销售就是一种谈判，在这种谈判中，你就要作为谈判的主角，而为了避免客户的思想左右你的决定，那么你就得让客户跟着你的话进行思维。
步步为营，获得成交的机会
客户拒绝你的情况屡见不鲜，但是你不能因为一被拒绝就退缩，就认为毫无希望，你应该积极的为自己寻找一个突破口，把让客户难以接受的整个销售过程缩小，再缩小，先提出一个让客户比较容易接受的条件，让客户先平静下来，放松警惕，给你一个开口的机会，这样你再慢慢地向你的目的迈进。
一个风雨交加的夜晚，有一个穷人到富人家讨饭。
“快走开！”仆人说：“不要来打搅我们”。
穷人说：“我没有什么要求的，只有一个小小的要求，让我进去，在你们的火炉旁烤干衣服就行了，其余的我什么也不要。”仆人知道这个穷人并不是来乞讨的，认为这不需要花费什么，就让他进去了，并且把他带到了厨房的火炉边。
这个穷人在火炉旁呆了一会儿，于是向厨娘说道：“好心的人，您能不能借给我一口锅呢？好让我煮点石头汤喝。”
“石头汤？”厨娘惊讶地说，“我想看看你怎样能用石头做汤。”于是她就答应了。穷人于是到庭院里拣了块石头洗净后放在锅里煮。
“能不能再给我一点盐？”穷人说，厨娘给他一些盐，后来穷人又问厨娘一点一点要了豌豆、薄荷、香菜。最后，厨娘还给他了一些白天剩下的碎肉末，穷人把它们都放在汤里。
到这里，所有人都明白了，这个穷人的石头汤变成了一锅肉汤。
这就是这个穷人的聪明之处，首先他只说要在火炉旁烤干他的衣服，并不是要乞讨。他被允许后，他不直接向厨娘说要煮肉汤，而是要煮石头汤，这样就激起了厨娘的好奇心。并且这只是一个小小的要求，没有哪一个人不会答应借给一个锅给穷人煮石头汤的，然后又一步一步的提出了自己的小要求，这些都让别人没有办法拒绝，最后他达到了自己的目的，既躲避了风雨又讨到了肉汤。
这就是一种步步为营的方法，在销售中可以大加利用。
销售案例
詹姆斯是一家房地产公司的销售员，一天，一位准住户来看房。最后这位准住户看中了一套房子，价格是180万，但是客户能出的价格是150万。
“150万的价格有点低，房主是不会同意这个价格的。160万吧，这样我倒可以帮你去跟房主争取看看。”
“160万就超过我的预算了，我就不打算买了。这样吧，155万，我已经把押金带来了，要是同意的话就成交。”
“我帮你去跟房主商量一下。”
说完，詹姆斯拨通了房主的电话，几分钟之后，詹姆斯给客户回话道：“房主说要156万才卖，这是最低的价格了，也是最大的优惠了。”
客户还想坚持，但是由于确实想买这套房子，于是爽快地付了定金。
怎样步步为营
销售员就要像这样的步步为营，这样在与客户的谈判中才能稳住阵脚，直至获得成交的机会。那有没有具体的操作技巧呢？
第一，把销售过程分阶段缩小。大的要求我们也许不能接受，但是小的要求就是我们能够接受的了。客户拒绝你的情况屡见不鲜，但是你不能因为一被拒绝就退缩，就认为毫无希望，你应该积极的为自己寻找一个突破口，把让客户难以接受的整个销售过程缩小，再缩小，先提出一个让客户比较容易接受的条件，让客户先平静下来，放松警惕，给你一个开口的机会，这样你再慢慢地向你的目的迈进。比如说“小姐，您能给我一分钟的时间吗？”、“您能先听我说一句话可以吗？”客户对这种小的要求一般没有理由拒绝，除非客户确实已有那种商品，或的确很忙。你应该紧紧抓住这一点小小的机会，用最具诱惑性的话吸引客户继续听下去，从而达到销售的目的。而先提出小条件只是一个幌子，为的是使客户放松警戒心，可以平静下来听你讲第一句话，一旦他听你讲了第一句话，他也就不介意你把第二、第三句话讲完，你的目的也就达到了。
第二，激发客户的兴趣。这种方法其实很多，无论运用哪种方法最重要的是要紧扣住引发客户兴趣、注意力这个主题，激发他有听你谈下去的动机。这样你才能将你的沟通行为付诸行动，你才有可能实现你想要达到的沟通效果。这就像你要进一栋房子，你首先要做的就是试着将门叫开，只有进了门，你才有可能实施你的下一步计划，如果连门都进不了，那一切都是空想，所以要想和目标客户进行沟通，就要先激发目标客户的沟通兴趣，也就是找到沟通的切入点。
销售心理学课堂
步步为营是一种最可靠的作战方式，可以保证自己在战场上的优势，在销售中，也可以利用这一种方式来赢得你的销售。
客户需要你的“威胁”
不管什么商品，也不管你的价格定为多少，客户都会有一种砍价的习惯。面对这种客户，你就要学会适时地“威胁”他们，这样你才能使客户下决定签单。
在客户的心里，总会这么认为，推销员对产品所出的价格肯定不是最低的，只要我坚持砍价，肯定还能砍一点下来。
于是不管什么商品，也不管你的价格定为多少，客户都会有一种砍价的习惯。面对这种客户，你就要学会适时地“威胁”他们，这样你才能使客户下决定签单。
