76学会说服下属的学问
公司的发展需要所有的员工齐心协力，在工作中，有的员工可能和你有不同的意见，或者，为了公司的工作，需要员工做一些牺牲，这种情况下，你只要说服你的员工照你说的办。说服别人也是一门学问，是一个领导者所应具备的。曾在商海中摸爬滚打了数十载的李君简要地说了一下说服的方法和功能：
“劝导说服亦即规劝、引导和说服别人按照自己的意愿行事或办事儿。有效地劝异说服，能赶走人们心间的愁云，排除思想上的烦恼，减轻精神上的痛苦。能使迷蒙者醒悟，改弦更张；让宿敌消除怨恨，握手言和；叫浪子迷途知返，改邪归正；让固执者心中开窍，顺乎常理。恰到好处的劝导说服可以办成许多事情。总而言之，劝导说服具有激励、导向、安慰、释疑、告诫等多种功能，是人们常用的办事儿手段。”
说服别人按照自己的意图行事儿，并不是一件很容易的事，古人对此有很深的体会。
韩非子说：“与当权的人谈论大臣，容易让人以为是在离间他们与大臣的关系；与他人谈论小人，则容易使人觉得是在卖弄权势；议论当权者所钟爱的人，容易使人以为自己是在借人之所爱，作为自己的资本；议论其所厌恶的人，则容易使人以为是在以此试探自己；顺言其事，粗心大意，会被人说成是胆小怕事不敢进言；深谋远虑，旁征博引，则又会被说成是粗俗傲慢，没有礼貌。”
我们今天所处的环境与古人所处的环境不可同日而语。但对于如何通过劝导说服别人按照自己的意图行事，还是有一定参考意义的。虽然劝导不好不至于招来杀身之祸，但不利于建立和谐的人际关系，不利于使事情向着好的方面发展。说话并不难，关键是看你有没有掌握其技巧。说服人的技巧很多，下面我们简要介绍几种，以供参考。
（1）以退为进，先在心理上满足对方
劝说别人特别是那些抱有成见的人，最好的办法就是退一步。在当前劝说受阻的情况下，先暂时退让一下很有好处。退让态度可以显示出你对对方的尊重，从而赢得对方的好感，使其在心理上得到满足，这样再亮出你的观点来说服他们就容易多了。
以退为进的说服方法在经济谈判中运用的较多，双方谈判如同兵战，能否灵活、娴熟地运用“以退为进”的战术，直接关系到谈判的成败。
美国一家大航空公司要在纽约城建立一座航空站，想要求爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但遭到婉言谢绝，该公司推托说这是公共服务委员会不批准，他们爱莫能助，因此，谈判陷入僵局。航空公司知道爱迪生公司自以为客户多，电力供不应求，对接纳航空公司这一新客户兴趣不浓，其实公共服务委员会并不能完全左右电力公司的业务往来，说公共服务委员会不同意低价优惠供应航空公司电力，那只是遁词。航空公司意识到，再谈下去也不会有什么结果，于是索性不说了。同时放出风声，声称自己建发电厂更划得来。电力公司听到这则消息，立刻改变了态度，立即主动请求公共服务委员会出面，从中说情，表示愿意给予这个新客户优惠价格。结果，不仅航空公司以优惠价格与电力公司达成协议，而且从此以后，大量用电的新客户，都享受到相同的优惠价格。
在这次谈判中，起初航空公司在谈判毫无结果的情况下要了一个花招，声称自己建厂，这就是“退”一步，并放出假信息，给电力公司施加压力，迫使电力公司改变态度低价供电。这样航空公司先退一步，后进两步，赢得谈判的胜利。
就如同跳远一样，立在原地跳，不可能跳的很远，而后退一段距离，再加速跑动，到划线处用力一跳，就能跳出比原地跳远得多的距离。和这道理一样，以退为进的战术往往能收到较好的效果。
（2）反其道而行之，出乎对方所料
反其道而行之是说服别人达到办事儿目的的技巧之一，其特点就是被劝者原以为对方会怎么说，但实际上却正好相反，让听者自觉去领悟，从而接受你的劝说意见，按照你的意图办事儿。
（3）层层释疑，让对方放下包袱
人的思想是复杂的，对某一事物不理解，想不通，往往是疑虑重重，这就需要游说者善于酌情定疑，把道理说透。疑虑消除了，自然就达到了说服、劝导的目的。但消除别人的疑虑并不是一件很容易的事情，需要一点一点的、层层递进，穷追不舍，把道理讲明白、讲透彻，这就是层层释疑的方法。这种方法需要劝说者对事件有全面的考虑，精辟的分析，只有这样才能对被说服者因势利导，层层推进，改变对方的想法。这种方法较易掌握，在这里就不举例说明了。
