谈判，既要“谈”又要“判”。所谓“谈”，就是运用口才借以表达思想观点；所谓“判”，就是判断，即对各种信息进行分析、综合，最后作出判断。然后，再运用口才表达出判断结果。谈判双方或多方总是这样借用口才不断思想，判断信息，循环往复，达成协议。所以，谈判的整个过程也就是运用口才的过程。
巧设圈套，引君入瓮
兵法36计中，有一计称为“引君入瓮”。既然是“引”就必须有一定的基础，就像钓鱼离不开诱饵一样，让对方一步步走进你布下的圈套中。
美国开凿巴拿马运河的初期谈判，其谈判谋略是典型的“巧设圈套，引君入瓮”，而且谈判双方都是如此。
谈判的一方是美国，另一方是法国巴拿马运河公司。谈判的焦点是美国应该付给这家法国公司多少钱，才能取得开凿巴拿马运河的权利。这家法国公司虽然已开凿失败，但它在巴拿马运河却拥有一笔可观的资产，其中包括：3万英亩土地、巴拿马铁路、2000幢建筑物、大量的机械设备、医院等。法国人估计一亿多美元。他们开始报价1.4亿美元，而美国人的开价仅仅2000万美元，二者相距甚远，经过双方磋商，分别让步到1亿美元和3000万美元，但谈判到此就停下来了。
美国人的战略是声称另找一块地方挖运河，他们选中了尼加拉瓜，美国众议院宣布考虑支援开凿尼加拉瓜运河。法国人摸透了对方急于想要一条运河来沟通两大洋的迫切心理，而且也料到美国会用尼加拉瓜运河来与巴拿马竞争，于是也耍了一个花招，暗示法国亦同时与英国和俄国人谈判，以争取英俄的贷款继续开凿巴拿马运河。
不久，法国人获得了一份美国有关委员会给总统的秘密报告，报告中虽然肯定了巴拿马运河的优越性，然而提出购买的费用过高，不如实施尼加拉瓜方案。这份情报让法国人的信心动摇了，他们忧心忡忡地另作评估。正所谓“福无双至，祸不单行”。不久，法国内部又爆发了一场危机，巴黎公司的总经理因故辞职不干，股东大会乱作一团，股东们都提出尽快将开凿权卖给美国人，什么价钱都可以接受！于是一夜之间，法国的报价骤跌至4000万美元，落入了美国实际可接受的范围。
在上面谈判中，双方都给对方设下圈套，用虚假的信息诱惑对方。其目的就在于搜索到对方更多有价值的信息，从而掌握谈判的主动权，达到“引君入瓮”的目的。
在谈判中，谈判者常常运用这种巧设圈套的策略，放置各种烟雾弹，干扰设置迷阵，贵在一个“巧”字，谈判者应善于借助一个恰当的形式或局面来制造声势，并能顺理成章，不露痕迹。如果一个谈判者善于将对手引入自己设置的迷宫，这种谈判的主动权就掌握在自己的手中了。
能够不露痕迹表达你意愿的最佳方法，便是故意在走廊或谈判桌上遗失你的备忘录、便条或文件，或者把它们放在对方容易找到的纸篓里。外交消息就是常常用掉换手提箱的方法来完成的，而军事上的秘密计划也常常是在战场上死去的军官身上发现的。
由间接途径得来的消息，有时会比正式公开的资料更可信赖。所以掉了的备忘录、便条和被偷走的文件，通常都会被对方逐条地仔细研究，可是在谈判桌上公开递过去的相同资料，他可能连瞧都不瞧一眼。
有一个生意人，常常遗留某些“重要”资料让对方去“发现”，因而赚了不少钱。他曾经做过一笔很大的生意，是承包某公司机器方面的制造，他一得标便马上以较低的价格分包给其他几家竞标者。每当一个竞标者来拜访他时，都会很意外地发现一张手写的报价单。所以，所有投标者都以为若是想得到这笔生意，就必须报出更低的价格，却不知这张报价单乃是买主故意放在那儿的，他会托词离开房间几分钟让卖主在无意中看见。这些看到报价单的竞标者为了要得到这笔生意，都不得不把价钱压得比这张报价单上的价格还要低些。
谈判人员在用这种技巧对付你的客户时，千万不要忽略了重要的一点，那就是在你给对方设下圈套的同时，一定要记住对方也可能会用同样的计谋来算计你，所以不要相信太容易得来的资料，对方并不是傻子。有的资料是故意将你引入歧途的，使你产生错误想法与做法以正中其下怀；有的则是有意试探卖主是否会卖出，或者买主是否会购买。所以如果发现对方不慎遗失的文件，千万要提高警觉，凡事很少会在不付出代价的情况下取胜的，特别是些有价值的资料。
