产品分门别类，人各种各样，而客户也是各不相同。你要是不能一眼就看出你面前的准客户是什么类型的人，试想，你能采取准确的销售策略去对其进行推销吗？顾客就是上帝，也是朋友，你连上帝、朋友的内心都不了解，你怎么能获得销售的成功呢？
爱慕虚荣型客户要赞美
赞美、信任和期待具有一种能量，它能改变人的行为，当一个获得另一个人的信任、赞美时，他便感觉获得了社会支持，从而增强了自我价值，变得自信、自尊，获得一种积极向上的动力，并尽力达到对方的期待，以避免对方失望，从而维持这种社会支持的连续性。
“小姐，你今天真漂亮。”
不管什么样的女性，只要听到这句话之后，她肯定会心情愉悦而笑容满面地回答你：“谢谢。”这就是赞美的作用。
1968年，美国心理学家罗塔尔森和雅各布森做了一个有趣的试验，他们对一所小学的6个班的学生成绩发展进行预测，并把他们认为有发展潜力的学生名单用赞赏的口吻通知学校的校长和有关教师，并再三叮嘱对名单保密。实际上，这些名单上的人名是他们任意选取的。然而让人出乎意料的是，8个月以后竟出现了令人惊喜的奇迹：名单上的学生个个学习进步、性格开朗活泼、求知欲强、与老师感情甚笃。为什么8个月之后竟会有如此显著的差异呢？这就是期望心理中的共鸣现象。原来，这些教师得到权威性的预测暗示后，便开始对这些学生投以赞美和信任的目光，态度亲切温和，即使他们犯了错误也没有严厉地指责他们，而且通过赞美他们的优点来表示信任他们能改正，实际上他们扮演着皮格马利翁的角色。正是这种暗含的期待和赞美使学生增强了进取心，使他们更加自尊、自爱、自信和自强，奋发向上，故而出现了“奇迹”。这种由于教师的赞美、信任和爱而产生的效应，他们把命名为“皮格马利翁效应”。
所以“皮格玛利翁效应”留给我们这样一个启示：赞美、信任和期待具有一种能量，它能改变人的行为，当一个获得另一个人的信任、赞美时，他便感觉获得了社会支持，从而增强了自我价值，变得自信、自尊，获得一种积极向上的动力，并尽力达到对方的期待，以避免对方失望，从而维持这种社会支持的连续性。
毫无疑问，人人内心都有一颗虚荣的种子，只要这颗种子不发芽，不损害别人的利益也就无可厚非。作为销售人员，面对客户的这颗种子时，就要真心地去赞美他们，好好地利用好皮格玛利翁效应。
销售案例
乔治·伊斯曼是柯达胶卷的发明者，这项发明为他带来了财富，使他成为世界著名的企业家，但是即使他拥有这么大的成就，也需要得到别人的赞美。
伊斯曼要建造一所音乐学院以及一座剧院来纪念母亲。纽约座椅公司的董事长詹姆斯·爱德莫生希望能取得这份生意订单。当爱德莫生被带进办公室，伊斯曼正低头翻阅一些文件，他抬起头，摘下眼镜，看着爱德莫生说道：“你早，我能帮你什么忙吗？”
爱德莫生说：“你的办公室真漂亮，如果我有这么棒的办公室，我会尽心尽力工作的，你知道，我是个经营木材生意的人，但在我一生中，还从没有见过这么雅致的装潢。”
伊斯曼道：“噢，要不是你提醒，我什么也不知道，这办公室确实不错，当我每一次使用时，心里高兴极了，现在因为事情比较忙，我几乎没空慢慢欣赏这些优美的建筑，只是习惯性地每天坐着办公。”
爱德莫生环视整个屋子，摸着窗框说：“这是橡木做的吧？”伊斯曼回答：“是啊！那是从英国进口的，我朋友特地为我挑选的。”然后，伊斯曼还带他参观每一项设计，并谦虚地请他也为社会谋点福利，兴办一些学校或救济儿童，还拿了一些纪念照片给他看。
爱德莫生乘机引发他过去的雄心，伊斯曼认真地说起他童年时的往事：母亲为了伊斯曼上学替人帮佣，小时候贫困的痛苦使他下定决心要努力赚钱，让母亲过好日子。他夜以继日地工作，全心投入于实验中，最后终于发明了透明胶卷。爱德莫生在早上10点15分与伊斯曼见面，但一个小时过去了，两个小时过去了……鼓舞和赞美，激发对方谈话欲望，不知不觉度过了很长时间……
自不待言，这份价值9万美元的订单，毫无疑问地被爱德莫生争取到了。不仅这样，自此，他们成了最要好的朋友。
赞美客户时要注意的问题
但是赞美是不是每次都无往而不利呢？
一位保险推销员去拜访一家超市的采购经理。见面时，这位销售员见什么就赞美什么，听得别人毛孔都竖起来了，他还在赞美。最后自然是一无所获。可见赞美虽好，并不是可以随便用的。那么，如何才能用好赞美这把双刃剑呢？可以试着注意以下四点：
