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第4章 瞒天过海(3)

同年夏,特朗普从报纸上得到一条令人振奋的好消息:宾夕法尼亚中央铁路公司委托维克多·帕米利出售西岸河滨60号、34号废弃的铁路站场。

特朗普知道:好运终于降临了。

为赢得委托人维克多·帕米利的信任,特朗普把自己所拥有的鲁克林的几个小公司改称为“特朗普集团”,使它听起来显得庞大而有实力。事实上,当时他的公司连一个正式名称也没有,仅在布鲁克林有几间办公室而已。

第二天一早,特朗普便打电话给维克多,表示愿意买下那些铁路站场,并约定了在维克多的办公室商谈这笔买卖。

风度翩翩、年轻精干的特朗普给维多留下了极好的印象。最后,他们达成协议;“特朗普集团”以6200万美元的价格购买了西岸河滨的那两块地皮。

使特朗普大感意外的是,卖主宾夕法尼亚中央铁路公司竟然愿意支付买主“特朗普集团”开发费用。英明的卖主为有潜力的买主提供费用,这实在太难得了。虚构的“特朗普集团”使特朗普获得了意想不到的好处。在这里特朗普使用了“瞒天过海”的计谋。

(三)瞒天过海与促销谋略

“瞒天过海”计列三十六计之首,其精妙之处可见一斑。该计原意是指唐朝大将薛仁贵瞒着皇帝统帅大军过海远征。用在军上是一种示假隐真的疑兵之计,常用来作战役伪装,以期达到出其不意的战斗效果。“瞒”是手段,“过诲”才是目的。

此计的实质就是有意制造一种假象,让人在毫不知晓事情原委的情况下接受策划者的意图。在企业产品促销中,“瞒天过海”运用甚广。

如今市场竞争日趋激烈,不亚于兵家短兵相接。而市场营销犹如战场上的“火线”,成为企业成败的关键。

产品促销不仅仅是市场营捎人员的职责,企业经营者、管理者也都必须围绕市场下功夫。运用此计,要施展各种手法瞒住竞争对手的审视和消费者的逆反心理,等待时机成熟,便可大举进攻市场、大力促销产品,顺利达到“过海”目的。

1.挂“羊头”卖“狗肉”

有些积压品成堆堆积着,无人问津,即使是削价处理,也没有销路。但如果动动脑筋,巧用瞒天过海计,迎合人们的某种心理与需要,就完全可以变废为宝。这样,低价的产品变成了高价,其间的利润极大,保管你能赚到一笔钱。

某针织厂的主要产品是男式汗衫,随着生活方式的变化,这种老式样的汗衫越来越无人问津了,到后来只有退休老人才穿它,因此人便称其为“老头衫”。

该厂的仓库里“老头衫”积压严重,以致工人发不出工资。他们想要转产,但缺乏资金,困难重重,工厂面临破产的境地。

这时,有位年轻的技术员提出一条建议:将积压的白汗衫,在其后背和前胸部印上一些美术字写的警句,例如“朋友,请自尊”、“喂,别烦我”,“忍一步,海阔天空”等等。作如此小改,或许能打开销路。她的理论根据是:年轻人有求奇求新的心态,而在衣服上印上漂亮的警句,正符合他们追求新奇的愿望,这样做,“老头衫”有可能成为时装衫。但是厂里很多人不同意她的意见,认为款式不改变,仅印上几个字想让积压品变畅销,简直是笑话。只有厂长很重视这位年轻人的建议,决定先试印一小批投放市场。

很快,一批印有警句的汗衫投放市场了,美其名曰“文化衫”。令人吃惊的是,销售情况出乎意料地好。第一计运用得恰行好处。

2.制造氛围,诱发顾客的好奇心理

如果说上例中以产品表象掩盖实质是一种“瞒天过海”,那么造假象,以达到促销效果,也是“瞒天过海”的巧妙应用。

在推销商品中,生意人也常以伪装或隐蔽的手法,制造假象,引诱顾客进入设置好的圈套,从而达到推销商品的目的。

日本有一家专门生产尿布的公司,开张之初,公司花费了大量精力去宣传产品的优点,但问津者依然寥寥无几。该公司经理多川博先生冥思苦想,终于想出了一个“鬼点子”。他派自己的人装成顾客,在门市部前排成长队,从而造成一种抢购商品的气氛,诱发了顾客的好奇心:“这里在卖什么?”结果购买者越来越多。随着产品的不断销售,人们逐渐认识到了该公司尿布的优越性,尿布的销路迅速打开。

多川博先生在这里运用的就是“瞒天过海”之计。他让自己的人伪装成顾客,排队去购买公司的产品,从而造成一种假象,此为“瞒天”;顾客在这种假象的蒙蔽下,诱发了好奇心和购买欲,从而也去排长队,购尿布,使多川博先生达到了“过海”的目的。现在有些摊贩为了兜售劣质商品,便派几个同伙扮成顾客,大讲某种商品价格怎么便宜,质量怎么怎么好,并假装抢购,事实上用的也是“瞒天过海”之计。但以此计推销假冒伪劣商品,则有违反市场职业道德嫌疑。

3.请君入瓮

M君有这样一次经历:M君同友人去日本四国有名的鸣门大桥游览。天公不作美,细雨连绵,M君等人一边在小卖店前避雨,一面观赏着秀丽的海边景色。忽然不知是谁发现了小卖店有两位身着日本和服的男女,仔细一看才知是偶像,头部是空的,游人可以探进头去照像。正当他们不知照一次像要多少钱而犹豫时,店主人走过来,和蔼地说这偶像是属于他们店的,不收任何费用,请客人随便使用。M君等人高高兴兴地留了影。这时,只见店主人手端一个茶盘热情地邀请几位来客尝尝当地的特产——纯金茶,同时,他还绘声绘色地介绍起纯金茶来。由于主人的殷勤再加上茶的香味及合理的价格,临走时他们每人都买了一盒纯金茶,这时一切才恍然大悟:这都是该店推销产品的环节,在不知不觉中中了圈套。

