167.财务分析不是需要而是必须
每个门店均配备有专业的会计记账及财务核算。店长虽然不是专业的财会人员，但是店长的职责就是保证门店的盈利，店长需要掌握分析财务指标的方法，通过分析财务指标，了解本店的盈利能力。财务分析的基础工具是门店的资产负债表和损益表。这两张报表概括了门店的财务状况对门店经营业绩的影响。作为店长需要掌握这些财务工具的分析使用。
1、资产负债表
资产分为流动资产和长期资产，负债分为流动负债和长期负债。资产负债表通过显示资产和负债的比例，可以反映出门店的经营效率。
2、比率
（1）流动比率。流动比率=流动资产÷流动负债
流动比率表明门店是否有能力用流动资产偿还流动负债。例如，流动比率为2：1是被认为安全的比率，表明该门店可以用2元的流动资产偿还每1元的流动负债。如果流动比率小于1，即流动资产小于流动负债，则意味着该门店的现金入不敷出，离破产不远了。
（2）速动比率。速动比率=速动资产（现金+应收款）÷流动负债
当门店的流动资产被大量的存货所占用时，就需要用速动比率来检测门店的偿还流动负债的能力。速动比率用来说明门店可以马上转化成现金用来偿还流动负债的能力。一般认为1以上的速动比率是合适的比率。对于门店，将大量的现金压在货物上是不明智的行为。
3、损益表
损益表反映出门店是否赚到利润。它由销售收益、成本、费用三部分组成。
通过损益表细致的分析，可以得知有许多方法改进一个门店的盈利经营情况：
（1）增加营业费用。
（2）增加销售额，但是要确保不要同比例增加销售成本或者是营业费用。
（3）降低营业费用，但是要确保不要同比例减少销售额或者是同比例增加销售成本。店长要分析不同时期各种费用的增长或减少的原因，不要仅仅简单地靠增加销售额来改善门店经营情况。
168.规范收银作业
收银台是店铺商品、现金进出的“闸门”，商品流出、现金流入都要经过收银台，稍有疏忽就会使经营前功尽弃。因此，收银作业是店铺管理的一个关键点。收银作业直接关系到店铺的经济效益，也影响着顾客对店铺的最后印象，因而，在开店过程中，需要对收银作业作出规范。
合格的收银员在收银时必须做到准确、迅速、亲切，要熟悉每一类商品的价格，熟悉信用卡使用程序，并在收银时使用礼貌用语，具备识别假钞，点钞、录卡准确快捷等素质能力。不同的店铺面对不同的顾客群体，收银作业也会有一定的差异，因此，商家可根据实际情况对收银作业做出规范。收银作业规范的内容很多，有收银作业纪律、收银结算作业规范、收银装袋作业规范、收银员离开收银台的作业规范、营业结束后收银机的管理规范等种种规范，但最常使用的还是收银结账作业规范，其主要步骤如下：
1、对顾客表示欢迎
（1）标准用语“欢迎光临”。
（2）将收银机的活动屏幕面向顾客。
（3）面带笑容，与顾客的目光保持接触。
（4）等待顾客将购物篮或是购物车上的商品放在收银台上。
2、告知顾客购物结算金额
（1）标准用语“总共××元”。
（2）将空的购物篮从收银台上拿开，叠放在一旁。若无他人协助装袋工作，收银员可以趁顾客拿钱时，先行将商品装袋，但是在顾客拿现金付账时，应立即停止手边的工作。
3、登录顾客购买的商品
（1）左手拿取商品，并找到某条形码，如没有就找出其代码。
（2）登录完的商品必须与未登录的商品分开放置，避免混淆。
（3）检查购物车底部是否还留有尚未结账与未扫描登录的商品。
（4）右手持扫描仪，扫描商品的条形码，如无条形码，则输入其代码，以便正确地登录在收银机内。
4、递给顾客找还的钱款
标准用语“找您××元”。
找出正确的零钱。
将大钞放下面，零钱放上面，双手将现金连同发票交给顾客。
待顾客没有疑问时，立刻将磁盘上的现金放入收银机的抽屉内并关上。
5、将顾客购买的商品依序装袋
根据袋装原则，将商品依序放入购物袋内。
6、真诚地表示感谢
（1）标准用语“谢谢！欢迎再次光临”。
（2）确定顾客没有遗忘购物袋。
（3）面带笑容，目送顾客离开。
（4）一手提着购物袋交给顾客，另一手托着购物袋的底部。确定顾客拿稳后，才可将双手放开。
7、收取顾客支付的钱款
（1）标准用语“收您××元”。
