我们当然能看出，那位女士之所以那么气愤，是因为她比较爱慕虚荣，害怕别人说自己没钱，害怕被别人看不起，对“便宜”这个词比较敏感。一般而言，顾客购物往往会追求实惠和便宜，我们普遍认为“物美价廉”是很多顾客的最佳选择。但对于一些虚荣型顾客，如果销售人员向他们传达商品便宜、实惠的信息，会无意中刺伤他们的虚荣心，反而让他们拒绝购买。
虚荣型顾客在别人面前摆阔气、讲排场，其目的就是要得到别人的赞美和恭维，让其对自己产生尊重和重视。这样，他们会从心理需求的满足中得到愉悦的心情，从而自我感觉良好。所以，针对爱面子的虚荣型顾客，销售人员应该给足他面子，适当地说些恭维的话，让他的自尊心得到满足，让他风风光光地把东西买走，这才是聪明的做法。
每个人都有虚荣心，爱慕虚荣是一种非常普遍的心理现象。从心理学的角度分析，人们爱面子、好虚荣其实都是一种深层的心理需求的反应。因为在社会生活中，人们不仅要满足基本的生存需求，更要满足各种心理上的需求。尤其是随着社会的发展，物质生活得到很大的满足以后，人们更需要的是精神上的满足，比如得到别人的尊重和认可、关心和爱护，得到赞美，在交往中体现自身的价值等。虚荣心就是为了得到这些心理满足而产生的。
我们所说的虚荣的人往往是虚荣心比较强的那一部分人。在消费中，虚荣型顾客的虚荣心理也会表现得非常明显。虽然家庭经济条件不是很宽裕，但是在购物时也要选择比较高档的，在销售人员面前要尽量表现得很富有，不许别人说自己没钱、买不起，如果别人对其表示出轻视的态度，其自尊心就会受到很大伤害等，这样的现象很多。面对虚荣型的顾客，销售人员要经常给予夸奖，如果你夸他们有钱或阔气，他们就更愿意花大把的“银子”在你身上。
89.面对理性型顾客要肯定他们的观点
在销售过程中我们会遇到一种这样的顾客。在购买过程中他们始终很冷静，有自己理性的判断。在销售人员没有给出足够的令人信服的文字、数字、统计、文献或者相关的成功案例前，他是不会下定决心购买的。面对这样的顾客，销售人员要学会肯定他们的观点。
顾客张先生前一天就到商场咨询了两款变频空调的情况，销售人员小刘接待了他，并讲解了很多情况，但是最后张先生并没有购买，只是说“我再回家考虑考虑”就把小刘打发了。第二天，张先生再次来到这家商场。
销售人员小刘：“张先生，您好！昨天您走后我和产品安装部的同事为一位顾客安装了A款变频空调，已经正常运行了，他们家的居住面积也是85平方米，和你家差不多大呢！那位顾客便拆掉了家里的老空调卖给收破烂的人了。”（引出与自己销售业务有关的话题）
顾客张先生：“不瞒老弟说，我家早就想购买A款的变频空调了，可是后来在我同事家发现，他家买的也是A款的变频空调，但是效果却没见多好。”（顾客主动提出对这件事的想法，正中下怀）
销售人员小刘：“张先生您说得对，买空调就要买合适的，空调是大件的耐用家电产品，购买就得谨慎，大把的银子花出去，一定得见到满意的效果才行。张先生，不知道您研究了没有，A款变频空调为什么在他家不好用？”
张先生：“A款变频空调也好，B款变频空调也罢，都只是一个让生活更舒适的工具，如果这个工具放在不合适的场合，不适合自己家使用，是达不到预期效果的，同事家有160平方米大，房子太大了，空调功率太小了。”（了解到顾客的问题）
销售人员小刘：“精辟极了！其实就是这样，合适的家电放在合适的应用环境中就是成功，小空调放在大房子里不够用，大空调放在小房子里明显浪费，当然，这台A款的变频空调正适合90平方米左右的房间，放在你家，全家的生活肯定会更加惬意的，您说对不对？”（再一次强调A变频空调的好处，为下面推销做基础）
张先生：“对，但是A款变频空调的价格有一些贵。”
销售人员小刘：“哦！张先生您不用担心，这是海尔公司最新款的产品，价格比较实在了，此外，您也可以使用分期付款的方式，海尔公司和××银行合作，退出12期免息分期付款优惠呢！”（提出解决顾客价格忧虑的方案）
