职场并不是战场，也充满了情谊。有人说：“有人的地方就有竞争。”其实，不如说：“有人的地方就有感情。”
同样都是销售商品的业务员，为什么有的人的客户多，有的人的客户少呢？这其中有一个不容忽视的因素，就是人与人之间的情感。
人是需要群体的。如果处于一个不和谐的冷漠群体中，那么人们会逃离出来，去找一个充满温暖、友爱的群体。所以，在职场管理中，仁政永远比暴政得人心。而得人心者得天下。
古语有云：“其身正，不令则行；其身不正，虽令不从。”只有成为一个友好、温暖的人，才能够在职场中不断地向高处走去。做一个有情有义的人，自然会得到更多的贵人和朋友的帮助。
01 爱默生的欣赏鼓励法：雪中送炭是会被人永远铭记的
很多大人物在他们成名后都会有这样的回忆：曾经有这样一个人给了他们鼓励，使他们有了继续向梦想进发的勇气，没有放弃，由此他们才有今时今日的辉煌。锦上添花不算什么，雪中送炭才最可贵。当全世界的人都不认可你的时候，有这么一个人却偏偏看重你，这无异于是漆黑中的一道光，瞬间照亮了你的天地。
而反过来，你在有这种期望的同时，也别忘记你对别人同样可以有“光”的作用，你完全可以用自己的鼓励与帮助去让那些跌倒在黑暗里的人重新站起来。至少爱默生是这样做的。
1819年5月31日，他生于美国长岛一个海滨小村庄。5岁那年，他们全家搬迁到纽约布鲁克林区，父亲在那儿做木工，承建房屋，他在那儿也开始上小学。由于生活穷困，他只读了5年小学，便辍学在印刷厂做学徒了。工作虽然辛苦，却没有阻止他爱上浪漫的诗歌，他像发疯一样，没日没夜地写。
1855年7月4日，他自费出版了第一本诗集，初版印了1000册。薄薄的小书只有95页，包括十二首诗和一篇序。绿色的封面，封底上画了几株嫩草、几朵小花。他兴奋地拿了几本样书回家，弟弟乔治只是翻了一下，认为不值得一读，就弃之一旁。他的母亲也是一样，根本没有读过它。一个星期之后，他的父亲因风瘫病去世，也没有看过儿子的作品。
拿出去卖，很可惜，一本都没卖掉。他只好把这些诗集全都送了人，但也没有得到好报——著名诗人朗费罗、赫姆士、罗成尔等人不予理睬，大诗人惠蒂埃把他收到的一本干脆投进火里，林肯看后也险些给家里的人烧掉。
社会上的批评更是铺天盖地。伦敦《评论报》认为：“作者的诗作违背了传统诗歌的艺术。他不懂艺术，正像畜生不懂数学一样。”波士顿《通讯员》则把这本诗集称为“浮夸、自大、庸俗和无聊的杂凑”，甚至写他是个疯子，“除了给他一顿鞭子，我们想不出更好的办法”。连他的服装、相貌都成为嘲笑的对象，“看他那副模样，就能断定他写不出好诗来”。
铺天盖地的嘲笑和谩骂声，像冰冷的河水，浇灭了他所有的激情。他失望了，开始怀疑自己：我是不是根本就不是写诗的料？就在他几近绝望时，远在马萨诸塞州康科德的一位大诗人被他那创新的写法、不押韵的格式、新颖的思想内容打动了。大诗人随即写了一封信，给这些诗以极高的评价：
“亲爱的先生，对于您那才华横溢的诗集，我认为它是美国至今所能贡献的最了不起的聪明才智的精华。我在读它的时候，感到十分愉快。它是奇妙的，有着无法形容的魔力，有可怕的眼睛和水牛的精神，我为您的自由和勇敢的思想而高兴……我揉揉眼睛，想看看这道阳光是不是幻觉，直到昨天晚上，我在一家报纸上看见本书的广告时，我才相信真有此书。我很想会见使我受到教益的人，并想定下一个任务，去向您致敬。”