（2）顾客的现金以磁铁压在收银机的磁盘上。
（3）确认顾客支付的金额，并检查是否为假钞。
（4）若顾客未付账，应礼貌地重复一次，不可表现出不耐烦的态度。
169.制定合理的薪酬制定应该遵循的五大原则
为员工制定合理的薪资制度，必然需要坚持一定的原则。只有公平合理的薪酬，才能够激发员工的工作积极性，使员工体会到自身被关心和自我价值被认可，增加对店铺的认同感，自觉地与店铺同甘共苦，为自身的发展与店铺目标的实现而努力工作。因此，店主在制定员工薪资时，需要尤其考虑公平合理等原则：
一、公平原则
员工的满足感很重要，谁都渴望拿到尽可能高的薪酬。但薪酬制定并非越高越好，重要的是让员工认为自己所得到的报酬是公平的，自己能够通过改进工作绩效增加报酬。
员工对薪酬的公平感，也就是对薪酬发放是否公正的认识与判断，是设计薪酬制度和进行薪酬管理时必须首先考虑的。公平感取决于员工所获得的报酬和他所做出的贡献之比与某一衡量标准相比是高还是低。那么这一衡量标准如何确定呢？
员工用以衡量公平与否的标准体现在外部公平、内部公平和员工个人公平三个方面。也就是说，员工衡量公平的标准既包括店铺内的其他员工，也包括店铺外部员工获得的报酬与他们的贡献之比，同时还包括员工对自我价值的估价或者是店铺所做出的许诺。
二、激励原则
职务有高有低、工作有难有易，薪酬的设计自然也需要考虑到这些方面。设计薪酬时需要依据职务与工作性质的高低难以适当拉开差距，按贡献分配。只有这样，才能不断激励员工掌握新知识，提高业务能力，创造出更佳的业绩。
当员工的业绩突出时，能够获得比别人更多的报酬；相反，如果店铺内部不同类别、等级的职务之间薪酬相差不大，实行平均主义的“大锅饭”分配制度，会使优秀的、能力出众的员工离开，留下来的都是一些平庸的员工。因此，明智的店主懂得合理运用薪酬来激励员工更努力地工作。
三、竞争原则
店主需要考虑的竞争性原则，是指自身店铺的薪酬标准在社会上和人才市场上要具有吸引力，才能战胜竞争对手，招到和留住店铺所需的人才。如果店铺的薪酬水平较低，必然在与其他店铺的人才竞争中处于不利地位，难以吸引到优秀的人才。并且，店铺原有的人才也会在其他店铺高额薪酬的诱惑下，产生不满情绪以致工作热情下降，甚至辞职，另谋高就。
因此，店主在制定本店的薪酬策略时，应多多考察同类店铺的薪酬水准，尤其是实力相当的竞争对手，以及整个行业的普遍的薪酬标准，然后针对本店铺的实际情况制定具有竞争力的薪酬标准。如果有条件的话，店主在制定薪酬策略时，应采取尽可能高于同类店铺的薪酬政策，才能最大限度地吸引和留住最优秀的人才。
四、合法原则
不同的地域都有对于劳动关系进行法律约束的相关法律法规。合法原则就是指店主在制定薪酬时要符合国家的法律和政策，不能有性别、民族、地区等方面的歧视性规定。目前，我国已有一些这方面的法律、法规，如《妇女权益保护法》等，但总的来看，在执行中还有一定的差距，有待逐步完善。
五、经济原则
在强调店铺薪酬标准具有竞争性和激励性的同时，店主还必须注意薪酬的经济性。因为店铺支付给员工的报酬，是店铺成本的重要组成部分，过高的劳动报酬必然会提高店铺的成本支出，最终降低店铺在市场上的竞争力。因此，制定薪酬时不能完全看员工个人，而要综合店铺的整体大局考虑。
另外，店主在考察人力成本时，不能仅看薪酬水平的高低，还要看员工的绩效水平。此外，人力成本的影响还与行业的性质及成本构成有关。在店铺这种劳动密集型行业中，人力成本在总成本中的比重可高达70%，薪酬水平稍有提高就可能使店铺的负担明显加重。
170.进行损益分析的5项内容
在开店之前，损益分析及损益平衡点的预估，可作为预定地取舍的依据。损益平衡分析法是最为常见的一种方法，它是用于研究成本、销售收入与利润三者关系的一项重要分析方法。一般来说，开店之前，要估算一年或六个月内的损益情况。进行损益分析包含如下内容：
1、销货成本预估
以半年内计划扩充店数来推估销货成本，举例而言，超市可能因采购能量扩大，销货成本降低几个百分点，另外损耗也会因管理技术的精进而降低，因此店铺应有一个长期毛利率目标，作为努力的基准。