（4）以理服人，让对方无话可说
“动之以情，晓之以理”，这是劝导说服别人最根本的两条原则。以理服人就是摆事实，讲道理，让人从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。需要注意的是劝导说理要对准要害。大凡被劝者往往对某一问题想不开，挽上了疙瘩，怀有成见。要说服之，非对准这个要害不可。否则喋喋不休、磨破嘴皮，也是隔靴搔痒，不能解决问题。再就是劝导说服要具体实在，需要的是实在的论证说理。
下面是陈毅同志说服一个私营工商业者的故事。
解放初期的一天，陈毅市长到一家纺织厂里，他笑着说：“老板，我冒昧来访，欢迎不？”
这位老板正为一件事发愁。便发起牢骚来：“陈市长，今天工会又来要我废除‘搜身制’。不当家不知柴米贵。工人下班有搜身婆搜身，还经常丢纱呢，如果取消搜身制度，纱厂不被偷光才怪呢！”
陈毅品了口茶，不紧不慢地说：“要说办工厂、买机器，我要拜你为师。因我只当过工人，没有经营过工厂嘛！要说管理工人，教育工人，你要向我学习哩！我参加革命，就一直宣传群众，组织群众，在这方面我可以给你当参谋，还带‘长’呢！你倒是要我这参谋，还是不要？”
经理连声说：“要，要，请您快说。”
“我在法国当过工人。那个工厂大得很，老板也比你厉害得多。厂子四周筑起高墙，拉上电网，还雇了一大帮带枪的警察，对每个下班的工人，从头搜到脚，那过细的劲头，身上硬是连一根钉也藏不住。但结果呢？原料、零件还是大量丢失，为什么呢？老板把工人只当成会说话的工具，劳动很重，工资很少，工人实在无法养家糊。工厂赚了钱对工人毫无好处，他们为什么不拿呢？现在不同！工人翻身当了主人了，他们懂得生产经营搞得好，新中国才能富强起来，工人才能改善待遇。你们虽是私营企业，但也是新民主主义经济的一个组成部分，一样可以有利于国、有利于民。所以，以我之见，你应该在纺织业带头，用我的办法试试看，废除搜身制，关心工人利益，待工人如朋友、如弟兄，有困难多与他们商量着办。我相信眼前的困难会克服的。”
经理听了连连点头：“想想是有些道理。”第二天，他就主动找工会研究，决定废除搜身制。
陈毅同志一番话，使资本家奉若神明的“搜身制”取消了，足见劝说有术，言之有理，这正是以理攻心的威力。以理服人最重要的一点是摆事实，出言有据，事实确凿，对方的观点就会不攻自破。
以理服人还有许多技巧，比如从论据、论证、论点方面进行说理，都能达到目的。
（5）转移话题，调动对方的谈兴
说服别人时往往有说不下去的情况，在这种情况下如死说硬劝，必然会适得其反，走入死胡同，如果此时转移一下话题，引发他的兴趣，并造成浓烈的沟通气氛，能为说服对方打下良好的基础。
当某个话题引不起对方的兴趣时，要有针对、有选择地挑选新的、适应的话题，以激起对方的谈兴。如同运动员谈心理与竞技的关系，同外交人员谈公共关系学，两人肯定会一拍即合，谈兴大发。
换题以后，劝说者还要注意在适当时机及时将话头引入正题。因为换题只是为了给谈正题打下感情基础，而非交谈的真正目的，所以，当所换之题谈兴正深，双方感情沟通到一定程度时，劝说者就要适可而止，将话锋转入正题。
其实，转移话题的目的是为了更好地切入正题，特别是由于双方的意见、条件相距较大，且又都不愿意作出妥协和让步时，避免出现僵局。在僵持状态下，如果通过巧妙的变换话题，把争议的问题放置在一边，改变和缓和交谈的气氛，使对方在新的和融洽的谈话气氛里重新讨论有争议的问题，这是一种以积极的态度扭转交谈局面的方法。用这种方法的目的是打破僵局，改变气氛，它特别适合于艰苦的谈判中，或与你的客户初次见面时。注意要用的巧妙才能起到好的效果。
（6）指东话西，让对方自己感悟
说服技巧中有一种很重要的方法就是声东西击西。对于固执己见或执迷不悟者，最好的说服办法是声东击西，明说是“东”，其暗示的却是“西”，让人从中领悟到你的用意，从而接受你的意见。
