（1）开局的发言。
优秀的谈判员在探测阶段的开局发言应当做到简洁明了，言简意赅，提纲挈领地阐明我方立场，切忌谈判双方互相询问，探测对方意图，深究某一具体问题，因而影响商业谈判的整体效果。在发言的内容上，应集中阐述我方的想法，包括我方认为谈判控制在什么范围比较合适，我们对哪些问题是比较关心的，哪些问题是比较重要的，应该优先考虑的，我方有哪些希望，有什么担心，我方的基本态度是什么，愿做哪些希望，有什么担心，我方的基本态度是什么，愿做哪些方面的努力等等。谈判的目的是为了取得符合双方利益的积极成果，要实现这个目标，在探测阶段就需要尽情地展开想象的翅膀，搜寻各种各样合作的机会。因此，双方谈话的内容必须广泛，尽量避免话题讨论单一，以致使谈判误入歧途。不过，话题再广泛，彼此之间也应该有一定的联系，即在多样中寻求统一。这是因为，强调联系性有助于双方进行互利合作，而且还有相互启发之妙用，双方相互启迪浮想联翩，就能创造出许许多多的合作机会。
（2）策略评估。
随着探测阶段的发展深入，对谈判对手的意图、策略、谈判风格及个人修养等一系列情况有了一定的了解。假如我们发现对方在开局至探测阶段都是闪烁其词，态度暧昧，那么也就可以断定他没有多大诚意。对于在探测阶段所介绍的各种信息，应该进行分析、整理汇总，进而调整自己的谈判策略。这项工作最好在休息时间内进行，既可保证专心致志地谈判，又不影响对方的情绪。因此，当探测阶段进行一定时间后，可以提议休息3分钟到5分钟，在这几分钟内，要努力抓住有代表性的若干环节，集中分析对方的谈判态度、意图和策略。例如，在开局以来对方是怎么做的，是坦诚友好还是令人莫名其妙？对方在发言中是否开宗明义？我方发言时，他是认真倾听，还是寻机捞些好处？在整个会谈过程中他提了多少建议，主旨是什么？接受了我方多少建议？他们的谈吐是灵活巧妙还是平铺直叙？我方对他采取什么策略为宜。
（3）尽量澄清立场。
在谈判的过程中，当对方在发言时，我方一是要洗耳恭听，概括对方谈话要点；二是要发表自己的见解，澄清我方立场。所谓洗耳恭听就是专心致志地去听对方讲话，不做丝毫的批驳准备；澄清就是说如过遇到疑难问题，提出来请对方再解释一下或者证实一下；而概括则是指反馈对方的发言要点，在听清对方基本观点之后，我方可以谈谈自己的观点。为强调气氛起见，这时还应提一提双方已取得一致的地方，并注意保持其原貌，保证谈判在轻松的气氛中顺利进行。
6.操纵商业谈判的格局
谈判是人类社会活动中的基本行为之一，它涉及传统和当代的行为科学。美国谈判大师荷伯·科恩指出，被我们称之为合作谈判的，绝对不是通过施展各种手腕和诡计，争个你死我活或两败俱伤的概念，而是：谋求一致，双方得益，皆大欢喜，使谈判双方达到最大限度上的共鸣。
（1）紧握谈判的权力。
权力是一种使人疯狂动人心弦的东西，是一种能够把事情办成功的能力或者本领。权力是人们对你能力的一种认识，即他们认为你能够或可以给他们有意造成一种结果，他们相信这种结果会帮助或者损害他们。在商业谈判中，可以把权力划分为：竞争权力、正统权力、冒险权利、承担权力、专业知识权利，了解“需要”的权力，投资权力，酬报或惩罚的权力，认同权力，道德权力，持久的权力，说服的权力，态度的权力。在商业谈判中，对方总是认为你比你自己认为所有的权力和权威更大。
（2）合理限制谈判的时间。
有经验的谈判者应该具有能忍受紧张压力的耐性，既不逃避，也不争吵，学会控制自卫反应，冷静而机警地等待有利时机的到来，再进行行动。在相互对立的谈判中，你的最佳策略是别向对方暴露你的实际截止期。要明白，既然截止期是谈判的成果，所以截止期比人们所认为的要更加灵活，不要盲目地遵循截止期，但要考虑一个接近或超过截止期会带来什么危害。对方自己也有个截止期，在许多情况下，他们外表的平静是为了掩盖内心的极大紧张和压力的。在不能保证于己方有利时，切勿草率行事，快是得不到最佳结果的，只有慢慢地坚持不懈才能取胜。通常会在临近截止期时会发生权力突变，从而带来创造性地解决，甚至会出现对方改变立场。人是不可能改变的，但随着时间的发展，情况会改变的。在谈判中，对方受到的组织压力、时间限制和严格的截止期似乎跟你感受到的情况不一样。
