第一节 在行家面前报价不可太高
【场景适用】
销售员向懂行的客户进行报价时。
【应对技巧】
报价时虽然可以把底价抬高，但是这种抬高也并不是无限制的，尤其在行家面前。
【经典案例】
某公司急需引进一套自动生产线设备，正好销售员露丝所在的公司有相关设备出售，于是露丝立刻将产品资料快递给该公司老板杰森先生，并打去了电话。
露丝：“您好！杰森先生。我是露丝，听说您急需一套自动生产线设备。我将我们公司的设备介绍给您快递过去了，您收到了吗？”
杰森（听起来非常高兴）：“哦，收到了，露丝小姐。我们现在很需要这种设备，你们公司竟然有，太意外了……”
（露丝一听大喜过望，她知道在这个小城里拥有这样设备的公司仅她们一家，而对方又急需，看来这桩生意十有八九跑不了了。）
露丝：“是吗？希望我们合作愉快。”
杰森：“你们这套设备售价多少？”
露丝（颇为洋洋自得的语调）：“我们这套设备售价30万美元……”
客户（勃然大怒）：“什么？你们的价格也太离谱了！一点儿诚意也没有，咱们的谈话就到此为止！”（重重地挂上了电话）
【方案解读】
双方交易，就要按底价讨价还价，最终签订合同。这里所说的底价并不是指商品价值的最低价格，而是指商家报出的价格。这种价格是可以浮动的，也就是说有讨价还价的余地。围绕底价讨价还价是有很多好处的。举一个简单的例子。
早上，甲到菜市上去买黄瓜，小贩A开价就是每斤5角，绝不还价，这可激怒了甲；小贩B要价每斤6角，但可以讲价，而且通过讲价，甲把他的价格压到5角，甲高兴地买了几斤。此外，甲还带着砍价成功的喜悦买了小贩B几根大葱呢！
同样都是5角，甲为什么愿意磨老半天嘴皮子去买要价6角的呢？因为小贩B的价格有个目标区间——最高6角是他的理想目标，最低5角是他的终极目标。而这种目标区间的设定能让甲讨价还价，从而获得心理满足。
如果想抬高底价，尽量要抢先报价。大家都知道的一个例子就是，卖服装有时可以赚取暴利，聪明的服装商贩往往把价钱标得超出进价一倍甚至几倍。比如一件皮衣，进价为1000元，摊主希望以1500元成交，但他却标价5000元。几乎没有人有勇气将一件标价5000元的皮衣还价到1000元，不管他是多么精明。而往往都希望能还到2500元，甚至3000元。摊主的抢先报价限制了顾客的思想，由于受标价的影响，顾客往往都以超过进价几倍的价格购买商品。在这里，摊主无疑是抢先报价的受益者。报价时虽然可以把底价抬高，但是这种抬高也并不是无限制的，尤其在行家面前，更不可大意。案例中的销售员觉得自己的产品正好是对方急需的，而将价格任意抬高，最终失去对方的信任，导致十拿九稳的交易失败，对销售员来说也是一个很好的教训。
如果你在和客户谈判时，觉得不好报底价，你完全可以先让对方报价。把对方的报价与你心目中的期望价相比较，然后你就会发现你们的距离有多远，随之调整你的价格策略，这样的结果可能是双方都满意的。切忌报价过高，尤其在行家面前。
【实践练习】
当你发现你的产品成为客户唯一的选择并能解他的燃眉之急时，你将怎样给对方报价？作出这样决定的依据是什么？
第二节 切勿在报价上耍小聪明
【场景适用】
当客户询价时。
【应对技巧】
报价是谈判的一项重要工作，绝不能含糊、搪塞，否则客户可能因为你不够诚实而取消合作。
【经典案例】
马克经过几次电话拜访之后，终于与路易斯先生就购买网络服务器达成了初步意向。这天，他又给路易斯打电话。
马克：“路易斯先生，你好，我是马克。”
路易斯：“马克，你这电话来得正是时候，刚才财务部来人，要我把新购设备的报价单给他们送过去，他们好考虑一下这笔支出是否合算。”
马克：“这个嘛，你别着急，价格上不会太高的，肯定在你们的预算支出之内。”
路易斯：“马克，财务部的人可是只认数字的，你总应该给我一个准确的数字吧，或者该把报价单做一份给我吧。”
马克：“哦，放心好了，路易斯先生，顶多几十万，不会太多的。对您这么大的公司来说，这点钱实在不算什么。”
路易斯：“马克，几十万是什么意思？这也太贵了吧。你怎么连自己产品的价格都如此含混不清呢？看来，我得仔细考虑一下是否购买你们的网络服务器了。”
【方案解读】
