我再来讲从有到好，力帆在重庆已有两个生产基地，在内蒙古有一个专门的SUV生产基地，出口达80余个国家。然而，从“中国制造”到“中国创造”，自主品牌要发展，服务仍是关键。2008年作为力帆的品质服务年，力帆汽车大力扩建服务网络，销售服务已覆盖31个省/直辖市/自治区，共有220多家销售网点，近400个售后服务维修站。2008年年底前，力帆汽车售后服务维修站将达到500个。而售后政策方面力帆也进行全面升级。现力帆汽车旗下的所有产品都享受5年10万公里的超长质保，充分体现了力帆汽车的售后服务水平和对自身产品质量的信心。
最后，我来说说从好到精，今年年初推出的重磅炸弹——2年或3.5万公里的免费保养，更是大大降低了用户的用车成本，让消费者感受到了更加经济、实惠的关怀服务。用户能够更加放心、顺心地用车，对力帆售后服务水平的提高也起到了作用。
在演讲中使用递进视点可以非常好地体现出演讲者的水平。接下来，我和大家分享一下最常见的三种递进视点结构。
·FABE——特征、优点、好处、证明。
·VAFS——观点、类比佐证、事实佐证、故事佐证。
·2W1H——是什么？为什么？怎么做？
（1）FABE。FABE是四个英文单词的缩写，Features（特征）、 Advantages（优点）、Benefits（好处）、Evidences（证明）。这种结构常用于销售等展现自我的演讲表达领域，譬如推销产品、竞聘演讲、自我介绍、公司介绍等。
推销产品：F——产品的特征；A——产品的优点；B——产品能给你的工作和生活带去什么利益或价值；E——相信我的理由。
竞聘演讲：FA——我的一些特征和优点；B——如果我能成功竞聘该岗位，我能为这个岗位带去哪些价值；E——相信我的几个理由。
自我介绍：FA——我是谁，我有什么优点；B——我能给你带去什么好处；E——你为什么要相信我。
这三段论是典型的递进结构，又富有很强的逻辑性，这种结构可以广泛运用于自我推销的各个领域。
举例：介绍苹果手机的摄像头功能并说服客户购买。
表3-4 FABE说服法示例1
（2）VAFS。演讲者先抛出一个观点（Viewpoint），然后用一个比喻或类比（Analogy）的手法进一步论证这个观点，再通过两三个众所周知的事实（Facts）更进一步说明，最后，再用一个自己的或身边的故事（Story）来收尾，产生由远及近、由虚到实的演讲效果。
比如：
表3-6 VAFS 说服法示例1
关于VAFS架构的特别说明：
V——明确，准确，带有明确结论的表述型句子，且不能有歧义。
正确：成功就是坚持不懈。
错误：成功与坚持不懈的关系。
正确：做事先做人。
错误：做事和做人哪个更重要。
A：是对V的一种解释，所以，A要能准确论证V，不要弄一个无法论证V的A出来，同时，A要与听众有共鸣，否则，A就变得一点意义也没有。我们要用听众最熟悉的领域里的比喻才能获得听众的共鸣。譬如：你面对农民兄弟演讲，你就要用农民兄弟熟悉的领域（种地等）来类比；你面对一群女生演讲，你可以用化妆或购物来类比；你对着一群运动员演讲，你可以用篮球来类比。否则，你会让听众越来越不明白。
F：要列举听众耳熟能详的事实，而且，我们不能花更多的篇幅来说明F，如果过多解释F，那么就把F变成S了。而且F也不能太多，基本在3个左右即可。用排比的方式瞬间呈现出来，让演讲更有冲击力，F最好能兼顾国内国外、古代现代，且与听众有关联性。
