比如，如果你知道自己的对话者是一位开拓进取的成功创业者，喜欢实干。你追问他的成功历程，公司愿景是什么，他会很愿意谈一谈。但是，如果你让他聊聊他的职员如何把他当男神一样崇拜，他可能并不愿意说什么，甚至还以为你也是“崇拜”的一员，把你拒之门外。
魏明帝时期，许允担任吏部侍郎。上任后，许允大量任用自己的同乡。这件事被魏明帝知道了，派禁卫军去抓捕他。许允听到风声后很是紧张，他的妻子指点他说：“明主可以理夺，难以情求。”建议他以理陈情。
很快，许允就被禁卫军带到魏明帝面前。魏明帝审讯许允是否总是提拔同乡任职，许允直率地承认了。他为自己申辩道：“陛下规定的用人原则是‘举尔所知’，在用人上，我对同乡最了解，所以选用了他们。请陛下考察他们是否合格，如果他们不称职，臣愿接受处罚。”
魏明帝觉得许允说得在理，于是派人考察许允提拔的同乡。考察发现，这些人上任后都很称职，于是，魏明帝非但没有责罚许允，相反，看到他穿着一身破旧的衣服，还赏了他一套新衣。
正像许允的妻子所说，皇帝的情难请，但是，只要站在“理”上，以理断事和以理说话，就会得到他的宽恕。
对于英明的君王来说，万年长青的社稷是他最希冀盼望的，也是他最强的欲求。所以，当魏明帝在考察许允任人上，不管是唯贤，还是唯亲，关键都是，这个人是否适合这个职位，是不是会影响自己的社稷稳固，只要能够巩固自己的权位，别的都可以先放下。
所以说，如果你懂得了皇帝的欲望，依此展开即兴发言，皇帝也能被你拿下。即兴说话并不难，只要找对技巧，将对方的心理把握住，就等于成功了一半。
当然，想要抓住对方心理欲望的最强点，全面考察一番是很有必要的。对个人来说，从他本人，到亲戚朋友的关系，职场中同事、上司的看法，都应该了解。我们看到很多成功的即兴发言者，从古时候的成功说客，到现代的销售冠军、职场达人，无不是深入了解对方之后，直插对方欲望最强点，一击即中，攻破对方心理防线而获得成功的。
面对占有欲望强烈的人，你可以说这些话：“太完美了！”“我真是太喜欢你了！”“今天能见到你真是太高兴了！”“我想知道您对这个事件的看法。”
面对展现力量和价值欲望强烈的人，你可以和他说这些类似话：“这个案子没你不行了！”“佩服之至！”“幸好有你在，不然……”“这个方法真不错！”
面对自由欲望强烈的的人，你可以和他说这些类似话：“你怎么想，就放手做吧！”“照你的方式来！”
面对快乐欲望强烈的的人，你可以和他说这些类似话：“跟你一起来，真是开心！”“感觉怎么样？爽不爽？”
面对生存欲望强烈的人，你可以和他说这些类似话：“别担心，我会处理的。”“OK！一切搞定！”
其实，即兴发言并不是什么艰难的事情，一切都是有方法可循的。当我们知道对方想听什么，然后顺势地即兴说给他听，他一定非常乐意听我们继续说下去。如果你有所求，在不触动他利益的前提下，那么他也会非常乐意地答应你、帮助你。
剧本很重要，但有时要有丢掉的勇气
很多人都会误以为，即兴发言是没有剧本或者手册的，是在一片空白状态下说出来的。事实上，擅长即兴发言的人从来不打无准备的仗，都是有剧本的。不过，当剧本与现场不相称时，那就要临时改剧本了。《阿甘正传》中有句话说得好：“生命就像一盒巧克力，结果往往出人意料。”即兴演讲是紧紧依靠当时的感受来发挥，最大魅力也在于出乎意料的现场发挥。
美国民权运动领袖马丁·路德·金有一篇著名的演讲《我有一个梦想》，这个演讲最精彩的部分并没有在演讲稿内，而是马丁路德金根据在场反应，抛弃原稿即时发挥的。