2、营业额预估
一般只根据物价指数及Cohort法来预估人口成长率，并据以推估每年营业额。每年物价将因原料价格上涨，人工薪资上涨，土地、房屋成本上涨而上升，此上升指数即一般所称的通货膨胀。如商圈内因住宅的兴建而搬入一些外来人口，生育率提高或人口移出等。
3、管销费用预估
店铺管理销售费用包括租金的多少、开店前的摊销、贷款的利息、保险费用及固定资产折旧费用等。
（1）租金：按照租屋契约规定做调整。
（2）开办费用摊销，包括开店前一切费用的摊销。
（3）开店成本的利息：含押金利息负担。
（4）保险费用：依承保金额，计算每月保费。
（5）折旧费用：依税法规定，固定资产有不同的折旧年限，此亦应列入管销费用。
4、损益平衡点销售额预估
损益平衡点销售额是店铺收益与支出相等时的营业额，超过此营业额，店铺即产生盈余，低于此营业额即表示亏损，计算方式如下：
（1）固定费用：将前述每月固定支出项目累加起来，如员工薪资、公用事业水主，电话、煤气、房地产成本摊销、固定租金、折旧摊销、押金利息、开店贷款利息、保险费用、会计师签证费用、修缮保养费等。
（2）销货毛利率：即销货毛利占营业收入的百分比。
（3）变动费用：直接营运成本、包装费、广告促销费、计时工资等，会随营业额多寡而变动的项目累加之后占营业额的百分比，称为变动费用率。
（4）损益平衡点销售额=固定费用/销货毛利率—变动费用率。
5、管销费用预估
（1）薪资费用，按调薪幅度调整，但须注意薪资在管销费用中所占的比例有限，超过时生产力将出现危机，故薪资水准的管理，和职员、兼职打工的比例须依年度调整，以保持生产力的提高。
（2）促销费用：单店促销费用较高，多店则较低，但促销费用以不超过营业额1.5％为主。
（3）其他费用：如产品折旧、员工培训、差旅、劳保、伙食津贴、员工奖金、电话、交通等费用。
171.做好开店前的投资预算工作
经过市场调查和市场需求预测之后，店铺创建者对于店铺规模、经营商品类型、市场需求现状及未来发展趋势等方面均已有了一个大致的了解，接下来就应该进行投资预算，以便进行筹资和资金安排。
投资预算的工作必须具体落实，它对于避免创建过程中的资金不足或资金闲置有着十分重要的意义。通常预算要有根有据，且显示在业务表上。通过预算，可以让投资者知道多长时间能收回自己的投资，以及能赚取多大的利润。
一般来说，开店投资需要预算以下几个部分：
1、预算初期费用
初期费用包括用于会计核算、法律事务以及前期市场开发的费用，还有一些电话费交通费之类的管理费用。
2、预算租赁场地费用
租赁场地费用估算要参照周围出租费用行情，包括公共设施、车位、垃圾台等都要预算清楚。租赁场地费估算最好按每平方米每日多少元计算，不要按月或按年统计算出。
3、预算装修费用、设备设施费用
店铺的装饰包括门面、厅面、库房等方面，若是中小型店铺，门面和厅面装饰应以简洁、明亮、雅致为主。原则上能节省则节省，避免豪华装饰以减少营业前期投入过多的费用。在估算设备、设施费用时，还应包括运输费和安装调试费。设施和设备包括存货设备，运输设备，加工设备，空调通风设备，安全和防火设备等。
4、预算负现金流量
通常很少有新店能够在一开始就达到营业损益平衡。一般要经过6～8个月才可能有利可图。此间新店就会遇到负现金流量，这就需要用投资来达到收支平衡。
5、预算劳动力成本
无论是店家本人或者雇用他人负责经营，都需要付出一定的报酬，这即是劳动力成本。预算劳动力成本时，可按不同人员的工资标准乘以人数来估算。各类人员的工资水平，在各劳动力市场都有平均工资标准可供参考。
6、预算运营费用
运营费用包括营销费用、广告费用、培训员工的费用等。还应该考虑不可预见的准备金。
一般来讲，需要准备比上述资金预算更为宽裕的资金，才能在发生意外成本时从容不迫的应付。从资金筹备来说，如果你的资金有限，那么你就必须对在资金的限度之内对店铺的规模、档次及从筹建到正常运作的时间进行严格的控制，尽量避免浪费资金和时间。
7、意外损失基金
在为新店计划资金来源时，难免会有意想不到的开支。为了应付这些意外的费用开支，新店需要有可以动用的准备金。
