第三个案例还是在“贵”上打转转，并没有从顾客的立场解释为什么这款产品其实并不贵。
第四个案例暗示顾客如果嫌贵就不要买了，有看不起顾客的味道。
第五个案例过早陷入到讨价还价的被动局面，很容易使顾客对货品质量失去信赖，纯粹属于销售人员自己主动挑起价格战，使得价格谈判代替商品价值成为决定顾客购买的关键因素。
第六个案例属于销售人员主动让步，使自己在后续的价格谈判中失去了回旋的空间。
第七个案例显得太狂妄自大，令顾客感觉很不舒服。
第八个案例抢白顾客，暗示顾客不讲理。
顾客的需求本来是“好用+实惠”，以上案例中销售人员的回答都没有从这一根本点出发解释“好用+实惠”。你不从顾客的买点出发，就没有交易可言了。当顾客要求降价时，销售人员应通过列举产品的核心优点，在适当的时候与比自己的报价低的产品相比较，列举一些权威专家的评论及公司产品获得的荣誉证书或奖杯等实例让顾客觉得物有所值。
【方式和策略】
抱怨产品价格贵，这是多数顾客选购家电时提出的异议。对于这类顾客，销售人员与其对价格进行反复讨论是最不明智的。销售人员不能因为顾客说贵了，就惊慌失措或者生气，而应采取“先价值后价格”的策略，从多方面引导顾客认可“质量好所以价格高”，让顾客充分认识到产品能给他带来的价值，他就自然不会再嫌贵了。
在推介产品的过程中，销售人员要把握住产品的品质、工艺与外观等方面的优点，同时采用比较法、拆分法等向顾客友好地解释产品物超所值的原因，设法让顾客理解你产品的价值和认同由此带来的利益，让他们相信产品的价格与价值是相符的。另外，在要点列举的同时，销售人员可引用一些感性的数值，或者做一些辅助性的演示工作，加强销售话术的可信度。
以下是价格谈判中的一些技巧和策略：
1．在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。
2．在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，可以从以下几方面考虑：
（1）顾客的使用情况（当然你必须对你的和你对手的顾客使用情况非常了解——知己知彼）。
（2）列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，自己的顾客的反映情况（当然，这些情况全都是对自己有利的）。
3．列举产品在参加各种各样的会议或博览会时专家、学者或有威望的人员对自己的产品的高度专业评语。
4．列举一些产品获得的荣誉证书或奖杯等。
就本案例而言，销售人员要告诉顾客一个道理，即买东西其实不一定是越便宜越好，关键是要看是否适合自己。所以销售人员可以通过强调商品的卖点，告诉顾客付太多的钱并不明智，但付太少的钱风险更大的道理。付得太多，你只是损失掉一点钱，但如果你付得太少，有时你会损失所有的东西，因为商业平衡的规律告诉我们想付出最少而获得最多几乎不可能。销售人员可以如此引导顾客认识，并询问顾客看法。如果对方默认或点头就立即用假设成交法建议顾客成交。所谓假设成交法就是假定顾客已经决定购买，而在细节上面询问顾客或者帮助对方做出决定。使用假设成交法前应该首先询问对方一两个问题，在得到顾客肯定的表示后再使用效果会更好。例如：
销售人员：“确实，我承认如果单看价格，您有这种感觉很正常。只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因是我们在质量上确实做得不错，我想您一定明白买对一样东西胜过买错三样东西的道理，您也一定不希望东西买回去只用几次就不能再使用了，那多浪费呀，您说是吧？ 我们这个品牌的专用灯具使用寿命长达8000小时，是普通白炽灯和灯具的8倍。又具有节能功能，能达到白炽灯60W的亮度，但是耗电量只需白炽灯的20％。虽说买时贵，但您用时就便宜啦。我给您算笔账您就清楚了……”
【专家建议】
销售人员要学会收集和整理一些非常经典的说服辞令，譬如：买对一样东西胜过买错三样东西。有许多顾客往往就是因为受这些非常新颖语句的触动而改变了自己的购买习惯。
先大后小刺激购买欲望
【场景】
小李：“先生，你看，我们可以在报价的基础上下降10%。”
顾客：“你们的价格还是太高，我再考虑考虑。”
小李：“好吧，一口价，我再降5个点。”
顾客：“我再到其他店看看。”
（顾客逛完其他店后返回。）
顾客：“小李，我决定购买你们公司的产品，但是还要降5个点。”
小李：“对不起，先生，我给你报的已经是底价了。”
顾客：“小李，你不实在。你的竞争对手可又给我降了5个点，你看着办吧！”
小李：“……”
【点评分析】
精明的买家总是认为卖方不会将价格一次让到位，他们总是试图让卖方一再让步。小李在这次销售中一开始就连连降价，导致后来没有降价的空间，成交困难。
【方式和策略】
顾客在价格上一再要求销售人员做出让步时，第一次让步要合理一些，要充分激起买方的购买欲望。在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报。最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线。
例如，你向顾客推销电动按摩坐垫，其中一款产品报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。
［一］
给出底线反遭怀疑，步步紧逼让你难招架：
80元、90元、100元、110元。
这种方法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的。首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间。因此，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。即使达成了交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。