在一次拍卖会上，一位犹太商人拿出了三件相同的古董出来拍卖，每一件叫价100万美元。但是拍卖会过去好几天了，还没有人对这三件古董出价，因为所有的人都认为这几件古董叫价太高，一致认为不值得这个价。
在拍卖会的最后一天，还是没有人青睐这三件古董。于是这位犹太商人走上主席台，拿起其中的一件古董扔在了主席台下，化成了碎片。面对这种情景，全场一片哗然。然后他再叫价，仍然是每件古董叫价100万。但是场下的人哗然过后，还是对这位犹太商人的价格不感冒。于是他又拿起一件古董扔在了地上。
这时候，场下的竞拍者就坐不住了，都乞求这位商人不要再把第三件古董给摔了，纷纷举起了手中的出价牌。最后这件古董以150万美元的价格成交。
这位商人摔古董就是一种对客户威胁的手段，三件古董在一起的时候，觉得没有什么，但是要只有一件了的话，人们就开始感觉到古董的价值。于是纷纷出价想把这世界上唯一的一件这样的古董买走。
在销售中，当你碰到了这种迟迟不做购买决定的客户时，你就要学会采用这种威胁的手段。
销售案例
汤姆斯是一家生产烹调设备公司的推销员，他推销的现代烹调设备，每套价格490美元。
一次，有个城镇正在举行大型的集会，汤姆斯知道消息后马上赶了过去，在集会场所示范着这套烹调器，并强调它能节省燃料费用，他还把烹好的食品散发给人们，免费请大家品尝。
这时，有位看客一边吃着食品，一边咂咂嘴说：“味道不错，不过，我对你说，你这设备再好，我也不会买的。500美元买一套锅，真是天大的笑话！”此话一出，周围顿时响起一片哄笑声。
汤姆斯抬眼看看说话人，这人他认识，是当地一位著名的守财奴。他想了想，就从身上掏出一张1美元，把它撕碎扔掉，问守财奴：“你心疼不心疼？”
守财奴吃了一惊，但马上就镇定自若地说：“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意，你尽管撕吧！”
汤姆斯笑了笑，说：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”
守财奴一听，惊讶不已：“这怎么是我的钱？”
汤姆斯说：“你结婚20多年了，对吧？”“是的，不多不少23年。”守财奴说。
汤姆斯说：“不说23年，就算20年吧。一年365天，按360天计，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天可节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没使用烹调器就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？”
接着，汤姆斯盯着守财奴的眼睛，一字一顿地说：“难道今后20年，你还要继续再撕掉7200美元吗？”
最后，反倒是这位口口声声说这套烹调设备贵的人第一个掏出钱来买走了一套。
威胁客户时要注意的方面
因此，面对那些对价格比较挑剔，又不能做购买决定的客户时，你就要会威胁，威胁他们，使之让他们早做购买决定。
但是，威胁也是有技巧的，要注意以下几个方面：
第一，威胁要有针对性。威胁客户只能在客户有购买意愿的情况才能进行，要是对那些没有购买意愿的客户实行威胁的话，客户肯定会掉头就跑，所以这是一种不得已而为之的方法，可以说是一种下下之策。但是每一个客户都是不一样的，这个客户可以去威胁，并不意味着那个客户也能去威胁，因此，在用这种方法威胁客户的时候，一定要有针对性，不然肯定收不到预想的结果。
第二，在威胁客户的时候，多给客户一点时间。客户做出购买决定需要一定的时间，尽管你采用威胁的手段以促使客户尽快做决定，但若是你一点时间也不留给客户，那么你肯定也会失去这位客户，因为他会认为你是在逼迫他。
第三，要学会让步。在你的威胁获得一定的成功的时候，你就要学会让步，不要总想坚持你的观点，因为客户还不能做决定，那么他们就是想你再退一步，那何不满足客户的要求呢？让他觉得他的坚持是值得的，因此他也会有一种成就感。
销售心理学课堂
“这可是最后一件衣服了”、“昨天威尔先生出价都是500美元呢”……这种对客户的“威胁”有助于“逼迫”客户早做决定。在销售中，当你的客户攻不下来的时候，你可以适当地采取这一种“威胁”的战略。
想方设法让客户依赖你
对于销售员来说，就要想方设法让客户成为依赖你的人，因为这样你就能为客户提供建议，并且客户也愿意接受你的建议，那么你就更容易把产品推销给客户。
