先把下面这一段话大声念一遍，不要停顿。然后再念一遍，在我所注明的地方顿一下。看一看，停顿到底有什么效果呢？
“销售货品是一场战斗？”（停顿，让“战斗”这个念头深入听众脑海中），“只有战斗者才能获胜。”（停顿，让这一点深入听众脑海中。）“我们也许不喜欢这种情况，但我们既无力创造它们，也无法改变它们。”（停顿）“当你踏入销售界时，要鼓起你的勇气。”（停顿）“如果你不这样做，”（停顿，把悬疑的气氛拉长一秒钟）“每一次你出击时，都将被三振出局，除了一连串的零蛋，什么分数也得不到。”（停顿）“对投手心存恐惧的打击者，永远到不了三垒。”（停顿，让你的说词深入听众心中）——“这一点要切切记住。”（停住，让它更深入一层。）“能够把球击得老远，或甚至让球飞过网子，造成全垒打的人，通常是这样子的球员：他在踏上打击位置时，”（停顿，且把悬疑的时间拉长一秒，使大家聚精会神地聆听你将如何介绍这位杰出的打手）“心中已坚强地下定了决心。”
把下面几段名人语录大声而有力地念一遍。注意你在什么地方会很自然地停顿下来。
美国的大沙漠并不位于爱达荷、新墨西哥或亚利桑纳，而是位于普通人的帽子底下。美国大沙漠是一种心理上的大沙漠，而不是实质的大沙漠（J·S·克洛斯语）。
世界上没有治疗百病的万丹灵药，它们只是与广告词略微接近而已（福士威尔教授语）。
我必须对两个人特别好——上帝和加菲尔德。我此生必须与加菲尔德共同生活，死后则和上帝在一起（詹姆斯·加菲尔德语）。
一个演说者如果遵循了在本章中提出的指示，他的演说很可能仍有一百个缺点。但是，如果他不遵循，他的演说可能和他平常谈话时完全一样，因此，他的声音可能令人听了不舒服，而且还犯有语法上的错误，态度粗鲁无礼。另外，那可能还有些令人不愉快的举动。一个人日常生活中的无拘束谈话，可能本身也需要进行很多的改善。因此，先使你的日常谈话达到完美自然的境界，然后把这个方法带到讲演中去。
衣着与态度的作用
有一次，一位担任大学校长的心理学家向一大群人发出问卷，询问衣服对他们产生什么影响。结果，被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐、全身上下一尘不染时，他们能清楚地知道自己穿得很整齐，而且也可以感觉得到，衣服会对他们产生某种影响。这种影响虽然很难解释，但十分明确，十分真实。得体的衣服会使他们增加信心，使他们的自信心大增并提高他们的自尊心。他们发现，当外表显得很自信时，他们的思想也比较容易顺畅，表达也更容易取得成功。这就是衣装对穿着者本人所产生的影响。
演说者的衣着会对听众产生什么影响呢？我们注意到，如果演说者是位不修边幅的男士，穿着宽松的裤子、变形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张报纸、一只烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得凸了出来；如果演说者是一位女士，带着一个样子丑陋的大手提包，衬裙还露在外面，听众对这样的一位演说者根本就没有信心，就如同演说者对自己的外表也没有信心一般。看了他或她那个蓬乱样，听众岂不是也认为，这位演说者的头脑里一定也是乱七八糟的，就如同他那头蓬乱的头发、未经擦拭的皮鞋，或是胀得鼓鼓的手提包一样。
当罗伯特·李将军代表他的军队前往阿波麦托克斯镇表示投降时，他穿着一套整整齐齐的制服，腰边还系了一柄很珍贵的长剑。与他形成鲜明对照的是，格兰特却未穿外套，也未佩剑，只穿着士兵的衬衫和长裤。格兰特后来在他的回忆录中写道：“相较之下，我一定是个十分怪异的对象，而对方则是一名衣着漂亮的男士，身高六尺，服饰整齐。”未能在这个历史性场合穿上合适得体的服饰，这成为格兰特将军一生中最大的遗憾之一。
美国农业部曾在其实验农场上养了几百箱的蜜蜂。每一个蜂巢都被装上一面很大的放大镜，只要按下按钮，蜂巢内部就会被电灯照得通明。这样，在任何时候，不论是白天或夜晚，这些蜜蜂的一举一动都能被很细密地观察到。演说者的情况也与此类似。他也像被安置在放大镜下，被聚光灯所照射，所有的眼睛都在看着他。在众目睽睽之下，他个人外表上哪怕是最微小的不调和之处，立刻会十分醒目。