（7）善于用人，学会分析别人
一个聪明能干的人，能仔细地对别人加以品评，明了他人的性情、为人等，便获得了驾驭他的机会和可能。
张君是一个成功企业者，他曾做过职业公司的经理，对于任何人重要特性的观察都相当细心。他常常在内心里发问自己：这人的主张是来自于他自己呢，还是请求别人得来的主张呢？
张君品评人，有他独特的方法。他认为：如果一个公司的代表走进我的办公室，对我说：“先生，您想如此如此做吧？”这人是在试着问我的脑子；另一位代表进来后则说：“先生，对于此事，我以为应该如何如何去做！”无疑，这人是在用自己的脑子。所以，你可以根据一个人送来的信函或者报告，说出他的许多情形。
品评他人的目的在于量材适用。因为凡是自己的主意，别人未必都能去做；有些人替别人工作异常地出色，但让他们自己出主意、想办法，却缺乏应有的勇气和创造力；有些人虽然很能干、忠实，但他们决不是将才和帅才。
一般的人，见责任加重，不免往后退缩，但意志坚强的人则不然，他们知道成功后的快乐，于是他们不怕面对困难的挑战，更愿将更加重大的责任放在自己的身上，并且以此获得取一定的权力和地位，以维持他那永不满足的“自尊”。这样的人十有八九会是事业上的成功者。依草附木之士，专让别人帮助他们，在人生舞台的中央，像个无助的小孩，畏畏缩缩，既不敢举步，又不敢后退，更不知如何去维护自己的“自尊”。这样的人十有八九是个庸才。
我们可以将意志坚强的人比作一个极端，而依草附木的人则是另一个极端。两者均是生活中的少数，而世上的大多数人是处于这两端之间。明了这一点，用一种适当的尺度去品评他人是很有裨益的。任人唯才，在你成功的道路上，没有别人的帮助是不可能的，能有出色的人才辅佐，你才能较快地实现你的志向。
同时，在品评他人时，以下几点须认真考虑：
他唯恐不如人，他能以别人的善意作为补偿吗？在受到别人的正确的激励之后能挺身而出吗？
他盛气凌人，爱与人争吵作对吗？
他好似孔雀一般，趾高气昂，处处带有虚荣心吗？
他常夸夸其谈、自以为是吗？
一个真正的成功者，应善于正确地品评他人，以己之长克人之短。
77学会与你的下属相处
在工作中，你不得不用你的下属，但如果与下属相处不好，那将防碍你的工作进展。怎样使下属人尽其力，心甘情愿地为你效劳呢？这就要看你平时怎样与下属相处了。
在这里，我们给出了以下几种方法：
（1）暗渡陈仓
世界是由阴与阳相互作用之后产生的。所以任何动力都是阴与阳的合力，只讲“阴”而不讲“阳”，或者只讲“阳”而不讲“阴”，都是头脑单纯的表现。比如某人据说因某项工作比较得力而受到了领导的称赞和奖励，表面上看名正而言顺，赞的应该，奖的有理——殊不知人家此前还曾有过“阴”的功夫，暗地里专门给领导送了礼，所以这阴阳结合才“遭到”了表扬和嘉奖。但有些头脑简单的人只看到了表面，天真地以为某人此次利益的获得确实是因为工作得力，但实际上远非如此，背后“阴”的功夫可能起了关键作用也未可知，而工作得力不过是受奖的口头话而已。所以，向别人学办事儿不要只学表面上的“阳”的东西，还要学那些深入事物本质的、表面上无法看到的“阴”的东西。在社会生活中，表面上五彩纷呈的“阳”的东西可能大都是由背地里“暗渡陈仓”的“阴”的东西决定的。所以，多在阴处动些脑筋，常能收到意想不到的效果。
凡是要想出人头地的人，第一必须要做的便是对他所属的团体，无论是社会、国家，或是一家商店、一个学校的习惯表示尊敬。对于那些不注意我们习惯的陌生人，我们不是常常以冷淡、疑虑的眼光去看他吗？
有才干的人，还常常对于别人的名字——与每一个人的自尊心有密切关系的敏感的东西——表示尊敬，从而使人心悦诚服。
有许多工程界的领导，都认为自己应该知道数百或数千工人的名字，以便能常常叫着他们的名字和他们谈话。要当一名好的领导，首先一条便是必须和自己的下属打成一片，至少要知道他们的名字、专长、爱好等情况。
应当学会去尊重别人，尊重别人的性格、信仰，并且对和他们打成一片表现出积极性。这样，别人也会尊重你，并且乐于和你交朋友。
