在营销行业中，营销员以潜在客户的某位朋友介绍的名义去拜访一位新客户的情况下，这位新客户要想拒绝营销员的来意是比较困难的，因为他如果这样做，就等于拒绝了他的朋友。所以当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时，你就已经获得了50％的成功机会，因为，你们之间已经存在了某种程度的亲和力了。
世界知名营销大师乔·吉拉德，就是使用这种亲和力法则使自己成了世界上顶尖的汽车营销员，并且因此赚取了大量的财富。他曾经连续12年赢得“世界第一汽车营销员”的称号。他每天平均卖5辆车。他还被吉尼斯世界大全评为世界上“最伟大的汽车营销员。”他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很傻，而且挺费钱，每个月他都至少向13000个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就是“我喜欢你”。“我喜欢你”这四个字每个月都印在卡片上送给了13000个客户。或许有人会怀疑这种简单方式的有效性，但是乔·吉拉德明白一个很重要的事实，那就是：我们都是喜欢被他人欢迎和被别人接受的人。
卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉，这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。
有偿请教促营销
北京亚都环境科技公司制造的“亚都”牌超声波加湿器在北京销售十分红火，可是近在比邻的天津3年的营销总量还不及北京旺期的一日多。天津市场亟待开辟。为此，亚都公司策划出了一个“亚都加湿器向天津市民有偿请教活动”的方案。
公司将此活动作为引导天津市民购买“亚都”牌超声波加湿器为诱饵，并将方案刊登在天津市的报纸上。《天津日报》、天津《今晚报》、天津《广播节目报》最显著的广告位置，都被“亚都有事请教”的广告占据。选择这两个日期可谓用心良苦：15日，是天津市统一供暖的日子，提出“干燥”、“湿度”这样一些概念，容易得到人们的理解；16日，是周末，为买不买“亚都”给每家以充分的商议时间。在这一活动中，他们共散发各类宣传品14万件，直接接触了60万人次的客户。
不久，1200多位天津消费者来信，提出了4000多条建设性意见。他们逐一向来信的消费者回复“感谢函”，并随函寄去“感谢卡”，凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台。随后，在12月6日《今晚报》上刊出半版广告，1200多位来信者的名字逐一见报。接着，又在天津国际城商场举办公开答谢活动等。经过一系列努力，亚都加湿器在天津声誉大震，营销奇迹出现了：1991年11月15日至1992年正月15日，“亚都”牌加湿器在天津的销量达4000台，相当于过去3年营销总和的10倍！
解说：亚都公司借有偿请教向顾客抛出了感谢卡，其实是在向客户做广告宣传，从而引来了销量的巨增。亚都公司运用情感营销的策略获得了成功。
罗宾的诱惑
上个世纪20年代，美国糖果商罗宾拥有一家糖果小厂和几家小店，营销状况不理想。在众多大厂的竞争之下，他虽然使出全部解数，但都收效甚微。面对销量越来越少的营销局面，他整天都在想：怎样让小孩子都来买我的“香甜”牌糖果呢？
罗宾是一位爱思考的商人。有一天，他看到一群孩子玩游戏，立即被吸引住了。孩子们把几颗糖果平均放在几个口袋里，由一个公选的人把一个“幸运糖”（一颗大一些的糖）放进其中某个口袋里，不许别人看见，然后大家随意选一个口袋，有幸拿到“幸运糖”的人就要享受特权，即他是皇帝，其他人是臣民，每人要上供一颗糖……
当时，美国的许多糖果是以1分钱卖给小孩的。罗宾就在糖果包里包上1分钱的铜币作为“幸运品”，并在报纸、电台打出口号：“打开，它就是你的！”这一招很有效果，因为如果糖果中包有铜币就等于完全免费。孩子们都去买。罗宾把“香甜”这个名字也改为“幸运”。他除了大量投入生产外，还不惜血本招来许多经销商，另外再大做广告，将“幸运”糖描绘成一种可以获得幸运机会的新鲜事物，并创造出一个可爱的小动物形象作为标志，使人人都非常熟悉。因为方法奇特新颖，具有强烈的诱导购买效果，立即闻名全国。罗宾糖的销量像长了翅膀一样，迅速上涨。
其他糖果商见此情景，也蜂拥而上，纷纷模仿。罗宾就更进一步，买中“幸运”糖的，还可以奖励几颗糖。后来他在食品中放上其他物品，诸如玩具、连环画、手枪……其销售利润始终处于同行前列，很快他就拥有了800多万美元的资产。
解说：罗宾思索着孩子们的有趣的游戏规则，突然一个灵感撞入他脑海，他欣喜若狂。他思考了许久，想出了以利诱情，诱导孩子们购买糖果的方法。于是，罗宾策划了一套用幸运品作诱饵的有偿销售活动，最终获得成功。