在电话行销过程中，报价是谈判的一项重要工作。报价得当与否，对报价方的利益和以后的谈判有很大影响，而有的销售人员恰恰是在这个环节中出现了问题，他们总是含糊报价，以为这样就可以搪塞过去，但是问题也就出现在这里，客户可能因为你不够诚实而取消合作。那么怎样做才能避免出现此类问题呢？销售人员要遵守以下几个原则。
1.科学定价原则
制定一个合理的价格是处理好问题的基础与前提。电话行销人员必须和公司商量，制定出合理的价格，而不可擅自做主，给客户不负责任地报价。
2.坚信价格原则
推销员必须对自己产品的价格有信心。推销员作价前应慎重考虑，一旦在充分考虑的基础上确定价格后，就应对所制定的价格充满信心。要坚信这个价格是都会满意的价格。
3.先价值后价格的原则
在推销谈判过程中应先讲产品的价值与使用价值，不要先讲价格，不到最后成交时刻不谈价格。推销员应记住，越迟提出价格问题对推销员就越有利。客户对产品的使用价值越了解，就会对价格问题越不重视。即使是主动上门取货与询问的客户，亦不可马上征询他们对价格的看法。
4.坚持相对价格的原则
推销员应通过与客户共同比较与计算，使客户相信产品的价格相对于产品的价值是合理的。相对价格可以从以下几方面证明：相对于购买产品以后的各种利益、好处及需求的满足，推销产品的价格是合理的；相对于产品所需原料的难以获取，相对于产品的加工复杂程度而言，产品的报价是低的……虽然从绝对价值看价格好像是高了点，但是每个受益单位所付出的费用相对少了，或者是相对于每个单位产品，价格是低的。
【实践练习】
向客户报价是一门学问，当客户已有购买意向并向你询问具体价格时，你的一位同事建议你不要给客户太清晰的报价，以免客户问完价就走了。你认为这样做是否合适？为什么？你将怎么做？
第三节 在价格谈判上争取达到双赢
【场景适用】
当客户运用手中的筹码步步紧逼与电话行销人员砍价时
【应对技巧】
在价格谈判中，尽量追求双赢效果。因为追求单赢往往只赢得眼前，却赢不了将来。
【经典案例】
电话行销人员：“陆总，其他的事项我都可以落实，现在关键是价格问题，在上次的邮件里我提到过，半天的培训是按照一天的费用来计算的，您是怎么考虑的？”
客户：“这点我知道，要是按照我的想法来计价的话，在原来给我们培训的费用基础上打8折。”
电话行销人员：“这样的价格很难行得通，我给其他的公司培训都不是这样的价格，都是1.8万元一天，不信您可以去调查。”
客户：“价格难道就不能变？我们原来合作的是1.5万一天，现在培训的时间是半天，而且有些公司半天只收半天的费用，我要是给领导汇报，现在是半天的培训，不但没有降低价格，反而比一天的费用还要高，你说领导会怎么想？领导肯定会觉得我不会办事。”
电话行销人员（犹豫了一下）：“对，你说的话也在理。”
客户：“是吧！你要让我好做事，不然我就失去了领导的信任，再说，这样的课程不是你一家公司能讲。”（声音大起来了，是为了保护自身的利益。）
电话行销人员：“陆总，这样吧，我们再商议一下，10分钟后我们再联系。”
（十分钟以后，电话行销人员又把电话打过去了）
电话行销人员：“您好，陆总，我们商议了一下，既要考虑到您的实际情况，同时也要照顾我们的情况，所以我们的报价是1.8万的8折，去掉零头，您看怎么样？”
客户：“哦！我刚从别的公司调查了一下，了解到你推荐的讲师在安徽讲课的时候，理论比较多，实践的东西少，而且与学员互动少……”
电话行销人员：“您所说的情况都是事实，我没有意见，在这次培训中我会督促讲师多多注意这些情况。既然是这样的话，我必须要考虑到您的立场，不能损害您的利益，给您的工作带来麻烦，您给我指条路吧！”
客户：“这样吧！你们再降1000，怎么样？”
电话行销人员：“好的，就这么办。”
【方案解读】
在商务谈判中，如果一味地按照自己的谈判思路，很有可能会损害与客户之间的关系，更有可能使交易失败或是一锤子买卖。所以必须要以双赢为出发点来进行谈判。
