气和、不露声色。既不增加百姓的负担，也不损害国家的利益。既使将盐铁的经营权收归了国有，还保护了私商的利益，让他们有生产的积极性。这就是“击软避硬”之法的妙用。
有这样一个故事：在美国的宾西法尼亚洲，一位精明的犹太人看准银行的经营方式有漏洞，就这样去做了。
他走进纽约的一家银行，来到贷款部，大模大样地坐在椅子上。
贷款部经理说：“请问，先生需要我帮什么忙吗？”
贷款部经理一边问，一边打量着犹太人的穿着：豪华的西服、高级皮鞋、昂贵的手表，还有漂亮的领带夹子，一副有钱人的派头。
这个犹太人说：“我想借些钱。”
“好啊，你要借多少？”
“1美元。”
“只需要1美元？”
“不错，只借1美元，可以吗？”
“当然可以，只要有担保，再多点也无妨。”
“好吧，这些担保可以吗？”
犹太人说着，从豪华的皮包里取出一堆股票、国债等等，放在经理的办公桌上，然后说：“一共值50万美元，够了吧？”
经理连连说道：“当然，当然！不过，您真的只需要借1美元吗？”
“是的。”
于是，犹太人借了1美元，押了50万美元。
经理告诉他：“年息为6％。只要您付出6％的利息，一年后归还，我们可以把这些抵押品还给您。”
“谢谢。”
犹太人说完，准备离开银行。
一直在旁边冷眼观看的行长怎么也弄不明白，用50万美元作抵押借1美元，这怎么可能呢？
他禁不住追上前去，对犹太人说：啊，这位先生……”
“有事吗？”
“我弄不清楚，你有50万美元，为什么只借1美元呢？要是你想借三四十万美元的话，我们也会乐意的……”
“请不必为我操心。事情是这样的，我来贵行之前，问过几家金库，他们保险箱的租金都很昂贵。所以嘛，我就准备在贵行寄存这些股票，一年只需花6美分。”
聪明的读者会明白，犹太人意在用廉价得不能再廉价的租金（6美分）存放50万美元。这一“击软避硬”的手法实在是高明到了极点。
迈克尔·德尔是一位商业奇才，他如今是美国第四大个人电脑生产商，也是（财富）杂志所列500家大公司的首脑中最年轻的一个。在他还在学生时代，就显示出了他那超人的商业头脑。
迈克尔读高中时，找到了一份为报纸征集新订户的工作。他预测新婚的人最有可能成为订户，于是雇请朋友为他抄录新近结婚的人的姓名和地址。他将这些资料输入电脑，然后向每一对新婚夫妻发出一封有私人签名的信，允诺赠阅报纸两星期。他的预测没错，他找对了对象，这次他赚了1．8万美元，买了一辆德国宝马牌汽车。汽车推销员看到这个17岁的年轻人竟然用现金付帐，惊愕得瞪目结舌。
后来，迈克尔·德尔进了奥斯丁市的德克萨斯大学。像大多数大学生那样，他需要自己想办法赚零用钱。那时候，大学里人人都谈论个人电脑，凡没有的人都想买一台，但由于售价太高，许多人买不起。最符合这些大学生的，是能满足他们的需要而又售价低廉的电脑，但市场上没有。
德尔知道，万国商用机器公司（1BM）规定，经销商每月必须提取一定数额的个人电脑，而多数经销商都无法把货全部卖掉。他也知道，如果存货积压太多，经销商会损失很大。于是，他按成本价购得经销商的存货，然后在宿舍里加装配件，改进性能。
这些经过改良的电脑十分受欢迎。德尔见到市场的需求巨大，于是在当地刊登广告，以零售价的八五折推出他那些改装过的电脑。不久，许多商业机构、医生诊所和律师事务所都成了他的顾客。
在德尔只有19岁的时候，他中途辍学创办了德尔电脑公司，准备与鼎鼎大名的万国商用机器公司竞争。就连他的父母都感到吃惊。德尔仍然专门直销经他改装的万国商用机器公司个人电脑。