这真诚的夸奖和赞誉，一下子点燃了作者心中那将要熄灭的火焰。他从此坚定了自己写诗的信念，一发而不可收。1856年9月，增订的诗集第二版问世，共有384页。直到1892年他去世时，诗集已经出到第九版，里面所收的诗歌也由最初的12首发展到近400首。
他成为具有世界声誉和世界意义的伟大诗人，他唯一的诗集也成了美国乃至人类诗歌史上的经典。他就是美国现代诗歌之父——瓦尔特·惠特曼，那部诗集的名字叫《草叶集》。而当年那位写信对他予以赞美和鼓励的诗人，叫爱默生。
惠特曼最后能够成为享誉世界的大诗人，除了他的天才与勤奋之外，与爱默生的欣赏和鼓励也是分不开的。
人们终其一生都在创造价值，追求自己于社会于世界的价值。这也是我们为什么去工作，为什么有人会去做义工的缘故。我们在创造物质财富的同时，也尽力给予他人和这个世界精神上的安慰。
爱默生就是这样做的，他用自己独特的品味去安慰了一个心灰意冷的青年，同时也造就了一位伟大的诗人。
【经典案例】
皮特曾是一个老板兼推销员，他卖掉自己的房子购进一批医疗仪器，然后自己一边推销，一边维持家人的衣食住行等开销。但是很快，皮特的创业梦就变得苍白无力了，皮特所进的医疗仪器，只比同类作用的仪器要精准一点，价格却贵上许多。皮特的生活陷入困境，他和妻子凯莉没有钱，儿子马克只能送到私人幼儿园那里，并且整天看电视。这一切都让皮特感到担忧。终于，凯莉离开了皮特，皮特与儿子马克开始相依为命。皮特没有钱，没有住处，还要养活马克，但似乎全世界都抛弃了这对父子。
一次偶然的机会，皮特看到了金融街上最著名的一个金融师奎安，皮特跟在奎安的后面，表达了自己对他的敬仰之情，奎安很忙，根本没有功夫搭理皮特。皮特与其同乘一辆出租车，一路上皮特不断地说，推荐自己，奎安就在玩一个魔方，但他玩得很不好，皮特接过去，很快弄好了，然后还给奎安。奎安很惊讶，他开始正视这个年轻人，给了他一张自己的名片，安排他进入自己的公司做实习生。
实习生时期是没有钱的，但皮特仍然需要日常的开销，他的存款被银行收走，甚至一度因为无法交税被关进监狱。但皮特坚持了下来，其间奎安遇见过皮特几次，他询问皮特过得是否还好，皮特坚强地说一切都好。
最后皮特参加考试，并成功留在了公司，与奎安成为同事。后来皮特后来居上，坐上了比奎安还高的位置，但两个人仍然是相处融洽的朋友。奎安后来自己创业也遇到了瓶颈，是在皮特的支持下渡过难关的。奎安感激皮特，皮特说：“哦，不！你大概永远也不明白你做了什么，但真的，该说谢谢的人是我。”奎安则说：“我懂，我懂。”他们从对彼此雪中送炭的帮助当中体会到了对方的重要性。
【问题案例】
魏海在公司工作三年了，但是和他共事过的人没有一个变成了他的朋友。这一切都怪魏海的为人，他是一个锦上添花的人，而不是雪中送炭的人。
同事有需要帮忙的时候，魏海只要是知道了，就躲得远远的；一旦躲不开，他也要想尽各种办法，尽可能地不出力。一开始同事不清楚，会找他帮忙，但是时间一长，大家都了解了，也就不多此一举了。而魏海看到别人都被人找去帮忙而没有人找他时，还不知惭愧地自鸣得意。
但是只要是有同事升职了，魏海总是在第一时间出现在那人面前，表达一番溢美之词。所以，魏海这样的人，也难怪人缘不好。
【案例分析】
命运有高有低，但都是一时的，只有人与人之间无私的互相帮助是永远值得铭记的。在皮特最落魄、最不知所措的时刻，是奎安的终于点头给了他机会；而在奎安事业出现问题的时候，又是皮特给予了他无私的帮助。
