提到销售人员，人们就会想到他们的特长——伶牙俐齿、能说会道。但实际上，销售并不只是靠嘴巴，更应该用心。尤其是在给客户介绍产品的时候，销售人员应该根据客户的需要有选择、有针对性地介绍产品，而不是胡子眉毛一把抓、把整个产品说明书给客户背一遍。同时，在介绍产品的时候销售员还要针对客户的疑虑，突出自己产品的优点，使客户信任产品。只有这样，销售人员才能打动客户，促使客户作出购买决定。
1.超限效应
说得多不如说得妙
销售心经
人在听腻了、听烦了的时候，就再也不想听了。因此，在销售中，你千万不要说得太多，你说多了，客户听烦了，客户想说的没机会说，客户就很可能拒绝你。
一位销售人员敲开某公司主管的办公室，非常流利地说：“先生，你好，我是某某文化传播公司的销售代表，我们公司近期开发了一堂非常有效的管理培训课程，这种课程对提高管理者的管理水平有很大的帮助。如果你有兴趣，我非常乐意给你详细介绍。”
客户说：“真不好意思，我很忙，没时间。”
销售人员说：“我知道你很忙，所以我不会占用你很多时间。今天我是来给你送资料的，只需要占用你10分钟的时间，我就能把这个课程给你详细地介绍。我想这样已经是最节省时间的方式了。”
客户有点不高兴地说：“你不用再说了，我真的很忙，你把课程介绍的资料放在这儿吧，我看完了再跟你联系。”
销售人员说：“就10分钟，我完全可以给你介绍清楚。”
客户嗓门有点儿高：“你说得已经够多了，你走吧，我马上就要开部门会议……”
销售人员见客户言辞有些怒气，赶紧拿起东西走了。
对任何一个销售人员来说，能说会道是有必要的，但是仅仅依靠嘴巴是不够的。销售员首先要了解客户的需求，如果对客户一点儿都不了解，见到客户就长篇大论一通，只会招来客户的反感。
要知道，销售活动是一个沟通的过程，只有让客户参与进来，让客户说出自己的想法，才有可能使沟通有效，从而促成销售成功。而当销售人员滔滔不绝地讲个没完时，客户根本没有说话的机会。这在客户看来，是销售人员对自己的不尊重，意味着自己的感受被忽视，意味着自己与销售人员所处的地位不平等。在这种情况下，无论销售人员的声音多么洪亮、解说多么中肯，客户也不会感到悦耳动听，只会感到不满和厌烦。
通用电器公司的副总裁曾这样说：“我们曾多次在各个分支机构召开会议讨论——为什么销售员会失去推销机会？讨论结果表明，失去机会的最大原因是销售员说得太多，虽然他们知道的并不丰富。”
心理学词典
在心理学上，由于刺激过多、过强或作用时间太久而导致的心理厌烦或逆反现象叫“超限效应”。
心理学上有个“超限效应”。它告诉我们：语言的魅力不在于说了多少，而在于有没有说到关键地方。在社会交往中，有些人说的太多，喜欢喋喋不休，总想显示自己的“才能”。他们的行为非常容易激起交往对象的厌烦心理，不利于交往目的的实现。
作为销售人员，在与客户沟通过程中，你首先应该试着搞清楚客户的意图，然后针对客户的需要，提供实实在在的信息，避免超限效应出现。你的话越简练，就越容易抓住客户的心。相反，你没完没了地客套和介绍，只会让客户避而远之。下面有个趣味故事，对销售人员有很大的启发：
一次，马克·吐温听牧师演讲，开始的时候，觉得牧师讲得好，打算捐款；但牧师讲了10分钟还没讲完，马克·吐温感到不耐烦了，决定少捐一些钱；接着牧师又没完没了地讲了十几分钟，马克·吐温彻底怒了，决定不捐了。当牧师讲完时，马克·吐温不仅没有捐一分钱，还从募捐箱里拿走了2美元。