精明的商人善于制造假象,隐蔽自己的经营意图,以麻痹消费者,使其在不知不觉中中计成为被动的消费者,这是巧妙应用“瞒天过海”之计的又一个例子。

4.重赏之下,顾客如潮

林子大了,什么鸟都有。世界上有悬赏缉拿要犯的,有悬赏举报走私、贩毒的,也有商人假悬赏行推销术的,以下就是典型事例。

开发合成树脂毛毯成功的日本梨化公司,常在市面上发现仿造品。

这些仿造品给该公司商品的销路形成威胁。于是为了维护权益,该公司在各大报上刊出如下广告:

“让合成脂长出柔软而悦目的绒毛,是本公司所开发的新颖产品。这种物美价廉的毛毯人见人爱,然而它有专利权,任何人都不允许仿造。如果您发现有人仿造,请将该厂主姓名、该厂地址通知我们,本公司便会赠送200万元奖金给您,绝不食言。”

这项广告严肃而不呆板,不仅收到吓阻别人仿制的效果,且因200万元奖金掀起了一股空前绝后的热潮,竟使得知名度不高的合成树脂毛毯,一夜之间成为家喻户晓的热门新产品,得以在市场上打下了相当广泛而稳固的基础。

当然,200万元奖金未能兑现,因仿造厂家非常隐秘,没有被人发现。但这则广告的确遏止了仿造品,而且使梨化公司的产品在日本国内广受消费者欢迎,大为畅销之后,竟也开拓出国外的市场,供外销的数量也与年俱增。

公司借“瞒天过海”之计,巨额悬赏虽说是个幌子却也能促进商品知名度的提高,从而扩大了销售量。此计一举两得,值得借鉴。

5.瞒天过海,“嫁祸”于书

长期以来中国书市一直是“天有多热,市有多凉”的局面,怎样激发读者的购买欲成为一大难题。那些性感的封面、古怪离奇的标题、惊心动魄的画面,都已经习以为常、司空见惯,许多售书广告也无心一览。有人想出了一些绝招,以诈读者,结果新出版的书,像湖水一样流进千家万户,被人抢购一空,以下仅介绍3例新书广告,以供参考。

A.某人是位刚30出头的亿万富翁。英俊能干,善于理财,有意成家,想征求一位温柔美丽的女性为妻,先友后婚。关于某人的详情,请参阅其书局出版的《白手起家》。

B.某印刷厂装订出版公司出版的《心事有谁知》时,一位技工不慎将1000元美钞,夹在书中忘了拿出来,这个技工心急如焚。发现它的人,请您做好事还给他。他们将会奉送您500元,并登报致谢。

C.您是否看过世界上最昂贵的邮票?是1861年在盖亚纳发售的,时价为4000万美元。这张世界上绝无仅有的珍邮,持有者是位寓居纽约的美国大亨。他怕这张珍邮会使他惹来麻烦,因此一直不敢发表他的名字。

我们这次费了九牛二虎之力,终于找到了这位富豪,又支付巨资,经他同意,特从银行保险箱将珍邮拿出来拍照制版,另有其他价值连城的稀世古董。

您如有意一睹为快,请一阅本社出版的《世界奇珍大观》。

推销商品可以根据其用途、特点等进行宣传促销,推销书籍就较为枯燥、单调。推销书籍巧妙运用瞒天过海计,则可诱发人们的好奇心和购买欲。

6.如何打动消费者的心

消费者中,有许多人经过长期试验,使一些消费品定型、定时,特别是一些日用品,例如美加净系列、中华牙膏系列等。随着科技发展,一批新产品不断问世,商店里也购进新产品,大有批陈出新的感觉。对消费者来说对新的产品一无所知,传统的观念根深蒂固,这时就要采用错觉销售法。

如果你开一家化妆品店,顾客前来要买她们所爱用的A面霜时,刚好卖光了,只剩下B面霜,如此情况时你怎么应付呢?

“对不起,A面霜已经卖光了。”

这样做,不仅让顾客失望,你也做不成生意,说不定,她永远不会再来光顾。

这时应用错觉销售B面霜。首先你就应抓住女性的弱点:“哦,太太的右边脸颊是怎么搞的呢?”

这样,对方一定会产生反应。

“漂亮的女人如果有一点点黑斑也相当惹目的,我特别介绍近来最受欢迎的B面霜。这是某某公司的新产品,请你试试看!A面霜虽然不错,但B面霜比它更好,很多艺术界的女士们都很喜欢它。”

你这样恳切的口气说不定对方会动心。

“那么,我也买一个试试。”她会这样说。

这样既可推销成功B面霜,又可留住顾客,更可增加商店的好印象,值得一试。错觉销售法就是使消费者原来感觉受到影响,进而产生动摇,滋生出另一种感觉。这种销售法要建立在信任的基础上,换句话说,销售员要以真诚、友好的态度和良好的业务素质,博得顾客的信任,继而从正面改变顾客的原有感觉。类似这种情况经常发生,大的到空调、电视、冰箱,小的如面霜。只要看出来顾客是真买商品,那么就要认真对待,有货卖给他们,当然最好不过。如果牌子不对,那就必须运用错觉销售法这种“瞒天过海”的手段使消费者平衡心理,做到双方满意。

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