布什则回答：“我的孩子的死是我迄今生活中最困难的时刻。有一天，医生对我们说：‘你们的孩子得了，白血病。’我问他，这是什么意思。医生告诉我们：‘这意味着她就要死了。’你们必须决定，如何对她进行治疗。或者让她听凭自然地走完这个过程。”
这样的话，她大约能活三个星期。假如我们决定，不给她任何医治听凭其死去，那么我们会感到极大的痛苦。然而医治她，却要使这个幼小的孩子承受各种痛苦，我们实在于心不忍。但是，在我的坚强的妻子的帮助下，在温暖和谐的家庭支持下，我增强了信念，我很好地处理了这件事。我的女儿又活了六个月。当然，要是在今天，她可能多活好几年？
两位的回答相比较，杜卡基斯的话显得不如布什的话更富有人情味。布什显然说的是一件令人伤心的事，话语中含有一种人人都能体会到的浓烈的亲情。布什的话成功地让选民觉得他是一位可亲可近的人。正是由于布什在演讲中非常注意每个细节，终于赢得了众多善良的美国选民的心。
人是有感情的动物，含有人情味的话语往往容易打动人心。“男儿有泪不轻弹，只是未到伤心处”，讲的就是感情的力量。
你的口才要让他人认同，具有人情味很重要。人的感情总是可以相通的，只要不是故作多情，无病呻吟，在公开场合与人交谈，我们要尽可能显现人情味，并要自然地流露出来，如春风化雨，润物无声，让人觉得亲切、甜美而又可信。
设法让对方畅谈
美国优美座位公司经理亚当森来到柯达公司总部，要面见柯达公司总裁伊斯曼先生。因为他得知，伊斯曼先生捐巨款要在曼彻斯特建造音乐厅、纪念馆和剧院。许多制造商都已前来洽谈过；而没有结果。亚当森希望能争取这笔生意，更是希望藉此扩大公司的名声，树立公司在市场竞争中的形象。他向柯达公司总裁秘书说明自己的意图后，秘书通报了，并告诫他：“我知道你急于得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上时间，您就完了。他是个大忙人，所以您进去后要迅速地讲，讲完后马上出来。”
秘书领着亚当森进入了伊斯曼的办公室。伊斯曼正忙于桌子上的一大堆文件。亚当森环视办公室左右，静静地等候在那里。过了一会，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便随口问道：“先生有何事？”于是，秘书便向总裁简略地介绍了亚当森，便出去了。
亚当森环视办公室，对总裁说：“伊斯曼先生，在我在这里等候您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期地从事室内的木工装修，但从未见过装修得这么精致的办公室。”
“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情。”伊斯曼总裁高兴地说，“这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手指在木板上一敲，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利橡木的质地不是这样的。”
“是的。”伊斯曼总裁高兴地站起身来说，“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内木工的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼总裁情绪极好，竟然站起身来，撇下那堆待批的文件，带着亚当森仔细参观起办公室来了。他把办公室内的所有装饰一件一件地向亚当森介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色，从工艺谈到价格，然后详细地介绍了他设计的过程。亚当森微笑着聆听，饶有兴致，并且不时给予继续的示意和鼓励。并且，亚当森还不失时机地询问伊斯曼的奋斗经历。伊斯曼便向他讲述了自己的苦难少年的坎坷经历，如何在贫困的生活中挣扎，自己发明了柯达相机的经过，以及自己打算向社会捐献巨款等。