从上面的案例可以看出，这位电话行销人员所应对的客户谈判技术比较高，他有很多的筹码在手中：1.把以前的交易价格作为谈判的基础；2.自身在领导面前的信任作为谈判的底牌；3.同系统的调查作为谈判的印证；4.半天应该比一天费用少作为谈判的说理；5.他们挑选的余地比较多作为谈判的恐吓。5个筹码轮番轰炸，而电话行销人员就把握住底线决不让步，同时照顾好客户的立场来赢得与客户的合作，这是许多新入行的电话行销人员需要学习的一种技巧。
【实践练习】
讨价还价是人之常情，当客户以各种理由要求你在价格上作出让步时，你是断然拒绝，还是步步屈服，或者采用共他的方法？现在请你运用双赢法来应对，并将使用心得写下来。
第四节 爱上客户的讨价还价
【场景适用】
当客户认同了你的产品，希望你降低价格时。
【应对技巧】
积极应对客户的讨价还价，充分利用示弱、赞同、争取理解、获得同情等技巧与客户谈判，以赢得客户的好感。
【经典案例】
客户：“我知道你们的计量设备的水平、品质都是一流的，这个我们公司内部都是认同的，没有任何争议。所以，老板吩咐我还是与你们谈一次，这个价格确实比××公司的精准计量仪贵了一倍，你让我们怎么决定呢？”
小郑：“李总，××公司的设备你们也不是不知道，它们便宜是有原因的，在实际计量中你们在乎的不仅是精准，还在乎时间，快速给出精确到微米的数字。在测量各种材料的光谱中，我们的计量仪器不仅准确而且快速，在测量后你们的客户等着要结果，你们能让他们等那么长时间吗？再说……”
客户（不等小郑说完）：“小郑，这个我们不是不知道，不然早就给××公司下单了，我也不会再来找你谈了。”
小郑：“这样吧，李总，到底什么价位您可以接受，您给我一个数，我绝不为难您。要是差太多，那就是您让我为难了。其实您也知道，在公司里我也不过就是一个干销售的，从早到晚东奔西跑，没有一天踏实日子，还都得听老板的。您到底能接受什么价位，请直说，我听着。”
客户：“降10万，这个要求不过分吧？”
（小郑在电话这头沉默了一会儿，接着笑了起来，这让客户心里没谱。）
客户：“到底怎么样？成不成，给个话！”
小郑：“绝不过分，我要是您，比您还要狠。您是甲方，您的要求就是我们做乙方的首要义务，不过，我也是靠销售生活的人，也就是说您决定着我们这些推销员的工资。您也知道，我没有决定权，我给您请示经理，您看成吗？”
客户：“那你什么时候决定？我们现在手上的单子也积压了，就等着设备呢。要不，你这就去请求经理，如果成，这事就定了，怎么样？”
小郑：“李总，我比您还想做这个单，都跟了这么长时间了，您给××公司下单完成您的任务，我可就惨了。所以，无论如何这个单不能没有发展，我这就去请示经理，说你们公司的好话，告诉他明年你们还要开分公司，这次定了，下次还会再合作。还有，我会说你们的伙伴也有需求，这样对大家都好，成吧？”
客户：“好说，好说，这不就成了吗？”
事后经过一番交涉，经理同意让价8万元，客户推荐了他的几个也有计量设备需求的合作伙伴，双方都得到了自己想要的。
【方案解读】
潜在客户在销售交往、沟通一段时间以后，在多家供应商之间权衡、比较以后，会发展到选择阶段。选择对象一般确定在2～3个供应商。这个阶段，客户的主要动机是为自己争取最大的利益，并通过要求供应商降价来实现这个目的。这个阶段对推销员来说是最为关键的阶段，只要推销员能积极发挥自己的谈判技巧，在讨价还价中获得客户的好感，成功拿到订单将不是问题。这个案例就是一个积极应对客户的讨价还价，利用谈判技巧成功签单的典型实战案例。
在此案例中，客户首先提出价格问题，要求供应商降价，小郑开始时使用的是基于利益陈述的思路：“李总，××的设备你们也不是不知道，它便宜是有原因的……”但是，由于客户已经完全认可了这些利益，因此，再次使用这些利益吊客户的胃口，让客户接受价格就已经无效了，所以客户打断了小郑的陈述。
这个陈述遇到挫折后，小郑迅速转移到充分示弱，并且赞同对方的观点的思路上：“这样好吧，李总，到底什么价位您可以接受，您给我一个数……”“绝不过分，我要是您，比您还狠……”这些都是典型的赞同和示弱策略，可获得客户一定程度的同情。
“李总，我比您还想做这个单，都跟了这么长时间了。”这句话也是认同客户和争取理解的体现，就是要求客户有一定程度的配合承诺，共同争取自己的经理。
