1.你不说话能憋死啊？
在古希腊，有一句著名的民谚：“聪明的人，借助经验说话；而更聪明的人，根据经验不说话。”在销售过程中，这种倾听经验是非常重要的，如果雄辩贵如“银”的话，那么倾听就贵如“金”。既然每个人都有两只耳朵，一张嘴，那么就多听少说，把多余的话吞进肚子里吧。
在心理学领域，有这样一种说法：每个人的内心深处，都有一种愿望，那种愿望就是，渴望他人的尊重。当你认真倾听他人说话时，这便是一种尊重。显然，在销售领域，倾听更是一项技巧、一种素质、一门艺术。往往一个懂得倾听的人，也更容易得到客户的尊重。
要想成功，你必须时刻记着，客户的话比你的话更值钱，你要把倾听当做一种责任和职业自觉。
杰森是一位非常成功的销售员，他每次出师几乎都能满意而归，每个人都认为他一定能言会道，把每个客户忽悠得团团转。然而当这些同行们向他取经“如何说话？”时，杰森却表示自己不善言辞，每次面对客户，倾听是他最重要的推销方式。对此，大家都非常惊讶。杰森笑着说：“为什么不倾听呢？我从来没有在说的过程中获得信息和知识。”
是的，如果你想从客户那儿获得有用信息，或者让自己更有见识，最好的方式就是倾听。一个真正成功的销售故事，总是从倾听开始的。你越是认真听讲，就越能跨过客户的心理防线，走到客户的心里，了解客户的需求，从而与客户建立起良好的买卖关系。
很多成功的销售专家，都把“听”当成一门至关重要的技能。
阿普达是一位退休销售员，在销售领域，他曾经战绩显赫。退休后，他开办了一个培训教室，专门辅导年轻的销售员。
有一次，一位年轻人前来拜访他，求教推销的口才技能。这位年轻人为了表现自己与生俱来的雄辩力，便在阿普达面前夸夸其谈起来，连着一口气几乎一秒都不歇。但是，安普达很快就打断了他的话，面无表情地让他交双倍的学费。
这位年轻人一脸诧异，不解地问道：“先生，我口才条件这么好，为什么却要加倍呢？”
安普达耐人寻味地说：“因为，我不得不教你两门学问。一门是：学会如何闭嘴；另一门是：学习如何开口。”
光会说是没用的，光说不听，就是浪费口才。因此，针对人与人之间的沟通，心理学家就一再指出：在说之前，先学会听。
托尼·韦恩赖特是世界上最优秀的推销员之一，他不仅是一位了不起的推销员，还是一位知名的作家、慈善家，在他去世前，他就已经是一家资产丰厚的大公司的名誉主席了。很多人很好奇，托尼·韦恩赖特是如何在事业上取得如此辉煌成就呢？这完全得益于他的倾听能力。
只要客户一坐在韦恩赖特的对面，与他谈话，客户就会自然而然地觉得自己的想法就像金子一样闪亮，客户会觉得自己很特别——这就是韦恩赖特的神奇之处。不管客户说什么，韦恩赖特总是对此表现出一副深信不疑的样子，很多时候，连客户自己都忍不住觉得自己说的都是至理名言。
韦恩赖特是一个充满热情的人，话题从来不会仅限于销售，只要一打开话匣子，客户就会天南地北的无所不谈。遇到老客户，他就会说一句：“嗨，近况如何？”然后，对方就开始滔滔不绝，而他只是在一旁微笑地听着，他会从每一句话中找出自己所需要的、有价值的东西。
不止如此，韦恩赖特每天都要手写50封信，寄给每个向自己倾吐过的客户，每封信都只有寥寥几句话，但每一句话都与客户曾提到过的某个想法相关。在信中，他会提出有效建议，或贴上一张加了自己亲笔批注的剪报，每次他都是简单地写道：“供您参阅，也许会帮到您。”
韦恩赖特口才出众吗？不见得。但是他却有这样一个本事：他把客户卖给了客户自己。
在韦恩赖特看来，推销并没有想象中那样难如登天，也没有什么难能可贵的秘诀，即使有，他会告诉你：“听，注意倾听。”
每个人都有一个共同的特点，说的欲望远远比听的欲望强烈。当你满足了客户“听”的欲望，你就能掌握住客户的思维动向和行为。
可是，总有一些销售员憋不住话，他们根本不好好听话，只会在客户面前，急不可耐地说话，甚至还会忍不住打断客户的话，就好像下一秒地球就毁灭了一样，就好像不说话就会憋死似的。
为什么你的“听力”变得一天不如一天、变得越来越差了呢？
