79、避实击虚的社交
【社交箴言】
在旷日持久的较量中，避开了对手盛气凌人的锋芒，而抓住了对手致命的弱点，以此为突破口，并使用了虚晃一枪的招数，逼迫对方作出让步，避实击虚、随机应变的谈判谋略使很多公司摆脱了谈判中的不利地位，获得了有利的谈判条件。
【人际博客】
山本村估是日本DG公司的总经理，他前往美国的一家公司洽谈生意。美方在谈判之前已经知道了DG公司面临破产威胁，就想用最低的价钱买下DG公司的全部产品。而此时，DG公司面临两难的抉择：如果不卖，公司将缺少运转的资金；反之，如果答应了美方的苛刻条件，DG公司将会元气大伤，从此一蹶不振。
此时的山本村估，内心十分矛盾。但他是一个善于隐藏内心真实想法的人。所以，当美方在谈判中提出了这些要求的时候，山本村估若无其事地对随从人员说：“你看一看飞往南朝鲜的机票是否已经准备好了。如果机票已经拿到，明天我们就飞往南朝鲜，那里有一笔大生意在等待着我们，”山本村估说这番话的言下之意，即是表明他对这桩生意的兴趣不大，成不成无所谓。
山本的这种淡默超然的态度，使美方的谈判代表如同丈二金刚摸不着头脑，急忙将情况汇报给总部。由于总部非常急需这些产品，经反复权衡之后，只得下决心以原价买下DG公司的产品。DG公司得救了，人们不得不佩服山本村估惊人的谈判艺术及掩饰内心矛盾的本领。
【精粹解读】
在我们上述的谈判实例中，第一个实例中山本村估在谈判桌上，用的是了种障眼法，即转移对手的视线，将对手的注意力吸引到一个己方不太重要的问题上，但这个问题本身对于对手来说又是具有威胁性的，这样就有利于己方改变态度，使对方在毫无准备的情况下在主要的交易条件上不知所措，从而获得以奇制胜的谈判效果。
80、先承后转，以理服人的社交
【社交箴言】
谈判是一个漫长而复杂的过程，在双方较量的过程中，都似乎是振振有词，谁都想说服对方。在这种情况之下，双方都有自己的道理，无论这是真的大道理、小道理，还是虚拟的真大道理或小道理，都会在谈判桌上互相抛掷，其目的只有一个——我有理则你应该让步，你有理则我应该让步。因此，在我们对对手进行说服的过程中，必须从其所持之理出发，析其理中的真伪，使其露出庐山真面目否则对手就不会让步、认输。
【人际博客】
在战国时期，秦国围困赵国首都邯郸，赵国派相国平原君前往楚国求救。平原君原打算从三千门客中挑选出20名文武全才之人随行前往。可是他挑来挑去，只选出了19名，正暗自着急之际，有个坐在未位的门客站起来自我推荐道：“形势紧迫，不知道我能不能凑个数？”平原君问道：“你叫什么名字？”那人回道：我叫毛遂，是魏国的人。来我这里几年了？三年了。平原君听后冷冷地一笑说：有才能的人，就像锥子装进布袋子一样，一放进去那锥尖立刻就会露出来。可是你在我这里待了三年，没有任何的作为，我连你的名字都没听说过，这就充分说明了你根本没有什么才能，还是留下来吧！毛遂说：我只不过今天才请求您把我放进布袋子中去罢了。要是早把我装进布袋，就会连整个锥锋都钻出来，哪会只露一点尖儿呢？
毛遂的这一番答辩，惊动了平原君，到此时他才发现原来他的门下还有如此深藏不露，大智若愚之人。于是他马上启用毛遂，事实证明，他没有用错人，在后来的赵楚会谈中，毛遂在关键时刻发挥了重要作用，促使楚国发兵救赵。
【精粹解读】
在谈判桌上，要达到说服对方的目的，就要善于运用客观存在的理由。毛遂在向平原君自我推荐的时候，也是顺着平原君的思路引申下去，先承后转，取得了平原君的信任。
81、逼真表演的社交
【社交箴言】
在谈判桌上，嬉笑怒骂的表演同样是谋略的一种。它可以借题发挥，指桑骂槐：也可以寓庄于谐，旁敲侧击。这种不按牌理出牌的方法往往能打乱对手的计划，出奇制胜。
【人际博客】
1951年上台的伊朗前首相穆罕默德·摩萨台已年过70，却是个做派逼真的演员，他常常在伊朗议会里说哭就哭，说昏倒就昏倒。在许多伊朗人眼里，他的这一切行动表明了他是一个情真意切的人。