几年以前，卡耐基曾替《美国杂志》撰写过一篇关于纽约一位银行家的生平故事。卡耐基请他的一位朋友说明他成功的原因。他说，这位银行家成功的最重要因素，在于他那迷人的微笑。乍听之下，这种说法可能显得有点儿夸张，但卡耐基相信这是千真万确的。其他的人——可能有几十个甚至几百个，可能拥有更丰富的经验，而且也具备更为优越的财经判断力，但这位银行家却不同，他拥有他们所没有的一种额外资产：最随和的个性。在这种个性中，他那温暖、受人欢迎的微笑，则是其中最大的特色之一。这种微笑能使他立即赢取别人的信心，使他立刻获得别人的好感。只要是与他有过一面之交的人，都愿意看到他获得成功，而且都十分乐意对他表示支持。
中国有句谚语叫“和气生财”。在观众面前展露笑容，岂不是与在柜台后面的笑容一样受人欢迎吗？谈到这儿，想起了一件事，有位学生参加了由布鲁克林商会主办的演讲训练班。当他出现在观众面前时，全身都散发出一股气息，仿佛在向台下的人表明他很高兴能来到这儿，他很喜欢他即将进行的演说工作。他总是面带微笑，而且显得十分乐意地面对着他的听众。他的这种情绪很快感染了台下的每一位听众，他们立即觉得他十分亲切，而对他大表欢迎。
与之形成鲜明对照的是，我们经常看到演说者以一种冷漠、造作的姿态走上讲台，以一种很不情愿的神态来发表这次演说。等到演讲完了，好像完成一个苦差事似的，谢天谢地的。观众也会很快被他的这种情绪所感染，会十分沉重地听完他的演讲。
奥利佛·斯特里特教授在《有影响力的人类行为》一书中写道：
喜欢产生喜欢。如果我们对我们的听众有兴趣，听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众，他们不管在外表或内心，也会对我们表示厌恶。如果我们表现得很胆怯而且慌乱，他们也会对我们缺乏信心。如果我们表现得很无赖，而且大吹其牛，听众们也会表现出自我保护性的自大。经常的，我们甚至尚未开口说话，听众就已评定我们的好或坏了。因此，我有充分的理由指出，我们必须事先确信我们的态度一定会引起听众的热烈反应。
把听众聚到一块儿
身为一名演讲者，经常会在下午对稀稀落落分坐在大厅内的一小群听众发表演说，或是在晚间对拥挤在一个狭小空间内的一大群人发表演讲。在不同时间，听众对演讲者的反应是不一样的，晚上听众听了会开心地哈哈大笑的同一个话题，到了下午却只能使听众的脸上露出浅浅的微笑；晚上的听众会对每一段落都报以热烈的鼓掌，但下午的听众却毫无反应。
这是为什么呢？其中一个原因是，下午的听众可能大多是年老的妇人或小孩子。他们当然比不上晚上精力充沛且比较有辨识能力的听众那般对讲题有热烈的反应。但这只是一部分的原因而已。
更真实的原因是，当听众分散开来时，他们不易受到相互感染。场地里空空，听众与听众之间空了很多椅子，这些早已浇熄了听众的热情。
亨利·毕丘在耶鲁大学发表有关讲演的演说时说：
人们经常问我：“你是不是认为，对一大群人发表演说，要比向一小群人演讲更有意思？”我的回答是否定的。我可以向十二个人发表精彩演说，同样，我也可以向一千个人发表同样精彩的演说，对于前一个群体只要这十二个人能够围坐在我的身边，紧紧地靠在一起，并且彼此可以碰到对方的身体。同样，对于后一种情形，如果一千个人分散而坐，每两个人还相隔四尺之远，那也像在一间空无一人的房子里一般糟糕……把你的听众紧紧聚集在一起吧，你只要花一半的精神，就能令他们大为感动。
当一个人置身于一大群听众中间时，他很容易有一种失去自我的感觉，因为他成了这些听众中的一分子，这当然比他单独一个人时更容易受到感染，他会不由自主地随大众的气氛时而开怀大笑时而热烈鼓掌。但如果他只是听你演说的五、六个听众中的一个，虽然你对他说的仍然是同一内容，由于气氛太冷清，他就会对之无动于衷。
当人们成为一个整体时，你很容易使他们发生反应，相反，如果你要使一个独处的人有所反应，就比较困难了。例如，当男兵们前往战场时，他们一定会采取世界上最不顾一切后果的行动：他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间，大家都知道德国士兵们上战场时，彼此要紧握住同伴们的手不放。
