走出销售学校的大门后，和其他学员一样，当然也和父亲一样，小沃森成为了IBM的一名推销员。
尽管经过了两年的学习，但是小沃森对于自己的推销能力还十分怀疑，对于如何同客户打交道也没有足够的信心。
俗话说“万事开头难”，小沃森想，“如果有了第一次推销的成功，以后也许会好得多。”
他沿着百老汇大街来到一座旧的办公大楼前，这里汇集了好多家公司，也许机会会多一些吧。可是该从何下手呢？
他茫然地浏览着门口的公司名牌，很多公司的名字他从未听说过，甚至很多他全然不知那些公司从事的是何种业务。
忽然，他眼睛一亮，一个熟悉的名字映入他的眼帘——马丁公司。
马丁公司生产的一种鱼肝油他小时候经常吃，至今他还记得那种鱼肝油留在嘴里的蜂蜜的味道。于是他乘电梯来到马丁公司。
进入马丁公司后，门边是一个小小的柜台，小沃森面对自己的第一个客户，忽然紧张起来。
他克制着自己，不断地在心里对自己说“不要紧张！不要紧张！”
虽然过去在销售学校时，小沃森也做过实习推销，但那都是由老推销员带着，并且由于他的特殊身份，大家也没让他费什么心。此时对于第一次独立推销，不免心里直打鼓。
他清了清喉咙，硬着头皮同坐在柜台后面的接待员打招呼：“您好！我是IBM的推销员托马斯·沃森，我能见一下贵公司的总会计师，跟他谈一谈有关打孔机的事宜吗？”
对于这样的推销员，接待员见多了。她照例想把他打发走：“对不起，恐怕您见不着他，他正忙着呢。”
这样的回答早在小沃森意料之中，实习销售的时候他也遇到过。
好在销售学校也早有教导，他拿出自己的名片有礼貌地递给接待员，“请把我的名片送给他好吗？如果他今天没有空，我改天再来也行。或者在他需要的时候，同我联系。”
接待员拿着他的名片进去了，不一会儿她出来了，出人意料地说：“请进吧，小伙子，你的运气不错，总裁要见你。”
小沃森高兴极了，没有想到会是这么顺利。他在心里打起了腹稿，琢磨着一会儿见到总裁先生该怎么宣传自己的产品，该怎么打动他。
总裁先生看上去还不那么难以接近，他微笑着在桌子后面站起身来同小沃森握手，打招呼：“欢迎光临敝公司。”
“您好，总裁先生，我非常喜欢贵公司的产品，小时候妈妈就经常买给我们吃，尤其是那种蜂蜜的味道，真的非常好。是我IBM新来的推销员，今天是第一次出来推销，我想应该先选择熟悉的公司，因此就到这儿来了。”
“哦，你是你们公司的总裁托马斯·沃森的儿子吗？”
“是的。”
“那好吧，我给你讲个小故事吧。我有一个朋友，他掌管着一家不小的公司，他也同你父亲一样，把儿子安排在了公司里。可是这个儿子好吃懒做，根本不想踏踏实实工作，结果染上了酒瘾，成了酒鬼，最后被他的父亲解雇了。你认为这个故事怎么样？”
“谢谢您的忠告，我确实应当引以为诫，避免重蹈他的覆辙。那么现在，请让我向您介绍一下我们的打孔机吧，它能帮助您大大地提高工作效率……”
小沃森的话还没有说完，就被总裁先生打断了。
“嗨！请恕我直言，我对那个什么见鬼的机器根本不感兴趣，只是听说你是沃森的儿子才想见见你。那么现在你请吧！”他用手指了指门。
小沃森再蠢也不至于连这样的逐客令也听不出来，他赶紧拎着皮包走出了马丁公司。
虽然对这位总裁先生的话感到有一丝委屈和愤怒，但是他也被深深地刺痛了，在哈恩中学和布朗大学时所做荒唐的事一幕又一幕地出现在他眼前，他不禁悔恨交加，心里想：“我决不会再做那样的花花公子，也决不会丢父亲的脸。”
