（3）目标市场潜在的竞争优势。企业要确认目标市场的潜在竞争优势是什么，然后才能准确地选择竞争优势。竞争优势有两种基本类型：一是在同样条件下比竞争者定价低；一是提供更多的特色以满足顾客的特定需要，从而抵销价格高的不利影响。在前一种情况下，应千方百计地寻求降低单位成本的途径；在后一种情况下，则应努力发展特色产品，提供有特色的服务项目。
2.选择竞争优势和定位战略。企业通过与竞争者在产品，促销、成本、服务等方面的对比分析，了解自己的长处和短处，从而认定自己的竞争优势，进行恰当的市场定位。例如，以生产中低档手表为主的丹东手表工业公司，认识到自己无力与大企业名牌手表厂家相抗衡，因而避开大城市而选择乡镇市场为目标市场，提出“走下铁路上公路，离开城市到农村”的营销战略，树立起适合农村消费者偏好的产品形象，确立了自己的产品定位，因而获得连续三年利税有较大幅度增长的好成绩，这就是正确地选择定位战略的结果。
3.准确地传播企业的定位观念。企业在作出市场定位决策后，还必须大力开展广告宣传，把本企业的定位观念准确地传播给潜在购买者，要避免因宣传不当在公众心目中造成误解。比如顾客心目中没有统一明确的认识，对同一产品或同一服务项目，有人认为是高档的，有人认为是低挡的，这就是由于定位宣传失误所致，这将会给企业形象和经营效果造成不利影响，营销者应注意防止。
成功案例：
1.谁选对了谁就赢——福特T型车的成功决策
20世纪汽车工业生产的目的就是要将它的产品推向社会，要让每个公民都买得起车，汽车大众化，这可以说是汽车工业的共同口号。事实证明，谁将汽车生产的目标对准了普通大众谁就能赢得整个汽车销售的市场。
生产大众化汽车首先起于福特汽车公司。1906年，福特下定决心，生产一种标准化、统一规格、价格低廉、能为普通大众接受的新车型。
福特认为，自己公司的汽车产品如果不制成像“别针、火柴和面包”那样的统一规格，大规模、低成本的生产就永远遥遥无期，生产过程的混乱状况就无法克服。他把公司的开发方向定为不是着眼于那些富豪和体育明星，而是致力于生产一种普通公民都买得起的通用、万能型汽车，它的引擎是活动的，可拆下来临时当作锯木、汲水、带动农机和搅拌牛奶的动力源。
在福特主持下，公司的经典名车T型轿车问世了。1908年，福特郑重宣布，他的公司从今以后将只生产T型汽车。它集中了福特公司以前所有各种型号汽车的最优良的特点。
在研制T型车时，福特在汽车性能上刻意求新，一切从实用出发。T型车浑身上下找不到一丝装饰和可有可无的东西，百分之百地质朴实用。它实际上是一种“农用车”。后来经改进，将一种附加设备与它连接起来，即可带动皮带转动或农机具进行工作，是一种标准的通用车。
福特T型车无论外形、颜色完全一致，故容易保养，产品统一标准化，产品价格也大为降低，每辆以950美元出售，而且随着销量逐年增加，价格逐渐降至300美元。美国的农民、黑人、低收入家庭都买得起T型车。
T型车的机械原理很简单，只要稍加学习训练，所有的人都会很快地驾驶它。T型车构造精巧、轻盈便利，又坚固耐用。
当时的美国正是马车时代的末期，各大汽车公司的汽车都面临着征服马车时代遗留下来的马路的难题。在广阔的美利坚原野上，根本找不到一条像样的公路，至于山区的道路就更加令人望而生畏，有的地方根本没有路。一般汽车在各州极其复杂的土路和危险陡峻的山路上，都纷纷退缩不前，瘫在那里。福特公司聘请车手驾驶T型车在北美大地各种地段勇闯难关，T型车结果征服了一切艰难得令别的车型举步维艰的各种路况，名声大震。T型车之所以大显神通，是因为它的每个零件、每道装置都是针对一个马车时代向汽车时代过渡的道路状况而设计的。T型车的底盘高，可以像踩高跷那样顺利通过乱石累累或沼泽密布的路面，越野性能极好。
