约翰生意兴隆的秘密武器就在于，他深知每个人都有虚荣心，每个人都喜欢被赞美，尤其是虚荣型的客户，对赞美的要求更高。是啊，赞美的话，对方听了舒服，自己的身份也不会因此受到损害，于人于己都有好处，何乐而不为呢？
虽说人人都有虚荣心，但是赞美别人时也要适度，若是太多就容易让客户产生不真实感，让客户对你的人格有所怀疑，甚至对你产生戒备心理，这样的赞美就会变得适得其反。因此，赞美要把握分寸，这样才能达到销售的目的。
5-4、要比顾客更懂顾客——针对精明型客户
有种客户极度谨慎和理智，也十分挑剔，他们比其他人更在乎细节，要将他们争取过来确实得花不少力气。对待这样的客户，一旦把握了他们的心理，那么就会知道如何才能打动他们。
有这样一种客户，工作认真、处事谨慎，对细节问题把握得十分精准。在他们沟通时，通常会表现得小心翼翼，对销售员的第一印象十分关注。这种客户还讨厌欺骗，哪怕是善意的谎言，这就是精明型客户。精明型的客户可以有“尽责型”和“执着型”两种类型，在具体销售时就应该因人而异。
1.对“尽责型”客户来说，行为规范很重要
“尽责型”客户做事严谨，有很强的分析能力，任何问题都逃不出他们的眼睛，正是因为这样的特点，使得他们对人对事都很挑剔，不会轻易相信一个人，在所有客户中，这种类型的客户属于比较“难缠”的一种。与这样的客户相处时，要懂得分析他们的要求，也要保持真诚，使其具有安全感。另外，对待这样的客户，尤其是对细节的把握方面更要注意。
薛琪是一家化学原料公司的推销员，公司生产的主要产品是化学试剂，质量很好。南方某农药厂需要一批化学试剂，薛琪就去这家农药厂推销自家的产品。
刚开始推销时，薛琪只是简单地“游说”，根本没有考虑该客户的特点，结果沟通了好几次，单子也没有签下来，尤其是当薛琪说出该老板的同行买的也是自己公司的产品时，该客户竟然有些疏远薛琪。
不久后，薛琪的同事张伟跟进了这笔业务，他先是分析了该客户的心理类型，于是在拜访前把自己产品的各项资料准备好，在与该客户沟通时，又把说话重点放在技术方面的讨论上，把产品的各项技术难题都解释给该客户，不久后，客户就跟张伟签了这笔订单。
案例中的客户属于“尽责型”，他们格外讲求事情的准确性，分析能力和观察能力都很强，因此掌握一定的数据对他们来说很重要。销售人员与之合作时，应尽可能地提供一些准确资料。而且这类客户不喜欢攀比，即使他身边的人已经买了同样的产品，你也不要以为他会买单，他们购买产品往往要通过自己多次分析。
值得注意的是，对于销售员来说，尽管这类客户在前期可能属于比较难合作的对象，但是长期来看，这类客户是最稳定的类型，一旦他们同意与你合作，那就意味着他们相信你，你已经通过了审核。不过，由于这类客户有善于观察的本性，如果在他们成为你的固定客户后，你有丝毫怠慢或者欺骗的成分，那么合作很可能会被终止。所以，千万不能懈怠。
2.对于“执着型”的客户来说，道德规范很重要
“执着型”客户生性稳重，做事仔细，工作态度严谨。不过，与“尽责型”客户不同的是，他们更注重合作对象的道德水准，虽说他们可以忍受对方在立场方面的瑕疵，但是，如果对方的道德水准过于低下，双方的合作将会变得不可能。
销售员与这类客户合作时，态度一定要真诚，要确保他们对你完全信任。需要提醒的是，与这类客户合作时，一定要清点一下自己的推销记录，如果曾经出现过某种问题，要及时弥补，若是被这类客户发现，你的可信度就会骤减，合作的可能性也会大打折扣。不过，这类客户还有一个优点，就是他们很少买陌生人的东西，更愿意从有多年交往经历并十分信任的人那里买东西。所以，打好你的信任牌，你的销售业绩即可得到提升。