从这个故事中，我们可以发现，说得太多很容易引起别人的反感。在销售中也是这样，说得多不如说得少、说得妙。“狂轰滥炸”式的说看似面面俱到，实则毫无意义；有针对性的说，看似简短无力，实则句句说到点子上，很容易打动客户的心。那么，销售人员在向客户介绍产品的时候，到底该怎么把握说的“尺度”呢？
（1）说产品的“关键点”。
什么是产品的“关键点”呢？相信销售人员都明白，一般来说，产品的关键点有这样几个：产品性能、价格、质保年限等。在销售之前，你可以把关键点列在一张纸上，等和客户见面后，你简单地把产品的关键点介绍给客户，然后保持沉默，让客户有时间思考和提问，这样你和客户就会自然而然交流起来。
当客户了解了你的产品之后，必然会针对你产品的价格进行商量。这时候你不应该一味强调你的产品如何便宜，而应强调你产品的卖点和性价比。产品的卖点有很多，有的客户看重经济实惠，有的客户看重品牌和名气，还有的客户看重实用方便。因此，你在强调卖点的同时，还要强调性价比，只有这样才能更好地突出产品的特点。
（2）反复刺激客户的“兴趣点”。
每个客户都有一个兴趣点，这个兴趣点就是最能打动客户的地方。或许你的产品有很多优点，但是对客户来说，只有一个优点最能激发他的购买欲望。如果你找到了这个优点，那么就重点介绍给客户吧。这样你推销成功的概率会很高。
刘先生和妻子去看房子，去之前，刘先生对妻子说：“到了那里你不要说你喜欢游泳池，免得不好杀价。”但是刘太太还是暴露了对游泳池的喜爱，因为她看到房子后面有漂亮的泳池时，目不转睛地盯着看，脸上流露出欣喜的表情。
到了谈价钱的时候，刘先生说：“这套房子不好，洗手间有点漏水。”
聪明的销售员笑着说：“刘太太，漏水是小事，重要的是后面有个漂亮的游泳池，你说是不是呢？”
刘先生又说：“这套房子的格局不太协调，在里面有种压抑感。”
销售员依然笑着说：“刘太太，你看看，站在这个角度，正好可以全局欣赏那个游泳池。”
就这样，销售员多次强调游泳池，刘太太的兴趣被充分调动起来。最后，她对丈夫说：“还是买了吧，我太喜欢这泳池了。”
作为一名销售人员，在推销的时候要捡重点说，客户最关心产品的哪个特点，就讲哪个特点，这样成功率往往会很高。就像美国前总统林肯说的那样：“假如我帮人辩护，要辩护七项，前六项不太重要，我都可以让对方赢，我只要在辩护中赢得第七项，那么我就赢了这个官司。”
（3）说得好不如做得好。
说得再多，如果客户看不到产品，也是白搭。相反，如果销售员说到了点子上，并把产品给客户看，让客户获得视觉体验，那么，推销效果就大不一样了。因此，在见客户之前，销售员最好把相关的产品介绍材料准备好，如果方便带上样品就更好了。这样，在见到客户时，销售员可以结合实物做介绍，这样所产生的说服力更强。
有个手表销售人员去推销。事先他准备了一个产品箱，里面放了很多精美的手表。见到客户后，他简单说了几句，就把产品箱打开，结果里面的精美手表一下子吸引了客户。最后，客户经过一番提问和试戴，果断地购买了一块手表。
俗话说：“百闻不如一见。”在销售中，销售人员与其面面俱到地说，不如多做示范，向客户展示产品。既让客户听到产品，又让客户看到产品，这样才能加深客户对产品的印象，增加客户的购买欲望。
2.空白效应
留出空白，让客户去体会
销售心经
在销售中，有时候说得太多、说得太快，很容易陷入被动。尤其是在商品报价的时候，如果你先说出价钱，很可能吃亏。正确的做法是，在关键问题上学会适当沉默，让客户去思考、体会。
