【专家建议】
在销售中面对外向型顾客时，销售人员做事要干净利落，说话更不能拖泥带水，符合顾客爽快开朗的性格，从而促进顺利成交。
针对内向型顾客：用心来观察，用真诚来打动
【场景】
王建是某手机家电卖场的销售人员。有一天，一位先生来店里看手机，很多当班的柜台销售人员都主动跟他打招呼，热情地询问对方需要什么样的手机。每一次被询问，这位先生都只是说自己随便看看，到每个柜台前都是匆匆地浏览一下就迅速离开了。面对这许多销售人员的热情询问，这位先生显得有些窘迫，脸涨得通红，转了两圈，觉得没有适合自己的手机，就准备离开了。
这时王建根据经验，判断出该顾客是一个比较内向腼腆的人，并且根据观察，王建断定顾客心中肯定已经确定了某一品牌的手机，只是由于款式或者价格等原因，或者是由于被刚才那些销售人员的轮番“轰炸”，有些不知所措而一时失去了主意。
于是，王建很友好地把顾客请到自己的柜台前，他温和地说：“先生，您是不是看上某款手机，但觉得价格方面不是很合适，如果您喜欢，价格可以给您适当的优惠，先到这边来坐吧，这边比较安静，咱再聊聊！”顾客果然很顺从，王建请他坐下，与他聊起天来。
王建开始并没有直接销售手机，而是用闲聊的方式说起自己曾经买手机，因为不善言辞而出丑的事。他说自己是个比较内向的人，做推销这几年变化挺大。与顾客聊了一些这样的话题以后，顾客显然对他产生了一定的信任感，于是在不知不觉中主动向王建透露了自己的真实想法。
王建适时地给他推荐了一款适当的机型，并且在价格上也做出了一定的让步，给顾客一定的实惠，同时王建还给顾客留了自己的电话，保证手机没有质量问题。最后，顾客终于放心地购买了自己想要的手机。
【点评分析】
从这位先生进店后的行为中，王建判断这是一位内向型的顾客，而针对内向型的顾客，不能一上来就推荐商品，否则他们会无所适从。王建真诚地邀请顾客到自己的店铺，然后和顾客聊天，慢慢开导顾客，从而获取顾客的信任，赢得了顾客的信赖，并促成了一次商品销售。
【方式和策略】
在我们的周围，总是有两类人，他们的做事风格完全相反。比如对于一个友好的帮助，一种人往往会很真诚、很高调地表达感谢，然后，抛在脑后；另一种人可能什么都不会说，但是，在接下来的时间里你就会发现，他在默默地对你好，并且，对你越来越好。为什么？
内向型的人往往更倾向于相信自己内心的感觉，他们会根据自己的判断做出选择。
心理学研究发现，相比性格开朗、易于沟通的外向型的人，性格封闭、不易接近的内向型的人感情及思维活动更加倾向于心灵内部，感情比较深沉。他们不善言辞，待人接物小心谨慎，一般情况下他们避免甚至害怕与陌生人接触。虽然内向性格的人比较爱思考，但他们的判断力常常因为过分担心而变弱，对于新环境或新事物的适应，他们往往需要很长的周期。
因为内向型顾客对陌生人的态度比较冷漠，且情绪内敛，沉默少言，在消费过程中也会小心翼翼，甚至久久拿不定主意，使得销售人员的销售工作很难有进展。在销售过程中，往往是销售人员问一句，神情冷漠的内向型顾客答一句，不问就不答，导致交谈的氛围沉闷，销售人员的心情也比较压抑，想要迅速促成交易往往是很困难的一件事情。
但是，销售人员切不要被内向型顾客的外表神情蒙骗，从而打起退堂鼓。善于观察的销售人员会发现，虽然内敛型的顾客少言寡语，甚至表面看似反应迟钝，对销售人员及其推销的商品都表现得满不在乎，不会发表任何意见，但他其实在认真地听，并已经对商品的好坏进行思考。内向型顾客其实非常细心的，只是源于其性格中的对陌生人极强的防御和警惕本能，他们即使对销售人员的观点表示赞同，也不会说太多的话。这时候销售人员应对顾客一如既往地温柔对待。根据内向型顾客嘴上不说，但是心中有数的特点，他们一旦开口，所提的问题大多很实在、尖锐并且会切中要害，销售人员应想好对策，从容温和地回答，打消顾客的质疑，这样就会很容易得到内向型顾客的信赖。
其实内向型顾客并不是真的冷若冰霜、难以沟通，他们往往用冷漠来保护自己，却拥有一颗火热的心。只要他通过自己的判断觉得你比较诚恳，他一定也会表达出善意，而双方越熟悉，他就越会信任你，甚至依赖你。对于缺乏判断力的内向型顾客来说，只要他信任你，他甚至会让你替他做决定。而且如果他对你的产品感到满意，他就会变成你的忠诚顾客，一次次向你购买。因此，利用温柔攻势及切实为顾客着想，获取顾客的信任是面对内向型顾客的制胜法宝。
