把握九大心理战，助你业绩翻倍
怎样让消费者心甘情愿买自己的产品？怎样让销售活动步步为营，获得成交机会？通过了解销售活动中的心理效应，将有助于你时时掌握主动权，助你业绩翻倍。
4-1、订单活着是因为有人在左右——二选一法则
如果客户问一句，销售人员答一句，销售人员就失去了主控权。反之，给客户一个二选一的选择，就能主导销售过程，让销售进程始终朝着你所预期的方向发展。
所谓二选一法则，就是你给客户提两个问题，而且必须让客户回答，然后让客户做出选择。比如下面这个例子。
“刘经理，想不到您的创新意识如此强烈，如果能与您当面沟通那将是我的荣幸！我们约个时间，当面聆听您的意见可以吗？”
“好的。不过我最近很忙。”“我知道您很忙，所以我才想与您见面沟通，只要花费您十几分钟的时间就可以了。您看您是本周有时间还是下周有时间呢？”“这周我要出差，就下周吧。”“那好，您看是周二还是周三好呢？”“周三吧。”
“刘经理，那您周三是上午有空还是周三下午有空呢？”“周三下午吧。”“那刘经理您是下午2点有空还是3点有空呢？”“3点吧。”
在销售过程中，销售人员当然希望客户能够跟随着你的心意做出选择，但是如果你将自己的意愿直接强加给客户，势必会引起客户的反感，反而适得其反。
这种情况下，不妨用询问客户意向的形式让客户“二选一”，并在选择项目的顺序上花些心思，也就是说将希望客户选择的那个项目放在后面，让客户自主地选择合你心意的那一项。
要知道，人类生来就具有一种跟随最后选择的习性，当你想让他人跟随你的意愿进行选择的时候，不妨给客户一个两者择其一的提问，并将希望对方选择的那个选项放在后面说。采用这种巧妙的习性心理利用术，抛给客户一个二选一的问题，往往能够让你在销售中握有绝对的主控权。那些有经验的销售人员总是非常善于利用这个法则来促使消费者购买自己的产品，而且屡试不爽。
下面就让我们看看如何利用二选一法则来应对客户的推诿，始终将主动权掌握在自己手中。
当客户说“我现在很忙，没有时间”时，你可以说：“先生，那您一定是个很会赚钱的大忙人，您也一定听说过洛克菲勒，他说过这么一句话‘每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要’。这么说，您每个月至少会有一天的累计时间来计划钱的去处吧？我不会耽误您多长时间，10分钟就行！您看，是明天上午您比较方便，还是明天下午？”
当客户用“我没钱”来推诿你的时候，你可以说：“先生，如果您说的情况是真的，那您就真的很有必要做一个理财规划了。刚好我们有这方面的服务，不如我送些资料给您先看看，你看我是明天这个时候、还是周末等您休息的时候再给您送资料呢？”
如果客户说：“不好意思，我现在还无法确定具体情况，所以不能给你答复。”你可以说：“先生，既然您还没有最后做决定，不妨参考一下我们的方案，看看是不是合您的心意，还有哪些缺点需要改进。您看。我是星期一过来拜访您呢，还是星期二过来？”
如果客户推诿的理由是自己一个人无法单独决定，要和合伙人商量。你可以说：“我完全理解您的想法，和合伙人商量一下会更加稳妥，那您看，明天上午还是后天上午，我们约个时间跟您的合伙人一起谈谈？”当鱼和熊掌一起摆在面前的时候，客户难免不会犹豫，不知该选哪个。所以当你面对这种客户的时候，应耐心询问他的需求，并推荐合适的产品。实际上，这个“二选一法则”代表的是一种必胜的信念，一种绝对成交，一种不达目的誓不罢休的态度。不管客户以什么样的理由来推诿你，你都可以采用给他一个二选一的选择题来主导销售过程，让销售进程始终朝着你所预期的方向发展。
不过，这个二选一法则是否每时每刻都能用在销售过程中呢？这不一定，因为有时客户也会再把问题推给你，比如，当你说“您觉得这件衣服值多少钱呢？”如果客户说出一个价格来还好，但要是客户这样说：“你是行家，还是你自己说一个价吧！”这时候你会怎么办呢？肯定就接不下去了。所以，二选一法则也不是任何时候都能用，要是客户真有那样的回答，那你就要想别的方法来解决了。
