在这种情况下，客户很可能没有充分体验到产品的好处，因此，及时让客户试用产品能坚定客户的信心，促成交易。
（4）客户提出先试用产品的要求，想更全面地了解产品。
有些客户购买意向不强烈，但出于好奇，很想体验一下产品。这时销售人员一定要注意，其实客户已经表现出很强烈的购买意向，只是对产品不是很相信，所以才会提出试用。因此，销售人员应该大胆地满足客户的要求。
作为销售人员，要明白一点：用试用成交法的目的是让客户加深对产品的了解，提升对产品的信任，从而体会到产品给他们带来的好处，并与销售人员建立信任关系，最终促成交易。因此，在运用这种销售法时，一定要注意这样几个问题：
（1）产品质量必须过硬，要经得起考验。
毫无疑问，产品质量过硬是使用试用成交法的前提条件。只有经得起考验的产品，才能赢得客户的好感。否则，客户试用了质量不好的产品之后，不但不会买，还会有损产品的声誉，得不偿失。
（2）不只是现场试一试，更要大胆地让客户把产品拿回家试用。
有时候客户很想了解产品，但是产品在店里，他没办法充分感受和体验产品。如果你“慷慨”地让客户把产品带回家去试用，那么客户除了能仔细观察和了解产品外，还能在使用中全方位地感受你的产品带给他的便利。如果你的产品确实不错，客户用了以后很可能舍不得放弃你的产品。
下面这个趣味故事讲的就是这么回事。
一家宠物店的老板向一个小孩推销一只小狗。小孩说：“我做不了主。”老板对小孩说：“看你这么可爱，我就让你把小狗抱回家过周末，好不好？如果你不喜欢，周一你就把小狗送回来。”小孩答应了。
到了星期一，小孩没有把狗送回来，小孩子的爸爸却把买狗的钱送了过来。
（3）了解客户试用产品之后所提的意见。
把产品免费给客户试用一段时间后，销售人员一定要了解客户的反应，倾听客户的评价和意见，适时对客户进行引导。比如，客户说：“这个豆浆机整体不错，使用很方便，就是有点噪音。”销售人员听了之后，对他说：“呵呵，据我所知，所有的豆浆机在运转的时候都有噪音，而且有的豆浆机噪音还很大，这一款属于‘安静型’的，声音持续的时间不长，你不觉得是这样吗？”通过这种引导和讲解，增加客户对产品的好感和信任，促使客户消除疑虑，作出购买决定。
4.参与效应
制造互动，让客户参与进来
销售心经
优秀的销售员在推销产品的时候，绝对不会总是扮演主角、唱独角戏，而是善于制造互动，鼓励客户参与到销售中来，让客户更好地体验产品，了解产品。
犹太人斯坦巴克是一名安全玻璃的销售人员，在他的努力下，其销售业绩在同行中总是稳居第一。在一次优秀销售人员的颁奖大会上，主持人问他是怎样做到业绩第一的。
斯坦巴克说：“每次我见客户时，我都会带许多长宽都为15厘米的玻璃块，还带一把小锤子。见到客户后，我第一句就问客户相不相信安全玻璃。如果客户说不相信，我马上把玻璃放在他们面前，然后用锤子砸。当客户发现玻璃没破时，都非常惊讶，说：“真是太神奇了。”这时我就问他们：“你们打算买多少？”整个销售过程不到一分钟。
斯坦巴克把自己的销售法说出来后，很多同行也用这种办法去销售安全玻璃。但过了一段时间，同行们发现业绩第一的人依然是斯坦巴克。在另一次颁奖大会上，主持人又问斯坦巴克为什么业绩依然第一。
斯坦巴克笑着说：“原因很简单，我知道很多人会仿效我的做法，所以从那以后，我就改变了做法。每次我见客户时，我把玻璃放在他们面前，把锤子递过去，让他们自己来砸。”
斯坦巴克之所以成功，关键是他善于调动客户参与销售，让客户在看他砸玻璃中获得视觉震撼感，让客户在亲手砸玻璃中获得亲身体验感，从而让客户真切地感受到产品的质量有多么过硬。斯坦巴克的做法屡试不爽，让不同的客户参与到他的销售中，不自觉地发挥了社会心理学上的“参与效应”，最终赢得了消费者的信任。
心理学词典
“参与效应”是指让他人在不同程度上参与到一项活动中，这样有助于营造一种平等的氛围，满足他人获得尊重和自我实现等方面的社会需求。社会心理学研究发现，参与效应有利社会交往和社会团体协作。
