销售人员需要知道，并不是每一位顾客都是查好了产品才来购买，有时候，销售人员不得不面对像场景中的这位顾客，她所购买的产品目前市场上根本没有，这时候，销售人员必须向顾客介绍相关产品的市场情况并转变顾客需求。
转变顾客需求指的是销售人员找出顾客指定产品的缺点和不足，引导顾客认清自己的真实需求，从而让顾客否定自己先前的想法和对产品的认识，从而接受销售人员的建议，这时候销售人员再拿出准备好的“最适合的产品”，让顾客进行体验，从而实现成功销售。
很明显，商家追求的是商业利益，但当销售人员费了很大力气通过交流分析了用户，并取得了用户的信任后，才发现顾客提出的要买的产品对于卖场来说几乎无利可图或者没货。一般情况下，出现这种情况有以下几个原因：
1、顾客准专业顾客对产品认知比较内行，购买之前会货比三家，找出最具有性价比的产品，择优购买，这时的价格已经压到最低了，卖家根本无利可图。
2、顾客想要的产品是冷门产品，货源太少。
3、顾客有点理想主义，对自己的需求认识不到位，只是追求心目中的理想产品，这些产品甚至都没有设计出来。
4、卖场和库房都没货了。
出现了以上状况该怎么办？这个时候，销售人员一方面要设法挽留住顾客，另一方面还要让顾客松动自己的观念，从而尽力将顾客的潜在需求进行转型。要记住：转型的根本目的是提升卖场的利润率。
43.不给客户说“不需要”的机会
销售人员很多时候要通过挖掘客户的潜在需求，引导客户的需求，并把它们转化成现实的需求。
（一）
小李：“您好，请问是孙先生吗？”
客户：“是的，你是哪位？”
小李：“是这样的，孙先生，我是××公司的小李，我是通过物业处查到您的电话的。”
客户：“找我有什么事情吗？”
小李：“我公司最近生产了一种产品，可以及时地维护您的下水道，从而避免下水道的堵塞。”
客户：“是吗？非常抱歉，我家的下水道一直都很正常，我们现在还不需要。谢谢！”
小李：“没关系，谢谢！”
（二）
小王：“您好，请问是孙先生吗？”
客户：“是我！什么事？”
小王：“孙先生您好，我是受××小区管理处之托，给您打电话的。有件事情我一定要告诉您，不知道您是否听到过这件事：上个月小区内B座有几个家庭发生了严重的下水道堵塞现象，客厅和房间里都渗进了很多水，给他们的生活带来了很大的不便？”
客户：“没有听说过呀！”
小王：“我也希望这不是事实，但的确发生了。很多家庭都在投诉，我打电话给您就是想问一下，您家的下水道是否一切正常？”
客户：“是呀，现在一切都很正常。”
小王：“那就好，不过我觉得您应该对下水道的维护问题重视起来，因为B座的那几个家庭在没有发生这件事之前与您一样，感觉都很正常。”
客户：“怎样维护呢？”
小王：“是这样，最近我们公司组织了一批专业技术人员，免费为各个小区用户检查下水道的问题。检查之后，他们会告诉您是否需要维护。现在我们的技术人员都非常忙，人员安排很紧张。您看我们的技术人员什么时候过来比较合适？”
客户：“今天下午三点就过来吧！谢谢你！”
很显然，第一种情况是一次失败的销售，当客户拒绝小李说自己不需要时，小李马上放弃了，可以说这是小李失败的主要原因。而小王善于抓住每一次机会，帮助客户发现他们的需求，从而让客户没有机会说“不需要”。
预防说“不需要”有三个策略：
1.在销售产品和服务之前，首先销售自己。从客户的心理来看，往往是在接纳了销售人员本人之后，才乐意接受其销售的产品和服务。销售的过程是一种在销售人员和客户之间实现信息交流和商品交换的过程。要使两者之间的交往圆满进行下去，就需要互相之间以信任为基础。销售人员要以自己的人格作担保去和客户接洽，销售人员只有诚心诚意地对待顾客，树立良好的人格形象，才能使顾客放心。
2.站在顾客的立场上考虑问题。从事销售工作，如果只想怎样把产品卖出去，而不考虑客户所关心的问题，往往会遭到拒绝。销售人员如能设身处地站在客户的立场上考虑问题，通常是化解拒绝的一条有效途径。如果销售充分利用职业优势，平时多做有心人，适时地给客户提供有益的信息，帮助他们解决经验上的难题，这样自然会受到顾客的欢迎。你为顾客解决了难题，作为回报，顾客当然会主动地解决你的难题——购买你的产品。
3.注意创造需求。销售人员不仅要寻找目标客户，还要去创造和发现需求，销售人员的责任就是让顾客从更大的消费空间充分认识到不为他们所知的需求。一流销售人员的高明之处，往往是把一部分的精力投放在对自己的产品还没有多少需求的客户身上，先是认真地播下“需求”的种子，然后小心翼翼地加以培养，剩下便是耐心等待收获的季节了。
44.顾客的购买标准并非雷打不动
销售人员听到顾客说“这不是我们需要的类型”，转身就走，只能一无所获。销售人员应该站在顾客的立场上，想顾客之所想，启发顾客选择最佳需求标准。
顾客：“我想买一辆２吨位的货车？”
张平：“2吨有什么好的？万一货物太多，4吨不是很实用吗？”
顾客：“我们也得算经济账啊！这样吧，以后我们有时间再谈。”
（此时，推销明显有些进行不下去了，如果张平没有应对策略也许就此为止了，但张平不愧是一位销售高手。）
张平：“你们运的货物每次平均重量一般是多少？”
顾客：“很难说，大约2吨吧。”
张平：“是不是有时多，有时少呢？”
顾客：“是这样。”
张平：“究竟需要什么型号的车，一方面看货物的多少，另一方面要看在什么路上行驶。你们那个地区是山路吧？而且据我所知，你们那的路况并不好，那么汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是要更大一些呢？”
顾客：“是的。”
张平：“你们主要利用冬季营运吧？那么，这对汽车的承受力是不是要求更高呢？”
顾客：“对。”
张平：“货物有时会超重，又是冬天里在山区行驶，汽车负荷已经够大的了，你们在决定购车型号时，连一点余地都不留吗？”
顾客：“那你的意思是……”
张平：“您难道不想延长车的寿命吗？一辆车满负荷甚至超负荷，另一辆车从不超载，您觉得哪一辆寿命更长？”
顾客：“嗯，我们决定选用你们的4吨车了。”
就这样，张平顺利地卖出了一辆4吨位的货车。