【专家建议】
在销售中，接待不善于表达自己的内向型顾客，销售人员要用心观察和分析他们的特点，用自己的真诚和温柔来打动顾客，从而赢得内向型顾客的依赖。
针对虚荣型顾客：给足面子，多说恭维话
【场景】
小肖是一家电器城冰箱专场的销售人员。这天，一位打扮十分讲究的男子走进店里，在店里转了两圈后，在一款高端的三开门冰箱面前停了下来。小肖连忙走过来招呼他，礼貌地介绍：“先生您好！这是XX公司最新推出的三开门变频冰箱，这款冰箱既时尚又高雅，性能也超棒，如果放在你家的客厅或厨房位置，会显示出您更加高贵优雅的生活品味。”那名男子点点头，表示同意。小肖见他很高兴，对这台三开门变频冰箱也比较满意，便又说道：“这台三开门变频冰箱质量非常好，相对来说，价格也比较便宜，其他的对开门高端变频冰箱要贵一些，但是又不见得适合你，你觉得怎么样，可以定下来的话我马上给您包起来？”
小肖心想：三开门冰箱质量很好，价格又合适，他肯定会马上购买。但是该男子的反应却出乎预料，听完小肖的话之后，那位男子立刻变了脸色，愤怒地瞪了小肖一眼，就要走，实在忍不过又回头对小肖说：“什么叫做这台便宜？什么又是贵一点的不适合我？你当我没钱买不起是不是？告诉你，老子有的是钱，真是岂有此理，太瞧不起人了，走了，不买了！”尽管小肖不住地道歉，那名男子依然很生气地离开了。好好的一笔生意，被小肖后来加的一句话给搞砸了。
【点评分析】
我们当然能看出，那名男子之所以那么气愤，是因为他比较爱慕虚荣，害怕别人说自己没钱，害怕被别人看不起，对“便宜”这个词比较敏感。一般而言，顾客购买商品往往会追求实惠和便宜，我们普遍认为“物美价廉”是很多顾客的最佳选择。但对于一些虚荣型顾客，如果销售人员向他们传达商品便宜、实惠的信息，会无意中刺伤他们的虚荣心，反而让他们拒绝购买。
【方式和策略】
你有没有发现，人们总是喜欢与有名气的亲戚和朋友套近乎；办什么事都喜欢讲排场、摆阔气，即使身上没钱，也要打肿脸充胖子；热衷于时尚服装饰物，对时尚的流行产品比较敏感；不懂装懂，害怕别人说自己无知；当受到别人的表扬和夸赞时，沾沾自喜，洋洋得意，自我感觉良好……在现实生活中，这样的人和事为什么如此常见？
虚荣之心，人皆有之，唯一的不同，便是程度的高低。
每个人都有虚荣心，爱慕虚荣是一种非常普遍的心理现象。从心理学的角度分析，人们爱面子、好虚荣其实都是一种深层的心理需求的反应。因为在社会生活中，人们不仅要满足基本的生存需求，更要满足各种心理上的需求。尤其是随着社会的发展，物质生活得到很大的满足以后，人们更关注精神上的满足，比如得到别人的尊重和认可、关心和爱护，得到赞美，在交往中体现自身的价值等。虚荣心就是为了得到这些心理满足而产生的。
我们所说的虚荣的人往往是虚荣心比较强的那一部分人。在消费中，虚荣型顾客的虚荣心理也会表现得非常明显。虽然家庭经济条件不是很宽裕，但是在购买商品时也要选择比较高档的，在销售人员面前要尽量表现得很富有，不许别人说自己没钱、买不起，如果别人对其表示出轻视的态度，其自尊心就会受到很大伤害等，这样的现象很多。面对虚荣型的顾客，销售人员要经常给予夸奖，如果你夸他们有钱或阔气，他们就更愿意花大把的“银子”在你身上。
虚荣型顾客在别人面前摆阔气、讲排场，其目的就是要得到别人的赞美和恭维，让其对自己产生尊重和重视。这样，他们会从心理需求的满足中得到愉悦的心情，从而自我感觉良好。
【专家建议】
针对爱面子的虚荣型顾客，销售人员应该给足他面子，适当地说些恭维的话，让他的自尊心得到满足，让他风风光光地把东西买走，这才是聪明的做法。
家电销售员十大黄金法则
一、善其事前利其器：总结优秀迎客术语，保持良好形象。
二、雾里看花也要准：探寻顾客家电需求，确认顾客想法。
三、妙用三寸不烂之舌：家电产品解说专业灵活，博取顾客信任。
四、酒香也怕巷子深：让家电演示替你说话，增强顾客体验。
五、学会劝服：动之以情、晓之以理、诱之以利，转变顾客需求。
六、细水长滴石自穿：甜言蜜语、转变话题，灵活化解顾客拒绝。
七、王婆卖瓜要自夸：强化家电卖点，提高产品价值，消除价格异议。
八、冲破黎明前的黑暗：注重细节，防止功亏一篑，保证顺利成交。
九、乘势而上巩固成果：提升售后服务，创造忠实顾客，吸引新顾客。
十、知彼知己百战不殆：研究顾客行为，勤于思考总结，提升自身能力。