张先生：“嗯！不错，有分期付款就好了，我最近半年经济比较紧张，孩子刚结完婚，好吧，我们协商分期付款的事情吧！”
作为销售人员的小刘，已经知道张先生思考缜密，比较理性，虽然再次见到张先生后还是继续推荐A款变频空调，但是小刘从获得满意效果这一令对方关心的话题开始谈起，一开始就吸引了张先生的注意力。在谈话过程中，小刘不断地对张先生的见解表示肯定和赞扬，认同他的感受，从心理上赢得了顾客的好感，此外，小刘也为张先生的资金问题出了很好的主意，谈话进行到这里，我们可以肯定地说小刘已经拿到了通行证，这张订单已经收入囊中。
理性的顾客逻辑性强，好奇心重，遇事喜欢刨根问底，还愿意表达出自己的看法。作为一名卖场的销售人员就要善于利用这些特点，在销售过程中多同意他们的观点。因为在谈话时，即使是他的一个小小的优点，如果能得到肯定，顾客的内心也会很高兴的，同时对肯定他的人必然产生好感。因此，在谈话中，一定要用心地去找对方的优点，并加以积极的肯定和赞美，这是获得对方好感的一大绝招，此外，在介绍产品时，应该本着实事求是的态度，因为大部分理性思考型的顾客在购买产品前，都会做一个很详细的市场产品调查，他们对将要购买的产品比较了解，因此你的产品介绍不能和他们所认识的知识有太大的出入。
应对理性思考型的顾客，要善于运用这种顾客的逻辑性与判断力强这两项优点，不断肯定他们的观点，从而促进产品成交。
90.对反复无常型顾客要找准机会趁热打铁
在产品销售过程中，销售人员常常会遇到反复无常的顾客，面对这样的顾客销售人员应找准机会，趁热打铁。
销售人员：“女士，刚才那款空气清新器其实不错的，我也给您介绍了，不过您刚才准备购买的时候突然不喜欢那几种款式了，呵呵，那就看看这一款吧！这个颜色应该比较适合您啦！”
顾客：“嗯！刚才那个空气清新器刚开始看着还可以，不过看了5分钟后突然感觉不好看了，呵呵，你再给我换一个新的算了。”
销售人员：“嗯！其实这几款空气清新器都是大同小异，我是害怕太耽误您的时间，才没敢把所有的清新器型号都推荐一遍。”
顾客：“对，这是肯定的。”
销售人员：“哦！我再推荐几款的话，不会耽误您的时间吧？”
顾客：“还行吧！我12点之前能确定就行。”
销售人员：“呵呵，嗯……您看这一款怎么样？这是另一个品牌的，设计理念就是款式新颖，造型别致，百看不厌。”
顾客：“这个不好说，我看着还可以。”
销售人员：“呵呵，就这一款吧！要不，您多买几个，一个放在客厅，一个放在卧室。”
顾客：“嗯，我就买一个吧，就这个吧，你赶紧去下订单，免得我再看上其他的款式。”
销售人员：“您这边请。”
案例中的销售人员已经为这位顾客推荐了好几款空气清新器了，这位顾客每次给人的印象都是很爽快地认为这款产品不错，但等到销售人员催单的时候她却三番五次地反悔。在有些情况下，顾客爽快同意，只不过是进一步考虑怎么为自己脱身争取时间。销售人员通过分析确认这位顾客属反复无常型顾客，于是便有了后半段的对话。
从对话中可以看出，这位顾客在销售人员前几次介绍产品后都表现得对产品很感兴趣，但等到销售人员说要成交的时候，这位顾客马上又改变了主意。销售人员看她又要玩“太极”，马上就说出最后的一段话来，并强调如果一一介绍就太浪费顾客的时间。这时候顾客只能用“对，这是肯定的”作答，从而为自己争取时间考虑怎么脱身。为了不让顾客再拖，销售人员主动为他做了一些有助于决定的提议，紧追不舍，不给其再次推脱的机会，从而达成交易。
相信许多销售人员在进行产品销售时，都会碰到这样一些顾客。他们很情绪化，答应好的事或者确定好的产品型号，过不了多久就又变卦了。因此称他们为“反复无常型”顾客。那么，遇到这种反复无常型的顾客，销售人员怎么应对比较妥当呢？ 事实经验是：针对这种反复无常型顾客，销售人员要做到趁热打铁，抓住机会就不放手。