旁敲侧击，探彼虚实
兵法语：“知己知彼，百战不殆。”这同样适用于现代商务谈判。在商务谈判中，对对方情况的掌握程度，直接决定着谈判者在谈判中的地位及整个谈判的发展趋势。每一个成功的谈判者都非常重视在双方的磋商交流中探测对方的底细。
但这并非易事，因为谈判者为了在谈判中处于有利地位，有更多的回旋余地，往往采取严密的保密措施，力求不让对方抓住任何与本方“底牌”有关的蛛丝马迹。在这种情况下，强攻是无效的，只有采取迂回作战，施展一些策略，运用一些技巧才会有所收获。
一位供货商在与某厂采购经理的谈判中，想提高产品的价格，但他并没有直接探询对方的反应，而是聊了一些似乎不着边际的话。
“我们想提高产品的质量，因此想知道你们厂对我们的产品有什么意见，最好能帮助我们提供一些数据，我们好及时改进。”
“嗯，你们的产品质量还是不错，至于数据嘛，我可以在谈判后替你收集一些。不过据实验人员反映，你们产品的各项检测指标均优于我们曾用过的产品。”
“噢，非常感谢。据说你们厂这两年的效益非常好，规模越来越大，产品几乎没有任何积压。”
“可不是，几十条生产线昼夜不停，产品、原料都是供不应求，可忙坏我了。”
供货商听到这里，露出一丝不易察觉的微笑。
在这段似乎不着边际的谈话中，供货商探测到了对己方非常有利的两条信息：（1）本方提供的产品在该厂的信誉非常好。（2）对方的库存原料已经供不应求，存料马上就要用光。工厂正面临着极大的压力，希望尽早结束谈判以使生产不致因为原材料的缺乏而受到影响。不知不觉间，对方自亮了“底牌”。
供货商要想提高产品价格，就必须知道对方的弱点所在，并在此基础上给对方制造压力，让对方不得不让步。但他如果直接问采购经理：“我们的产品在你们厂曾用过的产品中是不是最好的？”同样久经沙场的采购经理绝对不会轻易给他肯定的回答，把他送上谈判中的有利位置。于是供货商转换了角度，以对顾客负责的姿态出现，询问对方对改进产品质量的意见，使采购经理放松了警惕，轻易就把本厂对该产品的评价和盘托出。
在本次谈判中，要想使采购经理同意提高产品的价格，至少应具备两个前提：一是产品质量过硬；二是工厂必须急需。如果不具备上述前提，采购经理完全可以终止谈判，转而向其他供货商谋求合作。
那么，厂方到底急不急需供货商提供的产品呢？这可以说是决定谈判是否会取得成功的关键性因素。如果你直接向采购经理提出这个问题，那可真是天下第一号大傻瓜，而且不会得到任何有价值的信息，反而会使对方对你的加价意图有所察觉，自露马脚。
于是，供货商以赞美的口吻提起该厂的经营情况。颇为自得的采购经理哪能放弃这个显示实力的好机会，于是“产品、原料供不应求”就脱口而出。最有价值的底牌在供货商的旁敲侧击中又被他亮开了。
供货商根据掌握的信息，提出了加价要求。采购经理一口回绝，甚至几次摆出要立刻终止谈判的架势。已摸清对方“底牌”的供货商不为所动，稳如泰山，不慌不忙地和他讨价还价。最后，由于厂里急需原料，谈判再不结束就可能影响生产，采购经理只好同意了供货商的要求。
这是旁敲侧击，迂回作战，探测对方虚实的成功例子，这些技巧对这次谈判的成功起了决定性的作用。那么，我们怎么才能熟练地掌握，并在谈判过程中巧妙地运用这些技巧呢？
最基本的前提：提到点子上，听出话外音。
之所以称它为最基本的前提，是因为下文介绍的一些具体技巧无一例外都是通过问与听来实施的。
提到点子上，是通过针对性发问，从对方的回答中了解其具体情况的一种重要方法。
何谓巧妙，简单地说就是将所要提出的问题变换角度，给它一个令人迷惑的外包装，使本来目的在于探测对手虚实的问题变成似乎与谈判工作风马牛不相及。角度变换得越精巧，包装做得越漂亮，效果就可能越好。
上文中提到的那个供货商，就很善于变换提问角度，比如他将“你方是否急需原材料”这样事关双方成败的问题巧妙地包装成对该厂经营情况的赞美，使对方放松了警惕，轻易亮出了底牌；将“我们的产品在你们厂信誉如何”这样任何谈判者都不会给以正面回答的问题，从改进自身产品质量需要信息的角度提出，同样达到了摸清对方底细的效果。