其一，在倾听前，你已经事先形成了自己的观点和意见，已经提前想好了说话内容。这样，你只会急于快点表明观点，而不是倾听。其二，当客户在倾诉或讲故事之前，你已经早早决定了“按计划行事”。因此，计划阻碍了你的“听力”。
当你认为自己已经有了很好的答案，就会停止倾听。或者，有时从客户嘴里听到一些自己不想听的言论时，就会打断对方，陈述自己的观点。可是，你有没有换位思考一下？如果你是客户，面对一个不愿听他说话的人，你心里是否会有被轻视的感觉？如果有，那么客户自然也会有。
当你决心做一个好的倾听者时，就要扮演好倾听角色，一旦忍不住想说话，就应在心里大声质问自己：我不说话能憋死啊？
优秀销售员支招：
1.如果想成为一名好的“听众”，你必须做到二点。一是，怀着理解的心态去听。一是，揣着回应的目的去听。如此，才能无声胜有声。
2.另外，你要时刻记住：不说话也能做成买卖，说太多也会失去买卖。听到不想听的话时就堵住耳朵，这种坏习惯必须改正。而改正的唯一捷径就是闭上嘴巴！这就是倾听的秘密武器。
2.客户不买你的账，是因为你不知道他到底想要什么
花市里，一个西装笔挺的年轻人走向了一个花卉摊，他愁容满面，漫无目的地扫视着店里的鲜花。销售员小姐连忙把他拉进来，热情地招待起来。
“哎哟，先生，看您这样，是跟女朋友吵架了吧？没事，买一捧花哄哄就是了。女孩子嘛最喜欢花了，您看，这些红玫瑰怎么样？娇艳欲滴的！您女朋友收到了一定会很感动，一切就都冰释前嫌啦！”
眼见年轻人无动于衷，还摇着头，这位销售员便又继续笑着说：“您不用烦恼，送女朋友红玫瑰最合适了，它代表着真挚的爱情。您买上一些，然后亲自拿去送到女朋友手里，她一定会开心得破涕为笑，气也就全消了。如果您送11朵，就表示对她一心一意，如果……”
销售员小姐一直滔滔不绝地介绍着花语，可是，年轻人仍是一声不吭。于是，聪明的销售员决定改变招数，她转而用价格诱惑道：“我们店最近在搞回馈顾客活动哦！只要您买任何一种花都能享受到九折的优惠。另外，我们还有‘买花送礼’活动，买满百元，您就可以得到一个精美无比的小花篮，简直就是物超所值哦！”
年轻人不仅没有搭理她，还表现出了想要离开的意思。销售员连忙拉住道：“你是不是觉得送玫瑰花不合适呀？”
“没错，不合适。”年轻人终于开尊口了。
“要不，康乃馨怎么样？康乃馨代表着歉意。我们店里的康乃馨非常新鲜，都是刚从外地运过来的。看，上面还挂着亮晶晶的露珠呢。您女朋友看见它，一定会感受到您深深的歉意。就拿上几朵吧？”
年轻人听了销售员的这番话，开始表现出不耐烦的神色了。销售员于是又马上改口道：“哦，康乃馨也不喜欢吗？百合怎么样？百合最纯洁了，也非常适合……”
销售员继续滔滔不绝地介绍着，这位年轻人却已经转身离开了。
年轻人又来到了另一家花卉摊门口，这家花卉摊的销售小姐也非常热情，但是她没有自顾自地介绍花卉，也没有妄自揣测，年轻人一进来，她就直接征询道：“先生，您买花是送给谁呢？有什么特别要求吗？”
年轻人忧伤地回答：“送给我母亲。她得了癌症，还在医院。要朴素一点的就行了，最好还能让我母亲看了开心些。”
销售员收起脸上的笑容，庄重地说：“对于您母亲的情况，我感到很遗憾。我觉得您可能需要一束白色的雏菊。它不仅朴素还清新怡人，代表着希望和坚强，也代表着您内心深藏的爱。您意下如何？”
“啊，我觉得可以，你就给我包一大束吧。还有，以后每天都帮我送一束到这个地址。”年轻人把一张纸条递给了销售员，并付下了全额费用。
第一个销售员，并不是口才不佳，也不是不懂随机应变，而是她自以为是地妄下判断，不断地猜测，不断地盲目推销。她以为，只要自己把话说好就可以了，而没有给客户说话的机会。连顾客想要什么都不知道，那又如何说服顾客购买呢？
第二个销售员，才是真正的聪明，真正的经验丰富。她知道，客户既然自己走进花店，必然有所求，而她所要做的就是探知是何“求”。于是，她直接开门见山地问询顾客的购花意图和花束的选择要求，当客户如实相告后，她自然就有了方向，就能向顾客推荐最合适的花束，从而满足客户的内心需求。这才是一次成功的销售。