斯坦巴克的成功看似简单，但真正敢那么做的销售人员并不多。现实中，我们经常看到禁止客户触摸商品的警示语，客户望而却步，只能看一看就走开。虽然商家不让客户碰、不让客户摸是为了避免商品遭到破坏，但在很大程度上也拒绝了客户参与到销售中来。这就相当于把客户拒之门外。在这种情况下客户购买的可能性很小。
原因非常简单，客户在购买昂贵产品时都有一种戒备心理，害怕产品质量不好，给自己造成损失。如果商家都不让客户碰、不让客户摸，客户会很自然地联想到产品质量不行，这样他们当然不会买。
如果商家让客户试一试，感受一下产品，然后再决定买不买，这样成交的概率更大。比如，客户去买沙发，商家主动邀请客户到沙发上坐一坐，感受一下它有多么舒服；客户买衣服，商家主动建议客户试穿一下，在镜子前照一照。这样能拉近商家和客户的关系，使客户乐意试用和购买。
作为一名销售人员，如果在客户持反对意见时，你可以引导客户参与到销售中来。如此一来，客户更容易接受你的意见。相反，很多时候，客户尽管没什么反对意见，但如果他没参与进来，也不太愿意接受你的观点。毕竟，做销售工作不能光靠一张嘴，更要读懂客户的心，用心销售才是制胜之道。
人都有一种自我实现的心理，参与就是自我实现的一个重要途径。在参与的过程中，人们能感到自身价值的存在，从而获得愉悦的心情。因此，邀请客户参与你的销售，不仅可以满足他们的参与心理，还能让他们获得自我实现的满足感，而且他们也能够更好地了解你的产品和服务，从而更加容易作出购买决定。
那么，在利用“参与效应”销售产品时，应该注意什么呢？
（1）在客户参与之前，要给客户讲清注意事项。
为了更好地向客户展示产品，你可以邀请客户参与进来，但你一定要把参与的注意事项讲清楚，以免客户在操弄产品时由于方法不当把产品弄坏，这会严重影响推销效果。下面这个趣味故事讲的就是这种情况：
一位推销员称自己的产品——梳子折不断，并在众人面前让人来折。一位热心的观众主动要求试一试，他把梳子拿在手里，还没等推销员说明情况，他就啪的一声把梳子折成两段。
众人一片嘘声，让推销员感到很尴尬。片刻之后，推销员高高举起了手，对大家说：“女士们、先生们，我刚才想说的是梳子的齿折不断，你看我这样折都没事。”只见他一边说一边折梳子齿，果然折不断。
另外，当客户操作产品时，你要在一旁适当加以指导，这样效果会更好。比如，一位女客户试穿时装时，销售员在旁边说：“真美！抬头挺胸，更有气质。”
（2）在公众面前展示、演示产品。
在销售中，为了让客户爱上你的产品，你可以举办一些展示活动，邀请客户参与到销售中来。比如，你可以找一个合适的场地，将产品摆放好，把客户吸引过来；然后介绍产品性能，当场邀请客户试用、演示；再通过产品问答，更好地控制产品展示的场面。这样能引起客户的关注，活跃现场的气氛，更好地引导客户，促使其作出购买的决定。
（3）给参与的客户一些赠品。
为了积极调动客户参与的积极性，你不妨现场免费赠送几件产品。对于自告奋勇、主动要求参与的客户或有幸被你邀请参与进来的潜在客户，你可以把这些产品赠送给他们，让他们获得心理上的满足，让他们更珍惜这样的机会，从而更好地配合你。
5.同体效应
向客户表明你是“自己人”
销售心经
一般来说，人们对“自己人”的信任度较高。如果你让客户感觉你是“自己人”，那么你就很容易赢得客户的信任，你推荐的产品客户也比较容易接受。
有一次，法兰克去拜访客户，进门之后，看见客户的小女儿在地板上玩耍。法兰克觉得小女孩很可爱，就和她玩了一会儿，很快他们就成了朋友。
客户忙完手中的事情过来和法兰克打招呼，看见法兰克正在和女儿玩，他对法兰克说：“我很久没有买你的产品了。”法兰克笑着说：“是啊，你的女儿很可爱！我很喜欢她。”
客户说：“看得出来，你喜欢和她做游戏，如果方便的话，晚上你来我们家参加她5岁的生日晚会吧！”
