当然还有很多我们看不见的问题，比如卖汽车，有些人要解决的是交通问题，而有些人要解决的是面子问题，或者说排场，或者是有个宽敞的后备箱，因为他是个野营爱好者，喜欢出去钓鱼出去旅游。如果你把豪华的车推销给送货员，他不但不会买你的车，说不定还会骂你呢！这个麻烦不就是你自找的吗？所以说，想客户之所想，而纯粹是为了推销你的产品。
所以，想客户之所想、急客户之所急。这是每一位销售员都应该做的，只有这样，销售员才能站在客户的角度思考问题、满足客户真正的需求。
那么要怎么想客户之所想呢？
第一，少承诺多做事。人偶尔会承诺很多事，但后来却像是空头支票，尤其是成交在望时，很容易就对客户轻易下承诺。能与客户维持长期良好关系的销售顾问大多是“少承诺多做事”，例如，销售员可以保证在24小时之内维修好客户送来的产品，但如果你能在1小时之内就完成了，这样客户会很高兴，因为你打破了你自己设立的标准。
第二，答应的事一定要做到。客户不会信任光说不做的销售员，如果你承诺了要做，就一定得做到，许多客户对销售员忘记做他所承诺的事可能会原谅一次，但若发生第二次则将严重破坏彼此的关系。要“说到做到”并不容易，你可以借助自己的力量，或是团队的力量，不论是那一种方法，都必须准时完成任务。
第三，要进行双赢思考。所谓的双赢关系就是双方都可以从某种关系、行动或程序中获得一些有价值的东西。销售员销售产品无疑是要从中获利，但是你也要让客户从你的产品中获得她（他）想要的利益，没有人会购买对自己没有任何作用的产品。
想客户所想，其实这只是对销售员最基本的要求，销售员甚至还要想客户所没有想到的，只要你做到了这些，销售就成功了一半。
销售心理学课堂
要想赚客户的钱，就得把客户当作是自己人，时时为他们考虑，这样客户才能把你看作是他们可以依赖的人。
想方设法让客户拥有成就感
作为客户，他在与销售员的交谈中，他的成就感来自于哪里？他的成就感就来自于和销售员的讨价还价中。因为在销售的过程中，没有哪一位客户会不问价格、不问质量就把产品买下来。讨价还价是每一位客户的心理需要，目的是想获得某种心理平衡。
不是每一个人都会成功，但是人人都需要成就感。
作为客户，他在与销售员的交谈中，他的成就感来自于哪里？他的成就感就来自于和销售员的讨价还价中。因为在销售的过程中，没有哪一位客户会不问价格、不问质量就把产品买下来。讨价还价是每一位客户的心理需要，目的是想获得某种心理平衡。要是一件300块的大衣他们以180块的价格买下来，那么他们就会拥有一种无与伦比的成就感，因为他们在这次购买中获利了，明明白白地为自己省了120块钱。
销售案例
有一对夫妻，花了三个月时间才找到了一只他们非常喜爱的古玩钟，他们商定只要售价不超过600美元就买下来。但是，当他们看清上面的标价时，丈夫却犹豫了。
“哎哟！”丈夫低声说，“上面的标价是800美元，你还记得吗？我们说好了不超过600美元，我们还是回去吧。”
“我记得。”妻子说，“不过我们可以试一试，看店主能不能卖便宜点。毕竟我们已经寻找了这么久才找到。”
夫妻俩私下商量了一下，由妻子出面，试着与店方讨价还价，尽管她认定600美元买到这只钟的希望非常小。
妻子鼓起勇气，对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖。我看了上面的标价，我还看到价标上有一层尘土，这给小钟增添了几许古董的色彩。”停顿了一下，她接着说：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价。我肯定这会使你震惊的，你准备好了吗？”她停下来看了一下售货员的反应，又接着说：“哎，我只能给你300美元。”
钟表售货员听了这个价后，连眼睛也没眨一下就爽快地说：“好！给你，卖啦！”
标价800美元的钟只用300美元就买下来了，也许这位妻子会很开心吧，毕竟都减少了500美元，这可是一笔不小的钱。但是妻子的反应却截然相反，她认为，以这么低的价格买下这只钟，肯定是这只钟的质量不怎么样，不然，怎么会价格这么低呢？
“我真是太傻了，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面缺少了零件，要不为什么那么轻呢？再要么就是质量低劣……”妻子越想越懊恼。
尽管后来夫妻俩还是把钟摆到了家中的客厅里，而且看上去效果很好，美极了，似乎走得也不错，但是她和丈夫总觉得不放心，而且他们一直被这种感觉所笼罩。