值得注意的是，即使客户推诿的痕迹很明显，你也不要因此而不悦，甚至反驳他；相反，无论客户说什么，你都要先赞同他的观点或看法，这样你才有机会往下说，你要是反驳他的观点了，那么你也就把你自己的路给堵死了。
销售是一种策略，你能主导客户的思维，那么你就能成为销售赢家。而二选一法则就是你主导客户思维的最佳定律。
4-2、销售的世界里没有真相——趋利避害效应
企业好比一个铺子，公关公司是擦匾、挂匾、做仪式的人，广告公司是底下鼓掌的，只有顾客是跟着起哄、埋单的。
让客户满意的根本是让客户感觉到你是在为客户谋利益，而不是为了获得他口袋里的钱。
想一想，是什么原因让你不敢去接近隔壁公司那个让你朝思暮想的可爱女孩？是什么原因让你没有进行计划已久的事业？是什么原因让你迟迟不肯节食而放任自己不断增加的体重？是什么原因使你总是没有完成自己每天外出拜访客户的数量？
答案很简单，即使你再明白那些行动对你而言是绝对有好处，然而你却还有一些顾虑和担心，以至于瞻前顾后，错失了很多机会。难道你担心想接近的那位可爱女孩会让你吃闭门羹？难道你担心如果新事业失败会影响到你目前的这份工作？难道你恐惧节食最后会使你肚子饿得难受而最后却吃得更多？难道你担心自己外出拜访客户越多受到的伤害越大？如果上面这些担心和害怕都成立的话，那么你又何必浪费时间与精力去做无谓的尝试呢？
对于多数人而言，“得到利益”所带来的快乐感受，远不如“受到伤害”所带来的痛苦感受强烈。这就好比在尽量提防一万元被偷和努力赚取一万元之间，大多数人宁愿花时间去守住他们已经拥有的，也不愿意冒风险去追求内心期望得到的。
举一个身边的例子，对于我们每天都可能购买的那份报纸来说，头版标题对于报纸当天的销量是至关重要的。不过，稍微回忆一下，你所买的那份报纸是用负面新闻作为头版标题的机会多一些，还是用正面新闻作为头版标题的机会多一些？如果没有错的话，或许你会发现自己每天之所以买某一份报纸，多数时候是受到了负面头版标题的影响，不是吗？
世界上每天都发生着无数新闻，其中多数是积极的。作为媒体单位的编辑们都看在眼里，然而在他们的报道里，负面新闻却总是占据主导位置，就像一位资深从业人员所说：“我希望天下太平，但是如果过于太平，我们的新闻就没有人看了……”
让我们以电话销售这个话题为例，根据经验，在外界条件几乎对等的情况下，客户对于负面伤害的感受要比正面信息的感受强烈得多。如果用数字进行量化，前者应该是后者的4~5倍左右。也就是说，在电话销售过程中，电话销售人员应当尽量将自己所销售的产品与帮助客户避免某种伤害相关联，因为这样的话题更敏感，客户也更有兴趣。
如果你销售的产品具有极强的利益点，使用正面介绍利益的积极销售手法是比较恰当的。当然，如果能够将两者结合起来，同时从帮助客户避免某种伤害以及巩固既得利益出发，效果自然会更好。
下面让我们看看这样一个案例：本案例为时代咨询管理公司电话销售员林峰和某互联网设计公司销售部经理郭江的对话过程，销售的产品是该公司某些课程的说明会门票。这个说明会是讲师做的一个多小时的简单介绍，门票价格定得非常低，只有50元。由于价位低廉，要求电话销售人员尽量通过一到两通电话迅速和客户达成销售协议。
在一个客户身上花费太多时间显然是不划算的，电话销售人员经过不断总结，前后一共使用了两种截然不同的策略，我们称其为“趋利版”和“避害版”。先来看看情景1（趋利版）。
销售人员：早上好，请问是郭江郭经理吗？客户：是的，我是郭江，哪位呀？
销售人员：我是时代咨询管理公司的林峰。是这样的，郭经理，我今天特意打电话给您，是想向您汇报一个非常好的消息！
客户：好消息？什么好消息？销售人员：是这样的，我们这边是中国互联网××中心的合作伙伴。考虑到目前互联网行业基本上都是把电话销售作为公司市场推广的主要策略，所以特别在这周末和中国互联网××中心联合主办了一期主题为“IT行业的电话销售策略”的研讨会，并且邀请了著名的电话销售培训师赵建伟老师主讲，和大家分享电话销售在互联网行业的关键销售秘诀。郭经理，我可以用几分钟的时间向您做个简单的说明吗？
