与客户吃饭，“吃中谈，谈中吃”
权威机构的研究显示，世界上80％的谈判是直接或间接在饭桌上完成的。饮食在生意场上占有重要的位置，因为每个人都需要吃饭，把双方谈判桌上的竞争转变成饭桌上的伙伴关系，无疑是一种拓展业务的重要方式。那么如何运用饭局挖掘资源、谈成客户呢？那就要学会“吃中谈、谈中吃”的技巧。
与客户吃饭，实质是销售的一种宴请，它带有很强的搜集信息、投石问路的意味，与客户吃饭可以为将来的合作作好铺垫。那么，怎样在有限的条件下通过吃饭达到商业目的，是每一个商务人士需要思考的问题。
吃饭既然是生意的一部分，就必须有充分的准备：
事先一定要有大致的心理预算，包括酒水。不要在埋单的时候显得过于意外，更不要违反公司的有关规定。
点菜前一定要询问客户有哪些忌口，对重要的客户，最好先侧面了解一下他的口味。
如果是比较重要或花费较大的宴请，最好事先去看看菜单和用餐环境。
事先请同行或朋友了解一下请客户吃饭的餐厅。
那么，如何边吃边工作呢？
吃饭对你而言是工作，那么事先必须有明确的主题。但是，谁都讨厌8小时以外的时间还在絮絮叨叨地聊工作中的事情。通常可以接受的做法是：两个小时的闲聊，5分钟的工作。
有些人认为这样吃饭是在浪费彼此的时间，事实上这是一种错误的观点。人们在饭局上花的时间大体上不会白费。
诺·拉文做每周工作计划时总是先确定他要同哪些人碰面，然后每个礼拜安排4个早餐、4个午餐和两个晚餐来跟他个人或业务目标有关的人士聚餐。他一个星期无论多繁忙，仍然有10次访谈机会。这让顾客加深了对他的印象。他们可能是客户，也可能是朋友，或是某些有影响力的人，也可能是潜在客户或其他人。让客户在愉悦的时间里加深了对他的印象。
是的，吃饭是一种比较简单却非常有效的与客户沟通的方式，毕竟，自己吃饭也需要时间。如果你每年有700次的机会和一些可以为你的生活带来正面影响的人一起吃饭，可以想象你在个人和事业两方面，一定都会有所成长。
问准备的淡资。户，最好先侧面了解一下为将来同对手的不对称竞争做虽然只是为了5分钟的工作，但是你与客户彼此间加深了了解以及留下了深刻的印象。5分钟的时间虽短但不是说你可以对此掉以轻心，你要学会为5分钟的工作准备两个小时的谈资以及学会如何在闲聊中插入你的主题，让客户边吃边思考你们之间的合作关系，做到吃中谈，谈中吃。
作为一个商务人士，最重要的是，你永远要记得自己为什么跟客户吃饭。在饭局结束之前，一定要把你想说的说了，并尽可能得到你想要的信息、承诺等。如果大家热闹过了、轻松过了，该说的工作没说，那就与商务宴请的初衷大相径庭了。
如果你还没有开始这样做，不妨好好考虑一下。不过在饭局上，不可太过急功近利。你的谈话一定要有弹性，不要硬性推销。记住，重要的不是你做了什么，而是人们对你的这种方式是否接受。
看透不同类型客户的性格弱点
把客户请上饭桌，就要学会在一食一面与话语交流中就及时分析客户的性格并根据他们的性格弱点展开攻势。
根据人的行为方式和社交表现，我们将人的性格形象地比喻为四种动物，以便在饭局中更好地掌控和攻克客户。
1．老鹰型的性格特征
老鹰型的人做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，属于强权派，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同人闲聊，讨厌自己的时间被浪费。所以，即便是在饭桌上借着美酒佳肴与这类客户沟通，也会很有压力。这类客户会想尽办法成为领先的人，希望具有竞争优势，向往第一的感觉，他们需要掌控大局，往往是领袖级人物或总想象自己是领袖级人物；对他们来说，浪费时间和被别人指派做其项工作，都是难以接受的。
宴请这类客户，要主动把点菜权交给他，以示尊重。在进餐过程中太过客套反倒会让他厌烦，不如简明扼要，直奔主题。同时，你也应在饭局中有意无意地表现出自己的可利用价值，让他心动。
2．猫头鹰型的性格特征
这类人很难让人看透，做事动作缓慢。他们在饭桌上往往很低调，很被动，不太配合对方的话题与举动。如果对方表现得很热情，他们往往会难以接受。他们喜欢在一种自己可以控制的环境下工作，习惯毫无创新的守旧的工作方式。个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。他们喜欢团体活动，希望能加入一些团体，而在这些团体中发挥作用是他们的梦想。