总的来说，与精明型客户的合作不能过于着急，对待工作要尽职尽责，给客户留下一个可靠的印象。最重要的是万事以规范为主，只要你做事的方法符合他们的规范要求，那就意味着你已经取得了他们的心。
5-5、学会恭维客户的要穴——针对炫耀型客户
人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。人之所以区别于动物，也正是因为有这种欲望。
无论是谁，对待赞美之词都不会不开心，让别人开心，我们并不因此受损，何乐而不为。
99%以上的家长都认为自家的孩子是最好的，如果家长听到别人赞美自己的孩子，比如“哟！这孩子真聪明”“这孩子怎么这么可爱啊”等，家长就会很高兴，而且脸上的表情业会告诉你他有多开心。如果在朋友家客厅壁橱上看到一个景德镇的瓷器，你可能会脱口而出：“这件瓷器真不错，让客厅整体显得十分有神韵，谁买的？真有眼光！”这句话也许只是你无心说出来的，但你的朋友听到这句话后，一定会很开心。
人际交往时如此，与客户交往亦应该如此。有这样一类客户，他们很爱炫耀，因此销售员和他们谈话时，只要听他们自夸就可以了，这种类型的顾客属于炫耀型的客户。这种客户有一个最大的特点，就是心里藏不住事，他们不会掩饰，有什么信息都会拿出来炫耀，因此，在这种客户合作时，只要你能巧妙地随时恭维对方，那么合作基本会成功。
当你与爱炫耀的客户初次见面寒暄过后，就要利用一切可以利用的机会恭维对方。如果是在客户家中，可以赞叹客户家居的设计风格独特，屋内家具品位不凡，还可以具体谈某项事物，如客厅摆放的花如何雅致，卧室窗帘的颜色如何雅致等。如果是在客户的办公室，就要夸赞其办公室的整体风格很让人赏心悦目以及客户的办公效率等，原则只有一个：只要是能用上的褒义词请尽量用上。
有一对夫妻，结婚10年了，一直没有孩子，夫妻二人觉得家里太冷清，于是养了几只小狗让家里的气氛变得热闹一些。妻子对小狗十分疼爱，就像自己的孩子一样。
有一天，丈夫下班刚回到家，妻子就迫不及待对他说：“咱们买一辆新车吧，反正你也想换，这个星期天某公司的销售员就来谈这件事情，我都预约好了，你看怎么样？”
丈夫听后脸色立刻变了：“我是说过想换，但是你怎么不经过我的同意，就这么做呢？”
原来，这位妻子是被那个销售汽车的销售员恭维得不知所以，所以才擅自主张决定买车的。那位销售员说他自己也很爱狗，也略懂一些养狗的知识，当他看到这对小夫妻养的狗后，就开始了喋喋不休地恭维，说这些狗的血统非常纯正，是价格不菲的狗种。
这位妻子被销售员恭维得很是开心，对销售员的态度也不再厌烦了，甚至还约好他星期天和自己的丈夫谈论买车的事宜。
其实这位丈夫确实在考虑换了，虽然他很想换一辆新车，但是看了好几次，由于选择性太多，所以迟迟没有拿定主意，到底买哪辆车好。
到了星期天，销售员准时赴约，从见面寒暄开始便开始了他的恭维，他把这位先生恭维得几乎没有一丝缺点，刚开始这位丈夫还非常不快，可是渐渐地便放松了戒备，没多久便同意买车，并签下了合约。
每个人都喜欢被恭维，炫耀型的客户尤其如此，多说一些恭维话，既能赢得客户，又不会有什么损失，何乐而不为呢？
当然，也许你会觉得这些都是生活中最常见的恭维话，实在缺乏创意，不过，对于优秀而专业的销售员来说，他们会把恭维的话语放在比较隐喻的方面。比如，他们不会直接恭维客户，但是会在客户面前赞赏客户的接待人员。
这样做的效果是，表面上你是在赞赏客户的接待人员，其实已经在背面恭维了你的客户，因为只有客户平时对属下管理有方，属下才会给客人留下满意的印象，所以，当你恭维接待人员的同时，也就意味着你恭维了你的客户。
