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第20章 构建人脉:真诚铸造情感人脉网(1)

01 萧伯纳的互相尊重法则:让尊重成为平等交往的前提

人与人之间的交流,相互尊重是一个基础,没有对彼此的尊重,那么也不会产生有效的交流。同样的,人与人之间的对话也需要相互尊重,脱离了这一点,即使你口才再好,有再多动人心弦的故事,对方也不会愿意把对话继续下去。在对话中的不尊重,只能使彼此不愉快。

对于这一点,英国作家、演说家萧伯纳深有体会,因为一个小女孩教会了他该怎么样尊重别人,怎样和别人进行平等的对话。

【经典案例】

有一次,萧伯纳应邀去俄国访问。有一天,在做完演说之后,萧伯纳漫步在莫斯科街头。在一个转角,他看见一个小女孩。小女孩白白胖胖的,一对大眼睛很有神,头上扎着个大蝴蝶结,真是可爱极了。看着小女孩独自做着游戏,萧伯纳一时被勾起了童心,于是蹲下身子和小女孩一起玩开了。

这一老一少玩得十分尽兴,到了天黑,小女孩要回家吃饭的时候,两人彼此告别。萧伯纳得意地对小女孩说:“知道我是谁吗?回去告诉你妈妈,就说今天和你一起玩的是世界闻名的萧伯纳。”

不料小女孩看了看萧伯纳,背着手,仰起头,模仿着他的口气,更加骄傲地说:“你也回去告诉你妈妈,今天和你一起玩的是小女孩安妮。”

听完小女孩的话,萧伯纳不禁愕然,立刻认识到自己话里的傲慢无礼。此后,萧伯纳每次对朋友谈起此事时,总会感慨地说:“是这位俄罗斯的小女孩给我上了人生最好的一课!一个人不论有多大的成就,他在人格上与任何人都是平等的,只有尊重别人,别人才会尊重你。这个教训我一辈子也忘不了。”

起初,萧伯纳的话里并没有尊重小女孩,也许在他看来,自己放下文豪的面子陪小女孩一起玩耍,无疑是一种恩赐。但事实上,就像他事后和朋友说的那样,一个人即使成就再大,但人与人之间的人格都是平等的,所以,人与人之间的对话也应是平等的,你在话里尊重了别人,别人才会积极地回应你所说的话。

两个人之间的交流会产生一种类似共鸣的效应,对方根据你的做法会作出相近的反应。就像是照镜子,镜子一面的人做什么,另一面的人也会学着做什么。你恶语相向,就不能期待对方会和言善语;你大喊大叫,也不能指望对方能轻声细语。

【问题案例】

中国有句古话说道:己所不欲,勿施于人。你不想别人对你进行谩骂,同样的,你就不能对别人口出恶语。只有持着互相尊重的态度,对话才能顺利、有效地进行下去;反之,不但对话难以继续,甚至会因为出言不逊而引火烧身。

“巨象集团”是美国一家著名的企业,其总部设在纽约曼哈顿,是一幢七十多层楼高的大厦。大厦楼下是一座美丽的小花园。

这天,一位四十多岁的妇人领了一个十二三岁的小男孩儿走进这个花园,坐在长椅上。妇人好像很生气的样子,不停地和男孩儿说着什么。

距他们两人不远处,一位头发花白的老人正拿着一把大剪刀修剪灌木。

忽然,妇人取出一块纸巾揉成一团,扔在老人刚剪过的灌木上。白花花的一团纸巾在翠绿的灌木上十分显眼。老人没有说话,拿起那团纸扔到不远处的一个筐子里。

不料,妇人隔一会儿就扔出一团纸。老人也不厌其烦地拾了妇人扔过来的六七团纸,始终没有露出厌烦的神色。

“看到了吧!”妇人指了指老人,对男孩儿说:“我希望你明白,你现在不好好上学,以后就跟面前的这个老园工一样没出息,只能做这些低贱的下等工作!”

老人也听到了妇人的话,就放下剪刀走过来:“夫人,这是集团的私家花园,好像只有集团员工才能进来。”

“当然,我是23楼的部门经理!”妇人高傲地说着。

“我能借你的手机用一下吗?”老人愣了一下。

“你看这些穷人,这么大年纪了也没有一部手机。”妇人不情愿地把手机递给老人,还不忘顺便教训儿子。

老人很快打完电话,将手机还给妇人。不一会儿,一个人从楼里走过来,来到老人面前。老人对他说:“我提议,免去这位女士在集团里的职务!”“是,马上照办!”那人连声应道。

妇人大吃一惊,因为来人正是集团主管人事的经理。她惊诧莫名:“这么一个老园丁,凭什么会有任免的权力呢?”