1963年8月28日，民权主义者进行了大规模的示威游行。在华盛顿广场，林肯纪念堂前最终齐聚了25万观众，从一流明星，到普通民众，从小媒体到世界权威媒介，泱泱人群很是壮观。而民族主义领袖马丁·路德·金对这次演讲，也很在意。在这之前，虽然他已经是一名全国性的政治人物，但是，他的演讲并没什么名气，在“黑教堂”和民权运动圈子以外，只有极少数的人完整地听过他的演讲。所以，为了能够很好地演讲，在演讲前一天，他就为自己精心准备了演讲稿。
当演说开始后，他照着演讲稿讲，语气缓慢、严肃，从《圣经》到林肯的《废奴宣言》再到《葛底斯堡演讲》中的名句，一一呈现给群众，但是，他讲了10分钟，发现下面的听众似乎并不领情，根本没什么反应。对于大多数人来说，这次演讲虽然不错，但并没有多大的力量，甚至，他的稿件快要结尾了，观众的反应仍是比较平淡。
当他说到：“回到密西西比，回到亚拉巴马，回到南卡罗来纳，回到佐治亚，回到路易斯安那。”他的黑人女歌唱家朋友玛哈利娅·杰克逊在他背后说道：“告诉他们有关梦想的内容，马丁。”
马丁·路德·金继续演讲：“回到我们北方城市的贫民窟和少数民族聚居区，明白这种局面可以而且将会改变。”他的好友再次提醒他：“告诉他们有关梦想的内容。”
马丁·路德·金接着说道：“让我们不要沉湎于绝望的山谷中。朋友们，我今天要对你说，”然后，他抓住讲台，把演讲稿推到一边，说道：“即使我们今天仍旧困难重重，但是，我仍有一个梦想。”
于是，他开始了闻名世界的不朽讲话。很快，现场就有了反应，迅速升温，人们随着这段即兴的发言变得激动起来，掌声不断响起。后来，“我的梦想”这篇即兴演讲，在全国乃至世界都享有赞誉。
1999年，威斯康星大学的研究人员，曾对137位著名公众演说学者进行了一次调查。而其中，美国民权领袖马丁·路德·金的《我有一个梦想》，这篇演讲被认为是20世纪最伟大的演说。
如果马丁·路德·金没有推开演讲稿，照直说下去，也许我们今天就不会听到这篇不朽的演讲词。演讲从来不是照本宣科的，而是根据现场不断修正的。在即兴发言中，如果观众对我们的剧本并不感冒，甚至是排斥，就算我们觉得自己的剧本很精彩，那也要勇敢抛弃，选择新的话题。那些剧本上你以为“最好的”台词，对于这个场合，它不一定是最好的。
那么，抛弃剧本之后，我们要怎么做呢？
第一，正确表达自己的心情。当我们抛掉剧本，话题可能一时想不出来，那现在最好的办法是，根据现场说出自己的内心感受，然后传达给现场的所有人。这样发言，既不会让人感到突兀，也更能让人感受到你的真情。
第二，从“包袱”中调取新剧本。“我有一个梦想”中的经典台词，在华盛顿广场大放异彩，虽然为即时发言，但是，这并不是马丁·路德·金临时想到说出来的。恰恰相反，“我有一个梦想”的台词，作为牧师的他曾经演讲了很多次。而在演讲之前，他的助手认为这些是陈词老调不值得说，才放弃不用的。但是，看现场的反应，恰恰相反，更多的观众对“陈词老调”很感兴趣。
所以，当你的即兴演讲不受欢迎时，那不妨换新的包袱，哪怕这个包袱你已经抖出了很多遍也没关系，或许很多人都第一次听到你的包袱。另外，因为选择你熟知的包袱，说起来也会更有信心，在表达上也会更加完美。
长话短说——即兴发言之关键
每个人都有倾诉的欲望，站在台前，表现欲也就更强烈。但是，在即兴发言的时候，不能只想着自己的嘴巴爽快，还要看看听的人喜不喜欢。对方花上时间和精力听你发言，不一定非要从中得到什么深刻的道理，但是至少要听着舒坦。如果你的听众是在花时间买罪受，那么你就没有下一次即兴发言的机会了。