S：最好是自己的故事或身边的小故事，引起客户最强烈的共鸣，起到说服听众的效果。
下面是VAFS的变形版本：
VA结构——智慧的说话者，这是我最推崇使用的一种表达方式，有时在聊天时，不经意间闪现出智慧的火花，我自己都要在心里偷偷臭美一番。
VF结构——博学的说话者，通过旁征博引，古今中外，让演讲很有说服力。
VS结构——聪明的说话者，信手拈来身边的故事，很简单却很能引起听众共鸣。
以上三种结构是VAFS的简化版本，广泛运用于三五成群的聊天场合。掌握以上三种结构，可以让你驾驭任何小范围内随意性沟通与演讲的场合。
说服张老板学习——VA结构：
曾经我在内蒙古鄂尔多斯做演讲，中午吃饭的时候有个老板说：“马老师，不是我不爱学习，我也知道学习非常有价值，只是我真的没有时间来学习、听课，我每天都非常忙。有一次，我把手机忘在办公室了，大约3个小时左右的时间，我有70个未接电话，你觉得我有时间学习吗？”
按照他这样的讲法，他确实没有时间学习，我觉得他上厕所的时间估计都没有。我灵机一动，放下筷子，采用VA结构进行小型演讲：“张老板，你的意思我能理解，按照你这样说，你确实没有时间来学习。我想给你打个比喻：你的公司就相当于你家里的一幢豪华别墅，你回到家里，突然发现家里所有的水龙头全部在滴水，家里水漫金山。真皮沙发、红木家具都泡在水里了，你非常着急慌张，立马脱下皮鞋，跑上跑下从一楼到二楼到三楼再到地下室，一个一个地关水龙头……你们家隔壁的退休老教师看你在房间里忙得风风火火，他跑进来，急着大声喊，直接关总阀不就可以了吗？！我知道，旁观者都知道要关总阀，但往往当事人却不知道这样做。正如统计表明：在发生火灾的时候，80%的人都不知道要先去拉电源开关。你之所以这么忙、这么多电话，可能是你没有找到你的‘总阀门’，而上课恰恰是帮助你找到总阀门的一个重要途径。”我讲完后，全桌的人频频点头，张老板哑口无言，带头鼓掌，并陷入了深深的思考，这就是比喻的价值！
只有当你与众不同时，才能被人发现——VS结构：
一个年轻人总觉得自己不被领导重视，怀才不遇，很苦闷。一天清晨，他去找一位智者解决困惑，智者让他先回去，并让年轻人在黄昏的时候到河边的沙滩上找他。在落日余晖下，智者听他讲了很多他的抱怨，抱怨人们的无情，抱怨世间的不公正。说完后，他殷切地等待着智者给他答案。智者沉默地看了他一会儿，弯腰在地上捡起一个小石子，问这个年轻人，“这是什么？”年轻人回答说，这是石子。智者随手把石子抛向前面三五米远的沙滩上，问，你能找到刚才的石子吗？年轻人说，怎么可能找得到呢？智者问，为什么找不到呢？年轻人说，因为沙滩上这样的石子太多。智者说，你已经回答了你的困惑了，你现在和其他的人相比没有什么与众不同之处，所以，你无法被发现。年轻人恍然大悟。
当然，除了VAFS、VA、VF、VS这四种常见的结构外，还有VAF、VAS、VFS结构，在此不再赘述。
（3）2W1H。2W1H是三个英文单词的缩写：What（是什么）、 Why（为什么）、How（怎么做）。这种结构尤其适合于向听众介绍一个新概念，或你知道而听众不知道的东西，这个结构的使用频率非常高。我甚至可以说，如果你掌握了2W1H结构，你就能应付30%的即兴演讲场合。
我向陌生的听众分享“舌行天下”：
表3-8 2W1H 结构示例
点评：以上内容简单清晰，能够让陌生听众很好地掌握“舌行天下”，甚至能够让陌生听众对“舌行天下”产生购买的欲望。
舌行天下真面目