（3）正确把握谈判的信息。
信息会影响着我们对现实的评价和所做的决定。在商业谈判期间，隐瞒真正的利益、需要和优先事项常常是谈判双方的共同策略。采用这一策略的根据是因为信息的力量，信息是谈判中的权力，在我们不能够完全相信对方的时候尤其如此。在参加商业谈判时，最重要的事情莫过于对方的极限，即超过后对方就不能行动的极限。所以，对手的金融状况、优先条件、截止时间、成本、实际需要和组织压力等信息，我们了解得越多，我们越容易赢得谈判。此外，对方让步行为的增加额度，是在传达其真正权限的明确信息。
在商业谈判中，对方了解你和你的需要似乎比你了解对方和对方的需要更清楚。
（4）要明确分清谈判的层次。
谈判具有的三个层次：个人之间——个人与个人的谈判；组织之间（不包括国家）——大的组织之间的谈判；国家之间——国家与国家的谈判。
（5）正确引导谈判的取向性。
在谈判中下列各种带有取向性的方法，是根据在某一个特定的场合对它们的有效控制程度排列，就是说，谈判者对第一种方法较之对第二种方法更能够加以控制：谈判者顺从对方需要；谈判者使对方服从其自身需要；谈判者同时服从对方和自己的需要；谈判者违背自己的需要；谈判者损害对方的需要；谈判者同时损害对方和自己的需要。在同那些只能反复使用两、三种方法的人谈判时，你能掌握的驾驭谈判局势方法的取向性越多，你在谈判中获得成功的可能性就越大。
报价的技巧
1.由谁来先报价
在商务谈判中，究竟谁先报价？是卖主，还是买主？这个问题在实践中一直很有争论。我们先来分析一下先报价的利处与弊处。
其有利的一方面是，先报价的影响大。如果卖主先报价，实际上为谈判定下了框框，最终交易合同将会在此范围内达成。因此，先报价比后报价的影响要大。
其弊病方面是，买主即对方听了卖主的报价以后有可能对自己的想法进行调整。由于对卖主的价格起点已有所了解，他们可以修改自己的报价即回价或还价，获得本来可能得不到的好处。
因此，究竟到底谁先报价要具体分析，看看先报价、后报价哪一个对我方有利。如果谈判进行得很激烈，则不妨先报价，以争取主动。如果是正常的客户和正常气氛中的谈判，则可以相机而行，见机行事。
如果谈判对手是老客户，同你已有长时间的业务往来，双方的合作关系也搞得不错，彼此了解，关系融洽，在这种情况下，谁先报价对双方来说都无所谓了。而且，在洽谈各项合同条款时，也不必逐项地议定，因为以往通行的做法已经得到了双方的确认，需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此之间都比较信任，合作气氛浓厚，报价和议价阶段也就不再是一个棘手的需要反复较量的过程了。双方都不会在枝节问题上过多地纠缠，因而整个谈判进程就可大大加快，在较短的时间内也就能顺利地拍板成交了。
2.开盘价喊价技巧
对卖主而言，一般的开盘价是最高可行价。但从买主来说，一般是最低可行价。但是，从习惯上来说，卖主的开盘价是人们极为关注的。
为什么卖主的开盘价往往是最高的呢？这是因为，开盘价给卖方的要价定了一个最高的限度。一旦确定，就不好再提出更高的要求了，买主也不会接受比这更高的价钱了。开盘价是卖主对自己商品的一个评价，同时也会影响买主对商品的评价。如果开盘价高一些，就为以后的磋商留下余地，手上也就有了一个进行交易的筹码。
一般来说，卖主的要价越高，目标越高，可能带来的好处就越多。事实上，卖主喊价较高，往往会以较高的价格水平成交。要价高得出乎意料的卖主，在谈判不至于破裂的情况下，倘若坚持到底，往往会有理想的结果。
可见，开盘价报的高是合乎情理的，但不能漫天要价。一旦要价超出了一定的范围，有可能使自己陷于被动，丧失信誉。
喊价有以下几个技巧：
