3、先紧后松法：面对顾客死缠烂打的降价要求，销售人员必须以平和的态度说明不降价的理由，并表现出很有苦衷的样子，经过几番讨价还价，根据顾客的态度来改变降价策略，毕竟，所有前面努力的期望结果都是希望能顺利成交，所以在容许的情况下，要尽量为顺利成交服务，提高成交效率。
在做产品推销和销售时，销售人员要对自己的产品有充分了解，面对顾客要充满自信，根据顾客的不同心理和需求以及预算选择合适产品，这样方可打消顾客疑虑。
销售人员可以按照以下模板灵活应对顾客：
销售人员：“呵呵！我们的市场占有率毕竟是第二名，但是和市场占有率第一位的品牌差距已经很小了，虽然论品牌的市场地位我们暂时没有做到第一，但是我们的产品质量过硬，性价比会更高一些，刚才您也说您周围很多同事都在用这个牌子的，我们是一个年轻的企业，拥有着更先进的研发设施和研发团队，许多国外名牌的产品都是我们贴牌做的呢！”
192.高智商拒绝顾客不合理的折现要求
并非顾客的每一个要求都是合理的，销售人员要学会拒绝顾客。
顾客：“赠品没什么用，直接抵现金吧！”
［一］
销售人员：“先生，很抱歉！公司规定我们不可以这样做的，我没有这个权限。”
［二］
销售人员：“不可能！我们的赠品是免费送给您的。您可以不要，但不能直接抵现金。”
［三］
销售人员：“哇，您可真会算呀！以前都没有赠品，像您这样的要求我们要亏死。”
第一个案例的回答把责任推卸给公司，会让顾客以为你的上级有审批的权限，可能将问题扩大并上推给领导。
第二个案例这种直接的拒绝过于简单化，给顾客强烈的挫折感，并且也没有做具体的解释，属于结果导向的解答方式。
第三个案例让顾客感觉自己被别人认为是那种特别抠门的人。
为自己争取最大的利益，这是顾客在选购产品时坚持的原则。因此，顾客在准备付款购买之前往往喜欢讨价还价，甚至在争取打折和赠品上得寸进尺。销售人员没有必要直截了当地拒绝、表达愤怒或抱怨。因为这样做不但会令顾客不满而失掉到手的生意，而且还会影响卖场和品牌的声誉。对此，销售人员应学会积极地拒绝顾客。所谓积极拒绝，一方面要给顾客面子，另一方面要引导顾客走向正确的销售轨道，朝着成交的方向前进。
顾客要求将赠品直接抵现金属于不合理的要求或销售人员无法承诺的事情，销售人员在应对时应充分发挥沟通的技巧，换位思考理解顾客的心情，先向顾客诚恳地表示尊重和理解，然后耐心解释赠品与产品定价之间的关系，并强调赠品的价值。总之，销售人员要耐心坦诚地做好解释和说服工作，这样既不伤害顾客的自尊心和感情，又能得到其谅解和同情。例如：
1.销售人员：“先生，我能理解您的心情！如果能够将赠品抵成现金当然更实惠。只是我们的赠品是在商品正常的价格基础上额外服务顾客的，就当作是您来我们这儿买东西，公司额外赠送给您的礼物。因此赠品与我们的产品价格没有关系，所以确实没办法抵现金。这一点还请您多多谅解！其实我们的赠品是公司专门为您精心挑选的，绝对实用而且价值都挺高的。您看这些赠品在我们的专柜上都有销售，而且都是明码标价的正品！ 很多顾客也都很喜欢，而且又很实用，您平时可以……”（向顾客解释赠品与价格的关系，然后侧重强调赠品的优点与利益。）
2.销售人员：“这一点真的抱歉。其实大家买东西都希望更便宜一点，只是赠品确实是拿来赠送给顾客的。昨天有个顾客也跟我提到这件事，不过后来还是接受了我们的赠品服务。毕竟您最关注的还是在购买的东西上，像您购买的××……(加上优点)赠品其实只是起到锦上添花的作用，最主要的还是××特别适合您。”（以举例的方式向顾客解释两者关系，然后侧重强调所购买商品的优点。）
3.销售人员：“真不好意思，我们的赠品都是在商品正常价格的基础上额外服务顾客的。赠品确实没有办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。其实最重要的还是这个产品真的很适合您，您看……(提及产品的卖点和好处)并且，我们送的赠品也很丰富，许多赠品都很实在，比如……”（有礼貌地拒绝顾客不适当的要求并争取顾客理解，然后侧重从赠品与产品两个方面向顾客介绍优点与利益。）