群众！群众！群众！他们是一种很奇特的现象。所有规模庞大的运动及社会改革，都是经由群从的呼应而推展开来的。关于这个题材，我的书里有一本极为有趣的著作作了极为精彩的论述，这本书就是由艾佛特·狄恩·马丁所写的《群众行为》。
如果我们要向一小群人发表演讲，就应该去找一个小房间。把听众塞进一个狭小的空间，胜过让他们分散在宽广的大厅里。
如果你的听众坐得很分散，就请他们移到前排来，坐在靠近你的位子上。你一定要坚持让他们移过来后才展开你的演讲。
除非听众相当多，而且确实需要演说者站到讲台上去，否则不要这样做。你可以下台去和他们站在同一高度，站在他们身边，这样可以不拘形式，同听众们亲切地打成一片，能使你的演说和日常谈话一样。
一定得注意演说环境
保持空气的新鲜。在演说过程中，氧气的供应是极为重要的基本要素。不管是如何动人的演说，也不论是音乐厅中如何动听的女高音，都无法使置身于恶劣空气中的听众保持清醒。因此，当我置身于一个空气不怎么清新的环境中时，在开始演讲之前，我总是要请听众们站起来先休息两分钟，同时把窗户全部打开。
过去十四年来，詹姆斯·庞德少校曾担任过亨利·毕丘的经理，为此他不得不一直穿梭于美国及加拿大各地。当时，这位著名的布鲁克林传道师广受人们的欢迎。庞德经常在信徒来临之前，先去察看毕丘将要前往传道的地点，并且认真地检察灯光、座位、温度及通风情况。庞德是位喜欢大吼大叫的退伍陆军军官，他很喜欢运用权威。因此，如果一处传道场所太热，空气不流通，而他又打不开窗子，他会拿起书本对着窗户丢过去，一下子把窗户的玻璃砸得粉碎。他深信：“对于一位传道者来说，仅次于上帝恩典的最佳事物就是氧气。”
灯光是影响演说成功与否的另一要素。除非你是在一群人面前表演招灵术，否则，应尽可能让房间里的光线保持充足。要在一个像热水瓶内部那样半明不亮的房间里激发起听众的热烈情绪，就如同想要驯服野鹌鹑那般困难。
如果你看过有关舞台制作的著作，你将会发现，一般演说者对于适中的灯光的重要性的观点可以说是一丝一毫概念也没有。
让灯光照在你的脸上。人们希望看清楚你的面容。在你五官上所产生的那种微妙变化，是自我表现的一部分，而且是最为真实的一部分。有时候，这种外观表现更甚于你的言语表达。如果你站在灯光的正下方，你的脸孔上可能会有阴影；如果你站在灯光的正前方，你的脸上一定也会有阴影。因此，在你站起来演讲之前，先选定一个光线最佳的地点，这岂不是一种很聪明的行动吗？
千万不要躲在桌子后面。听众希望看到演说者的全部面貌。你是否发现，有的人为了打量你，他们甚至会从座位上探出头来，以便把演说者的整个人看清楚。
一些好意的演讲组织者一定会替你预备一张桌子，一个水壶和一个杯子。实际上，如果你的喉咙很干，可以考虑捏一点盐含在口里，或尝一点柠檬，它们会使你的唾液再度流出来，而且流得比尼亚加拉瀑布还要多。
你不能要水壶或杯子。你也不能将一般讲台上放置的那些毫无用处且又难看的废物堆在你的讲台上。
你是否打量过，位于百老汇大道上的各种品牌的汽车展示厅都布置得十分漂亮、整洁、干净，让人赏心悦目。法国巴黎那些名牌香水及珠宝店的办公室也布置得既高雅又豪华。这是为什么？因为这些产品都极为高级。当顾客看到这些展示室布置得如此美丽之后，将会对这些产品更加肃然起敬，更有信心，也将更为羡慕。
同样的理由，一名演说者也应该为自己设置令人赏心悦目的背景。在我的意念中，理想的布置应该是完全没有家具的，在演说者的后面不应有任何吸引听众注意力的东西，在他的两边也不能有任何东西。也就是说，除了一幅深蓝色的天鹅绒幕布之外，什么东西也不要。
但是，看一看，一般演说者的背后通常都有些什么东西呢？地图、图表及桌子，也许还有很多积满灰尘的椅子相互叠在一起。这会造成什么结果呢？只会是一种粗俗、凌乱及不调和的气氛。因此，你一定要把没用的东西全部清除掉。
亨利·毕丘说：“演讲中最重要的东西，就是人。”
因此，你一定要让演说者在整个会场突显出来，要像少女峰白雪覆盖的峰顶与瑞士的蔚蓝天空相互辉映那般突出。