在整个案例中，小郑有效应用了示弱、赞同、争取理解、获得同情等谈判技巧，最后成功实现了签单的目的。推销员们在与客户讨价还价时，也不妨向小郑学习，灵活运用这些技巧，通过赢得客户的好感拿下订单。
【实践练习】
有销售就会有讨价还价，如果你的客户明确表示只要你再降200就可成交，而你最低的让价只有150，你将如何说服客户？
第五节 先大后小刺激购买欲望
【场景适用】
客户在价格上一再要求你作出让步。
【应对技巧】
第一次让步要合理一些，要充分激起买方的购买欲望。在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报。最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线。
【经典案例】
小李：“赵总，你看，我们可以在报价的基础上下降10%。”
赵总：“你们的价格还是太高，我们再考虑考虑。”
小李：“好吧，一口价，我再降5个点。”
赵总：“好吧，我们开会研究一下。”
一个月后。
赵总：“小李，我们决定购买你们公司的产品，但是还要降5个点。”
小李：“对不起，李总，我给你报的已经是底价了。”
赵总：“小李，你不实在。你的竞争对手可又给我降了5个点，你看着办吧！”
小李：“……”
【方案解读】
精明的买家总是认为卖方不会将价格一次让到位，他们总是试图让卖方一再让步。小李在一次拜访中连连降价，导致后来没有降价的空间，成交困难。
例如，你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。
给出底线反遭怀疑
步步紧逼让你难招架
80元、90元、100元、110元。
这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的。首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间。因此，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。
小额渗透不实际
遭反感对手不买账
5元、15元、25元、35元。
开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了。为了避免谈判破裂，你只能把最后的35元全部让给对方。在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿地拿到订单吗？这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不会高兴的。
四平八稳落价格
对手摸透规律更宰你
20元、20元、20元、20元。
从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。
先大后小刺激谈判欲望
让对方觉得已砍到价格最底线
40元、20元、15元、5元。
第一次让步要合理一些，要充分激起买方的购买欲望。在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报。最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线。
至于哪种方法值得借鉴，这里已经不言自明了。
【实践练习】
如果你代表一家电脑销售公司与某机关部门洽谈业务，其中一款电脑报价是3800元，你可以将价格降到3600元成交，你谈判的空间是200元。那么你将怎样让出这200元？
第六节 一分价钱一分货
【场景适用】
当客户要求降价时。
【应对技巧】
通过列举产品的核心优点，在适当的时候与比自己的报价低的产品相比较，列举一些权威专家的评论及公司产品获得的荣誉证书或奖杯等技巧和方法让客户觉得物有所值。
【经典案例】
客户：“我是××防疫站陈科长，你们是某某公司吗？我找一下你们的销售。”
电话销售：“哦，你好！请问您有什么事？”
客户：“我想咨询一下你们软件的报价，我们想上一套检验软件。”
电话销售：“我们的报价是98800元。”