（1）如果对方过分追求自己的利益，从一开始就向我方施加压力和影响，则必须以牙还牙，以高价向他们施加压力。
（2）如果与对方谈判的不只我方一个商家，竞争对手较多的情况，那么，则必须把价格定得至少能到接受的地步，使之有一定的吸引力，并能维持有效的谈判。
（3）如果对方一贯与我方友好合作，则报价要稳妥，一般不要太高。
由此可见，卖方开盘价喊价高只是一个一般的原则，具体情况问题还是要具体分析。
在报价时还要注意：报价要明确，没有保留，毫不犹豫，提出报价也不必去作说明。这是因为，对方对你的报价一般不会接受，最起码不会马上接受，必然要进行质问。如果你报价后立即说明，反而会使对方意识到：“啊，原来你们关心的是这些问题啊。”
因此，在商务谈判时，报价有三条原则，即：
（1）坚定不移。
（2）清楚明白。
（3）不加解释和说明。
让步的原则
1.谈判让步的一般原则
两辆车相遇，就会有个让车的问题。在一般的商业谈判中，很少有在完全没有让步的情况下达成认可协议，甚至可以说，每一场谈判中都存在让步的问题。
必要的让步是保证使谈判获得圆满成功的原则和策略。美国前国务卿基辛格在他的回忆录中曾说过：“任何成功的谈判都必须建立在一种相互均衡让步的基础上，但如何达到这种均衡却是一个复杂的过程。作出让步的先后顺序是关系重大的，如果在对方相应的让步明朗化之前，自己一方坚持一步不让，而不是把每一让步作为全局的部分来看，那么谈判就有可能失败。”
在谈判中妥协、让步绝不是一件容易的事。这也是一门学问，如果不做仔细的通盘考虑，很可能出现得不偿失的结果。因此，要使谈判圆满成功，富有艺术性的让步就成了一项很有实际意义的研究课题。
一般来说，让步有这下列几个基本原则：
（1）要让对方在重要原则问题上先妥协让步。如让步必须由自己方作出，可以先在较小的无关紧要的问题上作让步。
（2）让对方在争取利己方的每一次让步中都付出艰巨的努力。一般来说，人们会比较珍惜来之不易的成果，人们对于付出艰苦努力之后所获得的让步成果总是感到欣慰的。
（3）不要让步次数太多，也不要作无谓的让步，己方的每次让步都要尽可能导致对方也作出相应的让步。
（4）同等让步是不必要的，是不可取的。“互相让步”不等于“对等让步”。因为，一切谈判都围绕各自所持的条件，而这些条件公平之处不尽相同。对于不公平的条件和十分不公平的条件，提出“互相让步”貌似有理，但实际不尽然。因为各人所持立场的公正性不等，如果对等让步，那么，不公正的条件下你付出的代价就太大了。应该是甲方对乙方让步70%，乙方可以只让步30%，有时甚至可以作出对自己不造成任何损失的让步。
（5）假如妥协让步需要在商业谈判双方之间进行若干来回，必须注意在每一回让步中埋下伏笔，留下足够的回旋的余地。不要在让步过程中忘记了自己方让步的次数和程度，还要记住对方让步的次数和程度，以免以后导致谈判吃亏甚至失败。
（6）谈判人员不要不好意思说“不”。很多人都怕说“不”，其实，如果你说了够多“不”的话，他便会相信你真是在说“不”。谎言千遍，就会变成真理，所以要耐心些，而且要前后一致。
（7）让步要让在刀口上，让得恰到好处，最好使我方较小的让步能给对方比较大的满足。
（8）在我方认为重要的问题上，要力求使对方先让步妥协。而在较为次要的问题上，根据情况需要，我方可以考虑先让步。
（9）考虑作出让步时要三思而行，不要随随便便做出承诺，掉以轻心。要知道每一次让步中都实实在在地意味着我方的损失。
（10）如果做了让步后又觉得有欠考虑，也不要不好意思收回，因为这还不是协定，完全可以推倒再来。
（11）即使我方已决定做出让步，也要使对方觉得从我方得到让步不是件很容易的事，对方就会珍惜所得到的让步。
（12）每一次让步妥协的幅度不宜过大，节奏也不宜太快。因为让步动作太大，会使对方觉得我方这一举动是处于软弱地位的表现，会建立起对方的自信心，并使对方在以后的谈判中掌握主动。在这种情况下，要想让对方回报以同等幅度的让步是很困难的。
