在最后一炷香快烧完的时候，常发干脆举起酒坛大喝，而吴达子却倒下了。吴达子只好愿赌服输，输得心服口服。就这样，甄书记成功收编了北四师，其中，大功臣非常发莫属。
小说中，常发凭着自己对吴达子的了解，在拼酒的时候，做到知己知彼，最后灌倒了吴达子，帮助甄书记成功收回赤河。而吴达子尽管酒量大，但他不知道常发的谋略，看不到常发的城府，所以他之前认为的必胜无疑，反而尽显他“独孤求败”的丑态。由此看来，我们要真正影响一个人，必须深入地了解他。了解了，我们才能做到“知己知彼，百战不殆”。
在日常生活中，我们之所以容易受到这样那样的影响，其很大一个原因在于，别人了解我们。比如说，我们的消费倾向很容易受到媒体广告的影响，往往一种产品由一个当红明星代言，人们对此津津乐道，并且大有众星捧月的架势。也许这种产品并没有什么独到之处，但它的销售量就是要比其他同类产品好。为什么？商家利用的就是我们在第三章中谈到的社会认同原理和权威原理，他们洞察到人们的品牌心理，明星代言的肯定就是好的，就是可靠的。
而换个角度，我们作为影响力的施行者，要成功地运用自身的影响力对别人施加影响，从而达到自己的目标，我们就得了解对方。了解对方，也要具体问题具体分析。比如，如果你是一个推销员，你就要适当地去了解对方的经济状况，对方的消费心理，对方的脾性和对方的受教育程度以及对方的价值观等。又比如，如果你是一个商人，要促成和对方的合作伙伴关系，你就要了解对方的公司资产、业务性质，对方为人处世的方式和对方的信誉度等，甚至还需要了解对方相关的、长期的商业合作伙伴。
无论我们要影响的对象是老人还是小孩，是名人还是平民，我们要获得成功，都必须做到知己更知彼，掌握影响的趋势和走向，尽可能获得更多的影响对象，扩大自身的影响力，这样一来，在困境面前，我们才有更多的选择机会。那么，要了解我们的影响对象，不妨试试以下几个方法：
（1）在简单的交流中，从对方的谈吐和气质，了解对方的脾气禀性和身份。每个不同的职业的人使用的语言，都有他所在的职业领域所使用的语言的特色。所以，说话用词或是表达方式可能为我们提供有效的信息。
（2）从对方的为人处世方式中，准确地推断他的人生观、世界观和价值观。在试图影响对方的过程中，要善于从对方的“三观”中找到突破点。
（3）每个人的内心深处，都有自己最渴望的东西；同样，每个人的内心深处，也有自己最讨厌的东西。了解对方的取舍，抓住对方的软肋，实行心理攻破战术。
（4）了解对方可以从了解他的表面开始，层层深入，避免一步到位，做到适可而止；尊重，是了解得以深入进行的前提。
（5）学会观察。眼睛是心灵的窗户，也是心灵的感应器。善于通过眼睛看穿一个人的心机，进而获得从其他任何方面都无法获知的信息。
影响他就要了解他。了解一个人，既要了解他的外表，更要了解他的内心，进而深入了解他的需求，了解他的价值体系，了解他的秉性甚至一切。只有这样，我们才算完整地了解一个人，知道他的长处，更能发现他的短处；对比之下，就能捕捉到自己的影响力可以发挥并且产生作用的时机和场合。总而言之，只有了解一个人，才能影响他。
了解他人的情绪特点
《战国策》里有个篇章叫《触龙说赵太后》，它讲的是这样一个故事：
赵太后刚刚执政的时候，秦国趁机攻打赵国。赵太后向齐王求救。齐王说：“你们拿长安君来做人质，我们才能给你们派援兵。”赵太后硬是不答应，于是大臣们极力劝谏。太后却坚定地告诉身边的大臣们说：“再有说让长安君去做人质的人，我一定朝他脸上吐口水！”