1909年举行了从纽约到西雅图横跨北美大陆的汽车大赛。这是一次路程遥远，路况复杂，横跨沙漠、泥潭、砾石滩、腐殖土壤的艰难赛事。T型车在众多赛车中脱颖而出，第一个到达终点。
1912年，T型车又获农田车越野赛一等奖。同时，T型车还在各类爬坡比赛中屡次夺冠。全美的其他汽车厂商不得不叹服T型车的综合性能优良。
福特不仅是制造和开发汽车的大师，同时也深谙销售之道。T型车的销售战略十分精彩。
福特让广告师为T型车设计了十分浪漫的广告。底特律的市民每晚在华灯初上时，都能在歌剧院屋顶，看到T型车的霓虹灯广告牌。上面先显示“请福特T型车驶过”，随即显示一位长发飘飘的娇艳时髦美女坐在一辆疾驶中的T型车中，车轮飞转，动感强烈。
1908年，福特和柯恩斯秘密地策划了T型车销售战略。公司秘密地印发了T型车的商品目录，T型车的照片也附印其上，然后秘密地将这些目录散发给福特汽车的主要经销商，目录上附有详细的说明书和价格表。经销商们都十分欢迎这种奇妙做法。
商品目录还强调T型车的几大显著特点：一是使用软质坚固的钡钢合金材料制造；二是四个汽缸都在由两个半椭圆形的钢板支撑着的同一个铸模内，发动机体积较小；三是变速器全部隐藏在车体内，不像以前的车型露在外面；四是方向盘设计安装在左边。福特给经销商们的定价只有825美元。
福特于1908年10月1日正式拉开T型车广告销售攻势，世人为之震惊，堪称史无前例的创举。各大报纸、杂志大篇幅的广告对公众轮番轰炸。还在全美展开空前浩大的邮寄广告方式。福特公司还利用最快捷的电话和电报方式向消费者推销。
次日清晨，即10月2日，1000多封邮寄来的汽车订单雪片似地飞向福特公司。接下来，订单更是多得用麻袋装，销售部的工作人员全都累得几乎瘫倒在地。
T型车受到社会各阶层的广泛欢迎，特别是小镇和农村人士的欢迎。仅用了一年时间，它就跃居各类畅销车的首位，成为头号盈利产品，一年内销售了1.1万辆。福特公司在销售量和利润上，都超过了其他制造商。1908年，福特又采取了给顾客回报的做法，给每个顾客回扣50美元，这使公司一年总共多开支1550万美元。但这换来了四面八方对T型车的赞扬之声。甚至赢得了不轻易开口说好的美国国家税务上诉委员会的好评：
“T型车是一种很好的经济实惠车子。它的声誉极好，在1913年已完全确立了它的地位。各阶层的人都使用它。它是市场上最便宜的车子，它的实用价值又超过任何别的车子。由于价格低，对它的需求大大超过任何别的车子。按它的价格，大多数人都买得起。因此，大家都争相购买。市场的需求量比任何别的公司的车子都大。”
截至1909年3月31日，也就是T型车销售后的第6个月，福特公司共卖出2500辆车。这时，福特立即下令改变T型车的颜色和外型，一改过去单调的黑色，根据车的用途将车漆成三种颜色：充满活力的红色旅行车，朴素实用的灰色大众车和高雅气派的绿色豪华车。
福特T型车前面镀铬的散热器上，镶嵌着一个经过注册的“福特”这个商标设计制作十分醒目，800米外就能清楚地看到，十分美观大方。
