【原文】两大之间，敌胁以从，我假以势。困①，有言不信。
【注释】困，有言不信：语出《易经·困》。《周易姚氏学》这样解释：“处困之时，不见信于人，故有言不信。”
【译文】地处敌我两个大国之间的小国，当敌方胁迫它屈服的时候，我方要立即出兵援助，并借机把自己的势力渗透进去。对于处于困境的国家，只有空话而无实际援助，是不能取得信任的。
【计名出处】此计语出自《左传·僖公二年》：“晋苟息请以屈产之乘，与垂棘之璧，假道于虞以灭虢。”
【计名阐释】
假途伐虢：假途，是借路的意思。语出《左传·僖公二年》：“晋苟息请以屈产之乘，与垂棘之壁，假道于虞以灭虢。”
处在敌我两大国中间的小国，当受到敌方武力胁迫时，我方常以出兵援助的姿态，把力量渗透进去。当然，对处在夹缝中的小国，只用甜言蜜语是不会取得它的信任的，一方往往以“保护”为名，迅速进军，控制其局势，使其丧失自主权。再乘机突然袭击，就可轻而易举地取得胜利。
春秋时期，晋国想吞并邻近的两个小国：虞和虢。这两个国家之间关系不错。晋如袭虞，虢会出兵求援；晋若攻虢，虞也会出兵相助。大臣苟息向晋献公献上一，他说，要想攻占这两个国家，要离间他们，使他们互不支持。虞国的国君贪得无厌，我们正可以投其所好。他建议晋献公拿出心爱的两件宝物，屈产良马和垂棘之璧，送给虞公。献公哪里舍得？苟息说：大王放心，只不过让他暂时保管罢了，等灭了虞国，一切不都又回到你的手中了吗？献公依计而行。虞公得到良马美虢，高兴得嘴都合不拢。
晋国故意在晋、路边境制造事端，找到了伐虢的借口。晋国要求虞国借道让晋国伐虢，虞公得了晋国的好处，只得答应。由晋国大臣宫子奇再三劝说虞公，这件事办不得的。虞虢两国，唇齿相依，虢国一亡，唇亡齿寒，晋国是不会放过虞国的。虞公却说，交一个弱朋友去得罪一个强有力的朋友，那才是傻瓜哩！
晋大军通过虞国道路，攻打虢国，很快就取得了胜利。班师回国时，把劫夺的财产分了许多送给虞公，虞公更是大喜过望。晋军大将里克，这时装病，称不能带兵回国，暂时把部队驻扎在虞国京城附近，虞公毫不怀疑。几天之后，晋献公亲率大军前去，虞公出城相迎。献公约虞公前去打猎。不一会儿只见京城中起火。虞公赶到城外时，京城已被晋军里应外合强占了。就这样，晋国又轻而易举地灭了虞国。
〔古计今用例说〕
对于一个企业而言，产品的销售渠道不能太单一，应迂回发展，把横向、纵向的销售渠道有机结合起来，形成销售网。
另外，在广告包装、形象宣传上，也要善于“假途”，用以巧妙地宣传自己，激起消费者的购买欲望。
“假途代虢”原指春秋时期晋国从虞国借路攻打虢国，返回时又灭掉了虞国的故事。这是一种以借路为名，霸占地盘的计谋，在军事上此例屡见不鲜。
此计的关键在于如何“假途”。例如竞争对手有困难、企业经营者可以借联营和募股之“途”从而达到控制或并购其企业，以实现自己之目的；也可以通过其他的渠道，迂回发展，最后达到战胜对手、夺取市场的目的。
在商界，以非经济的名义出现，如靠售后服务达到预计的经济目的，同样是一种“假途伐虢”的计谋。
下面几个例子便很好的说明了这一点
1.“灵活性”的商战
商战是产品和营销手段的较量，如何解决这个问题？“假途伐虢”的战略战术是一种有效的办法。
也就是说，能够灵活运用战争策略的人，可以有“藏于九地、动于九天”的本领。商战中，能因势利导，有所创新，为众人之所不能，别人没做到而我们又能灵活地争取到，则可以取得商战的胜利。