193.换个角度应对顾客的打折要求
对于顾客“为什么你们不打折”的质疑，看似无从回答，但只要换一下看问题的角度，就会发现这个不好处理的问题却可以变成销售人员说服顾客立即购买的理由。
顾客问这问那，不时与竞品对比。最后又问：“你们怎么会不打折呢？比你们好的××品牌都打×折呢”
［一］
销售人员：“不打折。”
［二］
销售人员：“我们这个品牌从来不打折。”
［三］
销售人员：“那么您可以再看看这一款，这一款价格更经济一些。”
［四］
销售人员：“公司没有通知打折，所以不能打折！”
［五］
销售人员：“别人怎么做是别人的事，反正我们这里不打折！”
［六］
销售人员：“……”(沉默不语)
［七］
销售人员：“像您这么有钱，不会计较这点折扣吧。”
第一个案例中，销售人员面对顾客提问只吐几个字的习惯给顾客的感觉就是一种不耐烦，不能带给顾客良好的购物体验和心理感受。
第二个案例语言过于强硬，顾客听了十分不舒服。
第三个案例，要让顾客接受你的价格，一定要了解顾客的需求，凸显产品的最大优势，从而打消顾客的价格疑虑。如果一听到顾客质疑价格高、要求打折，就立刻推荐其他型号，结果往往是销售人员逐一介绍完毕，顾客也一走了之。
第四个案例将责任推卸给公司，基本上没有做任何积极解释，没有任何说服力，给顾客留下公司及销售人员同样呆板的印象。
第五个案例是抢白顾客，容易引起顾客反感。
第六个案例相当于默认顾客说法的正确性，给对方传递了一个“没有折扣不合理”的信息。
第七个案例极易招致对方的反驳，毕竟现在每个人赚钱都不容易。
由于采购渠道及营销策略不同，同一品牌、同一型号的产品在不同的卖场的价格会存在差异。因此，顾客在选购产品时为求实惠还会跟商家讨价还价。为了满足顾客的这种占便宜的心理，卖场常常以打折促销的名义吸引人气，使得顾客认为打折已经是常态，对于不能打折的情况反而产生抱怨。
面对这种情况，销售人员首先千万不要急躁，更不要与顾客争辩，而是要冷静下来，以同理心去理解顾客的心情，安抚顾客的情绪，然后详细解释不打折销售可以带给顾客哪些好处，用事实证明不打折的策略的正确性，让顾客心服口服。例如：
1. 销售人员：“先生，我明白您的意思！目前卖场的竞争确实比较激烈，很多品牌为了争夺市场份额，往往以打折来吸引消费者的眼球。但是，您也应该看到，他们打折幅度较大的商品往往都是那些定价过高、利润比较丰厚的高端产品。而像我们这样品质过硬、价格实惠的产品，打折幅度很小，打折后的价格也跟我们的差不多，对不对？所以一直以来我们品牌都坚持以质取胜、合理定价，希望能以实实在在的定价对每一个顾客负责，保证每个顾客在任何时候都可以放心选购我们的产品。（首先告诉顾客不同公司采取的不同折扣只是一种市场策略，然后向顾客说明自己公司价格策略的优点，并顺势引导顾客回答今天来店目的，将问题的焦点转移。）
2. 销售人员：“小姐，您说得对！现在很多地方都在打折，但是如果在价格打折的同时，产品质量和售后服务也打折的话，就有点得不偿失了。对不对？上个月，有个顾客刘女士在我们隔壁店购买了一台打折的国产品牌洗衣机，本以为省了几百元捡了个大便宜，没想到这台新买的洗衣机是商场积压了很久的产品，一些主要零配件已经出现了问题。刘女士买回家时才发现洗衣机无法正常运转，便立即找到卖场要求退货，经过多次交涉才把事情摆平。后来她来买了我们的洗衣机，说以后再也不敢买打折的商品了，还是选择质量好、有信誉的品牌更放心。您说呢？”(用案例说服法)