172.合理分析店铺每月的支出费用
为配合店铺营运的合理化及资金的合理运用，店铺经营者应对每月的支出费用作细致的估算。这部分费用多为固定消耗，无论生意是否收益都得支出。因此，店主要详细估算每月的费用，做到心中有数，在不影响店铺正常营业的情况下，并尽量节约这部分开支。店铺每月的支出的费用一般包括以下方面：
1、设备维护费用
对有些店铺经营来说，设备是保障店铺正常运营的关键。为防止设备性能劣化或降低设备失效的概率，按事先规定的计划或相应技术条件的规定进行的技术管理措施。设备维护和保养一般包括：如设备的维修费、设备折旧费、店铺修饰费、保险费等。这部分费用根据需要使用时间、损耗量来估算，当然与设备质量也有直接的关系。
2、人员管理费用
管理费用是指企业行政管理部门为组织和管理 生产经营活动而发生的各项费用。
管理费用属于期间费用，在发生的当期就计入当期的损益。对店铺来说，一般包括薪金、津贴、加班费、资金、退职准备金、福利金等。
这部分费用可根据当地的收入水平及店铺的人员的数量情况来估算。
3、变动费用
从店铺的角度考虑，变动费用多指商家为了刺激消费者的购买需求而举办一系列的促销活动所花费的费用。一般包括广告宣传费、包装费、盘损、营业税等。这部分费用根据店铺的经营情况，促销活动的大小，收入情况来估算。
4、维持费用
为了维持店铺的正常运营，所消耗的费用。如进货款、水电费、事务费、杂项费等进货款根据店铺的产品销售情况来估算；水电费一般以店铺当地的收费标准来估算；事务费、杂项费根据店铺的具体情况来估算。
173.做好店铺的促销预算和四大策略
促销预算，是店铺商家从事促销活动而支出的费用，促销预算支撑着促销活动，它关系着促销活动的实施以及促销活动效果的大小。因此，制定促销组合决策的第一步即是确定促 销预算。
在决定促销预算时，传统方法与计量方法是两大类普遍被采用的方法。这两大类方法既适用于编制总的促销预算，也适用于编制分项预算，如广告预算。
传统方法一般由经验而来，或是迫于竞争而抉择的对策，其中一些虽缺乏科学性，但在实际业务中被普遍采用，主要有量入为出法、销售百分比法、竞争对等法和目标任务法四种。
1、量入为出法
量入为出法，是根据企业财务的承受能力确定促销预算的方法。在经济繁荣时期，利用量入为出法从事大规模的销售活动，有利于充分利用市场机会，扩展产品市场。然而，这种确定预算的方法忽视了促销对销售量的影响，从而容易导致年度促销预算的不确定性，给制定长期市场计划带来困难。
2、竞争对等法
竞争对等法，是以主要竞争对手的促销费用支出为基准，确定足以与其抗衡的支出额。显然，确定促销预算仅从本企业考虑是毫无意义的，必须与竞争企业比较，确定足以与竞争对手抗衡的促销预算。
3、目标任务法
目标任务法是根据营销计划决定的企业特定目标，确定达到这一目标必须完成的任务以及估计为完成这些任务所需要的费用，从而决定促销预算。目标任务法在逻辑程序上：具有较强的科学性，因而为众多的西方企业广泛采用。
在确信促销总预算后还一定考虑经营负担问题。由于食品、日用品在超市中的销售比例日益上升，厂家与超市共同负担促销经费的形式已成趋势，主要的方法是：
（1）厂家的促销活动融入超市的促销计划内。如由厂家提供样品和赠品；举办推广特定厂家商品的促销活动；配合厂商在大众传播媒介的促销活动，在店内开展优惠促销活动并由厂商贴补促销费用等。
（2） 厂商向超市租用卖场特定位置、使用权或设备以推广其商品。如租用端架或大量陈列区；支付购物袋背面印制广告的权利金；支付利用店内灯箱做广告的权利金等。
4、销售百分比法
销售百分比法，是以一定期间的销售额(销售量)或单位产品销价的一定比率来确定促销费用数额。使用销售百分比法确定促销预算的主要优点是：
（1）促销费用可以因企业财务承受能力的差异而变动。
（2）促使企业管理者依据销售成本、产品售价和销售利润之间的关系去考虑企业经营管理的问题。
（3）有利于保持同类企业之间竞争的稳定性。
但是，销售百分比法没有考虑竞争因素，若加入竞争因素，这种方法就显示出其不足之处。