福特T型车所掀起的汽车普及浪潮给美国人民及美国城市都带来前所未有的好处。汽车使人们的出行更加方便快捷。在大城市的街道上，成堆的马粪、流淌的马尿都消失了。城市卫生状况因马车消失而大大改观。
福特T型车所追求的经济目标是1加仑汽油可跑35公里，并且时速75公里，最后使每辆T型车的成本降到260美元。
广大公众青睐T型汽车，那些像雪片一样飞来的汽车订单，向福特提出了新问题，显然只有提高生产能力，才可能满足社会的需求。
T型车自1908年问世以后，到1927年停止生产为止，整整19年，总共出产15007033辆，创下前所未有的惊人纪录。任何知名的世界名牌汽车都无法与它相提并论。在一段时期，世界汽车市场的68％都属于福特T型车。
2.“我们时刻准备为你欢呼”
——摩托罗拉的细分市场法则
在摩托罗拉刚刚进入中国市场之时，它还属于高档消费品，往往成为社会身价较高的一类人的标志。随着电讯业的迅猛发展和电讯科技的快速进步，寻呼机等各种通讯工具价格开始大幅度降价，它不再是商人和高贵者的象征，这一产品已变成了普通老百姓的必需品。在这一状况下，如何开发新的细分市场，进行目标沟通呢？
摩托罗拉公司把眼光瞄准了大学生。这是一个具有特定的年龄、教育、生活方式、个性等要素，一个潜在的、易被激起的、活跃的年轻市场。
1997年5月，上海《新民晚报》陆续刊登了摩托罗拉的几则通栏广告：
“这些日子，我们时刻准备为你欢呼！”广告的正文是：“因为我们理解寻找工作的毕业生心里的那份期待；因为我们明白每一次呼叫都意味着人生路上的一个机会。”
“这些日子，我们为你日夜守候！”广告的正文是：“因为我们理解寻找工作的毕业生心里的忐忑不安；因为我们明白每一次呼叫都意味着人生路上的一个机会。”
在广告创意的背后，蕴藏策略致胜的力量，摩托罗拉的选择市场策略具有极大的优势。
1.市场细分
1997年上海寻呼机用户已达250万户，1998年接近300万户，约占全市人口的1／6强。这样庞大的市场必须进行细分，才能更亲近地分别接触他们。高校毕业生人数的增多，就业形势的日益严峻，自主择业强度的提高，大学生生活形态和自我概念的演化等等，这一切主客观因素造就了一个逐步清晰明朗的寻呼机市场。大学生，特别是高年级学生配备寻呼机已不再是新鲜事。
据复旦大学新闻学院的一项调查表明，上海大学生中已有近三成购有BP机，另有27％的学生也想购买BP机。其中有一些人是为了毕业找工作做准备。他们作为BP机的潜在用户，在走上工作岗位之后，转变为现实用户的可能性是极为明显的。
2.产品定位
从大量营销到目标市场定位营销是一个逐步发展的过程，它可以帮助卖方市场更好地识别市场营销的机会，从而为每个目标市场提供合适的产品。卖方通过调整产品价格、销售渠道和广告宣传，有效地进入目标市场。
摩托罗拉的这两则广告，向目标市场推荐的是两款特定的产品：进取型，精英201型。这两款的名称可以说是定位形象极其精辟恰当的概括。这种意向与目标市场的理想的自我意向很好地协调在一起。
3.消费者心理
在策略性传播中，把握消费者的生活形态与心理状态是至关重要的。在这两则广告中，注重把握大学生毕业时对未来充满憧憬而又忐忑不安的心理。
4.利益承诺
消费者对产品的看法、购买原因、使用方法等各不相同，市场营销者必须充分了解他们的购买诱因，才能用非常犀利的整合性信息打动他们。对毕业生来说，寻呼机带给他们的是“人生路上的一次机会”，这是对一种特定的需求承诺的利益，此时寻呼机的功能变为“欢呼”、“守候”，而不是一般的信息传递。