……
让客户拥有成就感的技巧
客户都有这种心理，越是得不到的东西，他越觉得珍贵，越是销售员舍不得以他出的价格把产品卖给他的时候，他越觉得这样的商品才货真价实。在这种潜意识的控制下，突然销售员以爽快的价格把产品卖给他，他反而会不适应，会在心里认为这位销售员能这么爽快地答应把产品卖给自己，肯定这件产品不值自己所出的价钱，或者这件产品是劣质的。就像案例中的妻子一样，本来这只钟好好的，可正是销售员太爽快地卖给了她，他就觉得可疑了。
同时，客户在和销售员砍价的过程中，经过的时间越久，他越觉得自己有成就感，“看！这么难缠的销售员都被自己给搞定了，难道不是一件令人很开心的事吗？”要是销售员爽快地答应把产品卖给他，他反而会有一种心理失落感。
所以，作为销售员，要做的就是满足客户在讨价还价中的那种成就感。
第一，交易的速度不要太快。在客户的心里，他们永远都想在与销售员议价的时候获得最实惠的价格，因此，作为一名销售人员，在交易的时候千万不要太急于求成，太快的交易只会让客户觉得这样的产品有问题。
第二，把产品的价格定得高一点。首先把产品的价格定得高一些，可以给客户的虚荣心一种满足感，因为一分钱一分货，产品的价格是其价值的反映。其次，高一点的价格可以让客户尽可能地往低处砍价，客户砍的价越多，那么他的成就感就会越大。但是，在这一过程中，价格要一点一点地往下降，不能觉得有利可图，在客户一开价就把产品给卖出去。不然，带给客户的只能是心理上的失落感。
第三，在范围许可的情况下，尽量满足客户的要求。小张在一家酒楼请客，饭后准备买单。小张的朋友赵凯一手就把账单抢了过去，看了一下说：“把你们赵总叫来。”赵总是赵凯的朋友，赵凯喊他过来的意思是想让酒楼给打个折扣。服务员确认他们认识赵总后就出去了。过了一会，他们的楼层经理走了过来。寒暄了一下，说道：“今天真是很抱歉，我们赵总今天没有在酒楼这边。不过您几位既然是赵总的朋友来照顾我们的生意，我代表我们赵总及酒楼对您几位表示感谢。帐单就按8.5折，您看如何？”赵凯听后很生气，拿出手机要给赵总打电话。楼层经理几经解释后自己打了电话，然后把电话交到了朋友的手上。朋友和他聊了几句后，电话又回到了楼层经理的手上。最终酒楼给打了8折，另外奉送一个果盘。
赵凯之所以这么做，就是想在自己的朋友面前好看，让酒楼的赵总卖给他个面子。而酒楼的楼层经理也会做生意，他就满足了赵凯的要求，让赵凯赚足了面子，而自己也获利了，加之又使顾客少花了一些钱，真是一件一举三得的事。
销售心理学课堂
销售是一场战争，在这场战争中，你获得了业绩，而你要让客户拥有成就感，这样客户才会很爽快地再次光顾你的生意。
确定客户的内在心理需求
尊重是每一个人的内在心理需求，一位不知道尊重他人的销售员是得不到客户喜欢的，那么也就不可能把产品推销出去，因为销售的前提就是要互相尊重。
一家保险公司的推销员小邓费了九牛二虎之力，终于说服一位即将开公司的老总将员工的社会保险投放到自己的保险公司，除此之外，这位老总还打算为自己的家人购买一份意外险。双方约定在公司开业剪彩之后签订保险合同。
开业当天，小邓急急忙忙地准备好合同赶到剪彩现场的时候，剪彩活动已经开始了。于是他帮助该公司员工开饮料，但是小邓一不小心把饮料撒在了一位客人身上。可这位客人却是负责剪彩的主要人物。由于满身都是饮料，这位客人就拒绝上台剪彩，弄得这家公司的老总下不了台。
这一事件惹火了这位老总，认为小邓在他公司开业剪彩的这一天给他捣乱，完全是不尊重他，不给他面子。于是拒绝在合同上签字，就这样，快要到手的肥肉就飞了。
尊重是每一个人的内在心理需求，一位不知道尊重他人的销售员是得不到客户喜欢的，那么也就不可能把产品推销出去，因为销售的前提就是要互相尊重。
所以，销售员在推销产品的时候，不要只盯着客户的口袋，要使客户在几十秒钟内就签单，那是不可能的。你想想，要是换了你，有人向你推销一种产品，你会在几十秒钟内签订单吗？因此，你还没有真正了解客户是怎样想的、最需要什么之前，最好不要自作主张，因为你认为是最好的，不一定是客户想要的。
销售案例
一家机械制造公司推出了一种新型的挖土机，于是，这家公司派出许多的销售员出去推销，可是销售业绩却一直上不去。难道是这种挖土机技术不过关吗？不是。那是什么原因导致销路一直打不开呢？
这家机械公司于是请来一家咨询公司展开调查，发现问题出在产品的广告照片上。原来购买挖土机的企业在选购产品时一般会询问司机的意见，很多司机在照片中只能看到挖土机在挖掘泥土，而司机只是缩在驾驶室中的一个影子，他们的重要性受到了藐视，于是反对使用这个牌子的铲车。
