各个国家的法官听到这话以后都忍不住笑了。梅汝璈继续说：“如果不按受降国签名顺序排座，那还是以体重排座次比较好。这样即使把我排到最后我也会心安理得，而且还可以对我的国家有个交代，我的国家若是觉得我坐到旁边不合适，就会派一个比我胖的人过来替换我了。”这番话让法官们哈哈大笑。
尽管梅汝璈法官的论辩深入人心，但是这场谈判仍没有一个明确的结果。就在开庭前一天预演的时候，庭长韦伯突然宣布，法庭的排座次序为美、英、中、苏、法、加……梅汝璈马上提出了抗议，当场脱掉黑色丝质法袍，并拒绝参加预演的彩排。他说：“今天的预演已经有很多记者和电影摄影师在现场，明天一旦见报就成既定的事实了。既然各位对我的建议并没有太多的异议，那么我请求马上对我的建议进行表决。否则，我就只能不参加这次预演，立刻回国向政府提出辞呈。”
最终的表决结果是，恢复中国第二把交椅的位置。
梅汝璈法官在谈判中为了国家的利益，据理力争，让谈判的气氛变得紧张起来，但是他懂得运用幽默的说话技巧，很快缓和了紧张的气氛，拉近了彼此距离，为取得谅解、达到目的创造了条件。
在商业谈判中，我们也可以向外交官学习，恰当地运用幽默的手段，以缓解紧张气氛，在对方面前展示自己的气度，树立自己良好的形象，使谈判顺利进行。
39.谈判间歇可以话家常
谈判是一个漫长的过程，在谈判进行到关键时刻，谈判人员都会有疲惫的感觉，因此休息是很必要的。休息的时间不仅对缓解自己的身心疲惫非常重要，而且对双方的合作也有着重大意义。在休息中，我们可以试着和对方闲话家常，缓解双方的疲惫心理，稳定紧张的情绪，同时还可以拉近彼此的心理距离，为接下来的谈判营造一个和谐的氛围。
很多谈判新手在这个方面做得并不好，在他们看来谈判双方之间存在利益的冲突，彼此不可能像普通人一样坐下来闲话家常，因此在谈判间歇，他们会选择离开谈判地方，回到自己的休息室或者其他地方，尽量避开对方。而事实上，这样做会失去很多的机会。
其实，在谈判桌上，谈判双方很可能为了各自的利益站在了彼此的对立面，但是这种对立是相对的，一旦离开谈判的环境，彼此之间的对立也就随之消失了。因此，彼此完全可以像普通人一样交流，闲话家常。这样做不仅不会损失什么，相反还对谈判大有帮助。因为是闲话，所以彼此之间的戒备之心会少一些，少了这种戒备，彼此之间的距离会更近，而这种距离会影响到谈判桌上彼此间的距离。
有一位电子厂的客户代表要与德盛公司洽谈关于产品的销售价格问题。双方在价格方面僵持了很久，仍没有结果。这家电子厂认为他们的产品是拥有专利技术的高科技产品，因此开出了很高的价格，但是德盛公司认为对方的产品很普通，他们的技术也不是自己研发的，因此没有什么特别之处，所以在价格方面坚持不肯让步。
在这种僵持中，德盛公司已经失去了耐性，不想再与之谈下去。电子厂的代表见状，果断地叫了暂停。
在谈判间歇时，他试着和对方的经理闲话家常。他说：“最近出国旅游成了热门话题，对这个问题你怎么看？”
当这个问题提出后，对方显然也很感兴趣，立即说：“出国旅游是人们追求时尚的象征，也说明了人们的生活水平在逐步提高……”
二人就这个话题聊了起来。此时的气氛已经轻松多了。这时，他又注意到经理室中悬挂着几幅装裱精致的书法作品，正好他也喜欢书法，于是便和经理交流：“这是谁的书法，写得真不赖，笔法挺拔劲健，真是‘静如处子，动如脱兔’，很有北宋米芾的风格啊。”
经理听到对方代表这样说，更加来了闲聊的兴趣：“你对书法也有研究吗？我很喜欢宋朝时期的书法作品，比如苏轼、黄庭坚、蔡襄等，尤其是米芾，他的作品是我最喜欢的……”
就这样，这位客户代表与经理谈起了米芾书法中比较特殊的笔法、米芾和苏轼结交的故事等经理感兴趣的事。