左师触龙恳请去拜见太后。太后气势汹汹地等着他。
触龙小步跑到太后面前，他知道太后现在的情绪很不好，于是不说别的，反而向太后道歉说：“我的脚有毛病，不能快跑，很久没来看望您了。我私下里自己宽恕自己。但又老担心太后您不舒服，所以终于决定来看望您了。”
太后气吁吁地说：“我现在都全靠坐车行动了！”
触龙接着说：“太后您每天的饮食应该没有减少吧？”
太后淡淡地说：“每天只是吃点稀饭罢了。”
触龙说：“我现在每天特别没胃口，但每天自己勉强自己散散步，食欲就慢慢好了些，身体也舒服多了。”
太后叹了口气，说：“唉，我做不到啊。”
这时候，触龙看到太后的怒色稍微缓解了些，情绪不像先前那么激动了。于是就把话题转移到疼爱儿女的方法上来。
触龙就说：“我的小儿子舒祺，我私下里很疼他，希望他将来能进朝廷保卫王宫。我冒着死罪恳求太后。”
太后镇定地说：“可以。他多大了？”
触龙说：“十五岁了。趁我还没入土我就把他托付给您。”
太后诧异地看着触龙说：“原来你们男人也疼爱儿女啊！”
触龙说：“我们比你们还更疼爱。”
听着这句话，太后笑了，说：“妇女更厉害。”
看到太后笑了，触龙紧接着说：“我私下认为，和长安君相比，您更疼爱燕后。”
太后说：“您错了！正好相反。”
触龙说：“父母疼爱儿女，就必须替他们作长远的打算。燕后出嫁以后，您很想念她，可是您祭祀时，您的祝词说的却是：‘神啊，千万不要让她回来！’难道这不是为她作长远打算，希望她生儿育女，继承王位吗？”太后惊讶地说：“确实是这样的。”
就这样，左师触龙根据太后的“情绪”说话，最后说服了太后，让长安君做人质。最后齐国出兵援救，击退了秦国的进攻。
故事中，左师触龙始终把握好太后的情绪特点，慢慢转移话题，采取迂回战术，成功地消除了太后的顾虑，改变了太后的决定，太后心甘情愿地把长安君送去齐国做人质，最后获得齐国的大力援助，保卫了赵国。可见，了解对方的情绪特点，也是我们成功发现我们的影响对象并且有效影响他的重要方式。
《心理学大辞典》中认为：“情绪是有机体反映客观事物与主体需要之间的关系的态度体验。”通俗来说，情绪是我们的内心需要和客观现实之间发生冲突或者产生差距时，心理上形成的相应的反应形式，有兴奋、愤怒、高亢、低落、感性、理性、冷静和急躁等表现形式。
正常情况下，我们每个人的情绪都是稳定的，在外表上，不会有什么特别的变化，也可以说，没有太多明显的表情变化。但我们受到外界的某种刺激或是骚扰时，就会发生变化，不同的情绪有不同的表现形式。比如，气愤到极点，到了歇斯底里的地步，我们可能表现为青筋暴露，皱眉，破口大骂，狂叫，甚至暴跳如雷等。而兴奋的时候则表现为面带笑容，乐得合不拢嘴，甚至仰天大笑，手舞足蹈也是有的。
人的情绪，通常会受到各方面的因素的影响。归纳起来，主要受外界和自我的影响。具体来看，外界影响包括生活环境、时间、地点、他人言行、身体所处的状况、经济情况以及人际关系等的影响；自我影响包括自身的价值体系、个人性格特征、个人经历、个人思维方式和个人认识等的影响。一般情况下，一个人的情绪会有起伏，是内外因综合作用的结果；而往往内因是决定性的原因，外因只能通过内因间接地产生影响。
比如说，生活中，有的人并不富裕，每天过着粗茶淡饭的日子，但是他的情绪可能就不大会受经济状况和社会地位的影响，他不会愤世嫉俗，每天都唉声叹气，情绪总是处于低潮阶段，相反，他可能会喜欢这样的生活，怡然自得，自得其乐。而有的人，就算享尽荣华富贵，可能还是会活得很痛苦，每天都愁眉不展。对比下来，影响两种条件下人的情绪的因素，关键还在于个人，即我们前面所说的内因。外因无法决定一个人的情绪，它必须通过个人自身而起作用。