从“盐”中悟出的理性
推销商品应该真心实意地根据客户的所想、所需来进行，这样才能达到目的。我们应该记住的问题是，引导客户购买并不是用你的产品去引导，而是用你的服务去引导客户购买。客户购买你的产品，并不是因为你的公司的产品比其他公司的产品好，而是客户看中了你的服务态度和服务质量。这需要营销员对客户的情况做深入的了解，只有深入，才能对客户有所了解，才能投客户所好，对客户有所帮助，才能成功地引导客户购买。
大村博信是日本旭光电脑公司的推销员，他非常自信凭着自己的口舌，定能干好营销员这一行。但在电脑市场竞争日益激烈的环境下，推销电脑的难度已是今非昔比。无论他如何大谈产品的性能如何如何好，客户们还是不签约，这使大村苦闷极了。
原因何在？大村苦思苦想了好久，总是不得要领。有一天，大村像往常一样去推销电脑，整整一天没有一点收获。傍晚时分，他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地取过酒自斟自饮。头脑里还在想着他向客户推销电脑时的情景。就在这时，邻桌发生的一件趣事把大村给吸引住了。
邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那个胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实的；那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着筷子将盘子里菜翻来拨去，就是不吃，看来是个挑食的女孩。
太太有些不开心，轻声开导小女孩说：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么能行呢？”太太连说了几遍，小女孩却将嘴巴撅得老高，就是不吃。这位太太渐渐满脸怒容，反反复复以手指叩桌面，女孩仍然一口不吃，太太一点办法也没有。
大村博信有些幸灾乐祸地喃喃自语：“这位太太的菠菜跟我的电脑一样，推销不出去了。”这时，一位年轻的服务员走近那女孩身边，凑着女孩的耳朵悄悄说了几句话。一会儿，意想不到的情况出现了，只见那女孩马上大口大口地吃起菠菜来，边吃边斜视着他的哥哥。
女孩的变化使得那太太很纳闷，于是把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让我那犟丫头听话了？”
服务员满面春风地说：“马不想喝水的时候，随你死拉活拉都不肯靠近水槽，要想让它喝水就得先让它吃些盐，等它口渴了再牵去喝水，马就会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，您好几次带孩子来吃饭，哥哥常欺侮妹妹。我刚才是激妹妹的将：哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？”
旁观的大村博信听了服务员的话暗暗称绝：“太妙了，自己的电脑推销不用愁啦！”
第二天，大村叩开了一家纺织公司采购部负责人办公室的门。大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问采购部的经理：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？”
采购部的经理看着大村叹了口气说：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题是如何减少存货，如何提高利润率。”
大村博信马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，使纺织公司存货减少，利润率增加。
第二天，大村博信再度拜访纺织公司采购部经理，拿出那套设计的方案资料，热情地向采购部的经理作介绍：“先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了。”
采购部经理听了大村的介绍以后，连忙翻开那些资料，立刻喜上眉梢：“先生，太感谢您啦”。采购部经理对大村说；“资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。”纺织公司在研究了大村设计的方案以后，作了进一步的修正，最后从大村博信所在的电脑公司买了一大批货。大村的销售业绩也因此而迅速提高。
解说：引导客户购买，需要营销员在营销过程中根据客户对自己所推销的产品是否有需求的具体情况，对客户作出指导。告诉客户你的产品对他有些什么帮助，最好能帮助客户设计出合理的实施方案。帮助客户解决实际困难，并告诉客户，这些方案对提高他的成效有哪些帮助。