当你推销商品时，如果客户始终无动于衷，始终不买你的账，你就要自己寻思了：是否没有搞清楚客户的需求？这时，你就要闭嘴了，让客户自己说话，讲出他需要什么、疑惑什么。而你只需在一旁认真聆听，待到一切明朗了，然后再完成需求配对题，给客户一个满意的答案。
美国的圣商瓦那美卡，人称百货店大王，他是鼎鼎大名的商业道德创始者。这位天才曾经对自己公司的职员和销售员这样说道：“一旦明白了销售的本质，做生意，就会变成一件非常有趣的事。这个本质是什么呢？那就是，找到客户所需要的东西。然后，让客户知道，你能满足他们的所有需求。”
职员们纷纷问道：“那么，客户需要的到底是什么呢？”
瓦那美卡回答道：“客户的需求有三样。第一样是，客户想得到什么。第二样是，客户想做些什么。第三样是，客户想要节省什么、减轻什么。”瓦那美卡停顿了一下，加强语气继续详细分析，“第一样具体指的是，客户想得到健康、钱财、名利、才貌、服装、舒适、快乐等内外在的东西，以及其他有形商品。第二样具体指的是，客户想表现自己、满足自我的好奇心和虚荣心、想成为一位成功人士等等。第三样则是，客户想要节省时间、金钱、劳力，减轻个人的不快、不安、危险、烦恼等等。这些都是人类的基本需求，而生意应该是利人利己的活计，一旦你们清楚这一点，那么，生意就自然会变得乐趣无穷。”
获悉客户需求，最简单的方式是什么呢？那就是倾听！当你学会倾听，就能收获更多的有效信息。不要总是强迫客户听你的滔滔不绝，即使你把商品的性能、外观、价格、售后服务等介绍得尽善尽美，但如果你对客户的需求一无所知，那么这些口水就全都白费了。
想要客户毫不犹豫地买你的账，那就去了解客户到底想要什么吧！
优秀销售员支招：
1.客户的内心需求，往往很隐蔽。靠一张伶牙俐齿去强撬客户的心门是行不通的。慢工才能出细活，你要给客户足够的时间，让他全面地说出需求。此时，你需要耐心地倾听，这才是让客户畅所欲言的捷径。
2.要想钓到大鱼，就要先问问鱼想要吃什么。如果你的鱼饵不对鱼儿的胃口，那么鱼又怎么会上钩呢？唯一能让客户按你所想去做的办法就是：给他所要的。所以，你要学会开口问“您要什么？”只有烧对了香，拜对了佛，才会达到你的目的。
3.客户不想说，你得“逼”他说
在很多场合，尽管客户表现得沉默寡言，但是，从内心需求来讲，他们其实都具有“说话”的强烈欲望。那么，为什么他们闭口不言呢？原因只有一个：你没有创造出让客户说话的机会。客户不说话，并不是不想说。只要你创造出机会，“逼”着他说，他就会说！
若想和客户顺利达成交易，你就必须想方设法让客户先开口说话，并与你交谈。如果客户一声不吭，不愿开尊口，那么，你们就很难做成买卖。俗话说得好：“君子若不开口，神仙也难下手。”同样的，在销售领域，客户若不说话，销售员就没戏。所以，一旦客户三缄其口、默默无语，你就要竭尽所能地撬开对方的嘴巴。
只有学会和客户有效沟通，找到客户内心深藏不露的强烈需求，客户才会乐意跟你合作。如何“逼”客户说话？这是有窍门的，不能真来硬的。最好的办法是：不断提出恰当的问题，让客户自觉回答这些问题，客户回答得越多，暴露出来的信息就越多，暴露出的信息越多，你就能逐步地化被动为主动，你就能顺利地知道客户的想法和需求，并满足它们，这样，你自然就成功了。
盖瑞是一家网络游戏公司的老板，他曾经不相信保险、排斥保险。然而，他还是买下了平生第一份保险，这份保险正是从他的好友，也就是保险推销员戴维那里买来的。
当别人问起盖瑞，他是如何被劝服从而买下第一份保险时，他笑着说：“啊，那生平第一份保险真是让我记忆深刻。那时候，戴维跟我说的每句话，其实其他推销员也都提过。但，戴维的高明之处正在于，每次我有异议，或者表现出不屑，他都不动声色，也不会与我争辩，而是接二连三地问我各种问题。他就那样不停地问，我就不停地解释。结果，我就把自己套进去了。恰恰是因为我解释得太多，导致我的真实想法被他所获知。也就是说，我的心理防线是被他的提问给冲垮的。实际上变成了：我在‘主动’买，而不是他在向我推销。显然，戴维不仅成功卖出了他的保险，还成了我的朋友。”