发明家爱迪生曾发明了自动发报机，后来他想卖掉这项发明，换回钱建一个新的实验室。但是他不熟悉当时的市场行情，不知道自己的自动发报机能卖多少钱。于是，爱迪生问夫人米娜，但米娜也不确定这项发明能卖多少钱。她想了想，说：“就2万美元吧！你想，建造一个新的实验室至少也得花这么多钱。”
爱迪生笑着说：“2万美元？太多了吧？”米娜见爱迪生这么说，就建议道：“要不这样吧，你卖的时候先让商家报价，看看情况再说。”爱迪生觉得这是一个好主意，决定试一试。
在当时，爱迪生是小有名气的发明家。有位商人听说爱迪生要卖自动发报机，就表示愿意买。双方约定时间见面，在商谈中，商家问爱迪生的自动发报机卖多少钱。由于爱迪生一直认为2万美元的卖价太高，所以迟迟不肯说价。
商人追问了几次，爱迪生还是不好意思说，他表示要等妻子回家和她商量一下。但是商人显然没有耐心了，他说：“既然你不说价钱，那我就先开个价吧，10万美元你卖不卖？”
爱迪生听了这话，内心狂喜，但他却故意面露难色，说要等妻子回来问问她的意见。商人看到这种情况，担心夜长梦多，于是软磨硬泡，好说歹说，最后终于说服了爱迪生，签署了交易合同。
后来，爱迪生高兴地讲起这件事时说：“真没想到，晚说一会儿就赚了8万美元。”
为什么晚说一会儿就能让自己处于优势和主动地位呢？因为沉默能给人造成无形的压力。在销售过程中，销售人员学会适当保持沉默，以便产生“无声胜有声”的说服力。比如，面对一个难缠的客户，与其与之争论不休，不如保持沉默。沉默可以给对方思考的余地，沉默可以让对方以为你有难处。在某些情况下，保持沉默，留出空白，让客户去体会，比任何诀窍都有效。
心理学词典
“空白”是接受美学中的术语，它指的是作品要留给读者想象和再创造的空间，读者可以凭借自身的文化素养，展开联想，从而获得对作品更深层次的理解和把握。同样，在社会交往过程中，给交往对象留出适当的想象空间，有利于社会交往的顺利进行，这种现象被称为称为“空白效应”。
“空白效应”告诉我们在社会交往中，要合理地给交往对象留出空白、设置悬念，给他以适当的想象空间，目的是激发其好奇心和探索欲。相反，如果在社会交往中，交往一方向另一方和盘托出、全盘告知，不仅容易使其心理疲劳，还可能使其思维受到压制。
在销售中，我们不妨学会留出空白，比如，设个悬念、保持沉默等，让客户自己去考虑，去穷追不舍，这样客户对产品会更加感兴趣。尤其是在谈及价格和付款方式时，我们更应该给自己留有余地，给客户留有思考的空间，不要使局面太紧张。下面这个故事对我们很有启发：
客户：“再降一点点儿，我马上付款提货。”
销售人员：“这是最低价了，再降我就赔本了。”
客户：“哎呀，为这个价钱，你也耽误了不少时间，如果丢了生意，那真是太可惜了。”
销售人员：“如果真那样，的确可惜。其实只要你不再坚持，我们就不用耽误时间了。”
客户：“既然这样，我还是去别家看看吧！”
销售人员：“好吧，你去看吧，我保证给你的价绝对最低。”
客户走了几步，又回来了：“哎，我还是买了吧！”
客户为什么走了之后还转头回来购买呢？因为他从销售人员的“放手”中看到了一种坚定、自信。这让他觉得销售员开的价绝不高，所以最后还是决定购买。
从这个案例中我们可以发现，销售人员采取了“放手”的策略，适当地放手表明销售员问心无愧，容易获得客户的信任。相反，当客户说“那我不买了”时，如果销售员慌忙说“别走啊，有话好说，我再给你优惠一点……”表面上是留客，实际上是赶客。因为客户觉得销售员没有说公道价，价钱还可以降，能降多少呢？客户根本不知道。因此，他很可能放弃购买。