3．销售人员：“先生，价格的问题您不必担心，我保证我们的价格是优惠的。一方面我们是薄利多销，另一方面我们也希望您在购买之后能介绍更多的朋友。现在市场竞争很激烈，价格也比较透明，所以很需要老顾客给我们介绍客源。如果您看好了的话，我给您开票，希望您能多带几个朋友过来。以后有什么问题都可以打电话给我，这是我的名片，希望和您交个朋友。”（当顾客对价格产生疑虑时，销售人员可以先向顾客阐述价格的合理性，然后通过请求顾客介绍客源等方式保持顾客的兴趣，让沟通接续下去。同时也暗示我们这种价格绝不是一锤子买卖。这种销售手段之所以会行之有效，一方面是因为能让顾客感到是在公道、透明的环境下进行交易；另一方面，更重要的是，顾客感到这不仅是一次消费，还认识了一个朋友，因此难以再开口砍价。）
顾客的提问就是销售人员的机会，销售人员可使用以下几个解释不打折原因的技巧：
1．质量好、定价实在的产品利润空间小。
2．知名品牌的产品因知名度和信誉度高，消费者购买有保障。
3．不打折可以保证每个顾客在任何时候都可以放选购。
4．一般只有定价过高、库存量太大或存在质量问题的产品才打折。
194.让顾客享受“砍价”的乐趣
遇到顾客砍价，销售人员不妨让顾客享受“砍价”，以此促成交易。
一天，一位顾客看中了店里的一个包，标价为800元。
顾客说：“你便宜点吧，500我就买。”
销售人员回道：“再加80元，也图个吉利。”
“不行，就500。”
随后，销售人员又与顾客经过一番讨价还价，最终谈妥以520元成交。
但是，当顾客掏出钱包准备付款时，却发现自己身上所有零钱整钱凑齐也只有490元了。
销售人员为难地说，“那太少了，哪怕给我凑整个五百呢？”
顾客说：“不是我不想卖，的确是钱不够啊……”
最后，销售人员似乎狠下心说：“好吧，就490吧，算是给我今天买卖开张了，说实话，真的一分钱没挣你的。”
顾客付了490元，拿着这个包，开开心心地走了。
这个包真的一分钱没赚吗？当然不可能。其实销售人员心里最清楚不过，那个包进价也就280，给出800的标价为的给顾客心理上制造“高档”商品的感觉，同时留出顾客“砍价”的空间，在讨价还价中得出顾客愿意支付的价格，最终，店里能赚得利润，消费者也在“砍价”过程中得到了乐趣和成就感，感觉自己占到了便宜，自然也就达成了一桩愉快的买卖。
个体店的经营中，店主一般拥有较自由自主的定价权。区别于商场的明码标价，来小店光顾的顾客在“淘宝”之余也享受讨价还价的乐趣。在这一过程中，就格外考验销售人员们的博弈智慧了。
每个销售人员都知道，来我们的店里选购商品的消费者，一般都会对预期商品有一个预期的心理价位。心理价位实际上就是他们对于所购买的物品有一种主观评价，心理价位的高低，消费者心理价位往往取决于他们消费能力以及对商品的偏好程度。因此，在小店的经营过程中，我们就必须对消费者的心理价位有一定的了解，从而才能在讨价还价时获得最大的利润。以下介绍几点在讨价还价中应当注意的事项：
1．证明价格是合理的。无论出于什么原因，任何顾客都会对价格产生异议，大都认为商品价格比他想象的要高得多。这时，销售人员必须从商品在设计、质量、品牌等方面的优点来证明，价格是合理的。所谓“一分钱一分货”，只要你能说明定价的理由，顾客就会相信购买是值得的。
2．在小事上要慷慨。在讨价还价过程中，买卖双方都是要做出一定让步的。虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处，但并非每个人都是贪得无厌的，多数人是只要得到一点点好处，就会感到满足。因此，销售人员在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子，使顾客感到已得到对方的优惠或让步。比如，增加或者替换一些小纽扣时不要向顾客收费，等等。
3．讨价还价要分阶段进行。和顾客讨价还价要分阶段一步一步地进行，不能一下子降得太多，而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。另外，讨价还价切不可一开始就亮底牌，有的销售人员不讲究策略，洽谈一开始就把最低价抛出来，然而事实上，洽谈初始阶段，顾客是不会相信销售人员的最低报价的。这样，也就无法谈下去了。
