销售人员：“是的，Thinkpad是专门做商务机的，其产品在全球笔记本市场有着最好的性能体验。X200系列由于机身模具的出色设计以及英特尔迅驰2移动计算平台出色的低功耗低发热控制，X200在散热方面完全压倒其他品牌，X200所采用的低电压版处理器的低功耗和相当强大的GMA X4500整合显卡以及散热孔部分密集的铜质散热鳍片都是其优势。这是所有品牌的笔记本中散热最好的一款，保证您买得放心，用得舒心！”
顾客：“嗯！那我就放心了。”
【专家建议】
百闻不如一见，百见不如一试。让顾客亲身去感受一件产品，是打消顾客疑虑最好的方法。
在演示中抓住顾客的心
【场景】
在某家电卖场的饮水机柜台放着一批新进的新款全自动豆浆机，但是由于部分顾客对新款豆浆机的性能、特色不了解，因而更多顾客只会考虑购买老款豆浆机。但这些新款豆浆机还是很快销售出去了，这归功于销售人员赵中的现场演示，每次演示的时候，赵中都会吆喝一段，而正是这经典的一段话，促进了新款豆浆机的销售。
销售人员赵中：“各位顾客，停一停，看一看，这是九阳公司全新推出的全自动快速豆浆机，全自动豆浆机只需7分钟就可以做出新鲜浓香的熟豆浆，成本不到三毛钱；一天三毛钱，全家喝上新鲜豆浆，不算不知道，一算还真划算。更为关键的是，放心豆浆自己做，卫生新鲜自己把握；黑心豆浆喝不得，要喝上卫生新鲜的香浓豆浆，最好还是自己做，选豆和用水自己把握，卫生绝对有保障；随时做，随时喝，新鲜没得说。”
对于有些消费者说自己随便看看还没打算购买豆浆机，赵中就给顾客演示一遍并给顾客一杯香喷喷的新鲜豆浆，顾客就马上就开单了。
赵中巧妙地把产品的优异性能展示给顾客看，顾客为产品优异的性能所打动，于是每次演示都能卖出十几台新款豆浆机。
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【点评分析】
对于豆浆机、榨汁机等产品，消费者想买但又怕买回去不会操作或操作复杂而犹豫，通过销售人员终端鲜活的演示，就能打消消费者的这些念头，产生立即购买的欲望。因此，消费者说随便看看，肯定是有原因的，既然顾客无事不登三宝殿，我们要找到化解他犹豫的原因，现场演示是最好的方式。赵中在促销活动中的现场演示准备特别充分，就连演示物料、演示人员语言都提前写好，一边演示一边陈述豆浆自做的好处、榨汁机的好处等，这样消费者更易接受。
【方式和策略】
心理学上有个概念叫“剧场效应”，人在剧场里看电影或看戏，感情与意识容易被带入剧情之中；另外，观众也互相感染，也会使彼此感情趋于相对一致。因而，一些成功的销售人员把“剧场效应”运用到销售活动中，同样取得了较好的效果。他们当众进行产品演示，边演示边解说，渲染了一种情景氛围，直接作用于潜在顾客，让那些本来有反对意见的人和拒绝该产品的人在现场演示的影响下，做出购买的决策。
用语言向顾客介绍产品的时候会面临一些问题，这时就需要运用其他的方式向顾客介绍产品，而产品演示示范的方法就是一个非常好的方法。产品演示，现场演示产品的特性与优势，以眼见为实促动消费者购买。产品演示是一种立竿见影的促销方式。通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、触觉的感受。
场景中的销售人员赵中，面对顾客对产品不熟悉的情况，没有单纯地采用“说”的推销方法，而是发挥了产品演示的优势，一边为顾客演示产品一边解说，把产品的性能充分展示给潜在顾客。当顾客感知到这确实是一种好产品时，于是生意成交了。其实，销售人员成功的演示的过程完全出自于周密计划，通过演示的形式有步骤地建立起一种氛围，在一种联想的感觉中，让顾客采取决策步骤。