在商战中，根据市场变化，在同一条生产线上生产多品种的产品，不论小批量还是大批量产品都能同样获得利润，而且比对手更快的推出新产品。
花王公司是日本最大的肥皂和化妆品公司，也是世界第六大肥皂和化妆品公司。
花王公司在营销方面的灵活性使其他公司难以望其项背。
花王公司拥有的信息系统使这家公司及其独家拥有的批发商店能在24小时之内把货物送到28万家商店中的任何一家，而这些商店的平均定货量仅为7件。
卡尼公司东京办事处的贝斯特说：“花王公司在一项产品投入市场后两个星期之内，就能知道它是否能取得成功。它知道谁在购买这种产品，包装是否可行，是否要做什么改进。”
东芝和花王公司的做法表明，当充分发挥信息的效能时，灵活性也就随之而显现出来。
在现代商战中，企业家看到的已不仅仅是质量问题这一个立足点，他们正面临一场“灵活性”的战争。战争是“产品”和“营销手段”的较量，假途伐虢确是一种有效的办法。
2.假“奥”赚大钱
广州市场上一度汗衫积压，多次削价却无人问津，生产厂家面临着倒闭的困境。
这时，广州海幢公司获得一则信息：“奥运会”即将在美国洛杉矶举行，该公司敏感地认识到，我国运动健儿今年竞技水平迅速提高，我国运动员一旦在奥运会上实现“0”的突破，必将大大激发10亿中华儿女的爱国热情和民族自豪感，如果在“奥运会”前夕及开幕期间，把印有各种“奥运会”标志的汗衫、运动衫投入市场，一定会大受欢迎。
机不可失，失不再来，他们立即通过公司下属的印花工厂，以积压滞销的汗衫为起点，开发印有“奥运会”标志的文化衫、背心等产品投入市场。
该公司仅用了几天时间，就将“奥运会”文化衫试制成功，在奥运捷报频频传来之际投放市场，立即被抢购一空。
海幢公司“假”奥运会之“途”，攻破了以往疲软的市场，大赚了一把。
3.“少林寺”运动鞋
无独有偶，中国电影《少林寺》在美国放映后，少林寺和尚的身价顿时倍增，连他们脚上穿的粗布鞋，也令人羡慕万分。一位美国商人顿时意识到了这一点，“假”方兴未艾的“健身热”，模仿设计了名为“少林寺”的运动鞋，外形与少林和尚所穿鞋颇为相似。他带着设想，专程来上海订货，返销美国市场后，所订购的鞋子成了极为走俏的热门货，美商因此大赚钞票。
这岂不是“假途代虢”的又一典型？
4.质量跟踪销售出奇迹
1987年底，唐山市百货大楼60台白菊牌洗衣机在两小时内一售而空，1月份的20天内又售出860多台，这在当时洗衣机由畅转滞的情况下实不多见。其中一个主要因素是，每个购买者都将持有一张质量跟踪卡。
近几年来，全国质量管理协会用户委员会及其在各地的质量跟踪站与工厂联合举办的质量跟踪销售，已逐渐成为一种越来越受广大消费者欢迎的销售方式。据不完全统计，消费者对这种活动有着浓厚的兴趣，即使在一些产品的销售淡季和销售疲软之时，质量跟踪活动也能激起消费者的购买热情。
1987年夏季，洗衣机销售已呈现下跌的趋势，全国用户委员会在北京开展了对5种牌子1500台洗衣机质量跟踪销售，竟出现了7天内售完的“奇迹”。出现这种现象的原因有两个：
——在许多大件家用电器产品维修难问题尚未能完全解决的今天，质量跟踪销售发放到用户手中限期返回厂家的质量跟踪卡，使消费者对产品产生了质量、维修的有保障感。