这么做还有一个意想不到的收获，就是接待人员也会对你报以热情的态度，因为正是你的赞美有可能改变他们在老板心中的印象，也许在后续的销售进程中，他们会暗暗地帮你也说不定。
也许有人要问了，如果接待人员的态度表现得很冷淡，又该怎么恭维呢？一方面，一定要站在接待人员的角度想一想，对于他们而言，你就是个陌生人，所以他们或多或少会有一丝怠慢，但是如果这些怠慢不足以影响你的心情，那么就请不要耿耿于怀，大方地向你的客户表示对接待工作的满意就可以。如果接待人员听到你的这些赞美之言，他们肯定会反思自己的工作态度，如果当时的态度确实不够好，他们就会产生歉意，待下次你再来拜访的时候，他们的态度肯定会大为改进。
另一方面，如果接待人员很没有礼貌，让你的心情大受影响的话，那么见到客户的时候，就省去那些赞美的话吧，转而恭维客户别的方面，因为如果你此时继续表示对接待工作的满意，只会让人觉得很假，甚至因此失去你的可信度，这样一来，你下一次的拜访也不会比这次好到哪儿去。
总之，和客户接洽时，若是真遇到这种情况，你完全可以选取另外的合适话题。当然，恭维客户，让对方注意你的谈话，一定要把握灵活，切不可过于拘泥。
5-6、温柔体贴是最靠谱的技巧——针对内敛型客户
面对内敛型客户，有时需要用一种“温柔的”态度来面对他们，然后适时地保持沉默，给客户和自己都留有余地，合作自然会更容易达成。
有这样一类客户，任凭销售员口若悬河，引经据典地评说，他们依然气定神闲，无动于衷，仿佛在认真地听你讲，又似乎心有所想，这样的状态时常令销售员不知所措，这类客户就是内敛型客户。
其实，内敛型的客户在听销售员讲述的时候，自己的心里正具体分析着你所提供的信息，他们有着自己的“小算盘”，只不过他们一时不能迅速整合销售员提供的数据，因而思考的时间比较长，对你的讲述没有做出及时反映，所以显得有些心不在焉。但是如果这类客户分析完自己掌握的数据，认为已经足够了解销售员所推销的产品时，合作的成功性就会很大。
在与内敛型客户的沟通过程中，销售员在讲话时，一定要具有专业性并且富有条理性，把合作的优缺点一一展示出来，所提供的信息要尽量全面，而且还要有耐心，并适时保持沉默，给客户以足够的思考时间进行决策，这样合作才有可能成功。
在商业往来中，保持沉默常常被商人当作生意中的黄金法则，在适当的时候，以一个倾听者的姿态出现，这样不仅给对方留下一个严谨工作的印象，还能为合作者留有合适的思考空间。让我们一起看看下面这个案例：
美国一家汽车公司需要一批汽车垫，公司人员正在安排订购这批产品。由于这单生意很大，获利的空间自然很大，因此很多同类产品的生产厂家都希望得到这笔订单，但是在竞争如此激烈的情况下，最终有可能得到这笔订单的厂家只有3家。
这3个厂家实力相当，提供的样品质量也不相上下，该汽车公司最终还是没有决定下来到底选用哪家公司的产品，于是该汽车公司通知这3个厂家，约在一个时间到公司来开会以商讨细节问题。
当厂家们得知这一消息后，当然非常清楚这次会议的重要性，为了达到最佳状态，3个厂家在来之前都做了充分的准备。其中一个厂家还安排了一项特殊的服务，为此，他们选派哈里先生做代表，这个人思维严谨，说话很有条理，举止气度不凡。
会议当天，3个厂家的代表都准时到达汽车公司，与汽车公司的负责人进行了具体的沟通。在会议现场，另外两家代表为了给该汽车公司留下一个好印象，发言积极，口若悬河，轮番介绍产品及服务特点，汽车公司的负责人听得连连点头，但最终就是没有表态。