第一，赞美要有事实根据，不能无中生有。本来是身材肥胖的客户，你却赞美她魔鬼身材；本来是一个家庭主妇，你却赞美她是一个女强人……这样的赞美不仅收不到理想的效果，反而会适得其反。因为销售员这样的赞美是无中生有，根本就是一些没有根据的话，这让客户听不出你是在赞美她，反而她会认为你是在讽刺她。那么这样的推销也会是注定要失败的。
第二，要珍惜你的赞美。赞美虽好，但要省着点用，不要逢人就不停地赞美。有些人从事寿险营销工作时间长了，赞美成了一种习惯，看到谁都要赞美一番。殊不知，时间长了，人家都知道你这个特点，你再赞美别人也就不起作用了。因为，你在人们的印象中形成了一种看法：这个人就是这个样。当然，珍惜赞美，并不是说尽量不要去赞美，而是不该赞美时，决不浪费赞美；该赞美时，也要毫不吝啬地赞美。
第三，要恰到好处地赞美。要想使赞美真正起到作用，还得在赞美时注意做到恰到好处。
人都爱听好话，但是，如果赞美不能恰到好处，轻者，难以起到改善关系、促进沟通、进行激励等作用。重者，则有可能会引起赞美对象的反感。
第四，在赞美时，应尽量采用新闻式的赞美，而尽量不采用评论式的赞美。新闻式的赞美是通过对事实的真实具体的再现，给赞美对象予以肯定。评论式的赞美，则是用抽象的语言和评论者主观的意见给赞美对象作出评价。如赞美别人能干时用：在×××中，你通过怎样的努力，克服了哪些困难，最终取得怎样的成绩，真了不起等等来进行赞美。而不是直接说：我一看到你就觉得你是个能干的人，很有魄力的人，我很佩服你等等来进行赞美。前者比后者无疑令赞美对象容易接受得多，而且也更容易由赞美引入让对方感兴趣的话题，从而起到促进沟通的作用。
赞美这把双刃剑，对从事营销工作的人，有很大的作用。因此，应该熟悉、掌握它。不仅要懂得珍惜它，恰到好处地运用它，最重要的是要真诚地运用它。
销售心理学课堂
赞美是一阵清凉的风，能拂去人们一身的疲惫。所以，只要是出于真心，你就多赞美你的客户吧，你会发现，语言的力量的巨大的。通过赞美，客户的虚荣心得到满足了，那么你的生意也就来了。
节约俭朴型客户讲价格
节约型客户尽管难以打交道，但是销售成功的可能性比其他类型客户要大一些，因为这些客户需要的只是一个合理的价格，能为他节省一点钱。只要销售员有一定的技巧，这种客户也是能攻克的。
据《扬子晚报》报道，德国总理默克尔在访问南京的时候，不小心把麦片面包掉在地上，她不让赶过来的餐饮经理帮忙，而是自己将面包捡起，放回自己的盘中。这就是一种节约。
同样的，日本人也是节约的。王伟峰在《节俭精神》一书中讲到这样一个案例：日本的产品之所以能够成功地打入欧美市场，与它在成本和价格上的竞争优势有直接的关系。日立公司是日本著名的三大电器公司之一，它的成功可以归结于该公司的“三大支柱”──节约精神、技术和人。日立公司的节约精神闻名于世，正是这种节约精神给日立公司带来了巨大的经济效益。
在暑气逼人的炎热夏日，日立的工厂里不但没有冷气设备，甚至电扇都极少见。他们认为：日立工厂的厂房高三十米，又坐落在海滨，安装冷气太浪费了。厂里还规定用不着的电灯必须熄灭。午休时留在房间里的员工一律在微暗的角落里聊天。只有当有事时，他们才伸手拉亮荧光灯。在日立总部也是这样。有时客人已在办公室坐定，日立的职员才去拉灯绳开灯。看到这种节电精神，客人们都很吃惊。
在以速度决定一切的今天，不仅要节约金钱，还要节省时间。日立节省时间的精神也闻名于世。日立公司属下的大瓮工厂开展节约运动时曾提出“一分钟在日立应看成八万分钟”的口号，意思是说一个人浪费一分钟，日立公司的八万多名员工就要浪费八万多分钟。厂方还解释说：按每人每天八小时计算，八万分钟就等于一个人劳动166天。一个人浪费一点，累计起来就会给整个公司带来巨大浪费。日立公司的最高领导人和广大员工都尽可能地节省每一秒钟的时间，给日立公司带来了巨大的经济效益。
不仅一个国家、一家企业需要节约，就算对于我们普通的个人，也需要节约。但是对于销售者来说，客户的节约却是一件令人很头疼的事，因为客户的节约俭朴会增大销售员的推销难度，使得销售员推销成功的可能比较小。
销售案例
小王是一家冰箱制造公司的销售员，但最近他碰到了一个难题，因为他在推销产品的过程中碰到了一个非常节俭的客户，这位客户说没有购买冰箱的意思吗，也没有，但是生意就是谈不下来，因为她很会算计，还会讨价还价。由于他以前还从来没有碰到过这样的客户，这令销售经验丰富的小王也一筹莫展。