所谓舌行天下，就是用三寸不烂之舌行走天下，是我对脱稿演讲人的美好期许，也是对我自己的不断鞭策，希望看我书、听我课的有缘人都能舌行天下，尽显口才风采，创建美好人生。
正如做任何事情都有规律一样，演讲也有规律，简单说，一个成功的演讲也就是三段论，开头、主体、结尾——万能开头、万能主体、万能结尾。所以——
舌行天下＝万能开头＋万能主体＋万能结尾
在这里，我给出一个案例，希望大家能够用心体会。
以下摘自第68期“舌行天下”培训课堂上广东学员演讲稿：
尊敬的马老师、各位亲爱的同学们，晚上好！
我是来自广东汕头的马××。
经过两天两夜的高强度学习，大家辛苦了！同时，非常感谢马老师这整整两天来悉心的教导，并与我们共同分享关于演讲及口才的知识和重要技巧。
大约7年前，我看过一期《杨澜访谈录》，杨澜访问台湾地区经营之神、首富王永庆老先生。王老先生八十多岁了，行动说话都不是很利索，有一个镜头对我影响特别大，杨澜问王永庆先生：“你是靠什么成功的？”王永庆先生沉默了三四秒钟时间，慢吞吞地说了一个字：“勤”，这个镜头一直刻在我的脑海里。确实，勤奋是我们中国人的优良传统。
所以，我今天想和大家分享的主题是：“人生成功之道——勤”。
我想从三个方面来谈“勤”。
从小的方面看，勤源自爱好；从中的方面看，勤源自爱人；从大的方面看，勤源自爱国。
首先我来谈“勤源自爱好”。
我这人爱好很多，老爸取笑我是“百通无一精”。我就来讲讲运动吧，这两天大家总在说高尔夫，我也很喜欢打高尔夫。记得刚练球的时候，我的球友碰到我都会说，“小马，又有进步了！”练习场上的服务员碰到我都叫我“球狂”，这是教练给我起的名字，为什么呢？因为从我刚开始接触高尔夫时间算起，大概6个月就有83杆的成绩。其中，前3个月在练习场练习，每次练习1000个球，在这期间，我的两只手掌碰球杆的位置都是新皮，而且都是带血的新皮。3个月之后开始下场，6个月后就有了83杆的成绩。只是由于我爱好这项运动而已。
接下来，我来谈“勤源自爱人”……
最后我来讲一下“勤源自爱国”……
到这里，我的演讲就快结束了。
总结一下演讲的内容，以上所有内容可归结为“爱”，我“勤”的所有动力就是爱！我爱我的工作，爱我的家庭，爱我的国家，爱健康阳光的生活。所以，“勤”，对有些人来说是辛苦的，而对我来说却是快乐的！我享受“勤奋”的过程，享受“勤奋”的结果！“勤奋”对我来说不是付出，而是收获！
张衡说，人生在勤，不索何获。韩愈说，业精于勤而荒于嬉。华罗庚说，聪明出于勤奋，天才在于积累。在此，我呼吁每个人勤奋地面对每一天，让勤奋变成一种习惯，让生活更精彩！
谢谢大家（鞠躬）！
这才是五星演讲稿
简单清晰的结构——首先就要让听众感受你要演讲的结构，建立期待。
深信不疑的观点——每个观点的表达都要坚定，而不能模棱两可。
逻辑严谨的推理——无论是观点内部还是观点之间，最好有逻辑性。
古今中外的论证——在列举事实或故事的时候，要兼顾到古今中外。
流畅恰当的措辞——通篇演讲措辞要简洁、流畅、恰当。
最聪明的演讲技巧——讲故事
∷ 为什么所有的听众都爱听故事
聪明的沟通高手和演讲高手能将要讲的道理和列举的事实很有艺术性地糅合在故事里，故事讲完了，对方也就茅塞顿开了。
故事具有很强的暗示性，它说服别人就像涓涓细流，更多是让对方去体会，感觉上是听众自己说服了自己。而道理和事实则是很刚性的，说服听众显得威猛有余，柔性不足，即便被说服了，听众也会感觉是别人硬塞给自己的，总感觉不舒服，潜意识会抗拒。