——填写质量跟踪卡，使每一个用户直接参与了对企业产品的质量监督管理、产品设计改进等工作，用户感到自己所提的意见与建议是具有一定价值的，因而对此怀有较大兴趣。
用户们对产品提出的建议、意见也确实促使企业提高和改进了产品的质量及设计。如苏州香雪海冰箱厂的一种产品刚投放市场时，门框等设计上有缺陷，通过质量跟踪销售，不到两个月就从用户寄回的质量跟踪卡中得到反馈，工厂立即作了改进，厂家和用户都得到了好处。
5.无利求名经销术
俗话说，杀头的生意有人做，无利的买卖无人干。这话虽有一定道理，却不都是这样的。为了达到某种目的，一些商店特设无利专柜或无利品种，一些公司也设立无利商店。有的用以扩大知名度，有的用以服务伤残病人或广大农民，总之都是有一定的目的才做这赔本买卖。
江苏省果品食杂公司在南京中山北路开办了一个特殊零售店——“无利”零售店。
按常理，一个店所售商品的零售价格，是店家根据进货价加上税金，各类经营费用和一定的利润率等综合因素而定。而该店在确定零售价时将利润率定为零，即以进价加税金加直接费用的价格出售商品，使顾客知道该店的零售价为名副其实的最低价。
省属果品食杂公司为什么要开辟这样一个无利可图的“无利”商店呢？该公司负责人认为，批发零售结合的企业在激烈竞争中，假途“无利”吸引顾客，可提高公司的知名度，同时从“无利”店的信息反馈中，及时掌握市场热销品的动态，组织进货，以求大宗的批发业务，从批发中“挤”出利润弥补“无利”店，从而做到有利可图。
有利则图利，无利则求名，任何一种经销技术者有其目的，步入市场经济后，企业为了生存、发展，都会想尽办法在竞争中取胜，各种办法也随之应运而生，假途伐虢不失为一良策。
6.有惊无险做宣传
几年前，一架赛斯纳公司生产的“奖状”号飞机在下降时，遇到一只叼着兔子的老鹰。老鹰见到飞机这个庞然大物时很害怕，丢下兔子就跑。糟了！兔子恰巧被吸入飞机发动机，发动机一旦被损坏，这架飞机就完了！飞行员惊出一身冷汗，然而，很幸运，兔子撞机虽使螺旋桨受损伤，但发动机却安然无恙，飞机平安地降落在地面上。
飞机公司利用这件有惊无险的事件大作宣传，结果，该公司的订货量急骤增加，公司发了一笔大财。
7.“红豆”假文化之途
1982年创办的镇办企业江苏无锡太湖针织制衣总厂，是以生产“红豆”牌内衣而闻名全国的。
“红豆”产品畅销，企业的兴盛，与充满美好情感的“红豆”商标紧密相关。“红豆生南国，春来发几枝，愿君多采撷，此物最相思”。唐代王维的千古诗句，脍炙人口，以“红豆衣”为载体，把感情因素融于商品交换之中，产生了无形价值。老年人把“红豆衣”视为吉祥物；青年人以向情侣赠送“红豆衣”沟通感情；海外侨胞以“红豆衣”寄托思乡之情；精明的日本商人则看重“红豆衣”的文化价值，宁愿提价20％来订贷……
不少企业在宣传上往往注重产品性能介绍上，－而“红豆”厂则侧重在“红豆”效应上：“红豆内衣，奉献一片爱意”，“红豆天下，情浓无价”。1990年亚运会期间，中外记者云集北京，“红豆”厂提供了万余件记者服；中央电视台的播音员穿上了“红豆衣”走上荧屏；在全国春季针织品交易会上，该厂独家在四川省体育馆会办大型“红豆之春”演唱会。强烈的公关意识，提高了企业的知名度。在1991年春季全国针织品交易会上订货额2360万元，1992年则高达6840万元，占全国春交会成交总额的10％。
由此可见，“红豆”如此畅销，完全是因为运用了“假途伐虢”之策略。
