通过这次亲身经历，卡耐基明白了，争论、抬杠，绝不会帮你赢得胜利和尊重，在矮子面前说短话，也许能让你获得优越感，但却得不到他人的好感。
爱丽丝是一个性格火爆的姑娘，有张不饶人的快嘴，说话总是不经过大脑，想到什么就说什么。就因为这个坏毛病，她得罪了很多人，换了无数份工作。
当她还在一家汽车销售公司工作的时候，有一次，销售展厅来了一位很年轻的顾客，那位顾客在厅里转了半天，最后停在一辆雪佛兰的前面，围着转了一圈，又低头看了看，最后不好意思地挠着头问爱丽丝：“请问，这个部件，是油门还是离合器呀？”
很明显，这是一个汽车新手，应该还没学会开车，对车不是很懂，问这种问题也是情有可原的。他会上前咨询销售员，必然是对这辆车很感兴趣，产生了购买欲，所以才虚心请教。如果爱丽丝能抓住这个潜在商机，为这位顾客提供优质的服务，打动他。即使对方只是留下联络方式，要等考上驾照了才会来购买，也算是销售成功了。一旦将来他打算购车了，这家销售点必然是他的首选。
然而，爱丽丝完全没有想那么远，本来就不耐烦的她不屑地看了顾客一眼，皮笑肉不笑地反问：“你对车一窍不通，来这里干嘛？”
这个顾客也是个年轻人，自然年轻气盛，一听这话立刻就火了，大声叫嚷：“你难道一生下来就懂车的？”说完，转身就往经理室走，投诉了一通。最后，可想而知，爱丽丝再次因为不给人面子而丢了饭碗。
用充满质疑、毫无礼貌的语气去揭客户的短，或者对客户的理解力表现出不耐烦，显然是一种自杀式行为。
在服务过程中，有些销售员总是很浮躁，耐不住性子，对客户的领悟能力没有一丝信心，在作介绍时，总会忍不住插上一句“你懂吗？”、“你明白我的意思吗？”，甚至不耐烦地说：“这么简单的事，你怎么就不理解呢？”
这种话，这种腔调，客户听了能高兴吗？在自己的所属领域，销售员比客户专业，那是理所当然的事，没必要为此沾沾自喜，更不应该瞧不起客户，说些嘲讽的话。让客户下不来台，结果只能是你因此而下台。
当你在向客户解释一些专业性问题时，如果客户脸上有疑惑，你就应该用试探的口吻礼貌地问：“先生，还有哪里需要我详细说明的吗？”或者“您认为我这样说可以吗？”这样，客户就会觉得你很尊重他，给他留了面子，从而就不会对你产生反感，不理解的时候，也会主动询问你。
给客户留足面子，也就是给你自己留下台阶。在推销时，如果你总是不去顾及客户的感受，口不择言，客户必然甩手走人，甚至恼羞成怒，发生不必要的争吵，这不仅丢了自己面子，还直接影响到公司的声誉，老板自然也不会放过你。
每个人都有自己的短处和弱势，客户也不例外。看到客户的小辫子，别像发现了狐狸尾巴一样，得意忘形地拽出来，使劲亮相。殊不知，这种行为就是自掘坟墓。不要捡了芝麻却丢了西瓜，只有把那些嘴边的废话都放下了，你才能有成功的机会。
优秀销售员支招：
1.隔行如隔山。当客户对你的专业一窍不通，而一时难以理解时，你别太较真。只有对客户保持耐心、细心、贴心，你才能得到客户的放心。切忌用质问、鄙夷的口吻说话，最终摧毁的是你自己的形象。
2.当你发现客户的短处和不足时，不要直截了当地指出。而是要看场合、看环境、看时机，然后婉转地指出。这样做，客户在感激你体贴的同时，你也会得到好人缘。
4.会说的说自己，不会说的说别人（贬低竞争对手）
一个销售员，不管销售何种商品，都会遇到强劲的竞争对手。为了打败对手，拿到订单，一些人就无所不用其极地攻击、贬低竞争对手，甚至进行人身攻击。其实，这是一种最无能的反击方式。会说话的人就说自己，不会说的人才会盯着别人身上的瑕疵说事。
杰斯卡准备在小镇西边盖一栋三层小楼房，这样，全家以后就都可以搬进去一起住了。就当房子快要落成之时，一天，一位专业安装铝合金窗户的推销员敲响了他家的大门，杰斯卡一开门，那人就马上递过来一张名片，说明来意。
其实，这个推销员，杰斯卡早有耳闻，他经营的小商铺就在镇的西边。据说他经验老道，活干得相当不错，不仅安装熟练，而且注重细节，外表也做得比别家的美观，只是他的收费颇高。杰斯卡想，这回，他自己送上门来，正好可以趁机砍砍价。
这个销售员并没有去注意杰斯卡脸上的神情变化，只顾在那滔滔不绝地介绍自己的产品，并不时夸赞自己几句。
等到他全说完了，杰斯卡才假装很矛盾地说：“虽然我们素不相识，但通过刚才你的一席话，可以看出，在门窗安装方面，你是行家，经验丰富。我想，要是把这活交给你，你一定会做得让我非常满意的。唉，可是，在这之前，我的新邻居已经先于你向我开口了，他以前是一个工厂钳工，现在退休了，正好没活干……”