摩萨台身材瘦小，体质衰弱，所以他常常在谈判桌上倚老卖老，占尽了便宜。有一位伊朗医生讲述了他同摩萨台初次会面的一件轶事。这位医生是伊朗议会的一名成员，也是反对党的一员。一天，在议会的会议上，摩萨台正在卖力地鼓吹一项议案，希望议会能够通过。在他慷慨激昂地演说完毕之后，他慢慢地昏了过去，嘴里还喃喃他说着他准备为可爱的伊朗牺牲自己的生命。救死扶伤的天职使医生忘掉了政治上的分歧，他见此情景迅速地跳过几条长椅，跪在首相的身边，松开了他的衣领，摸住了他的手腕，他以为摩萨台的脉搏一定会微弱而不稳定，没有想到，摩萨台的脉搏竟是非常健康而有力的。医生说他当时大动感情，就毅然投了赞成票。摩萨台以他表面的软弱作为了在议会斗争中有力的武器。
【精粹解读】
在我们上述的两个谈判实例中，摩萨台以行动代替语言的表演可以说是达到“炉火纯青”的地步。他以一种感情脆弱、年老体衰的形象出现在政治舞台上，把软弱变成一种力量，用以激起别人的同情，消除或是削弱彼此的对立情绪，从而争取到主动，进而达到他的谈判目的。
82、以子之矛，攻子之盾的社交
【社交箴言】
以子之矛，攻子之盾是一种以虚对虚，以诈还诈的谈判谋略，它适用于在谈判中，当时手提出无理要求的时候。矛与盾是两个对立，相反的概念，它运用在谈判活动中，如果以子之矛，攻子之盾，常常会让对手陷入一种不攻自破的尴尬境地。
【人际博客】
英国商人威尔斯向香港茂隆皮箱行订购了3000只皮箱，价值港币20万元。合同写明一个月取货，逾期不能按质量交货，卖方必须赔偿50%的损失。当茂隆皮箱行的经理洪灿如期交货时，威尔斯却说，皮箱内层使用了木材，就不能算作是皮箱，因此上诉法院，要求按照合同的规定赔偿损失。洪灿委托当时香港著名律师罗文锦出庭为他作辩护。由于港英法院对威尔斯的偏袒，形势对洪灿非常不利。在法庭上，威尔斯气焰嚣张，信口雌黄，强词夺理。面对这一切，罗文锦从容不迫地从口袋中取出一只特大号怀表，高声问法官：“法官先生，请问这是什么表？”法官答道：“这是英国伦敦出口的名牌金表。可是这与本案毫无关系！”“有关系。”罗文锦高举金表，面对法庭上所有的人继续问道：“这是金表，没人怀疑了吧？但是，请问这块金表除了表壳是镀金以外，内部的机件都是金制的吗？”此时，法官发觉自己己不知不党中了罗文锦的“埋伏”，但为时已晚，罗文锦接着说：“既然没有人否定金表的内部机件可以不是金做的。那么，茂隆行的皮箱案，显然是原告无理取闹，存心敲诈而已！”法官在众目睽睽之下，理屈词穷，只得判威尔斯诬告罪，罚款5000元港币结案。
【精粹解读】
谈判者不可能对任何谈判对手所要玩弄的花招都防患于未然，这种谋略也同样适用于事后的补救。如果谈判对手所提出的要求极不合理，你也可以以极苛刻或不切实际的提法来要求对方，这样一来，对方就不得不收敛盛气凌人的态度了。
83、反客为主的社交
【社交箴言】
“反客为主”出自《三十六计》，原文说：“乘隙插足，肋其主机，渐之进也。”意思是说要乘对方的间隙疏忽，主动出击，从而掌握谈判的主动权，逐渐展开声势，扩大自己的成果。其谋略的意义在于，根据谁付出的代价越大，谁在谈判中便越处于不利地位的原理，想方设法在人力、物力、财力、时间等方面对对手的实力进行消耗，以便自己掌握谈判的主动权，从而转败为胜，化劣势为优势。
【人际博客】
六十年代，美国和越南发生了战争，战争的持续时间很长，双方一直僵持到七十年代。为了结束这场漫长而残酷的争斗，1971年，双方约定在巴黎举行谈判。越南方面早早地作好了准备，而美国却故意拖延时间，长达两年之久，使越南无端地付出了高昂的代价。
越南方面为了尽快结束这场战争，显得十分焦急，于是议价能力大受挫折，不知不觉地陷入了被动的谈判局面。其实，美国方面在对越战争中同样代价不菲，自从尼克松总统的越南化“计划破产之后，美国国内掀起了一股强大的反战压力，所以也希望尽快结束战争。但是美国方面并没有把这种心态暴露出来，因为他们摸准了对手的心理、故而采取了”反客为主的谈判谋略，最终掌握了谈判的主动权。
【精粹解读】
“反客为主”的谈判谋略运用到谈判的心理战中，主要是在双方论辩谈判议题的过程中，趁对方不留心造成可乘之机，迅速出击，抓住主题，控制谈判的议程，在心理上抢占优势，然后迫使对方按照自己的意图行事。“反客为主”的关键在于掌握主动权。