宴请这类客户，最好也邀请他的团队作陪，点菜时要选择一些较保守的菜品，进餐时也不要表现得太过热诚，不要强行敬酒，谈话时更要加倍小心以免自讨没趣。最强大的攻势就是从细微处感动他，建立双方的信任关系。
3．鸽子型的性格特征
该类人友好、镇静，做起事来不急不躁，讲话速度适中，音量也不大，音调会有些变化。他们喜欢按程序做事，且以稳妥为重，即使改革，也是稳中求进。这类客户往往会倾听，但是他们多疑，安全感不足，在与人发生冲突时会主动让步，在遇到压力时会趋于附和。
宴请这类客户你要从各个环节表现出自己是个条理清晰的人，以示同类。宴会上，除了让他对你建立信任感之外，更要听出他的话哪些是场面话，哪些是发自内心的。
4．孔雀型的性格特征
这类人基本上属于做事爽快、决策果断的人。他们与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。这类客户往往是宴会上的交谈核心，他们很健谈，通常具有丰富的面部表情。但是这类客户做决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，而且速度很快。
宴请这类客户，最好选择有创意的餐馆，点些有创意的菜品，聊些有新意的话题，这样能投其所好，迅速获得他的好感。一般来说，三次宴请就可以使他们下决心。
任何一个客户的性格都要在分析后才能得出结论，分析来源于资料，资料来源于在饭局上的细心观察。不同的客户往往具有不同的行为方式和性格特征，这就要求我们在饭局中看透并适应客户的性格和性格弱点，知己知彼方能百战不殆。
取信客户是打开财源的密匙
在工业社会中，那些前途远大的人所面临的竞争是严峻的。一年接着一年，实业家们苦心研究年轻人在学校里的成绩，审查他们的申请，为符合要求的人们提供特殊的优越条件。然而，他们发现大脑、精力、实际能力，这一切固然都是需要的。但这些只能使一个人获得某种程度的成功，如果一个人要攀上高峰，担当起指挥决策的重任，还必须加上一个因素，拥有使人信赖的品质。有了它，一个人的能量才可以发挥出双倍、三倍的效力。在饭桌上和客户交谈时，最重要的是让对方觉得你是一个值得信任的人，这样才能取得良好的效果。
在推销过程中，客户是形形色色的，对于那种非常顽固的客户，不妨使用一些直率、诚挚的话语来打动他，从而取信于他。
一次，日本推销大师夏目志郎宴请一位绰号叫“老顽固”的董事长。不管夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，他始终三缄其口，毫无反应。
夏目志郎也是第一次接触到这样的客户，于是，他用起了激将法。
夏目志郎故作冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任性、冷酷、严格，没有朋友。”
这时，这位董事长面颊变红了，望着夏目志郎开始有反应了。
夏目志郎继续说：“我研究过心理学，依我的观察，您是面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以冷淡和严肃筑起一道墙来防止外人侵入。”
这时，董事长第一次露出了笑脸：“我是个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。我今年73岁了，创业50年，我第一次见到你这样直言不讳的人，你有个性。是的，我拒绝别人，是为了保护自己，不让别人靠近我。”
夏目志郎说：“我想这是不对的。您知道中国汉字中的‘人’字是怎么写的吗？‘人’这个字，包含着人与人之间相互支持与信赖的意思，任何生意都从人与人的交往产生。人不须伪装，虚伪的面具会使内容变质。”
自此以后，他们聊得越来越投机，董事长已经把夏目志郎当成了朋友来对待，自然也成了夏目志郎的长期客户。
不管是用独树一帜的方法还是采取直率的态度打动对方，在饭桌上我们对客户做的事情就是取信于对方。所以，我们应学会如何在短时间内说出自己的重点，从而达到自己的目的。
以兴趣入题，讨客户开心
每个人都有自己的兴趣爱好，都喜欢和别人分享自己的兴趣爱好。在饭桌上，要想说服客户，就要找到客户感兴趣的话题，以此为切入点去与客户交流。
有一位名叫克纳弗的推销人员向美国一家名叫兴旺发达的连锁公司推销煤，所以克纳弗决定私下里宴请这家公司的经理，费了好大一番周折，这家公司的经理才答应赴约。但是这个经理仿佛天生讨厌克纳弗，一上饭桌，就毫不客气地呵斥道：“请你以后别打扰我，我永远不会买你的煤！”
