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第2章 你不知道的商场内幕

商场路线设计增加消费冲动

比起其他消费场所,商场永远人流攒动、人气旺盛。为什么呢?难道真的因为每天都有大量的人需要购物吗?其实未必,说句玩笑似的话,在商场中流动的人,有过半都是因为找不到出口而流连其中。商场迷宫似的设计,商品繁多,琳琅满目,让人眼花缭乱,其实这是一种商家心机。

由于大部分人习惯使用右手,所以进入商场后也会习惯性的向右转。商家抓住这一特点,总会在入口右手边摆放新品,或者布置的五光十色,吸引人眼球。再配上音乐,更能刺激人们的消费冲动。如此一来,从进门开始就极尽能事的调动起消费者的购物冲动,逛了一圈后自然迷迷糊糊,像被催眠了似的,不知不觉各种商品塞满购物车。

很多消费者都会抱定“只买某物、绝不乱买”的信念购物,但是冲进商场后,俨然就忘了目标,又或者根本找不到想要的商品。是的,这就是商家路线设计的巧妙所在。想买的东西好像被藏起来了,找半天找不到,而不需要的各种东西总是在视线里左晃右晃,消费者经不起诱惑就会在无形中购买许多原本不需要的产品。

通常,进入商场最先看见的总是化妆品专柜,而且一层绝无卫生间。无论是楼梯还是电梯,总要转一大圈才能找到,而且远离商场大门。电影院或者是餐厅总会在商场最顶层。一层到顶层中间,分别陈列着服饰、数码等各种商品。商场一般都规模巨大,吃喝玩乐各种生活需求都可满足,但商家也不会让自己单纯的沦落成公共卫生间、餐厅、电影院等。想要上厕所、吃饭、看电影、玩游戏,就要先经过诸多楼层,先浏览遍各式商品,因为说不定哪个楼层精美的商品就会中途把消费者勾走。如此一来,无形中就增加了许多消费冲动,多成交几笔大金额埋单。

又比如,清仓商品总是摆在最后面,让你找来又找,促销品区也不会摆在一进门就能看见的地方,总要你绕来绕去。商家很清楚,越是增加消费者的时间成本,就越容易提高消费成本。很多人都会在失去耐心寻找后购买了当季新品。

总而言之,商家“迷宫”设计路线转晕消费者,提高购物欲望。加上消费者越想买什么,商家就越“隐藏”什么,不让顾客轻易找到,顾客不知不觉间逛遍了所有商品,满眼满脑袋充斥着各式各样色彩斑斓的新品,而等找到促销打折品时,往往也没有那个购买欲了。

真相在广告缩略的小字上

走在大街上,我们总会收到各种各样的广告传单,上面醒目的写着“超低价”“惊爆价”“裸价”之类的字眼,挑起人们的购买欲。爱捡小便宜是人的共性,但还是那句俗话,买的永远不如卖的精。

很多店门外都会竖起广告牌:本店清仓,商品一折。大多数消费者一看到“一折”,头脑一昏,立马冲进店里扫货。很少会有细心的顾客留意到一折后会有个小小的“起”字。一折起和一折显然不同。所以很多进店购买的顾客最后会发现,所谓的一折商品好像是传说,是浮云,像真爱一样,人人都喊着,但没人见过。

而那些所谓的超低价产品、裸价机、惊爆价商品,也都会打出“199元”、 “299元”的低价,然后再加上一句“数量不多,卖完为止”。但事实上价格后面也会有个小小的“起”字,进店后,拿起什么什么贵,根本没有所谓的低价。而当问起营业员时,营业员会告知:很抱歉,超低价产品已经卖完。

像这样的广告促销手段,只是起到一种吸引眼球,增加消费的目的,若想从中真的淘到物美价廉的商品,那恐怕是难上加难。举个最简单的例子,遍布全城的二元店都是一致的广告:本店商品一律两元,一律两元。而进去逛过的人们都知道,你想买的起码得在十元二十元以上,至于那些两元的商品,甚少购买。