由此可见，如果你知道价钱无法再降了，那么即使客户要走，你也不妨大方地送他走，同时欢迎他再回来。这就是“空白效应”的一种运用，除此之外，销售人员还可以按照下面几种方法来运用空白效应。
（1）给客户设置悬念。
在和客户交谈时，如果机会来了，你不妨适时抽身离开，给客户留下一个悬念，下次再来给客户解开悬念。
“哎呀！有件急事我要办，真抱歉，下次我再来拜访你。”面对销售人员的突然离去，客户一定会很诧异。正当客户意犹未尽时，销售人员却走了，客户的心里一定会痒痒的，期待销售员下一次的到来。
著名推销大师原一平经常这么做。为了更有效地利用时间，他尽量把与准客户的谈话时间控制在3分钟以内，最长也不会超过10分钟。他经常讲到一半，讲得准客户来劲时，便以有急事要办为由告辞。虽然这是不礼貌的行为，但为了成交生意，故意卖个关子，制造一个悬念，也是很有必要的。
（2）征询客户的看法，然后沉默。
在与客户交谈的时候，如果客户对你的观点有异议，你不妨在解释一番之后，问道：“你认为我说的对不对呢？你是怎样想的呢？”然后沉默下来，给客户思考的时间。等客户充分思考之后，你再认真地倾听他的想法。记住，在客户表达自己观点的时候，如果有反对你的意思，你千万不要急着打断、反驳。否则，你是很难赢得客户的好感的。
3.对比效应
针对对手弱点突出自身优点
销售心经
每个产品都有自己的优点和不足，在向客户介绍产品时，销售人员可以针对同行其他产品的弱点突出自己产品的优点，由此给客户呈现强烈对比，进而打动客户。
有位药品销售员打车的时候发现司机感冒了，出于职业习惯，他向司机推荐一种感冒药B。司机反问他：“为什么要吃B？我一直在吃A。”
销售员说：“你之所以吃A，是因为你感觉它的效果不错，对吧？”
司机说：“那是当然！”
销售员对竞争产品A的优缺点很清楚，就问：“你在吃A之前，有没有看说明书？”
司机说：“我只看一天吃几次，一次吃几颗，其他的介绍我没看。”
销售员说：“很多人说吃了A会打瞌睡，你遇到过这种情况吗？”
司机说：“是啊，吃了很困，所以我每次吃了之后，先在家里睡1个小时，然后再出来开出租车。”
销售员说：“是啊，这样就影响你的生意了。尤其是像你们开车的，还有操作精密仪器的、高空作业的，是不适合吃A的，因为犯困容易引发事故。”
接着，司机问：“那么吃了B会不会犯困呢？”
销售员说：“B也是大牌子，是德国大公司生产的，质量你可以放心，白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香。既不影响你做生意，也不影响感冒的治疗，建议你试一试！”
司机又问：“那么两种药的价格怎么样？”
销售员说：“两者售价差不多，但A略贵。”
听到这里，司机当场表示回去买一盒试一试……
A也可以治感冒，B也可以治感冒，为什么销售员能说服客户放弃A，选择B呢？因为对司机来说，开车的安全性是必须考虑的。虽然他服用A后睡1小时可以再开车，但这样影响了做生意，而B刚好能帮助司机避免这个问题。
我们知道，同一类产品，由于生产厂家不同、品牌不同，其性能和售价可能也会有些差别。优秀的销售人员善于发现客户的需求，通过对比同类产品的优缺点，给客户推荐最满意的一种产品。只有这样，客户才能真切地感受到你的产品好在哪里，才会相信你的推销。
