店里的小伙计不忍心让这两位老人再继续受冻，他说：“如果你们不计较的话，今晚就住在我的床位上吧，我自己在店堂里打个地铺。”小伙计见他们饥寒交迫，又给他们端来热水和热乎乎的饭菜，为老夫妇铺好了床，老年夫妻非常感激。
第二天的时候，老夫妇付了双倍的客房费，小伙计坚决不要。他说：“我仅仅做了一件自己力所能及的事情，让你们这么大年纪的人在风雪中，任何人都于心不忍。”临走时，老夫妇拍着小伙子的肩膀，语重心长地说：“小伙子，只有像你这样的品质，这样经营旅店的人，才有资格做一家五星级酒店的总经理。”
“那样太好啦，呵呵。”小伙计并没有在意，“起码总经理的收入可以更好地养活我的妈妈啦。”他随口应和道，哈哈一笑。
没想到，两年后的一天，小伙子收到一封来自纽约的信件，信中夹有一张往返纽约的双程机票，并邀请他去拜访一对老夫妇，就是当年睡他床位的那两位老人！
小伙子来到大都市纽约，老年夫妇把小伙子领到最繁华的街市，指着那儿的一幢摩天大楼说：“这是一座专门为你兴建的五星级宾馆，现在我正式邀请你来当总经理。”
小伙子的人生发生了根本性改变，事业飞黄腾达。因为他被委任为这家五星级酒店全权代理。
【妙语点评】
正所谓“送人玫瑰，手留余香”！年轻的小伙子因为一次举手之劳的助人行为，美梦成真。小伙子不仅得到了好的职位，而且得到了别人的信任。小伙子是幸运的，但是他的幸运不是上帝赋予的，是来自他助人为乐的高贵品质。助人为乐是社会美德，不管在什么时候都应该保持和发扬。
【智慧感悟】
快乐有很多方式，也有很多来源，助人为乐只是其中的一种。
譬如从事公益事业、以助人为乐的义工，大多有着积极乐观的人生态度和价值取向。假如是一个醉生梦死、今朝有酒今朝醉的人，怎会去关注他人、帮助别人，为社会服务？又或是抱着人心险恶、知人知面不知心的态度，只会处处提防他人，盘算着自己的几斤几两，怎会处处为他人着想？有着积极乐观的人生态度和价值取向，才会以助人为快乐之本；而乐于助人的人，也自然有着积极乐观的人生态度和价值取向。有着健康向上的人生观和价值观，也就会有健康向上的心情、活泼开朗的性格、和蔼可亲的态度。
我们知道很多心理学研究表明：快乐和幸福的感受与物质无关、与金钱无关。当我们把快乐的目标锁定在一个具体的物质基础上，比如一辆车、一栋房，多少薪酬、多高职位，没有达到这个目标以前，我们感受不到快乐，还会感觉到焦虑不安；而欲望一旦满足，新的欲望又会产生，我们仍然感到不满，仍然不快乐。
看着别人都买了车，就你没有，心里很不是滋味，于是拼命攒钱，觉得只要哪天自己也开着私家车，那就是幸福了。可结果呢？你以为成为有车一族就快乐了吗？如果快乐的来源仅仅是物质上的满足，这是比较低层次的需求，得不到心有不甘，得到了欲壑难填。单凭这些难以做到知足常乐，所以我们除了物质上的需求和满足，还需要精神上的需求和满足。这就是助人为乐。
助人为乐不是傻瓜行为，而是自己快乐的同时让别人也快乐的双赢策略；只看得到自己眼皮子底下的一点事，算盘拨得啪啪响，是小聪明，耍小聪明占小便宜的人总会吃大亏。
【实用宝典】
我们自身的价值，决定了我们能够给予别人什么样有价值的东西，他人亦必将反过来给予一些有价值的东西，这就叫动态社交平衡。当然，我们要本着一定的原则去帮助别人：
（1）遵循助人的“利他”与“非功利性”。合作过程中的助人为乐是非功利性的，当然功利性也可以，但是必须得是长远性的看问题，不能你今天帮别人解决了资金危机，就要求别人明天也这样帮你。其实，根据动态社交平衡原理，我们都不喜欢欠别人太多，回报有一天会来，可能是明天，也可能是下个月、明年，也很可能是下半辈子，总之平衡会来的。另外，不要问对方能给予你什么，因为再过于微小的人都有可能会帮到你，当然谁也不知道会在何时、何地，又以何种方式回报予你。