对待任何人、任何事，都不能只想着锦上添花，而不雪中送炭。做人绝对不能像魏海那样。
在困难、窘迫的时候，哪怕是有一个力量很小的人向我们伸出援手，我们的心里都是会觉得非常温暖的。因此，在他人需要帮助的时候，给予帮助；在他人寒冷的时候，给予温暖——这才是对他人最好的支持与帮助。
【高手点拨】
1.重视交往中的鼓励和感谢
这个世界上有两件事最无法预测，一个是你会爱上谁，一个是谁会成为你的仇人。其实还有一个人是我们所猜测不到的，就是谁会成为我们生命中重要的良师益友。无论对方出于何种心情或者目的，当对方帮助正处于下风的你时，我们都该感激，一定要表示“感谢”。但有些人帮助你是不图你这一句“谢谢”的，这种情况下我们也应当以恰当的、双方都可以接受的方式表示感谢。在人与人的交往中，互相鼓励和感谢是非常重要的。
2.让别人了解自己才能去吸引机会
你想要什么，你就得散发出同样的气场，向合适的人表现你相应的长处，告诉对方你擅长什么，你喜欢什么，你能做什么，愿意做什么，说服对方来了解你，那么你才有可能获得机会。
3.学会在他人的生命中雪中送炭
在获得帮助的同时，务必记着有一天你也要这么帮助对方甚至别人，因为你已经感受到了因为这份帮助人生有多么不同。不要吝啬，多对别人微笑，多鼓励别人，这也是获得好人缘的一种方法。
02 齐格·齐格勒的分步分析法：一步一步打消客户的疑虑
齐格·齐格勒是世界上最成功的十大推销大师之一，令人吃惊的是，他是依靠推销厨具而为世人所知的，更加令人吃惊的是，他当时推销的这种不锈钢锅虽然质量非常好，十分结实耐用，但是它的价格更加的“好”——几乎比正常的锅要贵上200美元。所有的顾客听完他的介绍之后，都不得不摇头感叹，“价钱太高了！”
那么，齐格·齐格勒是怎样把这种价格惊人的不锈钢锅卖出去的呢？
“是的，确实如此，”齐格勒说，“我们的锅比市面上一般的锅要贵一些。太太，您认为它能够用上几年？”
“嗯，我想想。坦白地说，它的质量相当好，我想不出它坏掉的样子。”
“没错。最少能用10年、20年甚至是30年吧？”
“应该可以。”
“那么，您看，”齐格勒接着说，“就让我们假设一下，就算它只能用到10年，也就是说，您只需要每年多支付20美元，就能得到这样一把省心、方便的锅子，是这样吗？”
“确实。”
“那么，每个月呢？”
“稍等，”太太取来计算器，打上了几个数字，然后略微惊讶地回答：“每个月只用1.75美元。”
“那请问您一天需要做几次饭呢？”
“两三次，正常时间里。”
“也就是说您一个月至少需要做60次喽？这样看的话就很清楚了，每一顿饭，您只需要花上3美分甚至更少。您对于这个数字和这把结实耐用的锅子，都是可以接受的吧？”
“一点儿没错。”
接着，这位太太拿着锅满意地走了。
乔格勒确信自己的产品对客户是有用的，但尽管产品有亮眼的品质，可是却并非是一定要替换的产品，因此乔格勒就需要花心思来解除客户的防备、客户的顾虑。在客户有顾虑之前，先制造客户的顾虑。因为客户有锅，根本不用考虑锅的问题，因此乔格勒就从自己产品的角度出发去引导客户思考，最终得出的结果是乔格勒的锅更实惠、更划算。
【经典案例】
霍尔是一家药品公司的销售员。他销售的产品是针对人们的抑郁症问题的。越来越多的人受到抑郁症的影响，但是又不自知，而且没有人愿意主动承认自己有病。但是霍尔不气馁，为了销售药品，他亲自到心理医生的诊所去坐镇开药。