连开口的机会都不给，这位经理实在做得太过分了，克纳弗满面羞惭。但是，他不能错过这个机会，于是他赶紧抢着说：“经理先生，请别生气，我不是来推销煤的，我是来向您请教一个问题的。”
他诚恳地说：“我参加了一个培训班的辩论赛，经理先生，我想不出有谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的巨大贡献。因此我特地前来向您请教，请您帮我一个忙，说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”
克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意，他对展开这样一场辩论，既感到惊讶，又极感兴趣。对经理来说，这是在公众面前树立连锁公司形象的大是大非问题，事关重大，他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳，并将自己作为公司的代言人，非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来，一口气谈了将近两个小时。
这位经理坚信连锁公司“是一种真正为人类服务的商业机构，是一种进步的社会组织”。他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时，竟兴奋得“面颊绯红”，“双眼闪着亮光”……
这次宴请的结果让克纳弗非常满意，走出饭店时，这位经理和克纳弗肩并肩，并伸过臂膀扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛是一对亲密无间的老朋友。临别时，这位经理还预祝克纳弗在辩论中取得胜利，并把辩论的结果告诉他。这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单买你的煤。”
克纳弗先生做了些什么？他根本没提推销煤的事，他只不过是向经理请教了一个问题，为什么会得到这么美满的结果呢？克纳弗先生抓住了客户最感兴趣的话题，这就是他毕生为之奋斗、弥足珍贵的事业。克纳弗先生对此感兴趣，参与其事，就成了那位经理志同道合的朋友。
当一个人被另一个人当成朋友看待时，理所当然地会受到关照。所以请你牢牢记住：有时候，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要关心对方，找到对方最感兴趣的话题。另外在饭桌上与客户交谈时，应注意谈话的禁忌。交谈时最好不要涉及疾病、死亡等不愉快的事，更要注意回避对方的隐私，如：对妇女的年龄和婚姻情况、男士的收入等私生活方面的问题。一旦提出令对方反感的问题，则应表示歉意或立即转移话题。谈话时还应注意不要批评他人，不要讥讽他人，对宗教问题也应持慎重态度。
真诚的关心是促成成交的敲门砖
著名心理学家佛洛姆说：“为了世界上许多伤天害理的事，我们每一个人的心灵都包扎了绷带。所有的问题都能用关心来解决。”这句话给“关心”下了一个最好的注脚。
著名推销员原一平对此深有体会，在一次讲学时，他讲了下面这个故事：
有一个杀人犯，被判无期徒刑。他无父母、妻子、儿女，既无人探监也无任何希望，他在狱中独来独往，不与任何人打招呼。再加上他健壮又凶恶，也没有人敢惹他。
有一天，一个神父带了糖果与香烟来狱中慰问犯人。神父碰见那位无期徒刑犯，递给他一根香烟，犯人毫不理睬。神父每周来慰问，每次都给他香烟，杀人犯毫无反应，如此延续了半年之后，犯人才接下香烟，不过还是面无表情。
一年后，有一次神父除了带糖果与香烟，另外带了一箱可乐。抵达监狱后，神父才发现忘了带开瓶器，正在一筹莫展时，那个犯人出现了。他知道神父的困难后，笑着对神父说：“一切看我的。”接着，就用他锐利的牙齿把一箱可乐都打开了。
从那之后，犯人不但跟神父有说有笑，而且神父在慰问犯人时，他主动随侍左右，以保护神父。
这个故事告诉我们：真诚的关心可感化一切，就是一个毫无希望的无期徒刑犯，照样会被它感动。一个不幸的人，一旦发觉有人关心他，往往能以加倍的关心回报对方。
卡耐基说：“时时真诚地去关心别人，你在两个月内交到的朋友，远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”那些不关心别人，只盼望别人来关心自己的人，应时刻拿这句话告诫自己。