这位客户叫王小姐，她家里确实需要一台冰箱，不然一到夏天，家里的食物就很容易变味。正是因为这样，小王也不想放弃这位客户。
于是他向自己的销售经理去请教，销售经理听完小王的牢骚，于是笑着对他说：“小伙子，别着急，慢慢来。你要对她讲明白咱们的产品有怎样的先进技术、怎样的实际价值以及怎样的售后服务，让她明白一分钱一分货。”
小王从办公室走出来之后，在心里盘算了一下怎么跟客户说，拨通了客户的电话，开始给客户介绍自己的冰箱。“王小姐，我们的冰箱采用的是最先进的进口技术，用电量很低，但是保鲜的效果却很好，与其它类型的产品相比，我们的产品更省电，用电量只有普通冰箱的一半。尽管价格是要比别的冰箱贵一点，但是一分钱，一分货，我们的冰箱每个月都能给您省很多的电费呢。如果您使用别的冰箱的话，每个月需要200元的电费，那么使用我们的冰箱就只要100元了。”
“并且我们的产品保修时间很长，只要你购买了我们的产品，每一次我们都会免费为您维修，而且也不收取任何的服务费。别的产品尽管也不收维修费，但是他们需要您付服务费的，如果时间长了，这笔服务费用也是很客观的。”
听完小王的这些话之后，王小姐沉默了一下，便同意购买小王公司的产品，第二天叫小王上门去签单。
对付节约型客户的技巧
其实节约型客户尽管难以打交道，但是销售成功的可能性比其他类型客户要大一些，因为这些客户需要的只是一个合理的价格，能为他节省一点钱。只要销售员有一定的技巧，这种客户也是能攻克的。那销售员要具有怎样的技巧呢？
第一，向客户强调一分钱一分货。你在向客户推销你的产品的过程中，你要告诉客户，你的产品之所以要这样的一个价格，不能再降低，那是因为你的产品有好的质量以及完善的售后服务。你要告诉他们，与其买价格低廉的没有质量保证以及售后服务的产品，还不如购买价格高的、有质量保证的并且售后服务一流的产品，这样就能为他省去很多的麻烦。在介绍你的产品的过程中，还要把你的产品的性价比说出来，要让客户觉得购买你的产品确实是物有所值。
第二，与客户交谈时不要把重点放在价格上，而要放在产品的质量上。如果你告诉客户，你的产品使用时间是别人的双倍，相信客户对你的产品肯定会很有兴趣。
第三，学会用数字说话。现在是一个数字的时代，那么营销中也要用数字才有说服力。如果是大宗产品，公司又能够分期付款，那么你就告诉客户，购买你的产品分期付款的利息比别人的要低。或者说购买你的产品不再需要别的配套设施，也能为他省下一笔大的开支。这样的话，对客户的吸引力就大多了。
但是，话要说回来，你说给客户听的实惠确实是真的实惠，你不能无中生有，到时候客户要是发现没有这种实惠的话，那么你就会丢失这位客户，那么你的客户队伍永远也就扩大不了。
销售心理学课堂
碰上节俭型客户也许是一件头痛的事，因为不管你怎样的解说，他们都会挑剔你的产品，都会和你讨价还价，但是这也是他们的弱点，你就抓住这一弱点，给他们一点优惠，那么这种客户也能成为你的忠实客户。
干练型客户怕啰嗦
干练型客户说一是一，说二是二，不喜欢拖泥带水。因为他们的这种豪爽、不拘小节，本来是一个很好打交道的人，但是很多的销售员一碰到这样的人就往往会失败，为什么呢？这是一个值得所有销售员深思的问题。
有些人做事情干净利落，这种人都是干练型的人。
要是在销售的过程中，碰到这样的客户，那么你怎么来向他们推销呢？
相信所有的销售员都碰到过这样的客户，因为很多的客户就是一些公司的老总，这些人做事情干脆利落，毫不含糊，要不然，他们也就不会有那样的成就了。
这样的客户说一是一，说二是二，不喜欢拖泥带水。因为他们的这种豪爽、不拘小节，本来是一个很好打交道的人，但是很多的销售员一碰到这样的人就往往会失败，为什么呢？这是一个值得所有销售员深思的问题。
销售案例
张和是一家公司的老总，为人豪爽，做事干脆利落。王强是一家空调公司的销售员，能干，销售业绩一直在公司里名列前茅。
一天，王强去向张和推销他们公司的产品，一走进张和的办公室，王强就礼貌性地和张和握了握手，并且问候张和：“张总，最近还好吧？昨晚您看了皇马队对巴塞罗那队的球赛吗？皇马队表现得太差了，那个球踢得没法说了。罗纳尔多本来是有好几次进球机会的，但是总是在最关键的时候出了问题。埃莫森还被罚了好几次黄牌，也真够可怜的。”张和看着滔滔不绝的王强，一脸的茫然，因为他对足球一点兴趣也没有。