自身的情绪，我们需要管理和控制。他人的情绪，我们可以利用。假若我们知道了影响他人情绪的原因，我们就能利用这样的原因，去刺激对方产生我们需要他产生的情绪，进而施加自身的影响力，成功影响他，甚至改变他。
要了解他人的情绪特点，我们可以采取以下几点措施：
（1）先要管理好自己的情绪，始终保持平静、和缓的心态，这样才能分清楚对方的喜怒哀乐。
（2）人的情绪是内外因相互作用的结果。所以，了解对方的情绪特点，要把外界刺激和对对方内心想法的认识结合起来。
（3）发现对方的兴奋点和低落点，顺藤摸瓜，找到他的其他情绪特点。
（4）摸清对方的底细，从缺点入手，优点也不容忽略。多角度地去思考问题。
了解他人的情绪，是我们有效影响他人之前有必要做的事，同时也是一件难事。我们要从内因出发，结合外因，找到影响他人情绪变化的原因。这样，就不仅找到了他人情绪变化的缘由，更了解了对方的情绪特点。如此一来，影响他，就势在必行了。
洞悉他人的性格密码
在《三国演义》中有这样一个事例：
马超准备率兵攻打葭萌关，张飞一听到这个消息，立马向刘备自荐，主动请求击败马超的进攻。
因为之前张飞单独一人带着军队击败了曹操的百万大军，这足以证明张飞的胆识和实力。所以刘备正准备批准张飞的请求。
就在这个时候，旁边的诸葛亮对刘备说：“只有张飞和赵云两位将军联合作战，才能击败马超。”
刘备一听这话，心里诧异了，而张飞则很不服气，满脸怒气正欲发作，诸葛亮接着说：“你能抵挡曹操的百万大军，是因为曹操当时不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无恙？马超并非等闲之辈，当年渭桥六战，马超把曹操杀得割须弃袍，曹操仓皇而逃，差点丧命。可见马超是个足智多谋的英勇之士。如今你一个人想战胜他很难，就算赵将军来也未必能战胜他。”
张飞一听，急了，迫不及待地说：“我立马就去，若打不赢马超，我张飞愿意接受军法处置！”
诸葛亮一看这“激将法”起了作用，便紧接着说：“你既然都肯立军令状，那你更应该配合赵将军，打先锋啊！”
张飞转念一想，觉得诸葛亮的话不无道理，于是改变之前的想法，立马派人前去请来赵将军，和赵将军商量对付马超的计划。最后张飞和赵将军两个人积极配合，一起抵挡马超的进攻，并成功击退敌人的进攻。
事例中，诸葛亮洞察到张飞的性格特点，针对张飞直率、急躁等性格，采用“激将法”，促使张飞立下军令状，进而指出解决问题的最好办法，使得张飞在强烈的责任感下，认同诸葛亮的看法并接受他的建议，从而避免鲁莽从中作梗。
有句话说，性格决定成败。通常来看，一个人的性格通过他自身的言行举止、思维方式等表现出来，而一个人的性格也常常会流露出他为人处事、待人接物的态度和方式。这三者之间形成一个循环链，紧紧相扣。
比如说，一个待人接物热情的人，喜欢主动和别人交流的人，往往在性格上，是比较外向的，属于活泼开朗的人。碰到陌生人，他也能自然相处，并且很快和对方打成一片。一个逆向思维很强的人，遇事镇定，遇到问题能从逆向进行透彻的分析，这样的人，是性格相对内向、稳重的人。天大的难事和大事，在他面前，都会表现得比较沉稳，并且及时找到解决的办法。而有的人，常常以自我为中心，遇事鲁莽，待人粗暴，这样的人，通常是比较暴躁、偏激的人。这一类人，和他人打交道往往显得比较自私，要做大事，通常难得人心……