（2）做先付出的那个人。帮助那些帮助过自己的人，自然很容易，因为他人善良，所以我帮助他。可是没帮助过自己的人，甚至那些曾经伤害过自己的人，又该如何对待呢？其实，只要他们有难，我们还是要主动去帮助他。有一天你有难了，他会这样想：以前我是这样子伤害过他，他还是友善地对我，这人好呀！帮助他人是很轻易的事，特别是帮助那些帮助过自己的人，难却难在主动去帮那些陌生人，或者那些曾经伤害过自己的人。主动去做那个先伸出援手的人，你不会吃亏，平衡有一天会来的。
（3）量力而为。量力而为助人的道理很简单。帮助他人可以，但先得把自己自身经营好，我们帮助他人是因为我们有足够的完善，有足够多的爱去爱自己，同时有多余的爱去爱他人。
习惯秘笈
养成乐于助人的习惯，就要承认助人只是件很平常的事情，平常得就像一听到谁需要帮助就觉得那是自己的事，根本不需要什么心理斗争，也不需要去辩析那应该是谁谁谁的责任，而是立即行动起来。
第五节 打通客户心理的“任督二脉”，好习惯成就生意人
顾客之后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。
——佚名
身为一个职场人，每天我们都要与客户打交道。可以说，客户就是我们的衣食父母，无论升职还是奖金，这一切都由客户来决定。善于与客户交流，是维系客户关系的基本策略。
在现实生活中，能否将维系客户的策略运用得恰到好处，是衡量一个职场人成熟度的标志。
【精彩故事】
杨颖走进了一家百货商店，准备买一副过冬的手套。站在门口迎接的售货员于洋看见有人过来了，心想自己今天心情不好，买什么让她自己去挑选吧。想到这里，于洋就不愿起身迎接，而是任凭杨颖自己在挑选。
杨颖到了化妆品专柜前随手挑选了一瓶护手霜便离开了商店。
整整一个上午过去了，店里冷冷清清的，营业额很不理想，于洋觉得有些奇怪。
过了几天，杨颖又来这家商店买东西，正赶上于洋和同事周婷在一起当班。于洋依旧是那个样子，不愿主动迎接。
这时，只见周婷快速迎上前去，热情地问道：“请问这位女士，有什么需要帮助的吗？”杨颖说：“我想买一个闹钟。”“好的，您这边请，我带你去那边，我们店里刚来了一批钟表，样式非常漂亮，我想肯定会有你喜欢的。”
周婷热情地为杨颖带路，在挑选钟表的间隙，她还问杨颖：“我见你这几天总是来我们店里买东西，你是这个小区里的新业主吧？”杨颖微笑着说：“你还真细心，我是这几天刚搬过来的。”“哦，那你刚搬过来，家里一定有很多东西要置办吧？”“是的，家里的一些电器都还没买呢，真头疼。”“那让我来帮助你吧，一会儿我带你去我们二楼看看，我想肯定有你喜欢的。”
在周婷的引导下，杨颖最后挑选了很多她需要的家用电器，包括洗衣机、收音机、豆浆机等等。
过了一个月，百货商店老板发现周婷的业绩远远超越于洋，于是晋级周婷为经理，而于洋却被扫地出门。
【妙语点评】
这个案例中，于洋始终不愿与客户交流，因此失去了工作；但周婷在热情服务的同时，不断与客户交流着生活中的种种，因此客户自然对她充满好感，她的业绩理所当然比别人高。由此可见，积极主动地与客户交流，对自身形象和工作业绩都是非常有帮助的。
【智慧感悟】
任何一次成功的销售，都包含了业务员对客户的热情、投其所好、善于倾听等基本要素。只有掌握其要领并将它们成功运用到实践当中，才能打通客户心理的“任督二脉”，达到成功销售的目的。
第一，热情最能打动客户的心。
人们的感情有很多种，悲伤、快乐，每一种都有自己的能量。在这其中，热情是世界上最有价值的一种感情，也是最具感染力的。在销售行业中，热情的作用会更加巨大。有人做过研究，热情在成功销售的案例中占的分量为95％，而产品知识只占5％。自己充满了热情，即使你工作不是很顺利，也会很好地完成任务。如果没有热情，你的工作就会像放蔫了的蔬菜，毫无生气和新鲜可言。因此，在面对客户时，我们首先就应做到热情，接下来才是推销自己的产品。