此外,商场里经常会用黄色的价签来标注促销产品,但也有很多商品明明不促销,却为了以黄色标签吸引人,所以会在价签后垫上黄色背景,使人产生错觉,进而购买。

所以,在看到所有吸引的广告传单或牌子时,一定要看清上面的所有信息,不要忽略任何一丁点小字眼,因为真相就隐藏在这些缩略的小字眼上。

打折是羊毛出在羊身上

每年,商场都会以各种各式的理由打折促销,一波又一波的“黄金季”诱惑消费者进店购物。但事实上,打折真的会让利于消费者吗?表面上看是,但实际上羊毛还是出在羊身上的。

总的来说,商场打折会采用两种方式。第一种是买200减50,乍一看,的确便宜一些,但实际上这种商品的价格都是以9结尾的。减掉的钱永远比消费者预期中的少。况且,大部分消费者会因为想凑足打折的钱数,而另外购买其他商品。这就造成了二次消费、三次消费等,减掉的钱数永远少于为享用打折而花掉的钱数的。

第二种方式是全场*折起。这种看起来最划算,但实际上最不划算。因为很多时候当你兴冲冲进店购物时,会发现你想买的东西根本没有折扣,那些低价折扣的都是你不需要的,不想买的。

在这里要想大家说明一个概念:扣点。也就是商场的营业抽成。举个例子,如果合同里写的扣点为25%,那么每销售100元,就要给商场25元。其他管理费等另计。所有的这些其实都是算在商品销售价格里的,也就是说所有的费用最后都是由消费者买单。

所以说,打折只是用来吸引顾客的一种营销手段。它是在提高价格的基础上打折的。比如说,商场举办打折活动,“满400减100”,而实际上这种商品的原价很可能只是300,但是若明码标价的写明是300,消费者会嫌贵不买,而换成打折的形式,则给消费者造成一种便宜的心理,从而实现交易。

相对来说,大品牌一般会采用第一种方式,而小品牌则会采用第二种方式。因为大品牌很少能够自己提高价格,他们的商品在出厂时价签是机打好的。而小品牌没有这方面顾虑,会随意提高价格。但毋庸置疑,无论哪种方式,最后都是由消费者买单的。

告诉你,专柜也卖假货

为什么购物我们都会选择大型商场呢?因为在人们的观念中,商场里的东西货真价实,虽然价格高些,但宁买贵,不买错。可是现如今,即便是商场里,也会有假货。即便是专柜上,也不一定全是真货。

六月份,林先生在商场专柜买了款钻戒,打算结婚时用。但是一个月后却偶然发现戒圈上有个硕大的黑斑,直径有戒圈的宽度那么大。开始林先生以为是沾了什么脏东西,但擦拭过后却发现仍旧是黑色的。从买回来后林先生一直好好珍藏,没有给任何人带过,也没有用其他液体擦拭,根本没有机会受到腐蚀。

林先生很纳闷:难道商场的专柜也会卖假货吗?于是跑到专柜询问。专柜小姐声称是佩戴时出现问题,林先生解释说根本没有佩戴过,接着专柜小姐又说是保存不当,沾染了硫磺。无论林先生怎么说,专柜小姐始终是抵赖,推说责任在林先生身上。两人吵了起来,最后专柜小姐撂了一句“货物出门,概不负责”便置之不理了。林先生气不过,第二天去质监所做了鉴定,证明钻戒的确是假的。

珠宝如此,衣服化妆品其实都是如此。商场专柜看似格调高,但确实假货频出。许多商家正是拿准了消费者认定专柜无假货的心思,大做文章,掺杂假货,从中牟取暴利,到最后损失最大的还是消费者。

所以在此要提醒大家,千万不要盲目相信专柜。不是所有专柜的东西都是货真价实的,在购买前一定要做好充分的了解,避免上当受骗。

赠券不是免费的午餐

每逢节假日,各大商场总会开展疯狂的返券活动,“满100送60”、“买200返200”、“满300返400”,让人看着怦然心动,不过其中的内幕远远没有表面上说的这么光鲜,这么利于消费者。