亚当森不但听得聚精会神，而且发自内心地表示敬意。本来秘书警告过亚当森，谈话不要超过五分钟，结果，亚当森与伊斯曼谈了一个多小时。伊斯曼总裁对亚当森说：“上次我在日本买了几件椅子，放在我家的走廊里，但由于日晒，都脱漆了。我昨天到街上买了油漆，打算由我自己把它们重新漆好。您有兴趣看我的油漆表演吗？好，到我家去和我一起吃午饭，再看一下我的手艺。”
午饭以后，伊斯曼总裁动手把椅子一一油漆好，并深感自豪。亚当森起身告辞，但他只字未提那笔生意的事。最后，亚当森还是得到了这笔生意。
亚当森不仅得到了这批工程的订单，而且和伊斯曼结下了终身的友谊。为什么亚当森只字未提生意却出乎意料成功了呢？他成功的诀窍很简单，通过谈话交朋友，千方百计激发对方谈话的兴趣，从而建立真挚的朋友关系，当然生意也就好做了。先交朋友，后做生意——这就是亚当森成功的诀窍。
会说的不如会听的
一说到口才，人们往往会说：口若悬河、滔滔不绝。当然，这是一种口才，但口才绝不止这些。有时倾听对方讲话也是口才的体现。
但你却随处可见，许多人没有耐心听别人讲话，因为他们是“事业家”，是“大忙人”，生活节奏很快。不能否认，现代社会竞争激烈，一个想成功的人要做的事太多，整天往往是疲于奔波，因而时间一久，性情也变得急躁，对“倾听”显得腻烦，甚至别人刚一启齿，还未等到对方把话说到正题上，就会予以否定，一口咬定不行，然后以十分武断的口气阐述自己的观点。这类人往往是想通过“短、平、快”的方式，以雄辩的口才显示自己的能力，在公开场合打下根基。但这样做的结果，表面看目的好像达到了，事实上却得不到别人认同，无法建立真正的友谊，达到心灵的沟通。
历史上、现实中，许多实践经验表明，在事业上有成就的杰出人物往往善于倾听他人的意见。如果有人当真忙得无暇顾及倾听他人的意见，那么至少可以肯定地说，这个人不会合理安排时间，或者说是这个人心胸狭窄，听不进他人的意见，到头来反而只能落得孤家寡人的处境。事实上，那些善于倾听别人意见的人总是宾客盈门、朋友广泛，因为人们总是喜欢与尊重别人、平易近人的人交往。假如你想成为一位善于交谈的人；那就应当先成为一位善于专心听别人讲话、鼓励别人多谈他自己成就的人。
你认真地去倾听对方的讲话，就会使对方知道，你是把他们当作你感兴趣的人来看待的，向他们传递了这种信息，或许这就是你能赋予对方的最珍贵的礼物了。当对方因为你的倾听而得到鼓励时，不仅游述了他所高兴的事，同时也接受了你的情感。当然，倾听对方谈话这一行为，与雄辩的高谈阔论相比，可谓朴实无华，然而他的效果却很神奇。并且，你在认真倾听对方讲话时，也可以从对方讲话中得到知识。可以集中更多的人的智慧。
卡耐基曾讲述过一个有趣的故事，即有一次，卡耐基在纽约书籍出版商齐·马·格林伯格举行的晚宴上结识了一位著名的植物学家。他以前从来没有和植物学家交谈过。后来，卡耐基写下了这次交谈的经历：
“我发现此人非常有魅力。老实说，我是恭恭敬敬地坐在椅子上听他讲述印度大麻和室内园艺的事。他还跟我讲了关于那些不屑一顾的土豆的事。我自己也有一个小小的家庭苗圃——他还善意地指导我如何解决我遇到的一些问题。”
“正如我所说的，我们是在参加一个晚宴，那里当然有几十位客人，但是我违背了所有的客套礼俗，对其他客人好像视而不见，只是一个劲地同那位植物学家一连谈了好几个小时。”
“午夜来，临，我同所有的客人道了晚安之后就离开了。那位植物学家转过身去对主人说了几句恭维我的话，说我‘最富于魅力’，说我如此如此，这般这般。最后，他说今晚和我聊得很带劲，度过了一个愉快的晚上。”
卡耐基后来回忆说：“天哪！我几乎什么都没有说。”一个在3个小时内几乎什么话都没有说，竟然会成为很投机的交谈伙伴，实在出人意料，但事实上又在情理之中。从植物学家来看，卡耐基是把他作为意气相投的话友；而从卡耐基来看，他本人只是一名忠实的听众，只是不断地鼓励他说话。