客户：“这么贵！有没有搞错。我们是防疫站，可不是有名的企业。”（态度非常高傲）
电话销售：“我们的报价是基于以下两种情况：首先从我们的产品质量上考虑，我们历时5年开发了这套软件，我们与全国多家用户单位合作。对全国的意见和建议进行整理，并融入我们的软件中。所以我们软件的通用性、实用性、稳定性都有保障。另外，我们的检验软件能出检验记录，这在全国同行中，我们是首例，这也是我们引以为傲的。请您考察。”
客户：“这也太贵了！你看人家成都的才卖5万元。”
电话销售：“陈科长，您说到成都的软件，我给您列举一下我们的软件与成都的软件的优缺点：咱们先说成都的，他们软件的功能模块很全，有检验、体检、管理、收费、领导查询等，但他们软件的宗旨是将软件做的是全而不深。而我们的宗旨是将软件做到既广又深，就检验这一块来说，他们的软件要求录入大量的数据和需要人工计算，他实现的功能只是打印，而再看我们的，我们只需要输入少量的原始数据即可，计算和出检验记录全部由计算机完成。这样既方便又快捷。另外，我们的软件也有领导查询和管理功能。在仪器和文档方面我们的软件也在不断改进，不断升级。”
客户：“不行，太贵。”（态度依然强硬）
电话销售：“您看，是这样的，咱们买软件不仅买的是软件的功能，更主要的是软件的售后服务，作为工程类软件，它有许多与通用性软件不同的地方。我们向您承诺，在合同期间我们对软件免费升级、免费培训、免费安装、免费调试等。您知道，我们做的是全国的市场，这期间来往的费用也是很高的，这我们对您也是免费的。另外，在我们的用户中也有像您这样的客户说我们的软件比较贵，但自从他们上了我们的软件以后就不再抱怨了，因为满足了他们的要求，甚至超过了他们的期望。我们的目标是：利用优质的产品和高质量的售后服务来平衡顾客价值与产品价格之间的差距，尽量使我们的客户产生一种用我们的产品产生的价值与为得到这种产品而付出的价格相比值的感觉。”
客户：“是这样啊！你们能不能再便宜一点啊？”（态度已经有一点缓和）
电话销售：“抱歉，陈科长你看，我们的软件质量在这儿摆着，确实不错。在10月21号我们参加了在上海举办的上海首届卫生博览会，在会上有很多同行、专家、学者。其中一位检验专家，他对检验、计算机、软件都很在行，他自己历时6年开发了一套软件，并考察了全国的市场，当看到我们的软件介绍和演示以后当场说：‘你们的和深圳的软件在同行中是领先的。’这是一位专家对我们软件的真实评价。我们在各种展示中也获过很多的奖，比如检验质量金奖、检验管理银奖等奖项。”
客户：“哦，是这样啊！看来你们的软件真有一定的优点。那你派一个工程师过来看一下我们这儿的情况，我们准备上你们的系统。”（他已经妥协了）
【方案解读】
至此，经过以上几轮谈判和策略安排，销售人员产品的高价格已被客户接受，销售人员的目标已经实现了。
在与别人谈判的过程中，如何说服你的客户接受你的建议或意见，这其中有很大的学问，特别是在价格的谈判中。以下是价格谈判中的一些技巧和策略。
1.在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。
2.在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，可以从以下几方面考虑：
（1）客户的使用情况（当然你必须对你的和你对手的客户使用情况非常了解——知己知彼），
（2）列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，我们的客户的反映情况（当然，这些情况全都是对我们有利的）。
3.列举一些公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时专家、学者或有威望的人员对我们的产品的高度专业评语。
4.列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等。
【实践练习】
请你将自己推销的产品的核心优点、与竞争产品相比的优势、所获奖项、相关评论都写出来，并在客户认为价格高时将这些要点告诉客户。