二人闲话家常，相谈甚欢，气氛变得异常和谐，竟然忘记了时间，经理与之有种相见恨晚的感觉，于是坚持要这位客户代表留下来吃饭，这位客户代表看时机成熟了，就说：“我们公司的产品是融合了高新技术在里面的，因此是绝对可靠的，我们给出的价格也是非常合理的，希望贵公司能认真考虑。相信我们的实力，相信我们的产品。”
经理说：“我想你们公司的产品应该不会差到哪里去，不过价格确实不便宜，你知道我们也可以从其他公司买到更低价格的同类产品……”
就这样，双方又一次坐下来谈判，由于闲话家常拉近了两人之间的距离，让彼此互有好感，最后协议在双方各让一步之后达成。
相信通过上面的事例，我们已经看到了闲话家常的重要性。本来剑拔弩张的谈判气氛，因为在休息时的闲谈之语，让谈话的氛围变得轻松起来；通过闲话家常，发现了彼此间的共同爱好，也拉近了彼此的距离。有了这个前提，后来的谈判进行得顺利多了。
因此，作为一名谈判员，我们也要学会利用谈判的间歇和对方闲话家常，借以拉近和对方的距离，让谈判在一种轻松的氛围内进行，以便取得最后的胜利。
40.交谈要懂得投其所好
谈判的目的是为了建立一种双赢的关系，是为了在双方自愿的基础上，完成有效的合作。但是在现实中，并不是每个谈判者都愿意与你谈，很可能他认为你这里没有他想要的东西，因此不打算给你任何机会。但在他那里又有你想要得到的东西，那么，怎样才能让对方对你感兴趣呢？此时，我们就要投对方所好地与对方交谈了。
具体的做法是，打听到对方的喜好，关注对方的兴趣，并且准备好与对方谈他喜欢的话题，以取悦他。在这个过程里，一定不要让对方有所察觉，否则，你很有可能会弄巧成拙。
每一个人都有自己的兴趣和爱好，并且希望能与别人分享。如果你能运用正确的方法理解和满足对方的兴趣，那么对方就会在不自觉中对你产生一种信任和好感，接下来就会愿意与你坐下来商谈。
有一所乡村小学的校长想要当地一家玻璃厂的厂长捐助5万元，帮助学校修葺教学楼。但是这位厂长向来把钱看得很重，想要从他手中拿到这笔赞助费，似乎并不容易。然而，为了孩子们，校长不得不努力挣取。
一次，在与办公室主任的聊天中，校长了解到这位厂长对《红楼梦》特别感兴趣，曾在杂志上发表过一篇文章，还获过奖。得知了这个重要信息后，校长觉得自己有了胜算。
校长来到厂长家，敲开门后，校长简单地介绍了自己，厂长将他请到客厅。他打量了一下客厅，发现墙上有一副对联是《红楼梦》中的。他非常惊喜地问：“这副对联好像是《红楼梦》中的吧？”
厂长见他能看出是《红楼梦》中的对联，反问：“你喜欢《红楼梦》吗？”
“哎呀！太喜欢了。”校长说，“毛主席对许世友说《红楼梦》不看十遍没有发言权，我已不知看了多少遍。大学时代，无聊时我就看《红楼梦》，感觉是一种享受。但越看越感觉其深奥，很多地方理解不透。”
厂长插嘴问：“你感觉什么地方最难懂呢？”
“诗！我有一位朋友说《红楼梦》中任意一首诗只要从中挑一句出来，给他看，他就知道是书中哪个人物写的，我试过好几次他都判断对了，但我却总是弄错。”这时，厂长就开始给他解释诗与人物性格的关系。由于看过厂长写的文章，这位教师就专找厂长比较得意的地方去问他，于是，两个人越谈越投机。不知不觉过了几个小时，厂长一抬头，发现已经十点多了，突然醒悟过来，问道：“你今天来找我不仅是来和我谈《红楼梦》的吧？”
校长见状，便把学校破旧的情况向厂长简单地说了一下，并告诉厂长自己此次来的目的。校长本来以为自己要费一番口舌说服对方，没想到厂长立即答应了校长的请求，并表示愿意再捐一万元购买书籍，以拓展孩子们的视野。
在这个事例中，我们可以看到校长没有直接对厂长提出自己的要求，而是找到了厂长的兴趣点，并以此为话题与对方聊天，从而拉近了彼此的距离，为彼此的进一步谈判奠定了基础。
一般来说，在谈判中投其所好地与对方交谈，往往能够打开谈判的新局面。这一语言策略对处于劣势的谈判者尤其具有意义。