∷ 演讲就要学会讲故事
现在的听众最不喜欢听的就是一些刻板生硬的道理。
体验一下讲故事的强大魅力：
我曾经在演讲的时候问过一个问题，如果你的公司不做广告或很少做广告，此时代理商质问你：“你们广告太少了……我不想合作。”你该如何应对？
A回答：
羊毛出在羊身上，所以，我们不做广告。
请问，这句话有没有道理？可以说，这句话本身绝对有道理，但你能同意吗？我想，有很多人不同意，为什么？因为，这句话是很有道理，但却干巴巴，代理商很难接受。
B回答：
我们广告是很少，但也有很多品牌的广告很少的啊，譬如LV、保时捷、法拉利。
请问这样的回答，能说服代理商吗？当然不能！代理商会说，别人广告少是别人的事，你们广告少了，我就不做你们的代理了！
点评：AB两位的回答，从本质上说，都是“讲道理”，而道理是很难让听众接受的，更别说说服听众了。
我们来看看“道理”这两个字如何理解，先看“道”——跟着 “首”长走，才叫道，再看“理”，王者才有“里”。所以，当你还不是首长或王者的时候，最好少讲道理，多讲故事。（此解完全是望文生义，姑妄听之）
下面这样回答，结果就完全不一样了：
大家的疑问和顾虑我能理解，曾经也有很多代理商老板问我这个问题，不瞒您说，我自己都觉得我们的广告太少了。我也一直很纳闷，我们公司又不缺钱，老板怎么舍不得打广告呢？这个问题困扰了我两年之久，终于在去年的9月23日，我们公司的全体营销人员大会上，我鼓起勇气提出了这个问题，我们董事长思考了一会儿，说了一段让我非常感触的话，这段话改变了我对广告的看法。董事长说，总体而言，广告做得多是羊毛出在羊身上，正是基于这样的认知，我们公司的思路是把做广告的钱用于其他更实用的地方，譬如给代理商辅导，譬如公司花钱组织代理商系统培训，给代理商更多的年终返点……董事长每年都要去很多次日本、欧洲和美国，他告诉我，国外和我们类似的行业中的百年企业大都是不做广告的，而是勤勤恳恳给客户提供更多的实惠和支持……
点评：你是否觉得，这样一段话比上面的A和B表达的道理或事实更有冲击力——这就是讲故事的价值！
演讲稿《认识的人，了解的事》（演讲者：柴静）：
十年前，在从拉萨飞回北京的飞机上，我的身边坐了一个五十多岁的女人。她是三十年前去援藏的，这是她第一次因为治病要离开西藏。下飞机时在下很大的雨，我把她送到了北京的一个旅店里头，过了一个星期我去看她，她说她的病已经确诊了，是胃癌晚期。然后她指了一下她的床头边的箱子，她说如果我回不去的话，你帮我保存这个。这是她三十年当中走遍西藏各地，跟各种人——官员、汉人、喇嘛、三陪女交谈的记录。她没有任何职业身份，也知道这些东西不能发表，她只是说，一百年之后，如果有人看到的话，会知道今天的西藏发生了什么。这个人姓熊，拉萨一中的女教师。
五年前，我采访了一个人。这个人在火车上买了一瓶一块五毛钱的水，然后他问列车员要发票。列车员乐了，说我们火车上自古就没有发票。然后这个人把铁道部告上了法庭。他说，人们在强大的力量面前总是选择服从。但是，如果今天我们放弃了一块五毛钱的发票，明天我们就有可能被迫放弃我们的土地权、财产权和生命的安全。权利如果不争取的话，就只是一张纸。他后来赢了这场官司，我以为他会跟铁道部结下梁子，结果他上了火车之后，在餐车要了一份饭，列车长亲自把这个饭菜端到他面前说，您是现在要发票呢，还是吃完了之后我再给您送过来？我问他，你靠什么赢得尊重？他说，我靠为我的权利所做的斗争。这个人叫郝劲松，三十四岁的律师。