客户：哦，是这样，你说说看吧！
销售人员：在这次研讨会上，赵老师给大家分享的第一大销售秘诀就是如何在最短的时间内，找到全面有效的客户资料，毕竟对于一线的电话销售人员来说，只有一开始找对人，才有实现销售的可能。郭经理，您说呢？
客户：是的，找准客户资料确实是一个非常重要的课题！销售人员：嗯，赵老师分享的第二大销售秘诀是快速建立信赖感，毕竟客户只有先认可你这个人，才有可能认可你所销售的产品。郭经理，您说对吗？客户：是的。怎么快速和客户建立信任、和谐的沟通氛围，一直都是一个很重要的话题。不过做得好的人却并不多。
销售人员：赵老师和大家分享的第三大销售秘诀是如何有效地发掘客户需求，比如像您这种从事建设网站的公司，客户群主要是那些没有自己网站的中小企业或是新成立的公司。
不过，建一个不错的网站大概需要一万元左右的资金，而这对您的客户来讲是一个不小的数字。因此，让他们明白建设一个漂亮网站的必要性是极其重要的。郭经理，不知道我的看法正不正确？
客户：林先生，看来你对我们这个行业很了解，说得很对。的确我们的大部分客户都是小型的企业，这些公司往往没有建设自己的网站。但是要让他们明白做一个好的网站有多么必要，确实是我们比较关注的话题！
销售人员：是呀，所以我们才特别举办这样的一场主题研讨会。我真的很诚意地邀请郭经理您能抽空过来参加，而且这场研讨会是公益性质的，除了场地费50元之外，您无须支付任何其他费用。郭经理，您看怎么样？
现在，让我们再来看看情景2（避害版）。
销售人员：早上好，郭经理，现在接电话方便吗？客户：方便方便，请问哪位？销售人员：我是时代咨询管理公司的林峰，我们这边是中国互联网××中心的下属机构。郭经理，我今天特意打电话给您，是想向您汇报一个很坏的消息！客户：坏消息？什么坏消息？销售人员：前段时间，我们应中国互联网××中心的邀请，对广州市互联网行业进行了一项隐蔽调查，花了3个月的时间，共调查了行业内的68家企业，结果发现目前大部分企业在销售策略上都存在严重问题，而这些问题对于这些公司业绩都产生了很大的影响！
客户：是吗？你们调查的是什么啊？发现了什么问题呢？
销售人员：郭经理，我们这次调查的对象是互联网行业的一线销售人员，为了了解在目前这个阶段，他们与客户的真实沟通能力以及这对于销售业绩的影响。当然，刚才提到的问题也是针对一线销售人员。如果您不介意的话，我可以将调查结果向您做个简单说明，同时也听一下您的意见，您看这样可以吗？
客户：好的，林先生，你说说看！销售人员：在调查过程中，我们发现的第一点也是最重要的一点就是，相当多的一线销售人员在给客户打电话的时候，手上没有准确的客户资料，他们将时间大多用在与前台或总机的沟通上。郭经理，如果销售人员从一开始就没有找对人，这对销售业绩的影响就会比较大，您说是吗？
客户：那是自然的。如果连人都没有找对，自然谈不上创造什么业绩，即使和前台讲上一千遍，前台又不能做主，简直是在浪费时间！
销售人员：是呀！郭经理，这句话说得太好了！客户：呵呵……呵呵……销售人员：在调查中，第二点是我们发现销售人员很难在电话里和客户建立良好的信任关系。比如像贵公司，如果客户对于销售人员不信任，自然不会信任销售人员所属的企业。您说对吗？
客户：对，不过赵先生，和客户建立好关系，说起来简单，做起来却很难！销售人员：是的，郭经理，确实做起来比较难！不过我有个看法，正是因为难，所以做得好的销售人员和企业的业绩才好呀！根据我们的调查结果，在这个问题上做得比较好的销售人员的业绩是普通销售人员的4～5倍！客户：嗯，理解理解！销售人员：第三点就是我们发现有相当多的销售人员无法帮助客户创造出需求来。郭经理，我可以拿贵公司的产品做个比喻吗？客户：当然可以，请讲！