要想使客户成为你的终身客户，那么你就得让客户依赖你。这里的依赖并不是一个贬义词，而是你在为客户服务的过程中，你的服务能够让客户在做一项购买决定时都先想到你、离不开你。你给客户提的建议，客户都会欣然接受。这样，客户就会成为你的终身客户。
所以，对于销售员来说，就要想方设法让客户成为依赖你的人，因为这样你就能为客户提供建议，并且客户也愿意接受你的建议，那么你就更容易把产品推销给客户。
有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他曾经把一把梳子卖给了和尚，把一个面包卖给了面包师，把一台电视机卖给了瞎子。但有很多人认为这是他运气好，瞎猫撞到死耗子，所以就故意为难他说：“你那些业绩都不算什么，如果你能把防毒面具卖给居住在森林里的驼鹿才是一个真正优秀的推销员，那片森林有着最清新的空气。”
为了给自己挣一口气，这位推销员不远千里来到北方，那片只有驼鹿居住的森林。
“您好！您一定需要一个防毒面具。”他对遇到的第一只驼鹿说。
“谢谢，我不需要，因为这里空气清新。”驼鹿说。
“总有一天您会需要一个的。”推销员说，接着他便向银行贷款在驼鹿居住的林地中央建造了一座工厂。
“你这样太疯狂了，为了把防毒面具卖给驼鹿，你居然向银行贷款建工厂，你真是疯了。”他的朋友说。但是这位推销员却不为所动，他还是把工厂建了起来。当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出。不久，驼鹿就来到推销员的住处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”
“这真是我想的。”推销员说着便卖给驼鹿第一个面具。
“真是个好东西啊！”驼鹿带上它之后兴奋地说。
驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？”
“你真走运，我还有很多。”
“可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。
“防毒面具。”推销员笑着说。
这也许只是一个笑话。但是从这个笑话中得知这样的一条营销学知识，你要想拥有客户，你就得成为客户依赖的人。为什么独家代理很赚钱，就是因为独家代理卖得就是垄断，但这种产品又是客户所需要的，也就是说，客户非常的需要你。
销售案例
奥列佛是一家家具公司的总经理，他刚不久在市中心买了一套房子。搬家那天，就有一位电力公司的推销员上门推销产品。
“您好，先生！”小伙子一进门就递过来一张名片，“我是电力公司的推销员。”奥列佛把他让进屋里。客厅里奥列佛太太正坐在沙发上织毛衣，而他的几个孩子则在旁边嬉笑打闹着。
“哦，多么幸福的一家！真令人羡慕啊！”小伙子说道。“奥列佛先生，我知道您和您的家人刚刚搬到这里，我想问一下您，您的厨房里是准备用电还是用煤气？”
“这个？”费奥斯摊摊手道，“我们还没想好呢。”
“如果您用电的话，您有很多的选择，电热炉、电磁炉、电烤箱……您也知道电力是最方便、最环保、最经济的能源，当然，最重要的是它最安全。而煤气……看看报纸您就知道了，我们这个城市前天刚发生了煤气爆炸事故。所以，用电绝对是最明智的选择。”
在小伙子的条条是道下，奥列佛终于被说服了，他爽快地在订单上签了字。
奥列佛之所以这么爽快地在订单上签字，就是因为这位销售员总是站在奥列佛的立场为他考虑，因为不管是用煤气还是用电，前提就是要安全。这位销售员就从这一点出发，为奥列佛想到了安全，于是奥列佛就对这位推销员产生了一种信任，进而依赖这位销售员，那么签单的事就水到渠成。
让客户依赖你的技巧
客户与销售员之间，可能都是第一次见面，而第一次见面就要让客户信任你、依赖你，这想起来也许是不可能的，但是对于销售员来说，就要达到这样的地步，那么怎么办呢？
第一，你要成为你自己的产品专家。让客户信任你、依赖你的前提就是你要对自己的产品性能了如指掌，要是你自己对你的产品都不了解，客户问你，你却一问三不知，这又怎么能让客户信任你呢。
第二，把客户当作自己的知心朋友。销售员与客户除了是生意上的关系之外，还可以是知心朋友。既然是朋友，那么就要给予客户热心的帮助，在客户工作不顺的时候，给客户心理支持，多安慰；关心客户的个人爱好等等。
第三，实行积分制。现在很多的商场对有些客户实行积分制，只要积分到了一定的程度，就能换取某些物品或者能够兑换多少现金，这样做就能够吸引客户为达到一定的积分而购买你的产品，那么，这在无形之中就让客户产生了对你的依赖感。
销售心理学课堂
客户在什么情况下才会依赖你？当你成为顾问式销售员的时候，因为这个时候他们才会信任你，进而他们愿意听从你的建议而做出相应的购买决定。