微笑是一种热情，更是真诚的问候，朴实的简介，自信的象征。商场中，热情的微笑送出的是礼貌的春风、温和的秋阳，能够使与它接触的人感觉到轻松而愉快，从而顺利与拥有它的人做成生意。商场中会有很多秘不外传的“商业机密”，而微笑，则是公开、通用的法则。当然，热情不可过分，否则就会引起客户的反感。
中国有一句这样的话：“只有划着的火柴才能点燃蜡烛。”在职场之中，火柴就是我们的热情，蜡烛就是我们的顾客，当我们自己散发出光和热的时候，当我们自己充满热情的时候，我们的热情就会感染冷冰冰的蜡烛，从而让蜡烛也燃烧起来。
第二，投其所好让客户开心。
商场中一直流行这样一句话：面对客户时要“投其所好”。投其所好并不是无原则、不负责任地去溜须马屁。面对你的客户，你必须清楚对方的需求，了解对方的心理，从客户感兴趣的话题入手，营造轻松和谐的沟通氛围，并且适时改变谈话的内容和方式，这才是真正的“投其所好”。只要能够做到这点，那么客户自然会对你产生好感，这样一笔单子就能顺利签下。
在拜访或接待客户之前，我们应当充分、认真地分析客户实际的、最强烈的需求，如果一开始就抓住了客户急需解决的问题点，客户必定愿意将话题继续下去。为此，可以用话语试探，发现共同点，对客户的兴趣点“对症下药”，做到理性地顺从客户，等等。
第三，多听少说攒人气。
有不少职场人士，尤其是那些销售人员在面对客户时，不管三七二十一就噼噼叭叭地自顾说了起来。诚然，想让客户对你产生好感，一副良好的口才是必不可少的。但是，这不等于我们就可以完全掌握话语权。因为销售工作是建立在客户需要的基础之上的。如果你不认真聆听客户的话，又怎么知道他们真正需要的是什么呢？正因为如此，“寥寥数语”，这个成语也形象而深刻地说明了倾听的重要性。
多听少说，是面对客户的“绝学”。想要学会倾听，我们在面对客户时，必须做到以下几点：一是排除外界干扰，准确地掌握对方的话语，包括肢体语言，明白对方表达了什么；二是让对方先说话，这可以降低谈话中的竞争意味；三是不要打断他人的说话，特别是那些个性激进、礼貌不周、很难和人沟通的人；四是用业绩化解客户的顾虑，如拿出自己的业绩单，或者向别人展示自己获得的各种荣誉证书，解除客户的顾虑和担心；五是抓住关键词，比如对方的兴趣和情绪、对方喜欢的话题，同时也可以帮助我们决定该如何响应对方的说法。
【实用宝典】
只有给予客户稳固的信任感，并让客户真正喜欢你，才能促使业绩不断提高，才能使合作持续下去。为此，维系客户关系需要运用一下智慧：
（1）选择恰当时机去见你的客户，与他们聊天、度假等。
（2）召开较为正式的会议，讨论你提供的服务，听取客户意见。
（3）保持电话联络。
（4）发放调查表，定期开展调查。
（5）邀请客户参观你的公司，察看你们的日常操作。
（6）与客户共同研究制定计划，帮助自身提高服务质量。
（7）利用节日，邀请客户参加联谊会并共同进餐。
（8）向客户的重要负责人馈赠礼物。
（9）绕开关于产品的生产成本之类的话题。
（10）不轻易向客户承诺。
（11）不要酒后失态（特别防止酒后吐真言）。
（12）谨防对方的“美人计”。
（13）签字时要仔细阅读合同条款，不要在小处翻船。
（14）重要的决定一定要多加分析。
（15）不轻易吐露自己的隐私。
（16）不让客户感觉你老是夸夸其谈。
（17）沟通时回避不良的习惯和举止。
习惯秘笈
沟通是一种与人打交道的方式，更是一种智慧。沟通需要从“心”开始，可以增进人际情感，增添人际期望和信赖。从一件件小事开始，让沟通成为一种习惯。