销售人员一定要善于发挥产品演示的优势，在演示中抓住胜机，好的演示常常胜过雄辩。另外，在推销过程中，如果能让顾客亲自做示范，那你就不要动，让顾客做。把他们置身于情景当中，这同样是非常有效果的办法。
【专家建议】
让大家最直观地感受到卓越的品质和优异的性能及由此带来的种种好处，强烈激发人们的拥有欲望。促进当场达成购买意向。
家电噪音大小因人而异，要区别对待
【场景】
顾客：“哦！这年头能发声的家电越来越多了，我家电视机的显像管也有时候嗞嗞声，电冰箱就别提了，空调的声音似乎也出奇地大，导致我睡眠很不好。你这饮水机加热的时候声音不会也很大吧？”
销售人员：“大爷，饮水机噪音是不可避免的。饮水机发出噪音有两种原因，一种是加热桶的进水口堵塞后，使得放出热水后，进入加热桶的凉水水流不通畅，在加热桶水不满有很多空气的情况下加热，声音会明显的增大。还有一种是带有制冷功能的或压缩机或风扇产生的声音。此外，加热桶周围的隔音泡沫不得破坏或取下，一旦破坏或取下，一方面保温不好，另一方面会使得加热时声音明显大很多。”
顾客：“你说的这些太深奥的，我不是很明白，我只是想知道，你推荐的这款饮水机噪音水平到底怎么样，会不会影响我的睡眠？”
销售人员：“……”
【点评分析】
销售人员滔滔不绝地在讲述产品的各种技术细节，俨然一个复读机在不停地播放，而顾客则是忍下心来应付……这种场景，在各大家电卖场比比皆是。很多销售人员往往总是对产品的技术细节背得滚瓜烂熟，见了顾客就一股脑地泼了出来，解决不了顾客极其具体的问题，顾客自然会很反感。销售人员可以这样做：第一步是让顾客亲身去感受一下，听一听这款产品噪音到底大不大；第二步就是向顾客说明这个产品各项指标是符合国家标准的，是一件合格品，甚至部分指标比国家规定的还低；第三步就是根据顾客的特定需求，选择适合顾客的具体型号。
【方式和策略】
家用电器给人们的日常生活带来了很大的方便，但是同时也会产生一些副作用，比如可能产生的噪音、发热和光线甚至难闻的气味等。其中洗衣机、微波炉、空调、冰箱、吸油烟机等产生的噪音都非常大，所以在选购带有电机的家电时，顾客往往会抱怨产品的噪音大。
其实家用电器产品的噪音大小不仅和产品本身有关系，也和顾客的个人习惯有关，每个人的感觉都因人而异，所以销售人员在回答顾客关于产品噪音大小的问题的时候，要根据顾客的实际情况加以引导，而不是一味地承认产品本身的问题。尤其是当产品的噪音不大，而顾客反对的态度也不是很坚决的时候，销售人员就可以通过国家标准和产品对比等技巧说服顾客接受这些产品，如果产品的噪音的确超出了顾客的要求范围，则只能引导顾客选择其他噪音小的产品，不可强人所难。
销售人员可以按照如下模板灵活应对顾客：
模板一：
顾客：“这个热水器不行啊，加热的时候噪音这么大，晚上睡觉能睡好么？”
销售人员：“哦！先生，这个噪音标准是达到国家标准的，冒昧问一下，您为什么要求热水器加热时要极低噪音呢？”
顾客：“呵呵，我年纪大了，睡眠很不好。”
销售人员：“哦！我明白了，您可能是对噪音比较敏感。其实，行业规定的热水器加热时候的噪音标准是要低于55分贝，这个品牌的加热时候噪音是40分贝，已经远远低于国家标准，在同类产品中应该是噪音比较小的，再说，噪音大小还和距离的远近有关系，您是把饮水机放在客厅，客厅距离您的卧室有一段距离，此外卧室还有一道房门阻隔，因此在晚上睡觉的时候，你几乎听不到饮水机加热时候的噪音的。所以这个饮水机对您的睡眠影响会非常小甚至没有影响的，您说呢？”
模板二：
销售人员：“这位女士，其实每个人的耳朵对噪音的敏感程度是不同的，所以噪音大小也是仁者见仁、智者见智的事情，这款微波炉的噪音大小已经低于国家标准，如果您听觉比较好对噪音比较敏感的话，不妨试试那一款更低噪音的产品，当然，更低噪音的那款价格会高一些，毕竟这也算是为致力于降低微波炉噪音而努力的公司的一点儿回报，除去噪音这一方面，这两款微波炉功能都能很能符合您的要求，您看您选哪一款好呢？”