虽然第一次的推销并不是一次成功的经历，但是在后来的推销工作中他渐渐地找到了感觉，并逐渐被这项工作所吸引。
他通常像公司其他推销员那样带客户去看操作示范，如果客户感兴趣的话，他就会问：“让我们一起到您的公司去做一个调查，看看您会有哪些业务可以用到我们的产品，好吗？这样您可以比较一下，再做出选择。”
到了客户的公司后，当然很容易找到一些数据处理及分析的工作，因为每个公司都有会计业务。
例如IBM有一种最便宜的机器叫做“国际50”，这套机器包括一个卡片分类机、一个打孔键和一台不能打印的制表机。一个月的租金是50美元。
小沃森会对顾客说：“一个才50块钱，工作量能顶上一个姑娘，而你每个月要付给女办事员90美元的工资。”
顾客通过比较，很容易就被打动了。
这时，小沃森就会进一步说：“如果再花200美元，我们还可以再给您配上一套打印机，那就更节省人力了。你所有的记账和核查工作都由机器来完成，这不仅会提高工作效率，还会提高数据的准确度。”
这样，小沃森完成了一次又一次的销售任务。他惊讶地发现，IBM的经营之道确有过人之处。
比如说这种租赁制，绝大多数公司就不愿意采用，因为它需要大量的服务人员做维修、操作指导等工作，他们认为那不值得。
可老沃森却不这么认为。虽然租赁制需要大量的人力物力，但是客源稳定，因此即使在大萧条期间购买力下降的时候，IBM也没有受到多少冲击。因为一个公司在经济状况不好时，它可能没有一大笔钱去买一套昂贵的设备，但是却负担得起每个月的几十美元。而且一旦用上这种机器，就再也无法倒退回手工时代了。
IBM在租赁制中，以其良好的持续的售后服务赢得了大量的客户，当然他们即使有一天需要买一台机器时，也会首先选择IBM。
IBM所有机器的租赁期均为一年，新租用合同的签订使推销员有机会同客户的高级管理人员接触，因此无论从感情上，还是从信誉上，都大大增加了公司产品的销售机会。
当然，也经常有客户对这种产品不感兴趣，这时小沃森会不失时机地递上一本小册子，亲切地说：“先生，既然您目前对我们的产品还不十分感兴趣，那也不要紧。这本杂志是我们公司的免费杂志，如果您喜欢，我们可以为你免费订阅。希望我们今后能保持长期联系。”
这本小册子是IBM自己出版的杂志，刊名是《思想》。
《思想》杂志是一本内容广泛的趣味性杂志，老沃森认为它能很好地宣传企业形象，他总是坚持在每期的开头亲自写一篇论述世界进步的文章。
杂志散发给所有同IBM有关的客户，但也不完全局限于此。IBM的用户仅有3.5万，而《思想》的散发达到10万份之多。
小沃森的销售业绩直线上升，而且总是超额完成任务，但这不完全是他自己的努力，有一些善拍马屁的好事之徒总是越俎代庖，在小沃森不知情的情况下，替他卖出了很多机器。小沃森自己也意识到了这一点，他感到无聊，但又无可奈何。
1940年的第一个工作日，刚刚从销售学校毕业半年的小沃森一下子就成了全公司最出色的推销员。原因是他完成了与美国钢铁公司的一笔大生意，他在一天里就完成了一年的工作量。
公司对此立即进行了大张旗鼓的宣传，用词也极尽铺陈夸张之能事。但小沃森却为此感到汗颜，因为生意的成功只是因为他是总裁的儿子。
一切都来得太容易了，远远超出了他的实际能力。这种内心的折磨一直纠缠着他，有时他甚至产生了摆脱这一切的想法。
可是，离开了IBM，他又能去哪儿呢？
不满现状、不图安逸，追求自我，这一切，为小沃森的前进和腾飞提供了不竭的动力。