这家机械公司于是听取这家咨询公司的意见，重新设计了广告照，突出了司机的主人地位，敌视随即被消除，市场销售得到顺利增长。
客户具有哪些心理需求
所以，客户在购买一种产品之前，是有心理需求的，要是你的产品不能满足客户的心理需求，那么你的产品要想推销出去也就不大可能。
那么，在销售中客户有哪些心理需求呢？
生理需求，指人维持生存的最基本需求，包括穿衣、吃饭、住宿等。
安全需求，指人要求保障自身生命、财产安全，保证身体健康等方面的需求。所以你推销的产品，必须保证质量合格，安全上有保障，并且能够帮助客户维持或提高安全状态。
社交需求，指人希望给予和接受别人的爱与感情，或得到重视和容纳的需要。对于客户，你完全可以抱着结识朋友、交流情感的想法，或者邀请客户参加团体活动，而不只是单纯的交易行为。
尊重需求，指人的社会地位稳定、个人的能力和成就得到社会承认的需求。在与客户沟通的时候，你应该对客户的意见表示尊重，并尽量让客户体会到。了解客户的需求，目的不是让他买东西，而是让他清楚通过什么方式能够满足自己的需求。只有这样，你才能顺理成章地获得客户的配合。
自我实现需求，这是最高层次的需求，指实现个人理想、抱负，最大限度发挥个人能力的需求。这样的客户大多可以称得上是成功人士，他们希望公司能够再扩大、利润能够再增加、身份能够再提高。对于他们的计划，销售人员应表示赞同和支持，所提供的产品也应对他们有帮助。
作为一个销售人员，应该学会把握客户的不同层次需求，有针对性地进行“立体式”销售。当你了解了客户的内在心理需求后，你就可以真正成为客户的“顾问”，根据客户需求的不同，顺势引导，这样就能够减少客户的反对意见，让客户信任你，愿意听取你的建议。
确定客户心理需求的技巧
这些心理需求这么多，看起来也挺简单的，但是客户是一个活人，他的思想与感情每时每刻都在发生变化，所以在一次销售活动，不一定就能把客户对号入座。在这种情况下，那么要怎样去确定客户的心理需求呢？
第一，搜集资料。了解客户过去的产品使用历史、愉快或不愉快的采购经历、兴趣特长及个人梦想，分析其需求。
第二，耐心询问。销售人员应多创造与客户接触的机会，在介绍产品前，应主动地询问客户遇到的问题，并帮助解决。
第三，认真倾听。客户回答和表述中总会包含着对销售有用的信息，你应该听完之后再做解释，不能打断他。你要记住客户说的话，并不时地点头或用简短、易懂的词句表示你认真在听并理解了。对于不清楚的地方，你完全可以礼貌地请客户再讲一遍。
第四，思考总结。客户对产品的了解有一定的局限性，不一定能够准确地表达出他们的真实心理状态，你所掌握的客户资料也可能比较片面，不能完全反应客户真实的需求。你需要通过思考、分析，找出客户的真正需求。
销售心理学课堂
按照马斯洛的需求理论，每个人都会有五种需求：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现的需求，你把产品推销给客户，也要从这些方面出发，尽量地满足客户的这些需求。
在客户身上多投资情感
客户永远是一个很不稳定的群体，维护好客户关系，应该是销售员坚持不懈的功课，老客户绝对不容忽视。因为只有使用过你产品的人才能为你的产品大唱赞歌，而且极具说服力，同样，如果客户不满意你的产品或是服务，传播给身边的朋友一定是连环效应，导致你失去的不仅是一个客户，而是一群客户乃至更多。
看过《泰坦尼克号》的观众有这种感觉，泰坦尼克号这艘巨轮在碰撞冰山的那一刻，看起来好像在海面上隔那座冰山还有很远。但是在船的底部却已经撞上了那座冰山。所以海面上的冰山看起来只有小小的一角露在外面，但是冰山的底部却是庞大的。
根据这一种情况，在心理学界、文学界、管理学界、医学界等都会常常谈到“冰山理论”。在销售的过程中，我们也可以用冰山理论来解释某些客户对你的拒绝。我们在销售的过程中，明明自己的产品在价格、质量和服务上都和别人的产品差不多，但是为什么客户却选择了别人的产品而不选择我们的产品呢？
我们可以根据冰山理论来解释，如果把一个人的需求比喻为一座冰山，那么露出水面的那一小部分只是一些最明显的利益，例如产品、价格、质量等等，而隐藏在水面下的那绝大部分，则是一些隐藏的利益，包括关系、交往等，但是决定销售能不能成功也是这一部分，因为这一部分影响成交的真正因素，包括情感、感受和信任。