“您好，请给我看看你的药方。”霍尔礼貌地对一位来诊所咨询的人说。
“不！不好意思，我觉得我不需要药物治疗。”
“可是您出来之前关大夫给了我电话，说您需要药物。”霍尔耐心地说。
“但是心理方面的病怎么能吃药就好了呢？”
“嗯，您说得不无道理，不过您介意把关大夫开的单子给我看一下吗？”
霍尔的要求得到了对方的回应，霍尔看了看单子。
“您的抑郁症状看来还不是很重。您现在是不是晚上睡不着，无缘无故地流泪？”
“是的。”对方老实回答的也都是抑郁症的普遍表现。
“那好，我再问一个问题，您有没有那种在热闹的时候忽然听不到旁边的人说的话的经历？那有点类似于失神，但更好像是……”霍尔想了想措辞，“好像你在反应前一个人说的话，但实际上谈话已经进行很久了。”
“啊，好像是有一点。”
“我觉得在里面关大夫肯定也跟您说了，这个抑郁症就是得正面面对。您连治疗的药物都不愿意吃，说明您没有正视它，如果您自己这样不重视，不愿意采取药物治疗，很难说它不会更影响您的工作、生活。您说是吗？”霍尔说着把药单又微笑着递还给客人。
“呃……”客人接过药单踟蹰了一下，“真的会继续严重吗？”
霍尔答：“怎么说呢？并不是说一定得吃药，但是请您务必保持正面的态度看待抑郁这件事。毕竟现在社会竞争激烈，工作繁重，人们的抑郁现象较为常见。”
客户却又继续说：“你好像是个药品销售吧？”
霍尔看了客户一眼，干脆地拿出一瓶药：“是的，既然您问了，那不妨看一看我们的产品。”
客户接了药，却又说：“你是想卖药给我，那凭什么还要我相信你前面说的那些呢？”
霍尔笑了笑，摇摇头：“因为您需要，所以我才说要积极面对抑郁，但是我没说您必须得买我的药；即使您不买我的药，我也还是会告诉您要积极面对抑郁。”
客户看看药瓶：“可是‘是药三分毒’，我如果吃药会产生依赖吗？”
“如果您心态调节得好，逐步减少药量，您会发现您可以应付生活中的各种小情绪。实际上我想告诉您的是，人生不如意事十之八九。有的时候不开心，比较正常，因为没有不开心也就不存在开心的感觉。而吃药，怎么说呢，如果您的精神在短时期内受到极大的压力，或者受压密度过大，一旦承受不了，就会出现抑郁情况，而药物会帮您缓解。我也建议您多多享受生活，这样才能更好地工作。”
“嗯，你说得真好。你的药我买了，你可以给我写个用药说明吗？比如在什么情况下我可以减少药量了。”客户主动和霍尔讨论起他的产品。
……
“也许是因为产品的特殊性，我接触的客户大多较为敏感，也不够阳光，异议自然也比较多，然而实际上对他们来说，这些可以理解为是希望得到关注的一种表现。而我要做的，就是从他们的需要以及产品的作用出发，让他们之间很好地联系起来，既销售产品，但是更主要的是解决人们的健康问题。”霍尔不无感慨地说。
【问题案例】
菲菲的新工作是销售按摩椅，但是已经一个多月了，菲菲还没有销售出一台。这究竟是什么原因呢？原来，菲菲是一个毫无耐心的人。
因为很多人还未对按摩椅有一个清晰的了解，所以也就不会轻易地决定买一台。每当菲菲推销时，面对别人的询问，菲菲总是一副不耐烦的样子，无精打采地回答着顾客的问题，只要别人多问几句，菲菲就会对人家说：“你买不买啊？不买还这么多问题！”领教了菲菲这种态度的顾客自然是识趣地走了，而想买的顾客会找其他的销售人员。已经购买的顾客在推荐顾客时，当然也是介绍给别的销售人员。
【案例分析】