听出话外音更是一门学问。俗话说，“言为心声”，在双方的磋商交流中，通过认真倾听谈判对手的谈话，并仔细加以分析，可以帮助你获得很多有用的信息。因此，有经验的谈判者对倾听的技巧都非常重视，认为善于倾听是一个谈判者所应具备的重要素质与修养。善于倾听可以帮助你发掘事实真相，摸清对方的虚实。下面就是一个通过倾听摸清对方底细的例子。
一位世界著名谈判家的邻居是一位医生，在一次台风过后，医生的房子受到了严重的损害。医生希望能从保险公司多获得一些赔偿，但自感自己没有这种能力，于是找到了这位谈判家。
谈判家答应帮忙，并问医生：“你希望能得到多少赔偿呢？”
医生回答说：“我希望通过你的帮助，保险公司能赔偿我500美元。”
谈判家点点头，然后又问道：“那么请你实实在在地告诉我，这场台风究竟使你损失了多少钱？”
医生回答道：“我的房子实际损失应在500美元以上。”
几个小时以后，保险公司的理赔调查员找到了谈判家，并对他说：“我知道，像您这样的专家，对于大数目的谈判是权威。但这次您恐怕无法发挥才能了，因为根据现场的调查情况，我们不可能赔得太多。请问，如果我们只赔您300美元，您觉得怎么样？”
谈判家沉吟了一会儿，然后对调查员说：“你的顾客受到这么大的损失，你居然还有心思开玩笑？任何人都不可能接受这样的条件。”
双方沉默了一会儿，理赔调查员打破了僵局：“好吧，你别把刚才的价钱放在心上，不过我们最多也就能赔400美元了。”
谈判家回答说：“看一看毁坏的现场，你就会知道这点钱是多么可怜。绝对不行！”
“好吧，好吧，500美元总该行了吧？”
“小伙子，别轻易下结论，我们再一起去看看现场吧。”
在谈判家的一再坚持下，这一桩房屋理赔案的谈判，最终竟以不可思议的1500美元的赔偿费了结，这大大地出乎了医生的预料。
看到这里，读者可能还一头“雾水”，谈判家到底从理赔调查员的谈话里听出了什么，以至他放心大胆地与对方讨价还价，甚至当对方已出到他和医生预先设定的价格时仍不让步？
原来，聪明而富有经验的谈判家从理赔员说话时的口气里，发掘出了谈判事实的真相，找到了隐含在对方谈话中的重要信息。理赔调查员一开口就说：“如果我们只赔您300美元，您觉得怎样？”注意，关键就在于这个极易被忽视的“只”字上，它显示理赔调查员自己也觉得这个数目太小，不好意思张口。因此，他第一次所出的价格只是一种试探，绝不是最后的出价。在第一次出价后一定还有第二次，甚至第三次。在作出了这种判断后，谈判家在谈判过程中牢牢地控制着局面，决不轻易让步。
可以说，在这次谈判中，善于倾听起到了决定性作用，它使谈判家一下子就摸清了对方的虚实。因此，在与对方磋商交流的过程中一定要全身贯注地捕捉对方言语中传递的信息，并通过对捕捉到的信息进行分析来了解对方不会直接表露出的情况。这也正是对其实施旁敲侧击技巧的目的所在。
抛砖引玉，以利诱之
在谈判中，双方都需要揣摩对方的真实想法，需要考察对方是否诚实、正直，也就是说，他说的话是否可以信赖。在此基础上，谈判者应该通过巧妙的发问或者抛出诱饵，以诱使对方报出真实的底数。这里应该强调的是，我们的发问必须自然，抛出的诱饵应该看似合情合理，而对对方的回答或反应，也应带着怀疑的耳朵去听，分辨其虚实。
语言是一种交流工具，同时也是套取对方信息的一种重要手段。比如，我们可以通过提问来探测对方，通过语言散布烟雾来迷惑对方，通过严密的论断和有理有据的批评来震慑对方，从而造成对方心理上的放松，不经意流露出自己的真实的价格底线，或者给对方留下我方已经掌握了充分信息的印象（或者仅是假象），使其不战而退，主动招出其价格底线。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的订货，价格会便宜一点吗？”“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？”在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。
