“欠情”心理让人难以拒绝
在推销界，广泛流传着这样一句话：“推销员，要靠腿脚赚钱。”也就是说，他们往往屡遭拒绝，却仍要坚持不懈地、越挫越勇地去拜访客户。“我是不会购买你推销的产品的，你来多少次都没有用的。”面对客户这般不留余地的拒绝，仍然要强打精神、面带微笑地回答：“没关系。希望您不要介意我多次拜访您，因为这是我的工作，所以，我还是希望您能听我介绍一下产品信息，也许以后您会有需要的时候……”如此，五六次之后，对方大都不会再拒绝了。
然而，无论多么乐观、坚强的人，被人拒绝的次数多了，恐怕仍然难免泄气和难过。可是，类似的情况在另外一些推销员身上却极少发生，那么，这些推销员是怎样做的呢，他们采用了什么办法使得人们无法拒绝呢？
他们说“推销员，要顶风冒雪”，他们总是在极其不适合出门的日子里拜访客户，要么冒着倾盆大雨、要么顶着炎炎夏日去拜访客户。在那样的日子站在客户的门前，对方所感受到的诚意、心中的同情和感激之情都会更加强烈，从而使得对方难以拒绝。
无论推销员们采用的是哪一种方法，就其根本而言，都是有效利用了人类“心理借贷感情”的心理原理。当自己一次又一次冷酷地拒绝他人，他人仍然和颜悦色地、一次又一次地来访，当他人冒着大雨来拜访自己的时候，很多人都会对对方产生一种心理负疚感，从而无法拒绝对方。
心理学家指出，人们对于人际关系都有一种平衡的需求，也就是说，在人际交往中，当对方的诚意、付出、态度等表现得比自己好太多的时候，自己就会产生一种“欠情”的心理，为了摆脱这种心理带来的不适感，对方就会调整自己的态度和行为来找回这种平衡感。
因此，在人际交往中，你完全可以使自己的诚意、情谊放大一些，而激发起对方的“欠情”心理，使得对方无法再拒绝你。那么怎样才能使自己的诚意和情谊放大呢？
方法其实并不复杂，只要你迎着“困难”和对方交往、让自己看起来“不容易”就可以了。为了获取对方的较大让步，你就要千方百计地不断在对方的心中累积小的心理负担。
很多新闻记者都深谙“夜讨朝取”的采访法门。当他们对某项大事件进行追踪时，往往会以事件的关键人物的家为目标，在他们那里守候至深夜或清晨，在所有人都休息的时候工作，从而给对方造成一定的心理负担，使得对方难以拒绝自己的采访。这往往比盲目地蛮干和纠缠有效得多。
在日常生活中，我们不妨借鉴一下推销员和新闻记者的“做法”，或许可以使事情进展得更加顺利。比如，选择一个星期日，穿戴得体地去对方家中拜访，诚挚地请求对方，只要对方力所能及，通常是不会拒绝为你效力的。
诚挚地感谢对方
有一位父亲正在和朋友讨论生意上的问题，这时，他9岁大的小女儿笑眯眯地走过来，手里拿着自己专门为父亲烘烤的甜饼。因为，小女儿打扰到父亲和朋友之间的谈话，所以父亲有点不高兴，便随手拿了一块甜饼，低声斥责了小女儿，然后马上又投入到与朋友的谈论中。小女儿伤心极了，拿着剩下的饼沮丧地走了出去。
几个星期以后，父亲显然已经忘记了这件事情，他已经有一段时间没有看到爱烤甜饼的小女儿烘甜饼了，他问女儿怎么不烤甜饼了。女儿一下子哭了起来，很伤心地说：“我再也不烘甜饼了。”
从那以后，小女儿真的再也没有烘过甜饼，也绝口不提有关烘饼的事情。而父亲一直为这件事遗憾着。
的确，自己积极地帮助别人或是为别人做了某件事以后，却得不到对方的肯定和感谢，是一件非常难过的事情。从心理学的角度说，轻率地对待那些为你效力的人、不给予对方诚挚的感谢，在一定程度上伤害到了对方的自我，否定了对方的自我价值；而寻求自我价值的实现却是人最本能的需求之一。因此，当他人为你提供了帮助之后，无论结果如何，你都应该诚挚地感谢他人，否则，就会伤害到他人的自我，一旦对方的自我因此而受到伤害，对方就不会再为你提供帮助。在对方给予你帮助之后，回以诚挚的感谢，是获得良好人际关系的前提。
当然，诚挚的感谢并不是指你一定要给予对方相当的物质回报，而是指让对方感受到：他的努力是有价值的，他的付出对你来说是有用的，他的存在是有价值的。
1.如何来表达自己诚挚的感谢
（1）及时地用言语向对方表示自己的感激。你可以说：“如果不是你，恐怕我……”“真的要感谢你……，我才能……”等。
（2）充分利用肢体语言。球场上队员们常常热烈地拥抱，这是一种相互鼓励，也是一种祝贺，更是一种对默契合作的感激；还有谈判结束后的握手是一种感激对方友好合作的方式；爱人间情意绵绵的亲吻，不也正是“谢谢你爱我”的一种表现吗？
（3）间接表达。有的人生性腼腆，不善于用言语或动作表达自己的感恩之心，可以采取一些间接的方式来表达。比如：信件、卡片、小礼物、鲜花等。
（4）投桃报李，礼尚往来。感激对方给予的帮助，就在对方需要的时候，给予更多的帮助；感恩于对方的关怀和爱心，就同样以关怀和爱心作为回报。这样，在投送和往来之间人情脉络就建立起来了。
2.感谢他人时需要注意的原则
（1）表示感谢要及时而主动，这样才显得有诚意。不要等到偶然碰到对方，才忽然想起应该感谢对方，于是就顺便感谢一下；也不要等到再次需要对方帮助的时候才找上门去感谢对方，这些行为都是会给对方带来伤害的。及时、主动地向对方致以谢意，是一种你十分尊重对方的表示，有助于进一步加深彼此的感情。
（2）要根据不同的对象，选择恰当的途径和方法。上面我们提到过4种表达谢意的主要方法，然而到底采取哪一种方式最为恰当，则要根据为那你效力者的身份、职业、性格、文化程度及经济状况等具体情况来选择。选错方式的话，不但不会对你的人际关系有所帮助，而且极有可能带来严重的负面影响。
比如，对方是因为看重自己与你的情谊才帮助你，可是，你事后却送给对方一笔钱当作感谢，这势必会引起对方的反感。显然，这种情况下，你以情感的方式感谢对方才是最恰当的。当然，如果对方为你效力本就是以获得物质利益为出发点的话，你就应该选择用相应的物质酬劳来感谢对方为宜。总之，采用什么方式感谢对方，不能一概而论，要因人而异。