卡耐基告诉那位植物学家，他受到了极好的款待和极大的收益——事实上也是这样，他希望从植物学家那里获得所有的那些知识。倾听对方谈话，有时会很容易地得到对方信任和好感。善于倾听会使对方心情愉快，会换来对方的理解、信任和欢乐，会使对方吐露出内心的苦恼或喜悦，最重要的，它还能使说话者感觉到自身价值的存在。俗话说：“会说的不如会听的。”只有善于倾听他人谈话，才能更准确地把握谈话者的意思、流露出的情绪、传播出的信息，更好地促使对方继续谈下去。
到什么山头唱什么歌
有一次，费新我老先生对客挥毫，写孟浩然的《过故人庄》，当写到“开轩面场圃，把酒话桑麻”一句时，不留神掉了一个“话”字。旁观者窃窃私语，略有惋惜之情。费老当天喝了一点酒，于是，费老拍拍脑袋说：“酒后失话，酒后失话！”并重新书写。费老的一句话，情趣盎然，使气氛为之一变，在场的人无不拍掌称快、赞不绝口。
说话要注意场合，这一点不可忽视。因为人们对事物的感知、思想观念，远不如具体事物给人的印象更为直接和迅速。在言语交际活动中，把思想、感情和交际场合中的具体事物结合起来，就一定能增加谈话效果。可以利用的场合因素很多，如室内的陈设、桌上的书、盆中的花等，以及谈话的言语、脸色、情绪。只要善于捕捉、善于运用，丰富多彩的场合一定会使你们的交谈增色。
人际交往、公关往来，总是要在一定的场合进行的。与场合相适应，是起码的。你在公司是经理，在公园就是游客，在家里就是丈夫、父亲，不同的场合，不同的对象，交谈方式就应相应发生变化。这叫“在什么山上唱什么歌，拿什么钥匙开什么锁”。场合改变了人们的。“角色心理”，影响着人们的观念、意识，并对人们的情绪发生影响。看对象说话，利用场合进行交谈，审时度势。否则，再好的话也可能起不到好的效果。
英国女王维多利亚，与其丈夫阿尔伯特相亲相爱，感情和谐。由于妻子是一国之君，忙于公务，而丈夫却不太关心政治，对社交缺乏兴趣。有一天，女王办完公事，深夜回到卧房，见房门紧闭，就敲起门来。
问：“谁？”
答：“我是女王。”门未开，再敲。
问：“谁？”
答：“维多利亚。”门未开，再敲。
问：“谁？”
答：“你的妻子。”门开了，维多利亚走了进去。
这则故事是否真正的发生过，现在恐怕难以考证，但说明了一点，即女王回家，场合改变了。她在宫廷上对着王公贵族说话是一种情形，回家说话应该是另一种情形。
记者采访的高招
意大利著名的女记者奥琳埃娜·法拉奇有一次去采访一位年事已高的世界著名的政治家。法拉奇见到这位老人时十分尊重，向他祝贺生日。
法拉奇说：“昨天是您的生日？”
老人稍一迟疑：“我的生日，我的生日是明天吧？”
法拉奇说：“不错，我是从您的传记中知道的。”
老人说：“既然你这样说，就算是吧！我可从来不记得什么时候是我的生日。就算明天是我的生日，你也不应当祝贺我啊！我已经76岁了，76岁是衰退的年龄了！”
法拉奇马上说：“我的父亲也是76岁了。如果我对他说那是一个衰退的年龄，他会给我一巴掌的！”
老政治家笑着说：“他做的对，你不会这样对你父亲说话的，是吗？”
就这样，法拉奇巧妙地运用年龄这一相关性要素，使之成为双方接近的切合点，在亲切、风趣的语言环境中，成功地对这位世界著名人士进行了采访。在现实社会上，人与人之间交往，往往会发现一些大致相同的身体条件、家庭状况、喜怒哀乐等，由于共同的生活经历，可以使人们形成共同的回忆，如对童年生活的回忆、对校园生活的回忆、对工作单位的回忆和看法等。所有这些，都是交谈中的有利因素，一些富有经验的人都十分注意利用社会生活经历的相近点，引出对方的话题，以交流思想、传递友情。
周总理找共同点
1972年美国总统尼克松访华，国务卿罗杰斯随行。客人来到上海访问，下榻锦江饭店。有一天，周总理到饭店看望罗杰斯，一见面，周总理便彬彬有礼地伸出手说：“罗杰斯先生，您好！”
“总理先生，您好！”罗杰斯也有礼貌地和总理握了握手。
“国务卿先生，我受毛泽东主席委托来看望您和各位先生。”周总理以赞美的口吻说，“这次中美两国打开大门，是得到罗杰斯先生主持的国务院大力支持的。这几年，国务院做了大量工作。我尤其记得，当我国邀请贵国乒乓球队访华时，贵国驻日使馆就英明地开了绿灯，说明你们的外交官很有见地。”