当天晚上，法兰克准时来到客户的家里，还给客户的女儿带来了礼物。晚会上，大家玩得很开心，法兰克离开的时候，手里多了一笔订单——那是法兰克收获的最大一笔订单。
法兰克拜访客户的时候，并没有向客户推销产品，只不过对客户的女儿表示了好感和友善，陪客户的女儿玩耍。这样很快就赢得了客户的好感和信任，被客户当成“自己人”，从而收获了一笔订单。可见，在销售中，要让客户感到你是“自己人”，你签单的概率就会非常高。
心理学词典
“同体效应”又称“自己人效应”，是指在社会交往中人们容易对某些具有共同特征（兴趣、爱好、社会背景、年龄、经验等）的人产生认同感，容易引起情感上的共鸣，缩短彼此交往时的心理距离。
这种现象在心理学上被称为“同体效应”，也叫“自己人效应”，就是他人把你和他们归为一类，这样你说的话他更信赖，更容易接受。如果你想别人同意你的观点，相信你的话，那么你就要先让他相信：你是他的忠实朋友即“自己人”。
人之所以对“自己人”那么相信，是因为人与人相处时，喜欢找到彼此的共同点。人们习惯和有相似之处的人交往，因为与这样的人交往更容易让自己快速融入这一交往过程，减轻自己的心理不适感。你与客户的相似点越多，你越容易被他当成“自己人”，他越容易接纳你，你们也就越容易沟通。常言说得好“自己人好办事”，下面这个故事说的就是这个道理：
三个男子去女孩家里提亲，女方家长说：“你们分别进行自我介绍。”
第一个男子说：“我有100万存款。”
第二个男子说：“我有三套房子，总价值200万。”
第三个男子说：“我什么都没有，只有一个孩子，在你女儿的肚子里。”
听了这话，前面两个男子都走了。
这个故事告诉我们，在关键时刻、关键地方有个自己人，办事成功率会高很多。这个道理在销售中同样适用。在销售的时候，销售人员首先应该找出与客户的共同点，建立彼此的共鸣，而不要直奔主题——介绍产品。尽管介绍产品是销售人员的专长，但客户并不了解，也不愿意听，你讲得越多，客户会越反感，越不容易建立彼此间的信任。因此，在介绍产品之前，销售人员要尽量和客户谈谈彼此的经历、兴趣、家庭等，从中发现彼此的共同点，给客户一种“自己人”的感觉。那么，应该怎样向客户表明你是“自己人”呢？
（1）建立平等关系。
要想取得客户的信任，先要缩短彼此的心理距离，与之处于平等地位。所以，销售人员见了客户，千万不要自卑，觉得低人一等，而要与客户平起平坐。那种低声下气、满脸赔笑的做法，会让客户不自觉地产生排斥感。
建立平等关系的常用手段是多说“我们”，少说“你”和“我”。从话语角度来看，“我们”有很强的同化性，让人听了感到亲切和认同；而“你”、“我”这两个词则带有明显的区分意味，很容易给人造成对立感。
（2）对客户感兴趣。
有这样一个案例，对销售人员很有启发：
一位销售员去一家公司推销打印机，好不容易才见到经理，但经理表现一副爱答不理的表情，说：“我暂时不需要打印机。”说着就埋头摆弄手里的鱼竿。
销售员看到经理专心摆弄鱼竿，猜到他一定很喜欢钓鱼，就说：“经理，这是5.4的富士竿吧？”
“唔，是啊，我刚买的，怎么，你也喜欢钓鱼啊？”经理头都没抬起来。
“啊，喜欢钓，但钓鱼技术不高。”销售员说。
“那是，钓鱼可不简单，这里学问大着呢！”经理说这话的时候，语调有些亢奋。
“是啊，你能传授点经验吗？我为什么钓到大鱼却拉不起来，还老断线……”
就这样，二人越聊越投机，经理好像遇到了知音，十分开心。销售员也听得格外认真，对经理的话非常感兴趣。最后，经理高兴地买了打印机。
这位推销员真的爱钓鱼吗？恐怕不见得，但他表现出对钓鱼很感兴趣，在听经理讲钓鱼的技巧时格外认真。他的做法获得了经理的认同，经理很自然地把他当成朋友，当成“自己人”，这样就不愁销售不成功了。可见，对客户的兴趣爱好表现出兴趣，非常容易赢得客户的认同，容易被客户当成“自己人”。
（3）优化你的个性品质。