“老园丁?他是集团总裁詹姆斯先生!”

妇人惊倒在椅子上。老人走过来摸了摸小男孩儿的头,意味深长地说:“我希望你明白,在这个世界上最先要学会的是尊重每一个人。”

【案例分析】

这个故事里的妇人之所以会被免职,就是源于她自身对人的不尊重。这样的例子并不少见,几乎每个人的身边都有一些这样的人,他们没有一个很好的对人态度,说起话来常常惹人不快。

美国通用总裁杰克·韦尔奇曾说过:“只有尊重别人,别人才会尊重你。”

【高手点拨】

1.态度是双向的

尊重是沟通的前提。你想让别人对你的态度友好,那么首先你得让对方感受到你尊重对方,因为唯有尊重才能让别人感到是在一个公平、和谐的气氛之下与你进行合作,别人也才愿意与你产生联系,而非排斥和拒绝你。

2.表达尊重要诚恳而不刻意

尊重别人的同时,要让对方感受到自己的诚意,这样可以加速友好关系的建立。而太过刻意的尊重会让人感觉到不适,反而失去了应有的效果。尊重且真诚,尽管是在工作上建立的关系,但没有人愿意介入一段只是作用在合作基础上的互助关系,人们还是希望能够在尊重、诚恳的气氛下建立良好、长远的合作关系。

3.学会设身处地地为他人着想

在关于尊重的法则中,最重要的一条是“少提意见”。人们往往是站着说话不腰疼的,没有站在对方立场上去考虑的意见最苍白和虚伪不过。在与对方交往的过程中,要试着在细节之处为对方考虑,或以对方为先,注意倾听对方的意见,这样才能让对方感受到你对他的尊重。

02 奥普拉的自己人效应:让他感觉你和他站在一起

你会不会被这样一件事情所困绕:客户经常向你诉苦,而你又不知道该怎样应付——置之不理,似乎是拉远了彼此的距离;热情地帮助,可是太过热心又让人厌烦?而且,该怎么说才合适呢?

实际上,遭遇这件事情,你并不应该感到苦恼,而是应该敏锐地感觉到,这是一次难得的机会。因为客户已经把你当作一个可信赖的人——最起码是一个可以交谈心事的人,一旦你应对得当,对未来的工作和人脉拓展是有很大好处的。

如果不知道如何回复客户的话,可以参考奥普拉的做法。

奥普拉是当今世界上最具影响力的妇女之一,她是美国最著名的电视主持人之一。她主持的电视谈话节目“奥普拉脱口秀”,平均每周吸引3300万名观众,并连续16年排在同类节目的首位。取得如此卓越的成绩,和她独特的谈话方法不无关系。

与大多谈话节目不同的是,“奥普拉脱口秀”的邀请嘉宾并非是专家、学者、演艺明星或政客,而是普通大众。而且,节目里奥普拉和访谈者也并不多谈国事,大多是在聊个人生活,从每个嘉宾实实在在的生活里挖掘感动人心的故事。

为启发嘉宾“实话实说”,吐露真情实感,奥普拉经常采取这样一种对话方式:她会先告诉对方一些自己的小秘密,再从自己的经历和感受中找到与嘉宾的共通之处,这样大多数嘉宾都会把奥普拉当成自己贴心的朋友,于是坦露自己的心事与奥普拉和观众分享。这些心事都来源于生活,经常会使奥普拉和嘉宾抱头痛哭。

奥普拉成功运用了自己人效应,使节目更加直接、更加坦诚,深受美国普通大众的欢迎。而我们想要成为职场上受欢迎的好职员,这种自己人效应无疑是可以充分利用的。

要想用好自己人效应,那么就要在对话中尽量淡化公司和产品,可以适当地多假设,模拟客户获得产品之后的情况,当客户有疑问时,就诚挚地为他解答。总之,我们可以通过对话使客户感觉我们是自己人,是站在他那一边的,这样自然会赢得客户的信任。

【经典案例】

下面这位销售员就是赢在自己人效应上。

丹尼尔的二手车行一向生意不错,今天又有客户来到车行。这位客户是个中年男子,一眼看上去像是大峡谷里的石头,冷漠又顽固。

“先生您好,这里是丹尼尔车行。请问您有什么需求?”

“我先看看。”

“好的,请跟我来!这面是较新的车,那面是稍微老一点的车,不知道您……”丹尼尔话刚说到这,中年人指了指新车的方向。

“没错,新车总是要好些的,当然,我可不是说老车不好。我们这里最好的车都在这里,请问您具体有哪些要求呢?”

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