杰斯卡话还没说完，销售员便忙不迭地打断他，嘲讽道：“您说的，就是那个天天在外转悠的退休工老汤姆吧？您怎么能让他来帮您呢！嗯，他最近确实给几户人家装了几扇窗户，但是，就他那半吊子水平，连先进设备都没有，哪能跟我们专业的相提并论呢？而且，您看他，多没效率啊！”
杰斯卡一听这话，心里立马就很不舒服，他随之改变了主意，很肯定地对这个不厚道的销售员说：“你说得很对，老汤姆是纯手工操作，效率完全比不上你们。他现在退休了，也没什么积蓄，只能慢慢完善设备，但，我并不在意。何况还有邻里间的那份交情在，这活我就交给他了！你可以走了！”
被断然拒绝的销售员只得灰头土脸地离开了，他怎么也不明白这个客户为什么翻脸比翻书还快。原本，杰斯卡非常相信销售员的专业素养，只是想暗示他，从事这项业务的人很多，不光他一个人上门来推销。然而，这个销售员却心术不正，出言攻击竞争对手。杰斯卡宁愿找效率较低的邻居，也不打算与一个人品差的人合作。
汤姆·霍普金斯是美国数一数二的销售高手，是房地产行业里吉尼斯纪录的保持者，也是全世界在一年内销量最高的房地产销售员，平均每天，他都能卖掉一栋房子。仅仅花了三年时间，他就赚了近三千万美金，不到27岁，就成了闻名世界的千万富翁。别人问他是如何成功，如何打败竞争对手的，他只简单地说了一句话：“不要刻意去贬低你的对手，连念头都不要有，因为这是蠢人做的事。”
只有蠢人才会把注意力始终放在对手身上，为了自己的利益，一逮到机会就不负责任地抨击一番。这样做，不仅把自己置身于人品低劣的行列中，影响自己在客户心目中的形象，还反过来为对手做了免费的宣传广告，得不偿失。客户也会认为你对自己的产品没有信心，从而弃暗投明，站到对手那一边去。
失败销售：
销售员：“什么？李董，您可千万别上当！他们的产品质量不过关，服务态度还差！您要是订购了他们的产品，肯定后悔莫及。我偷偷告诉您，他们那些设备，插上电，就轰隆隆直响……”
李董：是吗？那你先回去吧，我要考虑一下，说不定你们的设备也轰隆隆直响。
成功销售：
销售员：李董，他们家的服务和质量我不好说，也没有发言权。您可以从网上或其他客户那打听一下。我只想说，我对我们公司的服务和质量充满信心，也相信您一定会满意。
李董：嗯，我看他们公司销售员的水平就不怎么样。好，我就试试你们公司的设备吧。
从上面这些案例中，我们可以看到，客户都喜欢人品好的销售员。如果销售员的素质高，客户自然对销售员所在的公司也比较有信心。当客户需要让你对竞争对手作出评价时，聪明的销售员就会犹抱琵琶半遮面，含而不露，因为，直截了当地批评对手，只会留给客户一种“你在诋毁他们”的印象，从而否定你的品质。
在销售过程中，客户会自然而然地拿你的产品和竞争对手的产品作比较，这是很正常的情况。你的产品难免会受到各种冲击，可能一不留神，客户就跑到对手那边去了。这时，你应该把关注点引向自己，塑造自身产品的价值，尤其是产品的优势，并且让客户相信这些优势正是他的需求。与此同时，你要善待同行，不要贬低同行，这其实是在提高你自己和公司的形象魅力。
如果你是一个聪明的销售员，如果你真的会说话，就绝对不要批评竞争对手，尤其不要恶意攻击。
优秀销售员支招：
1.用正大光明的方法打败竞争对手，你就是能人，用卑鄙无耻的手段诋毁竞争对手，那你就是狗熊。这不仅仅是一个销售员心胸和人品的问题，更是职业道德问题。一个没有职业道德的人，很难在这个行业上立足。
2.当你比竞争对手更出色时，客户自然会被你所吸引。同时，你还要学会赞美竞争对手。你的每一句评价都会深刻留在客户的心里，从而影响他的决定。也别因为竞争对手对你的贬低，而心生怨恨，你要把那些贬低当做一种无偿宣传，你要相信客户能明辨是非。
5.说话“唆”，连“唐僧”都被你愁死了
很多销售员认为，把产品介绍得面面俱到、滴水不漏，就能让客户下决心购买。于是，一推销起来，就唆唆、没完没了，不问客户的需求，也没个重点，只顾把产品里里外外、透透彻彻地说一遍，就差当场“解剖”了。
你这样，连唐僧都愁死了、都跑了，何况是客户呢？
千万别把鸡毛当令箭，把死缠烂打、狂轰滥炸当万灵药。强迫客户做你的听众，不理会客户的感受，一味地喋喋不休，恨不得把产品的所有优点一口气说完，如此庞多的信息量，你叫客户如何消化得了？
东西吃多了会撑到，话听多了也会反胃，客户的耐心是有限的。你唆唆，半天也没说到客户的需求上，客户自然心生厌恶，对你的产品失去兴趣。一旦情绪坏了，你说得再天花乱坠，恐怕也无济于事了。
一位老大爷刚走进手机卖场，销售员莉莉就眼疾手快地把老大爷拉到自己的柜台前，然后非常热情地介绍起各款手机的各种功能和卖点。刚开始，老大爷还挺认真地听着，可是越听越迷糊，越听越没有头绪。莉莉唠唠叨叨说了一大堆，把他说得脑袋嗡嗡直响。