返的券有的可以直接当作现金使用,有的需要贴合现金使用,以“买200返200”为例,虽然看起来是打了五折,但实际上并非如此低折扣。假定你在购物时看中一件某品牌的衣服,价格是569元,但此品牌返券力度是买200返120,这样按规定就会返给你240元现金抵用券。为了花掉现金抵用券,你不仅要进行二次消费,还要核对好价格,找一件200元出头又不超300的东西花掉。最后你选择了一双某品牌鞋子,花了249元。总的计算下来,你总共花了578元,而买到了818元的商品,这相当于是7折,而不是宣传中那么低的折扣。此外,为寻找适宜商品的时间成本还不包括在内。

像这种情况还算是不错的。最糟糕的是有的只赠券,而无法返券。先用无比优惠的赠券活动吸引消费者大笔购物,以达到赠券额度,而当拿到赠券后,却发现根本就没处收券。很多柜台都挂着“欢迎使用返券”的告示,但是当顾客拿着赠券使用时,却多数被告知:对不起,您的券不能在我们使用,我们只收取自己产品的赠券,又或者会说:很抱歉,您来迟了一步,我们的赠券活动已经停止。

这些都是藏在赠券背后的内幕。消费者以为占了多大便宜,疯狂抢购,大笔花钱,但换来的赠券却实际用处没有,相当于废纸一张,空头支票一样空欢喜一场。而即使能够兑换抵现金,所达到的折扣也远远比消费者预期想象中的低很多。

而且,还有很多赠券是有时间规定的,不能当下使用。比如你3月8日疯狂购物获得的赠券,但却要到9月中旬才能使用。很多顾客到那时已经没有消费欲望了,所以会将券出手,从而滋生出黄牛党。

天底下没有免费的午餐,商场没有白赠的券。说穿了,只是为了刺激顾客消费的一种手段。真正获利的是商场,而非消费者。

“解释权”是推卸的幌子

作为消费者,我们知道有《消费者权益保护法》保护我们的利益,但却并不一定知道其实商家也有他自我保护策略,比如最终解释权。

最终解释权,顾名思义就是最后说明、解释原因的权利。我们在很多地方都会看到这句话:本活动最终解释权为***所有。其实这就是变相的侵犯消费者权益,当消费过程中与顾客产生纠纷时,很多商家最终都会以这句话为结尾,使顾客陷入被动,无法取得合理权益。

陈先生在商场举办的有奖销售活动中获得了一等奖,奖品是六万元,但是当他兴奋地去领奖时,领到的不是钱,而是一张保险单。保单上写着:投保金额为20元,投保人自投保24小时后至一年,若意外身亡,可获保险理赔金6万元人民币。陈先生认为商场承诺的是现金,就应当给现金,而不是其他等值物品,于是和商场负责人理论起来。

最后,负责人高举广告牌子说:我们有言在先,本活动最终解释权在商场。陈先生无言以对,只能默默认了。

可见,这所谓的最终解释权,其实就是商家推卸责任的幌子,打着这个旗帜,任何活动任何承诺,都可以推翻,都可以赖掉。到最后吃亏的还是消费者,赢面全在商家那里。

最终解释权看起来公平,给予消费者合理的解释,其实最后还不是商家自圆其说,蒙骗消费者。这绝对是一条霸王条款,打的消费者哑口无言。

如果遇到这种情况,作为消费者绝不能妥协退缩,这是不平等条约,妥协了就等于割地赔款给商家,非但没从活动中获益,反而多花冤枉钱。这样的情况走法律程序其实是可以打赢的,但很多人不愿意因为这点小事浪费时间精力,所以最后只能让商家得逞。

售货员有自己的打折权

到商场购物买东西,大部分人都会对着价表来回比较,看看哪种更划算,算算那种性价比更高,就是为了拼命省钱,其实告诉大家一个秘密,售货员有打折权,所以我们不必自己背地里一个劲儿算怎么省,大可以要求售货员给我们打折。

李小姐和同事去商场购物,看中某品牌的一款风衣,试穿了一下也很合身,李小姐非常满意,但是一看价格:2400,抵得上半个月的工资了,实在是太贵了。李小姐有些不舍,但是又非常喜欢这件风衣。她的同事帮忙看了看衣服,竟意外发现在衣领处有点小瑕疵,于是便询问了一下,没想到售货员说可以给她们打折。打完折后的价格李小姐恰好能接受,所以一件品牌风衣就轻松低价到手了。