中国人说话的最高境界是无言。老子在《道德经》中说：“大音希声。”意思是最大最美妙的声音是无声之音。佛祖拈花自笑，就能得到千万人的崇拜和尊敬。一个人修炼到“佛”的境界，一个眼神也是很有分量的。当然，对于普通人来说，地位没有那么高，说话时最好的做法是寡言慎语，长话短说。慎言就是小心说话，避免说错话。自然而然，小心说话也就会少说话。这样一来，在即兴说话时就不会为了表现自己，说出像裹脚布一样又臭又长的大论。
当然，在即兴发言中，“马拉松式”式长篇大论很少出现。因为即兴发言一般时间比较短，多则十来分钟，少则一两分钟，想要在这么短的时间内完成你要说的话，长话短说才是硬道理。否则，拉家常似的发言很可能导致时间到了，但是话还没说完，这时候就比较尴尬了。这意味着演讲者对现场掌控不到位，思路不清，语言没抓住重点。
所以，话没说完比没得说更失败。而在即兴发言中，演讲者要比做一场普通演讲更要注重对时间的把握。即兴演讲中，长话短说，言简意赅，三两句话概括完毕，也能起到很好的效果。时间有限，即使一句话的即兴发言也可能是一个经典。
1948年，英国牛津大学举办了一次“成功奥秘”讲座，他们邀请的演讲者是当时声誉已经登峰造极的英国前首相——温斯顿·丘吉尔。这位引领英国从二战阴霾中走出的首相得到全世界人民的喜爱。所以，在讲演前三个月，媒体就开始了热烈的炒作，各界人士也是对这个讲座翘首以盼。
终于，演讲这天到来了，牛津大学的会场上人山人海，全世界的各大媒体都到齐了。在上万人的关注下，丘吉尔走进了会场。他脱下大衣交给助手，然后摘下帽子。人们雀跃起来，大家都在等待这位政治家、外交家、诺贝尔文学奖获得者的“成功秘诀”，等待这位伟大领袖再一次的智慧展现。
丘吉尔走上台，两手抓住讲台，注视着下面的观众，接着用手势制止了会场上雷鸣般的掌声。他说：“我的成功秘诀有三个：第一，决不放弃；第二，决不、决不放弃；第三，决不、决不、决不放弃！我的演讲结束了！”说完，丘吉尔就走下了讲台。会场上沉寂了几秒钟后，突然爆发出热烈的掌声，掌声经久不息，不绝于耳。
只要稍微了解二战史的人都知道，丘吉尔是英国二战中的灵魂人物。他引领英国从战争的阴霾中走向新生，决不放弃的精神，也贯穿英国二战战斗的始终，当然，这也正是丘吉尔所有演讲的“精髓”。二战中，在他的演说下，一位79岁高龄的老人即使昨天晚上从楼梯顶端摔到了楼底，第二天的圣诞节仍旧会打扮一新。老人尚且如此，何况那些在前线战斗的军人？一场优秀的演讲要比飞机大炮还要有力。丘吉尔去世后，他的镶金假牙甚至以16万英镑高价拍出，可见其演讲魅力的所在。
上面“决不放弃”这个演讲也被认为是丘吉尔最经典的演讲之一。那么，我们能从其中学到哪些技巧呢？
第一，言简意赅，抓住重点。这个演讲看似最简单，但却最精确地概括了丘吉尔成功的秘密。虽然只有三句话，但是却层级递进说出了丘吉尔决心抗战的坚定，而这也是那一代英国人身体力行的。如果你将要开始即兴发言，像扇子似的有很多骨架，那么说出去的自然不会有力度。但是，如果你的即兴发言只有一个重点，一个骨架，只要说到位，就会像剑一样，直击要害。所以，为你将要开始的即兴演讲找到最精要的一点，在有限的时间内，让它更丰满，更立体。
第二，身体力行，言行合一。“永不放弃”是丘吉尔在二战中一直在身体力行的，这一点也成就了他。所以，一个优秀的即兴演讲，并不是凭空说大话，而是言行统一。演讲中，你举再多别人的例子，都不如自己身体力行的案例更能让人心悦诚服。