对待反复无常型顾客就应该像场景中的销售人员一样，不给顾客再拖的机会。找到空隙就要趁热打铁，紧追不舍，否则只会遥遥无期，最后只得放弃。另外，一些顾客来卖场听销售人员的介绍时并不准备仔细倾听或进行购买活动，甚至会攻击你，这时销售人员仍然要保持愉快的心态，不要过分在意顾客的不敬，因为这将体现出一名合格的家电与商场销售人员的修养与素质。
应对反复无常的顾客时，销售人员不能给顾客再拖的机会，找到空隙就应立即趁热打铁，紧追不舍。
91.试着给谨慎型顾客讲个故事
很多时候，在面对挑剔、谨慎型顾客的时候，销售人员不要采用常规的方法一味地去正面解释公司的规章制度，而应该通过为顾客讲述其他顾客的故事，销售人员自身的经历等，来向顾客传递自己公司的优质服务理念和保密制度，让顾客感受到自己的利益将会受到保护。
销售人员：“这位女士，非常感谢您选择我们的××牌吸尘器，为了更好地为您服务，请您填写以下个人信息，成为我们公司的会员吧！这样还可以延长一年吸尘器保修时间。”
顾客：“哦！这倒不错。可是你们不会把我的个人信息泄露吧？上一次就有一个保险公司打电话给我，让我去参加抽奖活动，我根本不认识这家公司。我也不知道我的手机是不是被并机了。”
销售人员：“请放心，女士，你的资料我们公司是绝对保密的，这只是方便咱们更好地开展售后服务。此外一张手机SIM卡只有一个号码，手机不会被并机的，不过而手机号码前七位是公开的号码段，有些公司会自己去组合一些号码进行拨打，甚至去盲打，只要能拨通就开始推销一些产品。”
顾客：“可是有时候他们连我的姓名和家庭住址都知道！真不知道他们是怎么得到的。”
销售人员：“你平时有没有留过联系电话和姓名、住址等给别人啊？”
顾客（想了想，犹豫地说）：“嗯，似乎没有。”
销售人员：“女士，我之前也曾接到过保险公司打来的电话，向我推销保险，我一接电话他就称呼我的姓，我当时也觉得奇怪，我没有买过保险，也没有留过电话给他们，为什么他们会知道我的资料。后来和这个保险推销员熟了，他才告诉我，他是从网络上一些网民留下的联系方式查到的。”
顾客：“原来是这样，那没有什么了，售后服务表单填好了，谢谢！”
案例中的顾客行事很谨慎，也很多疑，面对工作人员让她填写售后服务表单，她心存疑虑，生怕公司泄露她的个人信息，并以保险公司打电话指名道姓地找她为例，来质疑公司的用户资料保密性，而工作人员为了打消顾客的疑虑，并没有一味地强调公司的保密制度有多好，而是通过自己经历的一些事情来说明情况，从而让顾客放心填写售后资料表单。
在销售过程中，销售人员在强调公司优质服务的时候有许多种常规的方法，无非是展示笑脸、设备、技术、态度等。但是，所有这些展示都停留在描述上，是抽象的。而讲故事传递的东西就多得多。人们对讲故事这种形式并没有特别的防范，他们会在故事中感知销售人员意图传递的信息，从而感性地购买了产品。
由于现代信息社会的信息安全面临诸多挑战，很多顾客都对各种商场的顾客信息保密制度持怀疑态度，作为销售人员，如果只是强调所在公司是不会透露顾客的私人资料，或只向顾客保证不会这样做，这样的解释说服力不强，顾客也会难以接受，适当地用一些有说服力的案例，会让顾客更加心服。遇到类似的情况时，能适当应用平常生活中的实例去向顾客解释，相信会让顾客更容易接受和理解。
92.遇到难以满足型顾客要耐心沟通
在销售过程中，常常会遇到难以满足型的顾客，他们脾气大、好战，好胜心很强，对别人往往不屑一顾。因此，他们坚决要赢得销售交易的胜利，如果需要，甚至会羞辱销售人员。他们绝不允许说话的主动权落到对方手里，销售人员面对这样的顾客也要首先接受他们的指责。
销售人员：“先生您好！我是××手机商城的销售人员小张，这是我们最新推出的3G手机，这款手机已经成了集语音通信和多媒体通信相结合，并且包括图像、音乐、网页浏览、电话会议以及其他一些信息服务等增值服务的新一代移动通信系统。”
顾客：“我已经有手机了，现在没必要更新。”