【专家建议】
噪音大小因人而异，首先你要让顾客亲身感受一下产品的噪音大小等，然后表明这些产品都是符合国家关于噪音规定标准的，最后再根据顾客喜好，推荐不同性价比的产品。
引导顾客发现新需求，而不是强制灌输
【场景】
销售人员：“先生您好，我是××家电卖场LED电视销售人员小杨，您在电视机卖场看了一圈了，我觉得您可能对我公司最新推出的LED电视机感兴趣，它是今年最新的款式，全新配备了200Hz智能动感技术，色彩更艳丽，清晰度更高，而且是超薄的，还节能省电……”
顾客：“哦，其实我觉得我家的电视机，凑合着还能用，LED电视目前似乎在市场开拓阶段，我家基本还不需要。”
销售人员：“哦，LED电视机的画面色彩和效果要好得多。请问您喜欢看体育比赛吗，比如说F1赛车？”
顾客：“是啊，F1是我最喜欢的体育赛事了。”
销售人员：“不知道您有没有注意过，看比赛的时候，画面会有抖动和闪烁的现象，看着非常不清晰。有时候，还有拖尾现象。”
顾客：“是啊，是啊。每次都让我非常郁闷，后来我问了其他的朋友，全是这样，所以我一直认为电视机都是这样的。”
销售人员：“那么您看看我们公司设计的这款LED电视机，您看里面的F1赛车飞驰的景象清楚么？”（电视机卖场都会专门放一段视频，循环反复）
顾客：“咦？确实很清楚，和电脑一样哪！很清楚啊！”
销售人员：“对的。最新的LED电视机其实采用一些最新的智能技术，可以消除这些令您不舒服的现象。比如说我们的这款电视，就可以通过自动分析相邻两帧的运动趋势并生成新帧，彻底消除画面的抖动和闪烁现象，画面就像丝绸一样平滑顺畅。您看效果怎么样？”
顾客：“看起来是很不错，不过我今天没打算买这个大件电视机，我明天带我家人过来感受一下吧！嗯！您给我一张名片吧，我明天好找你。”
销售人员：“好的。这是我的名片，期待您家人明天光顾，呵呵，从此就可以享受到无拖尾的F1比赛盛事啦！”
【点评分析】
案例中的销售人员就很善于引导顾客，让顾客发现自己的需求。而不是强加给顾客一些观点。
首先，肯定顾客的说法。销售人员向顾客介绍LED电视机，而顾客表示暂时不需要。这时候，如果继续向顾客介绍产品，得到的回答必然是拒绝。销售人员很聪明地及时打住了。
然后，话锋一转，问顾客是否喜欢看体育比赛。这是很家常的提问，顾客不会有防范意识。接下来就自然地提到电视机技术，从而激发顾客对LED电视机的兴趣。之后的产品介绍就水到渠成了。
【方式和策略】
强制灌输新产品概念，然后说服顾客购买新产品的几率有多大？相信做销售人员的你更清楚，而场景中的销售人员就很聪明，通过顾客体验，让顾客发现自己的潜在需求，让顾客决定自己的购买意向，当顾客主动的时候，什么家电都很好销售了。
中国的消费者最不喜欢被人说服和被管理，尤其是自己不喜欢的人，比如总是过于热情的销售人员。对于新顾客而言，销售人员还不足以让顾客产生对你的信任。这个时候你最好别把自己的意见和建议强加给顾客。人们讨厌被市场销售人员说服，但是喜欢主动作出购买决定。销售人员的目标就是：帮助潜在顾客对他们购买的产品感到满意，从而自己说服自己，也就是让顾客认识到自己的需求。
“没有需求”型的顾客很多情况下并不是真的没有需求，只是出于本能的防范心理，不愿意被销售人员缠住。但是销售人员如果能发挥思维优势，提出让顾客感兴趣的事情，让顾客去感受他梦想去感受的事情，他也愿意和你交流。这时候要及时把握好顾客关注的焦点，让自己有机会在和顾客沟通的过程中，掌握好顾客的真正需求所在，进而促进产品销售。
【专家建议】
不要强制灌输顾客需要什么，应该引导顾客去发现自己潜在的新需求，当顾客主动购买产品的时候，所有的努力就水到渠成了。