［二］
小额渗透不实际，遭反感对手不买账：
5元、15元、25元、35元。
开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了。为了避免谈判破裂，你只能把最后的35元全部让给对方。在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿地拿到订单吗？这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的反感，形成心理戒备，即使你让出再多，对方也不会高兴的。
［三］
四平八稳落价格，对手摸透规律更宰你：
20元、20元、20元、20元。
从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。
［四］
先大后小刺激谈判欲望，让对方觉得已砍到价格最底线：
40元、20元、15元、5元。
至于哪种方法值得借鉴，这里已经不言自明了。
【专家建议】
在顾客砍价时，销售人员让价的过程中要掌握“先大后小”的技巧。
让从众心理成交法影响潜在顾客
【场景】
销售人员：“是刘先生啊，您好！”
顾客：“小汪哪，我确实中意上回看中的那台笔记本，你看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一台价位低一点的？”（换笔记本，只是刘先生讨价还价的潜台词。）
销售人员：“价格是高了一点，但物有所值，它确实不同一般，刘先生您可是做大生意的人，配得上！用上它，多做成笔生意，不就成了嘛。”
顾客：“你们做销售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”
销售人员：“刘先生，您可是把我们夸得太离谱了呀。哦，对了，刘先生，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一台跟您一模一样的笔记本，真是英雄所见略同呀。”
顾客：“哦，林总，我们谁人不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种笔记本？”
销售人员：“是真的。林总挑的是黑色的，刘总您看要哪种颜色？”
顾客：“就上回那款银灰色吧，看上去大气一些。”
【点评分析】
当潜在顾客刘先生跟销售人员小汪就产品价格进行沟通时，小汪通过分析，把握了顾客的心理，并想好了对策。
先是赞美顾客，获得顾客的好感，为最后的成交奠定基础；然后，使出“撒手锏”：“对了，刘先生，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一台跟您一模一样的笔记本，真是英雄所见略同呀。”看似不经意的一句话，其实是充分利用了潜在顾客的从众心理，通过他人认同影响潜在顾客，促使潜在顾客做出购买决定。
结果正如小汪预料的那样，刘先生非常痛快地签了单。
【方式和策略】
“从众”指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论行为方式，是社会认可作用的一个表现。“从众”应用到销售中，是销售人员影响潜在顾客的又一个诀窍，利用人们的从众心理，往往可以起到事半功倍的作用。就像这个案例中的销售人员小汪，他就是使用了这个方法成功销售了一台价格不菲的笔记本电脑。
当然小汪的前期准备工作也为他的成功销售起了一定的作用。这个前期工作是指小汪在公司销售记录中搜寻了一些有影响力的顾客，把顾客姓名和购买的车型都记录下来，并随身携带，以备查用。
可见，在销售中，遇到类似的顾客时，销售人员不妨采取类似的办法，相信比直接介绍产品的优越性能的效果要好得多。
【专家建议】
当潜在顾客有购买的意愿，但嫌价格贵时，销售人员应充分利用潜在顾客的从众心理，通过其他有影响力的顾客的认同来影响潜在顾客，促使潜在顾客作出购买决定。
积极拒绝顾客不合理要求
【场景】
顾客：“赠品没什么用，直接抵现金吧！”
［一］
销售人员：“先生，很抱歉！公司规定我们不可以这样做的，我没有这个权限。”
［二］
销售人员：“不可能！我们的赠品是免费送给您的。您可以不要，但不能直接抵现金。”
［三］
销售人员：“哇，您可真会算呀！以前都没有赠品，像您这样的要求我们要亏死。”
【点评分析】
第一个案例的回答把责任推卸给公司，会让顾客以为你的上级有审批的权限，可能将问题扩大并上推给领导。
第二个案例这种直接的拒绝过于简单化，给顾客强烈的挫折感，并且也没有做具体的解释，属于结果导向的解答方式。
第三个案例让顾客感觉自己被别人认为是那种特别抠门的人。
【方式和策略】
为自己争取最大的利益，这是顾客在选购家电产品时坚持的原则。因此，顾客在准备付款购买之前往往喜欢讨价还价，甚至在争取打折和赠品上得寸进尺。销售人员没有必要直截了当地拒绝、表达愤怒或抱怨。因为这样做不但会令顾客不满而失掉到手的生意，而且还会影响卖场和品牌的声誉。对此，销售人员应学会积极地拒绝顾客。所谓积极拒绝，一方面要给顾客面子，另一方面要引导顾客走向正确的销售轨道，朝着成交的方向前进。
顾客要求将赠品直接抵现金属于不合理的要求或销售人员无法承诺的事情，销售人员在应对时应充分发挥沟通的技巧，换位思考理解顾客的心情，先向顾客诚恳地表示尊重和理解，然后耐心解释赠品与产品定价之间的关系，并强调赠品的价值。总之，销售人员要耐心坦诚地做好解释和说服工作，这样既不伤害顾客的自尊心和感情，又能得到其谅解和同情。例如：