由于商场里所有东西都明码标价,所以给我们造成一种感觉:这里的东西不能讲价,只能按照价表打价。而事实上是可以讲价的。行有行规,售货员们都有自己的打折权,遇上亲朋好友,她们都会便宜一些,打个折卖的。

商场也会挤压货物,今年新款上架之前也会清仓处理去年的旧款,又或者上了新款后,有些新款有瑕疵,这些都可以作为打折的理由。买的东西质量有保证,价钱上又能讲价打折,何乐而不为呢。

总之,大家谨记一点就行,那就是无论到什么地方购物消费,都要试着讲价,试着索要折扣。

商场利润达到300%

每天看着商场里人流攒动,相信大家都会发出同样的感慨:商场的利润该多大啊!商品琳琅满目,品种齐全,足够吸引消费者,价格又都那么高,肯定是赚大钱啊。但是每个商家都会这样说:唉,挣不着钱啊,去了各种费用,真剩不了多少啊。我们还得交各种税啊。千万别听商家的诉苦,商场的利润起码达到300%。

300%!这简直是暴利。我一个在商场做主管的朋友向我透露说,商场里举办的一切活动,表面上看起来都是让利给消费者,其实里面的油水很多。通常的几种手段大家也知道,返券、打折、促销、抽奖等,全都是利用消费者爱贪便宜的心理,换个包装,赚超过原来几倍的钱。

在我们眼中,商品的价格是由质量决定的,质量好的产品自然价格高,便宜的则没好货。但是在商家的眼里,所有的商品,不分质量,不分品牌,全都是以位置来定价格的。比如,同样一双袜子,夜市小摊上十元九双,贵点的也就是1.5元到3元。但只要进了商场,就摇身一变,立马价格翻番,起码也在5元以上。一件地摊上卖100元的衣服,到了商场,立马标价1000元,而商家搞个促销活动,五折七折八折卖,结果还是贵过100好多倍。消费者还以为捡着大便宜屁颠屁颠得哄抢打折品,商家则躲在后面偷着乐。

这就是商场为何利润如此高的原因。商场里所有的产品都是 “商场明星”,把价格炒高,然后再出售。所以说以后逛街购物,千万不要再把商场当作权威,众所周知,权威最喜欢忽悠人。

团购价低但商品缩水

一个人购物消费,是不是发现各种产品都贵的离谱呢,所以喜欢搭伴一起买,买的多价格就能压低,开始两三个人,后来慢慢发展成为一大群人,于是就产生了这样一个词:团购。

现在越来越多的人热衷于团购,尤其是网络团购,因为团购的产品价格便宜很多。实体店里不打折的商品,在网上可以打五折,甚至是两折,着实让人心动。也因此各种团购网应运而生,争先恐后的冒了出来。

但事实上,团购真的便宜吗?真的划算吗?我看未必。

肖女士最近想买沙发,看到网上有人发帖团购,于是便加入了。团购那天,商家给出7折的最低底线,但是肖女士没有看中款式,所以没有团购成功。一周后,肖女士在逛家具城时发现了许多新款,肖女士与老板讨价还价一番后,以6折的价格成交,比团购的折扣还要低。

张小姐一直钟情于欧美品牌的化妆品,但是专柜上价格太昂贵,实在消费不起。于是张小姐便在团购网上查找,想看看能不能找到同样品牌但低价格的产品。功夫不负有心人,张小姐找到了,兴奋的她连想都没想就参加团购买了一套保湿产品,但是货到后,张小姐发现瓶子的盖都拧紧,试用了一次,第二天早上脸上就起了一些红肿的点点。

可见,有些团购的价格跟本就不低,只是打着团购的名号吸引人气,而有的团购却是价格低,但是产品质量次,缩水。这样就相当于低价买了次品,根本违背了物廉价美的初衷。所以说,团结不一定就是力量,团购并不一定划算。

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